区域市场自我营销诊断

面对市场理性思索——区域市场自我营销诊疗区域市场自我营销诊断第1页

节目预告凡人做凡事、理念到动作理论培训：面对区域市场理性思索实战培训：影响市场销量九问个题九个问题详细处理方法区域市场自我营销诊断第2页对自己没好处事要知道装傻？区域市场自我营销诊断第3页竞技心态常保持区域市场自我营销诊断第4页

请大家带耳——认真听课带脑子——保持独立思索能力带嘴巴——问问题、回答下列问题、表示你思想

让这一段有限时间有更大收获！区域市场自我营销诊断第5页销量大业绩真好吗？

销售行业辛劳销售行业没有安全感

销售行业有很多不公平

销售行业好像是有“命”！区域市场自我营销诊断第6页销量中泡沫？移库客情压货骗销、压新品畅销品降价冲货货换货折价甩货开新户假特价虚开发票高频率订货会高价走形象低价走销量

区域市场自我营销诊断第7页问题：销量任务怎样分才公平？

按市场级别区分增加率按6个月平均占比修订上月计划量占比参考：增加势头、人员成熟程度、企业新品规划企业投入力度、竟品改变等等——简直就是凭感觉在分任务好像还是不够公平区域市场自我营销诊断第8页问题：销量任务怎样分才公平？

瞎分不过,你别让我在你市场上看到我不想看东西区域市场自我营销诊断第9页

销量达成20%或200%并不主要，要紧是你自己知道为何，知道怎样填补。盲目标超越或达不到目标是最可怕，因为一切都在一线人员掌握中！营销是有因有果行为

区域市场自我营销诊断第10页开源方法（提升销量）

假如你是这个任务责任人——

任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快速度将此项工作完成怎麽办？区域市场自我营销诊断第11页开源方法（提升销量）

关键指标——

增加人手——铺货率；提升一次搬运量——产品生动化；加紧搬运频率——活跃客户销量自然而来区域市场自我营销诊断第12页开源方法（提升销量）

关键指标——

铺货率；生动化达成率；价格秩序；活跃客户数；区域市场自我营销诊断第13页开源方法（提升销量）

关键指标——

铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！区域市场自我营销诊断第14页营销是有因有果行为区域市场自我营销诊断第15页

区域经理实际上是自己区域“总经理”，独立负担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一个理性思维方法，学会透过纷繁芜杂市场现象，发觉其中规律，抓住市场工作关键点内容。区域市场自我营销诊断第16页回顾：理念培训——过程管理思绪不要官“逼”民反——不过也不能不逼要巧妙“逼”——刚好不会反详细方法：结果负责，过程指导区域市场自我营销诊断第17页市场是做出来，不是说出来最实用培训是把理念落实到动作

区域市场自我营销诊断第18页

市场自我诊疗——面对市场理性思索影响销量内因有哪些？区域市场自我营销诊断第19页

已开发市场是否存在空白片区经销商基本配协力度终端售点表现？市场上是否有大量不良品经销商价格体系是否合理是否有大客户现象？

冲货严重吗？二批砸价严重吗？大结局：

影响区域市场销量九个常见问题区域市场自我营销诊断第20页

1、完善物流——有没有空白点问题：辖区有没有造访盲点？造访盲点市场一定有问题销售经理瓶颈一线造访是销售思绪源泉：市场机会无处不在执行力首先是老板身体力行

区域市场自我诊疗区域市场自我营销诊断第21页

区域市场自我诊疗

办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！区域市场自我营销诊断第22页

1、完善物流——有没有空白点空白片区渠道创新：区域市场自我诊疗区域市场自我营销诊断第23页

区域市场自我诊疗

造访盲点区域一定有问题销售机会永远存在销售前提是物流善动者动于九天之上！

1、完善物流：辖区有没有造访盲点。

技巧点:区域市场自我营销诊断第24页2、各级通路价格体系

区域市场自我诊疗讨论区域市场自我营销诊断第25页

正确观点——终端运作主要性和必要性问题：某地级城市，人口100万，零售点（包含排档、零店、小超市）有3000个、超市有8个、酒店有50个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：1、15个业代跑零售店，平均每人掌控200个点、平均每人天天跑33个点2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3、5个业代跑酒店平均每人掌控10个点。4、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不能够完全掌握终端销量？区域市场自我营销诊断第26页结果：销量下降利润下滑铺货率下降客情下降分析：零售店进货习惯配送成本过高

例外:城市较小、产品线丰富、单位利润较高正确观点——终端运作主要性和必要性区域市场自我营销诊断第27页消费品行业终端销售理念提倡者买得到乐得买买起无处不在，随手可得情有独钟物超所值现象现实思索无处不在随手可得首先要在哪里实现？他们销售主渠道他们铺货率他们价格体系区域市场自我营销诊断第28页2、各级通路价格体系

零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；特通价格供货价团购价格。怎样处理批零矛盾？区域市场自我诊疗区域市场自我营销诊断第29页2、经销商价格体系辅导经销商设计合理通路价格体系，防止因价格体系设计失误，造成市场混乱。

区域市场自我诊疗所谓有钱大家赚意思是：自己能赚钱决不让他人赚自己赚不了钱、一定要让他人赚技巧点:

区域市场自我营销诊断第30页3、不良品出现

区域市场自我诊疗问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期产品排面和库存量矛盾？区域市场自我营销诊断第31页3、不良品出现

区域市场自我诊疗根源分析：正常情况下市场上呆滞品是员工做出来，不是市场产生观念宣导：销售是链过程、看市场不是县老爷巡访应对方案：铺货政策制度落实：呆滞品产生一定要有些人负责任不听借口、隐瞒者重罚合理民主指标、清楚方向和方法、严格过程跟进预留即期品处理渠道区域市场自我营销诊断第32页3、不良品市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现区域市场自我诊疗

为结果负责，让每一层负起责任不听借口合理指标、清楚方向、严格跟进区域市场自我营销诊断第33页4、经销商有没有妨碍企业销售方向

区域市场自我诊疗

问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？区域市场自我营销诊断第34页4、经销商有没有妨碍企业销售方向

区域市场自我诊疗胡萝卜：好吃、必须吃、认为他会吃、够得着大棒：掌握罪证然后专打疼处（货、钱、权、命）争取主动：网络、资金、专业形象）区域市场自我营销诊断第35页区域市场自我诊疗例：说服经销商做超市：好吃：超市先天优势必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起认为他会吃、够得着：投资风险起源超市利润故事超市样板店超市运作方法培训

经销商有没有妨碍企业销售方向

区域市场自我营销诊断第36页区域市场自我诊疗例：说服经销商做零店配送：好吃：经销商就是搬运工必须吃：大势所趋、不换脑就换头认为他会吃、够得着：厂商交易之中经销商得到好处零售掌控方法

经销商有没有妨碍企业销售方向

区域市场自我营销诊断第37页车销：预售：优：成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉劣：装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细适用：促销活动、新品新区域冲击、距离比较远乡镇市场冲击。定人、定时间、定方式、定路线；优：车辆利用率高、进度快、工作更细致；劣：成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送达困难、面对客户责任不清楚、适用：重点线路、售点相对集中线路日常造访；区域市场自我营销诊断第38页5名邮差线路怎样分布?

库房区域市场自我营销诊断第39页

邮差线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔

库房邮差1区域邮差2区域

邮差3区域邮差4区域邮差5区域天天送货车要分别去5个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）造成运力大量浪费和送达率降低

区域市场自我营销诊断第40页库房邮差Ａ周一线路邮差Ｂ周一线路邮差Ｃ周一线路邮差Ｄ周一线路邮差Ｅ周一线路邮差Ａ周二线路邮差Ｂ周二线路邮差Ｃ周二线路邮差Ｄ周二线路邮差Ｅ周二线路邮差Ａ周三线路邮差Ｂ周三线路邮差Ｃ周三线路邮差Ｄ周三线路邮差Ｅ周三线路邮差Ａ周四线路邮差Ｂ周四线路邮差Ｃ周四线路邮差Ｄ周四线路邮差Ｅ周四线路邮差Ａ周五线路邮差Ｂ五线路邮差Ｃ周五线路邮差Ｄ周五线路邮差Ｅ周五线路邮差Ａ周六线路邮差Ｂ周六线路邮差Ｃ周六线路邮差Ｄ周六线路邮差Ｅ周六线路

正确方法应该是将天天邮差线路合并

天天邮差都集中在一个区域内造访线路，送货也只需送一个区域送货成本就会大大降低。库房区域市场自我营销诊断第41页ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六区周五区周四区周二区周三区周一区办事处配送商相邻区域间隔三天造访日

区域市场自我营销诊断第42页4、经销商有没有妨碍企业销售方向

区域市场自我诊疗端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒技巧点:

区域市场自我营销诊断第43页5、主动维护市场秩序——终端维护a）当地标志性大超市大卖场；b）当地主要批发市场门点；c）当地A类超市；d）繁荣街道零售店；

终端售点主要性次序示例以下：（以消费品为例）e)BC类超市f)学校、家眷区等特殊售点g)市中心批发、零店、特通网点h)市区批发、零店、特通网点区域市场自我诊疗区域市场自我营销诊断第44页零店铺货奖励折价卷箱皮兑换卡小量铺货、混合箱零售模范店、概念街连环计小箱容和箱内加袋送展架

提升终端铺货率方法？箱箱有礼零店陈列奖励随箱附赠刮刮卡批市陈列奖励零店限量铺货配送户铺货率奖励铺货率竞赛员工奖罚、目标设定区域市场自我营销诊断第45页市场秩序维护：治理冲货砸价和特权客户

维护终端表现

客观困难不是坐以待毙理由没有最好、只有更加好，量变终究成质变真要相信：过程做得好、结果自然好技巧点：区域市场自我营销诊断第46页6：主动维护市场秩序——面对特权客户

现象：欠款一大堆；截流厂家促销费用；砸价冲货、贼喊捉贼；对业务人员压力；区域市场自我诊疗区域市场自我营销诊断第47页制造大户方法？6：主动维护市场秩序——面对特权客户区域市场自我诊疗区域市场自我营销诊断第48页大户现象之由来

赊销坎级销售奖励误区。销量竞赛误区。厂家年底返利补助通例。厂家对销售人员管控不力。

曾经赋予较大权利6：主动维护市场秩序——面对特权客户区域市场自我诊疗营销是有因有果行为区域市场自我营销诊断第49页详细对策：

建立预警系统，监控销售网络均匀性和有效性经销商协议签署：全方面考评促销政策制订：坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格促销活动过程控制：订单管理、每个月监察、内部治理增加经销商奖励机动性和含糊性尽可能收取经销商确保金区域市场自我诊疗

6：主动维护市场秩序——面对特权客户区域市场自我营销诊断第50页区域市场自我诊疗6：主动维护市场秩序——面对特权客户最好不要傍大款被冷落“小蜜”更漂亮定律聪明“小蜜”区域市场自我营销诊断第51页区域市场自我诊疗6：主动维护市场秩序——面对特权客户认清大款真实“嘴脸”：

果断不傍“假大款”

“假大款”其实没有款以后他也不会变成“真大款”“假大款”是纸老虎“大款”治理：掌握财权严加管教分清狼羊料理后事区域市场自我营销诊断第52页客户恶意报复怎么办？

1、分析客户恶意报复可能性？2、因为怕客户恶意报复所以不要治理？3、设定游戏规则，让客户理亏。4、后任客户实力。5、还以颜色，同时注意降低漏洞。6、付出应该付出成本，记住做生意是为了什么？区域市场自我营销诊断第53页冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销教授或者厂家有妙法快速根本处理冲货！不过…….???区域市场自我诊疗7、主动维护市场秩序——冲货治理

区域市场自我营销诊断第54页区域市场自我诊疗分组讨论：冲货治理方法

7、主动维护市场秩序——冲货治理

区域市场自我营销诊断第55页业务人员处理冲货标准——端正心态

信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，伎俩强硬。屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。让冲货方以为向你这里冲货风险太大，以为你这里不好惹，他自然就会有所收敛。区域市场自我诊疗7、主动维护市场秩序——冲货治理

区域市场自我营销诊断第56页区域市场自我诊疗7、主动维护市场秩序——冲货治理

标准——“狠”常规技巧：过程管理和考评思想落实回避大额运补、年底红包、高额返利促销奖励回避现金、现时搭赠、市场隔离带物流识别——产品编码/产品条码区域市场自我营销诊断第57页区域市场自我诊疗7、主动维护市场秩序——冲货治理标准——“狠”政策预防标准：尽可能收取确保金从内部治理做起对网络有效性均匀性实时监控

异常销量监控、促销限量供货区域市场自我营销诊断第58页

预防：选择经销商质量提前洗脑收押金、签协议合理压货量、利润额及时库存管理终端市场走访提升自己市场服务力度区域市场自我诊疗7、主动维护市场秩序——冲货治理中级阶段:主动维护市场秩序治理溯源抓黑手

围墙换大箱查三证

品项调整区域市场自我营销诊断第59页

窜货之势：结果是什么？价格会下降销量会加大产品被做死区域市场自我诊疗7、主动维护市场秩序——冲货治理窜货之用：借势用兵声东击西赢得主动产品淘汰区域市场自我营销诊断第60页