销售技巧与客户服务课件

复肥销售管理1主要内容第一部分复肥市场概况第二部分复肥品牌营销第三部分经销商管理2复肥市场概况第一部分3几家典型的公司情况企业名称战略目标方案中化集团实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。河北中阿集团实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。山东红日阿康主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。湖北洋丰集团以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。辽宁西洋集团肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。江西贵溪化肥走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。湖南湘珠化工立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路。5企业名称主要品牌名称主要产品线情况中化集团“中化”氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等河北中阿集团“撒可富”NPK高浓度磷复肥山东红日阿康“艳阳天”高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸湖北洋丰集团“洋丰”高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨辽宁西洋集团“西洋”高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等江西贵溪化肥“施大壮”NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝湖南湘珠化工“湘珠”

“湘氮”中、低浓度复混肥；精细化工6企业名称营销网络情况中化集团由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。山东红日阿康以县级总经销为主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。湖北洋丰集团按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代理模式，销售终端为代理经销商。辽宁西洋集团设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。江西贵溪化肥全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。湖南湘珠化工以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。7复肥品牌营销第二部分9品牌的概念品牌（BRAND）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌与商标的不同ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的启示。我国品牌名称的霸王意识10四种品牌战略现有的新的现有的新的品牌名称产品线扩展品牌扩展多品牌新品牌产品类别11品牌知晓度品牌接受度品牌偏好度品牌忠诚度

品牌的市场价值高13服务促品牌唐人神的启示

14复肥企业品牌建设状况企业名称企业品牌建设情况中化集团国家免检产品品牌，“中化”品牌为化肥行业中国驰名商标。河北中阿集团“撒可富”为国家免检产品品牌，河北省名牌产品。山东红日阿康“艳阳天”复合肥为山东省名牌产品，为山东复肥第一品牌，主导产品硫酸钾复合肥为“国家级重点新产品”、农业部推荐的第一批“无公害农业生产资料”。湖北洋丰集团“洋丰”为国家免检产品品牌，中国磷肥工业协会推荐优秀品牌。辽宁西洋集团“西洋”品牌为中国硫基复肥唯一驰名商标；产品是第十二届世界肥料大会标志认定产品、中国国际农业博览会名牌产品、中国磷肥工业协会推荐产品、辽宁省名牌产品。江西贵溪化肥“施大壮”品牌为国家免检产品品牌，江西省复肥第一品牌，“用户满意产品”、“江西省著名商标”、“全国化肥十大热销品牌”、“重点保护产品”等。湖南湘珠化工“湘珠”品牌为湖南省名牌产品、“湖南农民满意肥”产品、国家免检产品。15广告宣传辅助品牌塑造企业名称营销广告、宣传、促销情况中化集团与中央台合作创办《中化农业广场》公益节目，向农民传播农业知识，介绍国家政策，时事政治，市场信息；每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠送给农民，指导合理购肥、科学施肥；配合当地情况开展促销活动。湖北洋丰每年投入1000万元广告宣传费用，先后在中央7台、山东卫视、河南卫视等新闻媒体进行广告宣传；在销售地巡回播放洋丰农化记录片，赠送科普光碟；为数千个洋丰批发与零售网点设计和制作统一店牌，为店主配发统一的服装，统一服务车车身广告；订制有品牌标志的毛巾、草帽、文化衫、学生用品等物品作为促销赠品。辽宁西洋多次召开推广会议，将对比试验结果进行宣传，同时拍摄农民使用“西洋”肥后的现身说法在各县电视台播放；在国道及乡镇道路两边进行墙体广告宣传，提高产品认知度；通过邮寄、铁运等方式向经销商提供宣传单、宣传册、宣传画、条幅等各类宣传资料；在全国范围内征集试验报告、购肥用肥故事、体验，编辑成册，拉近与农民的距离，体现“西洋”企业文化。在中央电视台赞助推出《致富经》栏目，请赵本山代言“西洋”复肥，在中央、山东、河南、河北、贵州等地电视台陆续播出，推广企业品牌。17经销商管理第三部分18营销渠道是什么？

营销渠道是连接企业与市场，沟通产品、服务与顾客的“桥梁”，是企业走向市场的通路。□优秀的产品是企业立命之本，良好的渠道管理是企业立身之本。19经销商的形式独家经销商：拥有独家经销权。在一定时期、一定形式，经销商对某产品具有独家购买权和销售权。一般经销商：厂家的某种产品在一定时期、一定区域由多家经销商共同经销。21经销商管理工作内容（1）1、开发经销商

调查市场建立档案严格筛选确定对象勤于拜访动之以情宣传优势晓之以理讲解政策诱之以利促成合作开发成功22经销商管理工作内容（2）2、推广产品

开发经销商向经销商宣传产品的卖点、特色向经销商宣传产品能带给他的利益用特色、利益给经销商以观念上的冲击销售产品信息反馈自我调整23经销商管理工作内容（4）4、建设分销网络

经销商开发向其销售产品经销商巩固个体分销网络建设网络完善网络利用网络体系分销分销工作25经销商目标的内容市场覆盖率：是指经销商网点覆盖范围占目标市场区域范围的多少。市场密度：密集型、选择型、独家型。渠道控制力：是指厂商为确保经销渠道的有序性与稳定性而对经销商渠道销售行为的控制力度。渠道灵活力：厂家对经销商渠道结构便于变化或调整的程度。渠道的长短、市场的密度和经销方式是影响渠道灵活性的因素。市场规模：厂商拥有的市场区域的大小、经销商数量、市场销售业绩的高低。26寻找经销商（where）已有经销商介绍和推荐竞争对手的渠道商农资公司土肥站农业技术推广中心/农技站供销社29了解潜在经销商（what）了解潜在经销商的组织成员（包括决策者、购买者、销售者及家庭成员），个人的爱好、习惯、个性、品德、优点及缺点等等。了解潜在经销商的综合能力，财务、管理、产品线、销售能力。经销商信用调查30选择经销商——找谁（who）选择的原则选择的标准选择经销商的方法31选择时机（when）行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。潜在经销产品线有类别和档位的空缺。品牌或行业处于成长初期的时候。32怎么找到经销商（how）诱之以利动之以情晓之以理33经销商管理20则销售额增长率销售额统计销售额比率费用比率货款回收的状况了解企业的政策销售品种商品的陈列状况商品的库存状况促销活动的参与情况访问计划访问状况人际关系支持程度信息的传递意见交流对自己公司的关心程度对自己公司的评价建议的频度经销商资料的整理34经销商货款的管理授信额度的计算销售报表的运用35信用调查分析调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查调查结果处理：编写客户信用调查报告（A类客户每半年一次，B类客户每三个月一次，C类客户每月一次）；信用状况突变情况下应紧急报告，并可采取如下对策：要求客户提供担保人；增加信用保证金；合同公证；减少供货或发货限制；接受代位偿债和代物偿债36信用额度指对客户的赊销款和未结算票据余额之和对A、B、C类客户区别对待信用额度随着实际情况的变化而改变可确定一个最高额度，然后因客户的不同设定不同的信用额度某业务员所辖客户要超过规定的信用额度时，须向业务经理乃至总经理请示。37市场代表的管理

明确市场代表的责任

◎

开发新客户◎

达成销售目标，收回货款◎

促销◎

信息收集与报告◎

保持良好的客情关系明确市场代表的作业方式，对整个营销过程进行控制：

营销日志、客户交易卡、费用控制卡、促销报告、电话记录、营销手册。

良好的激励方案严格、公正的考核、监督、评估系统。38经销商渠道冲突冲突类型冲突的根源冲突表现的几个方面解决经销商渠道冲突的方法39窜货治理窜货类型恶性窜货的原因窜货的治理与防范40争夺主动权的几种模式经销商+厂家办事处分公司+经销商连锁专卖店直销41经销商激励——工作计划、关系方面的激励对渠道商的困难表示理解经常交换意见一起进行计划工作，在货源保证上力求和大渠道商一视同仁承担长期责任安排渠道商会议反省内部人员对渠道商工作的支持42经销商激励——相互交流方面的激励向渠道商提供最新产品向渠道商展示中远期产品规划定期的和人接触定期的信息交流经常的磋商43经销商激励——扶助方面的激励提供企业管理理念和实务