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文档简介

店务销售技巧实战销售的工作流程销售过程中销售前销售后销售前的准备对公司了解对产品的了解对专业知识的了解对行业的了解对销售政策的了解个人仪容仪表的准备个人情绪的准备讨论：对于闲逛型的顾客你打完招呼会做什么？不正确的开场例1：您需要些什么？例2：你要买洗面吗？据统计：60%的顾客逛街是无消费目的，纯属闲逛。这时你得到的答案很多的是：“不知道”或“随便看看”销售三步曲第一步：开场白第二步：了解需求第三步：介绍商品寻机找哪些时机1、当顾客一直在注视某一类商品时（他有这方面的需求）2、当顾客有手触摸商品/或试用时（他对这个商品的某一功能感兴趣）3、当顾客询问价格或功能时（产生兴趣，寻找进一步的说明）4、当顾客抬起头来左顾右盼时（寻找帮助）5、当和顾客四目接触时6、当顾客停下脚步时（产生兴趣）讨论：如果顾客很早就介入到价格问题你怎么办？开场白塑造商品的价值以卖点开场赞美促销活动开场制造热销的气氛以卖点开场例：顾客正在注视或手拿着商品的时候导购员：这是我们的明星产品，可以24小时保持肌肤水润丰盈。以赞美开场发自内心的赞美。例：你的眼光真好，这是我们公司的明星产品，在我们这里卖得非常的好，回头率也是最高的，你看这是我们消费者的使用档案。（配合五件宝之一的销售案例）成功的第一步接近顾客的时机开场白的技巧总结：顾客的需求是被挖掘出来的。了解需求：四步曲观察：观察顾客的落处和动作询问：是最好发现顾客需求的方式。聆听：聆听顾客与我们之间的交流，聆听顾客之间的对话确认：确认顾客的真实需求询问的技巧问问题的三原则不连续发问从客户的回答中理出客户需求不连续发问连续发问会让人有压力不超过三个问题有赞美打破僵局从客户回答中整理客户需求从问题中整理顾客需求依照回答继续询问不要答回所问演练：如何成功的了解顾客的需求？演示、试用确保商品的良好状态演示过程中用“蒽菲终端推广手册”给予说明配合尽可以站在顾客的左侧将产品将给顾客手中，让其触摸产品。处理异议讨论：如果你的顾客使用后出现过敏怎么办？处理反对问题的步骤第一步：表达同理心是的，我懂，我能理解您的意思。第二步：提问找出原因是什么原因？让您认为太贵了呢？第三步：反对问题的处理（FAB）第四步：确认对方的想法，您认为是这样吗？第五步：尝试成交。处理常见的反对异议你的骨胶原和屈臣氏有什么区别？、、、、、、总结：运用以上的技巧处理过敏事件？成交成交就像求婚一样要争取

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