销售话术与柜台营销措施-保险公司银行保险部新人培训课程模板课件演示文档资料

销售话术与柜台营销措施

1销售话术接触性话术说明性话术促成话术常见问题解答2接触性话术目的：引发客户的关注，拉进与客户距离，消除客户的“心防〞。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购置国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：3说明性话术目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购置点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：4促成话术目的：帮助客户下决心时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时；2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3、客户询问办理细节时；4、客户询问他人办理情况时；5、客户对你的讲解表示赞同时。话术：5常见问题为什么：“我还不了解、我还想知道得更多、我还不相信〞表现：1、对投资收益有疑问；2、对效劳有疑问；3、对公司信誉有疑问；4、与其他公司进行比较6柜台营销措施银行营销观念的开展阶段几种常用销售方式效劳7营销策略银行营销观念的开展阶段：无营销阶段金融效劳阶段市场分割阶段改善效劳阶段高度方案经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。专业银行向商业银行转变，金融产品不断创新，效劳渠道不断增多。四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。8几种常用销售方式柜面销售理财室销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售销售信函销售产品说明会9柜面销售建立信任发现需要产品推荐促成销售根底销售技能销售结果职业形象专业知识10步骤一：建立信任根本的柜面礼仪接触1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开1、应酬2、赞美〔运用行之有效的话术〕11步骤二：发现需要客户的关注点：1、收益2、期限3、缴费4、保障5、...12步骤三：推荐产品1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术13步骤四：促成1、促成的契机2、促成话术3、拒绝处理4、常见问题解答14理财室销售1、目前销售的一种主流方式2、着重加强...15网点主任、客户经理销售1、掌握大客户资料2、自身有说服力16咨询宣传销售1、销售点宣传：长期2、社区咨询宣传：时间、地点的选择17、信函宣传销售1、宣传本钱低2、主要作用是推荐、告知3、特定对象18产品说明会1、适合团体和社区2、由网点组织效果更佳19根本的柜面礼仪在柜面销售中的运用？与客户接触的方法？如何根据客户的需求推荐银行保险的产品？推荐产品的方法？促成的方法？回忆20效劳认识效劳效劳的对象和途径表达专业形象的效劳效劳的观念结论21认识效劳让有形的效劳，变为无形的承诺建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系与银行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性效劳没有时间限制—售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保22效劳对象和途径保险公司银行客户23表达专业形象的效劳1、提供银行及产品的信息2、提供与产品相关的资料3、宣传及咨询效劳4、沟通、稳固关系5、保单保全效劳6、...24效劳的观念效劳会提高业绩收入客户购置的是效劳本身效劳要适应保户的利益效劳需要的是热诚当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的上下，决定你的效劳品质