消费心理及行为分析教案

.单元教学计划教学目标1、掌握消费心理与产品策略2、掌握消费心理与价格策略3、掌握消费心理与促销策略4、掌握消费心理与销售服务课时安排消费心理与品牌策略 2课时消费心理与包装策略 2课时分析消费者价格心理 2课时消费心理与定价策略 2课时消费心理与商业广告策略 4课时消费心理与营业推广策略 4课时消费心理与公共关系策略 6课时做好服务满足消费者心理需要 4课时课题（A）消费心理与品牌策略

课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

3.29

（E）

4.4教学目标（F）

【知识目标】了解产品命名的心理要求掌握商标设计的心理策略懂得如何利用产品品牌进行营销能分析产品品牌的心理策略能遵循消费者心理规律采取相应的商标策略【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度..难、重点（G）

懂得如何利用产品品牌进行营销教学方法（H）节设计（I）

讲授法教学过程及教学内容【导入】不行？除了产品的质量因素外，这里面还有什么玄机吗？如果让你为子杰和一飞的团队以及他们装配的计算机起名字，你会起什么名字呢？为什么？如果你是珊珊，你为什么觉得给一个团队和他的产品起名会有利于团队和产品的发展？为什么有的产品的名字容易让人记住，有的却不行？为什么有的产品的名字好听但是销量却不好？【新授知识】产品命名的含义产品名称的心理效应：名实相符、便于记忆、诱发情感、启发联想法、外形命名法、工艺命名法、美好事物命名法、色彩命名法二、产品的品牌、商标和消费心理品牌的含义包括品牌名称、品牌标志、商标等品牌的内涵属性、利益、价值、文化、个性、使用者品牌和商标的作用(1(2(3)扩大宣传，开拓市场，树立形象(4)维护企业和消费者利益三、商标的设计商标的组成包括形象、名称、一定的色彩商标图案的分类文字商标、几何型商标、自然形态商标、组合形态商标..商标的设计原则：严肃性、形象化、和谐性、简洁性、艺术性、稳定性四、品牌策略是否使用商标采用制造商品牌还是经销商品牌使用统一品牌还是个别品牌【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、产品的命名三、商标的设计四、品牌策略课题（A）消费心理与包装策略 课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

3.29

（E）

4.6教学目标（F）

【知识目标】掌握包装的概念和作用掌握包装的设计能根据消费者心理制定相应的产品包装策略【德育目标】培养学生的工作责任心，倡导认真负责的工作态度难、重点（G）

能根据消费者个性分析消费者的购买教学方法（H）节设计（I）.

讲授法，能说说你的个性是怎样的吗?.教学过程及教学内容【导入】剃须刀，搭配了这么多东西，价格也一起上去了，这销量自然不用说。产品的包装有哪些作用？子涵为什么不单买一把剃须刀作为生日礼物，而要买这“一大盒”呢？哪些是从消费者的心理出发的？【新授知识】一、产品包装的概念和作用1.产品包装的概念产品的容器和外部包扎2.产品包装的作用(1)保护产品 便于运输、携带和存(3)便于使用 美化包装，促进销售二、包装的设计和策略包装的设计造型美观大方，不落俗套，不搞模仿应与产品的价值或质量相配合要能显示产品的特点或独特风格应考虑使用、保管和携带的方便文句要求能增加消费者的信任感并指导消费色彩、图案要符合消费者的心理要求包装策略(1)类似包装策略 组合包装策略(3)复合包装策略 附赠品包装策(5)改变产品包装策略(6)等级包装策略(7)差异包装策略【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、产品包装的概念和作用二、包装的设计和策略包装的设计..包装策略实训园地案例课题（A）

课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

3.29

（E）

4.8教学目标（F）

【知识目标】懂得如何利用产品品牌进行营销能分析产品品牌的心理策略【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度难、重点（G）

能分析产品品牌的心理策略教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容一、讨论交流

讲授法1、讨论主题：消费者购买产品受么哪些因素的影响？2、活动安排：老师与同学们商量选定产品3、交流方式4、结果呈现5、活动评价二、实训园地案例婷750ml装的洗发水还买洗发水送旅行装60m，刘太太在心里算了算之后，很快就做出了购买的决定。请阅读案例，根据本模块所学知识回答下列问题：你知道晓雯笑什么吗？该公司采用的是什么品牌策略？为什么要采用这样的策略？沙宣的包装策略是什么？达到了怎样的效果？..【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课题（A） 分析消费者价格心理（一） 课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

4.7

（E）

4.11教学目标（F）难、重点（G）教学方法（H）节设计（I）.

【知识目标】了解商品价格的心理功能掌握消费者价格心理特征与表现能判断价格的心理功能能根据消费者的表现来分析他的价格心理特征【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度掌握消费者价格心理特征与表现讲授法、.教学过程及教学内容【导入】399945009.84599丁子杰想，价格对赵先生的心理到底产生了什么影响？再看了看最近三个月的销售记录，他发现这款标价为3999元的电脑销量确实不理想，消费者都怎么了？39999.84599什么你愿意支付高价？是再等等呢？为什么？【新授内容】一、研究消费者价格心理的意义在影响消费者心理与行为的诸多因素中，价格是最具刺激性和敏感性的因素之一。企业决策者制定合理价格提供充分的科学依据。二、商品价格的心理功能【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课题（A）分析消费者价格心理（二） 课型（B） 新授教具（C） 课本、练习册

（D）

4.7

（E）

4.12..教学目标（F）

【知识目标】能判断价格的心理功能能根据消费者的表现来分析他的价格心理特征【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（G）

能判断价格的心理功能能根据消费者的表现来分析他的价格心理特征教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法、复习法、练习法这天，子涵提着大包小包的食物说：“超市特价，平均算下来打了九折哦。”丁子杰想起那款3999元的笔记本电脑也给客户打了折，怎么就没见什么效果呢。8.9元，便宜吧5元一斤，你这里也就不消费者心理的这些特征去增加销售额呢？的销售量呢？【新授内容】三、消费者价格心理特征与表现习惯性心理特征敏感性心理特征倾向性心理特征案例二答案提示不过多追求高档次，对质量要求适中。的销售量呢？提示：从习惯性、敏感性、倾向性、感受性等方面讨论..【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计习惯性心理特征敏感性心理特征倾向性心理特征感受性心理特征课题（A）消费心理与定价策略（一） 课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

4.7

（E）

4.13教学目标（F）

【知识目标】掌握影响消费者进行价格判断的因素掌握商品定价的心理策略掌握商品调价的心理策略【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（G）

掌握商品定价的心理策略•教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法、复习法、练习法“估计我这店快要关门了“”“”“是啊，上次我看到店里的精品柜还有空位，就顺手把原来..放在促销柜的机子放上去了，结果价格没变，买的人却多了几倍”“就是啊，你快帮我想想办法吧”丁子杰想，到底顾客是通过什么途径去判断商品价格高低的呢？为什么子杰只是将电脑换了位置却让人觉得便宜了呢？你在购买商品时，会不会进行价格比较呢？为什么？你一般会通过什么途径判断你所见到的商品是便宜还是昂贵呢？如果你是子杰，你能帮小俊想到什么办法去改变顾客的价格判断呢？【新授内容】一、消费者价格判断的途径同类商品不同卖场商品属性案例二韦珊珊很喜欢丁子涵穿的那双运动鞋，问到5494805291呢？2.如果你是子杰，你会给小俊的计算机专卖店的经营提出哪些建议呢？二、影响消费者进行价格判断的因素消费者的经济收入消费者的价格心理生产地和出售地点商品的类别消费者对商品需求的迫切程度购买的时间【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、 消费者价格判断的途径二、影响消费者进行价格判断的因素课题（A）消费心理与定价策略（二） 课型（B） 新授..教具（C） 课本、学案

（D）

4.7

（E）

4.15教学目标（F）

【知识目标】能为企业找出影响消费者进行价格判断的主要因素能根据消费者心理选用合适的定价策略能为企业选用合适的调价策略【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（G）

能根据消费者心理选用合适的定价策略教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容

讲授法、复习法、练习法【导入新课】案例三2.99元；牙刷卖2.5元，沐浴露卖924.9168001999……”子杰想到，现在商品销售到底有多少种常用的价格策略呢？不同的价格策略和消费者心理有什么关系呢？又有多少种可以运用在电脑产品的销售上呢？么感觉？请你总结一下日常生活中常见的价格策略有哪些？你所总结的这些常见价格策略中有哪些适合用于计算机产品？为什么？【新授知识】制定商品价格的心理策略取脂定价策略 2.渗透定价策略3.习惯定价策略 4.尾数定价策略5.整数定价策略 6.声望定价策略7.招徕定价策略 8.最小单位定价策略9.分级定价策略 10.组合定价策略11.折扣定价策略 12.反向定价策略..13.综合定价策略四、商品价格调整的心理策略(1)消费者心理行为反应b.(2)商品降价的心理策略a.准确把握降价的时机b.降价的幅度要适宜c.灵活运用各种降价的技巧(1)消费者心理行为反应b.(2)商品降价的心理策略a.准确把握涨价的时机b.涨价的幅度要适宜c.灵活运用各种涨价的技巧【巩固训练】【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计课题（A）消费心理与商业广告策略 课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

4.14

（E）

4.18教学目标（F）

【知识目标】了解商业广告的作用掌握商业广告媒体的选择依【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度..难、重点掌握商业广告媒体的选择依（G）教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法、复习法、练习法不由自主地念起了广告语27……哥哥忍不住笑了出来。丁子涵居然对广告这么熟悉，怪不得平时买东西的时候，总是边念着广告语边挑选相应的产品。可见广告会对消费者产生潜移默化的结果。子涵为什么会不自觉的念起了广告语？电视广告对子涵购物决策产生了影响吗？请举例说明。为什么子涵会被广告所影响？你有类似的经历吗？你知道子涵念的那些广告词吗？知道的途径分别是？【新授知识】一、商业广告的媒体特点与选择发行方面：发行普遍及时。发行地点明显，便于选择。读者广泛，分层面报纸在一起，提高效力。3．内容方面：政府社团利用报纸刊登公告，提高广告的视觉 杂志 视觉中第二。有效时间长。印刷精美。广告编排紧凑整齐。篇幅无限制。可以媒体 户媒

包括销售现场、霓虹灯、车箱、包装、路牌、灯箱、汽球等。功能：增强企业受所在现场的限制其他 小册子、函件等印刷媒体广播听 录音觉电话

音色优美，再现“原音..视听 电视电影院其他表演媒体网络

形声兼备，深入家庭；高度娱乐性；强制性广告效力。平均购买力高同时同地一次性掌握多数观众；注意力集中；强迫诉求，强制性说服力；广告费用低。实地操作表演成本低，打破时空局限，精准性强，深入个人生活；高度娱乐性；强制性广告效力。商业广告媒体的选择IT行业产品—平面广告，如报刊媒体大众消费品—电视广告手机—软文广告—DM—以大众类传媒为主—综合性都市报二、商业广告对消费者的影响引发消费者购买欲望，改变消费者购买决策激发消费者的情感形成积极的品牌态度三、消费心理与商业广告表现技巧利用儿童、家庭的主题构思广告，打动消费者“植入广告”电视节目内容中，通过场景的再现，让观众留下对产品及品牌形象，继而达到营销的目的。【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、商业广告的媒体特点与选择二、商业广告对消费者的影响三、消费心理与商业广告表现技巧消费心理与营销推广策略课题（A）

课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

4.15

（E）

4.19..教学目标（F）

【知识目标】掌握营业推广的类型掌握营业推广的作用掌握营业推广的使用技巧能合理利用营业推广的策略对消费心理进行影响【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点（G）

能合理利用营业推广的策略对消费心理进行影响教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法，复习法，练习法学校要举办IT500到的商品是U3话，让哥哥回来出谋划策，好让他们组能赢得比赛。请分析在本次比赛中U盘的目标顾客是哪些？这次销售比赛适合采用短期的销售策略还是长期的销售策略？你对子涵的小组参赛有什么好的建议？【新授知识】一、营业推广对消费者的影响利用儿童、家庭的主题构思广告，打动消费者“植入广告”电视节目内容中，通过场景的再现，让观众留下对产品及品牌形象，继而达到营销的目的。二、营业推广类型与实施步骤类型类型 说 明赠送促销

向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法。样品可以选也可以公开广告赠送，或入户派送。折价券 折价券可以通过广告或直邮的方式发送。..包装促销抽奖促销

以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金。现场演示 企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等联合推广 企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销参与促销 通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等，获取企业的奖励。会议促销 各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。步骤：(1(3(4)营业推广方案的评估三、消费心理与营业推广策略四、营业推广的控制禁忌弄虚作假注重中后期宣传【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务..消费心理与公共关系策略课题（A）

课型（B） 新授教具（C） 课本、学案【知识目标】

（D）

4.15

（E）

4.22教学目标（F）

掌握危机公关策略能合理利用公共关系活动对消费心理进行影响【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点（G）

掌握公共关系活动的选择掌握危机公关策略教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法，复习法，练习法31各店联合促销、会员积分兑换礼品、免费维修电脑等活动，吸引了很多新老顾客，创出了销售的新高潮，并获得了顾客的一致好评，相关的活动内容还接受了记者的采访，在新闻中播出，给电脑城带了巨大的收益。电脑城开业为什么要举办一系列的活动？你参加过类似的活动吗？请说说看。请思考这类的周年庆典活动有什么作用呢？【新授知识】一、公共关系策略利用新闻媒介参与社会活动组织宣传展览塑造企业形象..二、消费心理与公共关系策略公共关系活动的特点情感性、双向性、广泛性、整体性和长期性公共关系专题活动开业庆典、展销会、发布会、赞助、参观危机公关与消费心理(1(2)发现问题的本质与根源(3)尽早、迅速处理问题(4)所有问题一肩挑起(5)保持良好的沟通(6)让别人为自己说话【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计课题（A） 做好服务满足消费者心理需求（一） 课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

4.22

（E）

4.25教学目标（F）

【知识目标】了解销售服务的概念和种类了解销售服务的原则和作用掌握售前、售中及售后服务的心理策略和方法【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点（G）教学方法（H）学生自主性、探究式学习环节设计.

掌握售前、售中及售后服务的心理策略和方法讲授法，复习法，练习法.（I）教学过程及教学内容【导入】人员告诉子涵10你身边有哪些商场、超市，你常去哪几间呢？子涵在去商场购物前获得的广告和传单信息是属于何种销售服务？子涵为什么开头找不到奶粉和饼干，对此商场负有责任吗？发现商场出售过期食品，消费者可以采取什么行动应对？子涵结账后要求退款，商场以“货物售出，概不退款”为由拒绝合理吗？【新授知识】一、销售服务的概念和种类销售服务的概念为了保证顾客所购产品的实际效用，全面了解顾客要求和质量信息而进行的一系列服务工作。销售服务的种类经营过程：售前、售中和售后服务活动方式：定点服务和流动服务二、销售服务的原则和作用1．销售服务的原则一视同仁、符合意愿、细致周到2．销售服务的作用(1)为了更好地满足消费者的需求(2)增强企业竞争能力的手段提升企业信誉，增加销售量的手段三、售前服务的心理策略和方法1．了解消费者的需求设计产品或服务生产产品或提供服务发布产品或服务信息提供缺货代购服务【小结】【课后作业】利用课余时间分组调查，根据调查结果填写表格..教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课题（A） 做好服务满足消费者心理需求（二） 课型（B） 新授教具（C） 课本、学案

（D）

4.22

（E）

4.27教学目标（F）

【知识目标】熟知哪些销售服务因素会影响消费者心理•【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点（G）

熟知哪些销售服务因素会影响消费者心理教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】案例二

讲授法，复习法，练习法几天前，子涵进到一服装店看上一款衣服，旁边导购非常热情周到地介绍，子涵就掏钱买了下来衣时用了洗衣粉，这是顾客个人的问题。如果想证明是衣服质量问题，顾客可以自己拿着衣服到定？”商管人员称请思考并回答：你觉得该服装导购员的售中服务应该如何改进？【新授知识】四、售中服务的心理策略和方法为消费者介绍产品现场演示为消费者开箱验货