电话沟通技巧和电话礼仪课件 60

沟通技巧和礼仪课件1目录第一章〔1〕怎样用声音描绘最正确形象〔2〕有效地利用提问技巧和服务用语的标准化〔3〕流程是什么？〔4〕流程制订的标准；〔5〕接听的流程管理；〔6〕拨打的流程管理。返回2[内容提要]★接听的技巧是客户效劳沟通技巧中最重要、也是难度最高的技巧★用声音描绘最正确形象★有效地利用提问技巧31.1用声音描绘最正确形像许多人都有这样的经历与一位朋友或客户经常通，但从未谋面；可一旦见面，就会发现他〔她〕与你想像的完全不一样。这是为什么呢？——因为人都有通过声音去想像别人容貌的习惯。如果你说话时没有笑，听筒另一边的客户即便没有看见，也同样可以感觉得到。因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对客户。4人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描绘对方的外在形象。这种习惯对于客户效劳人员、尤其是在线的效劳人员来讲是至关重要的。人有好几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名客户效劳人员，你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重要的。你必须要用声音把这第三张脸做得非常非常完美，让别人感觉声音真的柔美、很亲切。通过声音感到你真的能帮助他。做到这一点很难。实际上很多时候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来，然后运用声音通过听筒传过去。举个简单的例子：很多公司，对于使用和接听的销售人员和的效劳人员的坐姿都有严格的要求。比方说，不允许胳膊支在桌子上接听，不准背靠在椅子上接听。为什么呢？因为你的姿势会通过听筒，通过声音传到达那边，客户能在大脑中通过你的声音想象出，你是以一种什么样的姿势给对方打。还有一种公司是对讨债公司客户效劳人员，打从来不坐着打，都站着打，因为站着打才能形成一种气势，通过声音传递过去。很多公司要求销售人员在给客户打时要笑着打。一开始有些业务员不理解，说对方又看不见，干嘛要笑呀。事实上说可以看得见，只要你这边笑了，听筒那一边的客户就能感受到，是通过你的声音感受到的，你需要把你的表情、把你的肢体语言通过听筒变成声音传递过去。所以说，客户效劳的技巧是有讲究的。51.2有效地利用提问技巧和效劳用语的标准化在客户效劳的技巧中，第二个是有效地利用提问的技巧。很多人认为，向客户提问题是为了得到答案，但有的时候不是。在客户效劳中很多提问的目的都不是为了得到答案，而是为了洞察当时客户的问题，提问的目的只不过给客户提供一种发泄的渠道而已。6提问的好处◆通过提问，尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法。◆通过提问，理清自己的思路。这对于客户效劳人员至关重要。“您能描述一下当时的具体情况吗〞？“您能谈一下您的希望、您的要求吗〞？这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户究竟想要什么，你能给予什么。◆通过提问，可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。客户很愤怒，忘记向你陈述事实了，客户效劳人员应该有效地利用提问的技巧：“您不要着急，一定给你解决好，您先说一下具体是什么问题，是怎么回事儿？〞客户这时就会专注于你所提的问题的答复上。在他陈述的过程中，情绪就会从理智而逐渐变得理智起来，这是提问的第三个好处。7有效的提问技巧1、针对性问题什么是针对性问题呢？比方说，像中国移动或者中国联通800、1860效劳热线，可能客户投诉说：开机的时候，坏了。或者说“始终信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么显示都没有〞。这个时候，客户效劳人员可能会问：“那您今天早晨开机的时候，您的屏幕是什么样子的？〞这个问题就是针对性的问题，针对性问题的作用是什么呢？能让你获得细节。当不知道客户的答案是什么的时候才使用，通过提高出一些有针对性的问题，就这些问题进行了解。82、选择性问题选择性问题也算是封闭式问题的一种，就是客户只能答复“是〞或者“不是〞。这种提问用来澄清事实和发现问题，主要的目的是澄清事实。比方说：“您朋友打时，开机了吗？〞开了或者没有开，也许会说不知道，客户只能答复“是〞或者“不是〞。3、了解性问题了解性问题是指用来了解客户信息的一些提问。在了解信息时，要注意有的客户会比较反感提这个问题。比方说咨询：“您什么时候买的〞、“您的发票是什么时候开的呀〞、你当时发票开的抬头是什么呀〞、“当时是谁接待的呀〞等等，客户觉得像在查户口。作为客户效劳人员，提这些问题的目的是为了了解更多的信息，这些信息对客户效劳人员是很有用的。可是客户有的时候不愿意答复，懒得答复。“我早忘了〞，客户会这么跟你说，因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因。比方说：“麻烦出示一下您的身份证，因为要做登记〞，“麻烦您输入一下密码，因为……“，这叫了解性问题。94、澄清性问题澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么。有时候客户会夸大其词说，卖的是什么破呀，通话质量特别差，根本听不清楚。北京有一家专卖店“中复电讯〞，经常收到这种。这时客户效劳人员，首先要提澄清性问题。因为你这时候并不知道客户所说的质量差，到了什么程度，这时可以问：“您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？〞是一种什么样子的状况？〞了解客户投诉的真正原因是什么，事态有多严重，这叫澄清性问题。105、征询性问题征询性问题是告知客户问题的初步解决方案。“您看可以吗？〞类似于这种问题叫做征询性的问题。当你告知客户一个初步解决方案后，要让客户做决定，以表达客户是“上帝〞。比如，客户抱怨产品有质量问题，听完他的陈述，你就需要告诉他一个解决方法：“您方便的话，可以把你的机子拿过来，可能需要在这里放一段时间。〞这就是我的解决方案。比方说你容许给客户赔偿，因为是属于退换承诺期内的，那这个时候客户服务人员怎么去答复客户呢？当发现确实有质量问题的时候，客户效劳人员往往跟客户说：“那这样吧，给您换一个吧。〞很少有人说：“帮您退了，您看可以吗？〞或者说：“帮您退了，您看这样行吗？〞为什么他不说后一句，因数你知道对方肯定会同意。有的客户效劳人员在这个时候还要表现出是施舍给客户的，所以忽略了运用征询性的问题来结束你对客户的效劳。116、效劳性问题效劳性问题也是客户效劳中非常专业的一种提出。这个提问应在什么时候来用呢？一般来说，是在客户效劳过程结束时用的，其作用是什么呢？叫做超出客户的满意。您看还有什么需要我为您做的吗〞？当去一个档次比较高的五星级酒店时，这句话会经常听到。没有经过培训的人员通常都不会说这句话。效劳性问题的提出是表达一个企业的客户效劳是否是优质的一个标准。比方说，去一些档次比较低的三星级宾馆，前台效劳人员要帮客户开门。推开门，客户效劳人员去先进去了。而档次高一些的酒店他就会让客户先进去，，除非是提行李的人员。这就是高标准的客户效劳，而这种效劳在普通地方你就很难享受得到。127、开放式问题开放式问题是用来引导客户讲述事实的，比方说：“您能说说当时的具体情况吗？您能回忆一下当时的具体情况吗？〞，一句话问出来，客户就滔滔不绝了，这就是开放式问题。8、关闭式问题关闭式问题就是对客户的问题做一个重点的复述，是用来结束提问的，当客户已经描述问题以后，你说：“您的意思是想重新更换一部产品，是这样的吗？〞或者不是，这是一个关闭性的问题。13客户常见问题及答案的归纳汇总对于一个大规模的企业，通常都有一个很庞大的客户效劳团队，因为它的客户太多了，需要呼叫中心——CallCenter这种大型的效劳平台来为它的企业提供客户效劳。这个时候，就需要对于常见的客户效劳问题进行归纳和汇总。比方说，客户经常会到一些常见的技术性问题，或经常投诉的问题。作为客户效劳的经理会不断地归纳总结，目的是为了及早发现生大的客户效劳隐患。作为客户效劳的经理会不断地归纳总结，目的是为了及早发现重大的客户效劳隐患。某个时期客户投诉多，说明这个时期的产品和效劳存在缺陷。◆将正确有效的答案进行总结归纳，可以提高客户效劳的效率和质量什么是正确有效的的答案呢？客户提出问题，我应该怎么答复，作为客户效劳人员需要有统一口径，不能一人一个说法，否那么客户到底听谁的？对于常见的客户效劳问题需要进行归纳汇总，汇总之后，可以提高客户效劳的效率和质量。特别是在线的客户效劳，因为是微机管理，常见的问题和答案已输入电脑，当客户打询问一些关于技术问题的时候，客户效劳人员可以直接通过电脑把这些问题和相对应的标准答案调出来，按照答案进行解释，这就提高了客户效劳整体质量和效率。14◆将常由问题答案放在网上，以供客户了解一些企业直接把常见的客户效劳问题放在网站上，可以引导客户上网查询一些相应的技术知识，还可以减轻400效劳中心的压力。比方客户问的一些问题不是一两句话就能说清楚，这时你可以氢这些客户效劳的问题答案直接放在网站上，然后通过400热线告诉客户，网站上面有详细的解答。中国移动有一个移动梦网，移动梦网就有很多具体的工程。有很详细的描述，而这些描述是不可能由1860全部代理来做的。要不然一个客户占用40分钟时间，这个就变成永远占线，形同虚设。1860现在的效劳就不错，它都会给客户耐心的解答，最终会告诉客户，上什么地方可以得到更为详细的资料。可见将所有常见问题和答案汇总建立数据库，既方便客户效劳人员查找，又会大大提高效率。客户效劳人员在处理客户投诉时应防止的错误1、防止使用命令口吻人们不喜欢接受命令，也不喜欢没有选择余地。客户效劳人员在处理客户投诉时应防止一些错误，第一个是防止使用命令口吻。因为没有人喜欢接受命令，所以通常客户效劳人员在提问说话的时候都是一种请求式的方式。比方说：“请您等一下，〞——这叫命令口吻。换一种方式说：“请您等一下好吗？〞“您能稍等一下吗？〞——这叫做征询性。不说：“您必须先交费〞，而说：“您能先交一下费吗？〞这叫做防止使用命令口吻。152、防止推卸责任防止推卸责任是指什么？告诉客户所能做的事情时，不要说：“这件事情不归我管〞，而要说：“我的同事忙，我帮您把他找过来好吗？〞“其他部门负责这个事情，我把号码给您好吗？〞。16您不可能有第二次时机来重建您的第一印象。--------卡耐基

不管在任何地方、任何时间、任何情况下，也不管您的心情有多么地坏，您都不能将这种消极的情绪传染给另一端的人！因为您无权这样做，更重要的是您代表着整个公司。2.1沟通技巧172.2流程的标准以时间为划分标准；以可操作性为根本原那么；是否考虑到流程使用者的实际情况；是否提供了明确的步骤；是否提供了每一步骤的质量标准；是否有具体实效。以细化、具体为根本要求。182.3接听的流程管理接听主动报出自己单位名称、姓名和工号询问对方姓名、需要什么帮助详细记录客户询问的内容快速完整的解答客户询问的问题将客户提问的问题整理记录备案将不能解决的问题记录备案交由经理处理19〔1〕接听案例下班前的辛苦你们公司的管理真混乱！你们公司的人手似乎缺乏，以致无人接；你们公司是不是已经停止经营了？你们公司连这样的根本领务都做不好，跟你们合作岂不是风险很大？她今天心情不太好吗？她好象有点不太耐烦；她似乎不怎么友好；看来我不怎么受重视。早上好！您好！下午好！让响得太久：忘记了问候对方：常用的问候语：返回20〔2〕主动报出自己单位的名称、自己的姓名和职务案例如果双方在接通，迟迟不能确诊对方的身份，就会浪费极大的时间，降低沟通的效率。如何向对方自报姓名呢？如果接听您本人的或公司的直线，只报自己的姓名和职务即可。如果接听公司总机的，报出公司的名称而不需要报出自己的姓名和职务。如果接听一个部门的——经过总机转的，只需报部门名称和自己的姓名，不需报公司名称。直接打进的，除了报部门名称和自己的姓名外，还需要报公司名称。返回21〔3〕询问对方单位名称、姓名、职务明确双方的身份是顺利进行沟通的前提。自报家门后主动询问对方单位的名称以及对方的姓名和职务，这象在黑暗的小屋子里通过沟通带来光明。返回22〔4〕详细记录通话内容为什么要详细记录通话内容呢？很多问题并非在中就可以解决的，可能要稍后才可能解决，如果您并非过目不忘的人，就要将通话内容记录下来；有时候我们可能要帮助同事接听，这时候尤其要记录通话内容；有些虽然是打给您的，但需要解决的问题是其他同事负责的，因此也需要详细记录通话内容；在有些特殊岗位，员工的通话记录是必不可少的，例如热线接听员等。怎样详细记录通话内容呢？时间；对方单位；对方姓名；对方职务。23记录范例返回时间2007年12月13日9时49分部门客服部对方单位电信局对方姓名及职务张玲通话内容五指山养生14天多少钱？备注已报给XX部门的XXX人。24〔5〕复述通话内容，以便得到确认以下信息尤其要注意重复：对方的号码；双方约定的时间、地点；双方谈妥的产品数量、种类；双方确定的解决方案;双方认同的地方，以及仍然存在分歧的地方;其他重要的事项；复述要点的好处：不至于因为信息传递的不一致，导致双方误解；防止因为口误或者听错而造成的不必要的损失；便于接听者整理记录。返回案例25〔6〕整理记录提出拟办意见用5W1H检查记录内容的完整性：Who〔是谁〕；What〔什么事〕；When〔什么时候〕；Where〔什么地方〕；Why〔为什么〕。How〔怎么样〕；特别注意：某些内容涉及机密，一定要严格保管记录，以防泄漏！26记录单来电单位（姓名）电话来电时间来电内容：处理意见返回去电单位（姓名）通话人接听人通话时间去电内容：通话结果与处理意见备注：一二27〔7〕呈送上司批阅或相关人员把记录下来自己没有方法处理的问题交由客服主管处理，或客服主管处理不了再交由经理处理。重要：指内容关系较大，已经超出自己可以决定的权限，必须经过上司批阅的。处理流程：将记录呈送上司；请求上司批阅；理解并接受上司意见后执行。

282.4根底拨打的流程管理拨打询问对方单位、姓名、职务说明自己单位、姓名、职务主动询问是否需要再说一遍在通话记录上注明接听人及时间提前想好谈话要点、列出提纲29〔1〕提前想好谈话要点，列出提纲拨打前的思考提纲我的要打给谁？我打的目的是什么？我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？我应该选择怎样的表达方式？在沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可行的解决方案是什么？返回30〔2〕拨打注意使用礼貌用语；注意语言简洁明了。312.5流程使用的本卷须知既然流程是一种标准机制和控制机制，就必须严格遵循；基于事件发生情景的不可预知，流程应该视为灵活的机制；32注重细节帮助我们走得更远改善我们的质量应从两个途径入手：第一，有良好的流程作为方向的指引；第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节。本章的任务即在于帮您认清流程中应该注意哪些细节。如果说上一章的“流程〞是为您指引方向，那么这一章的“注意细节〞就是为了帮助您沿着正确的方向走得更远。333.1我们应该注重哪些细节我们可以学到哪些经验呢？要认识到细节是影响我们成败与否的关键所在；找出究竟是哪些细节在起作用；关注这些细节。影响质量的细节：Listen(聆听)Express(表达)Write(列出清单)Smile(微笑)Polite(礼貌)34目录第二章〔1〕聆听的技巧；〔2〕表达的技巧；〔3〕列出清单；〔4〕微笑；〔5〕礼貌。返回351.1聆听的技巧聆听意识测验改善聆听质量的建议：〔1〕抓住重点，留心细节。〔2〕让另一端的人感到您在用心听他讲话。〔3〕重要内容要复述并得到确认。〔4〕不要随意打断对方的说话。〔5〕有目的地将你感兴趣的话题引向深入。361.2表达的技巧一个信息的表达15%言语30%声音55%态势语371.2表达的技巧沟通的规律：表达的质量决定了沟通的质量。改善表达质量的建议：〔1〕目的要明确，主题要集中，观点要鲜明。我为什么要打？这次的主题是什么？我的观点、主张是什么？381.2表达的技巧〔2〕陈述事实要简洁，说明要点要有条理。原那么：◆陈述事实要简洁；◆说明要点有条理。简洁的事实陈述是指用最少的语言交待清楚以下内容：■When(什么时候？)■Where(什么地方？)■Who(谁？)■What(什么事情？)391.2表达的技巧〔3〕将语气、语调调节到最正确状态。合适的表达方式不合适的表达方式合适的表达方式不合适的表达方式热情的冷漠的友好的充满敌意的有礼貌的粗鲁的感兴趣的毫无兴趣的愉快的不耐烦的谦逊的傲慢的自信的自负的或者委琐的温暖的冷酷的容易接近的难以相处的简洁的啰嗦的冷静的较难控制情绪的有条理的混乱的明智的盲目的措辞得当的词不达意的轻松的压抑的能抓住重点的事无巨细的能适时地给对方以回答打断对方谈话或者保持沉默401.2表达的技巧〔3〕正确的提问。提问的四种方式：◆开放式提问◆特定式问题◆封闭式提问◆可选择式提问412.1列出清单第一步：必要性审查第二步：数量汇总

第三步：什么时间打

第四步：打给谁

第五步：要点罗列第六步：轻重缓急度分析看打这个是否目的明确；看打这个预期的效果是否符合我们的利益；看打这个对方是否可以理解、接受。将预打的数量统计下来，以防止遗漏。对方接是否方便？我有没有空？要讨论的事情是否时机成熟？分析您将要讨论的事情，看它跟谁关系最密切？谁最有权限处理您将要讨论的问题？谁最有能力解决您的问题？如果您要找的人碰巧不在，谁还可以接？列明要点有助于您更好地把握通话的过程。A----代表既重要又紧急的事情；B----代表不重要但紧急的事情；C----代表重要但不紧急的事情；D----代表不重要又不紧急的事情。制作清单的步骤422.2列出清单清单范例序号电话对象电话时间内容要点轻重缓急程度分析备注轻重缓急1张常5.12/10:00机票已为您预订好，是头等舱√√头等舱2王倩5.12/15:00就关于您咨询到五指山14天养生的价格为：***元√3李菲菲5.12/16:30您需要预订明天14：50到海口的机票，航班临时取消了，是否需要重新预订？√432.3微笑微笑微笑不花一分钱，却能给您带来巨大的好处，它只要瞬间但它留给人的记忆却是永远的；没有微笑，您就不会这样富有和强大；微笑能给家庭带来幸福，能给生意带来好运，给您带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是急病的最好药方；微笑买不着讨不着、借不来、也偷不走；微笑会使对方富有，但不会使您变穷；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把您的微笑献给他们，那天是他们的需要。?微笑效劳的魅力?442.4礼貌一那么寓言您种下什么样的种子，就会收获什么样的结果。45附录1面对面电话言语性声音声音非言语脸部表情姿势眼神接触声调速度速度语气声调面对面沟通与沟通的区别46附录2◆本卷须知〔1〕听到铃响，假设口中正嚼东西，不要立即接听。听到铃响，假设正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接。接时的开头问候语要有精神。交谈时要配合肢体动作如微笑、点头。讲的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近或过远。47附录2◆本卷须知〔2〕假设是代听，一定要主动问客户是否需要留言。接听让人久等的，要向来电者致歉。来时正和来客交谈，应该告诉对方有客人在，待会给他回电。工作时朋友来电，应扼要迅速地结束。接到投诉，千万不能与对方争吵。48礼仪训练下一页49目录第三章〔1〕礼仪；〔2〕礼仪的根本要求；〔3〕接听的礼节；〔4〕拨出的礼节；〔5〕礼貌。50是处理日常事务时最常用、不可缺少的交流工具，凡上级指示、下级意见、商务联系、人际交往、业务咨询等都要通过来进行。因此，接打是办公室最普遍的日常工作，是公司和外单位接触的第一渠道。是无形的接待员。虽然是机械，只能传声，不能传情，但人人要打，偶尔一次小小的疏忽也许会铸成极大的失误。如何接打，接听应注意哪些根本的礼节，尤其是政府公务机构、企业单位接打是否得体适度，直接影响自己的公众形象和社会美誉度。电话礼仪上一页下一页51接打的礼节颇为重要，正确使用能提高工作效率，创造友好气氛，能使人留下对你公司的最好印象。上一页下一页52礼仪的根本要求★接打是一个只凭声音话语传达意义的过程，因此要格外