(0101广州)提升门店销量讲义

(0101广州)提升门店销量讲义笑话：一业务员自杀了……吨位决定地位尊严源于价值沃尔玛的宗旨：你怎样卖得更多？门店赚钱法则：从销量上赚钱一、影响门店销量的因素决定门店销量的因素是什么？销量=客流量╳成交率╳客单价三多策略：1、如何吸引更多的顾客？笑话：场场爆满

“剧院天天爆满！到底是什么戏这样地吸引观众？”“关键是女主角老换戏装，女观众特别喜欢，而她干脆在台上换，男观众就更喜欢了。”吸引更多的顾客2、如何让更多的顾客购买？案例：原郑州太古可口可乐公司渠道经理，辞职后在几家商场设有六个化妆品专柜：店内有让顾客坐的地方很重要。让顾客由站着随时可能会走，变成坐下慢慢听你说话很重要店内要有毛绒玩具，以安抚住顾客调皮的孩子，好让顾客安心购物。妈妈买东西，只要孩子一哭闹，她买什么东西的兴趣都没了，肯定会抱着孩子走放几本杂志，让顾客的同伴坐下来翻看，她就会安下心来等她的朋友东挑西选了销售护肤品，让顾客试产品很重要要拉着顾客的手，边聊边给她试一方面让她看到产品的功效，另一方面更拉近了和顾客的距离，让她产生信任感和好感在日常生活中，只有很亲近的人才会彼此拉手的人都是喜欢温暖和抚摸的案例：东北一化肥经销商宗旨：不让一位顾客空手而归营销围绕着如何让每一位进店的顾客购买而展开。老板站在店门口，发现顾客两手空空走了，就上去做调查：你为什么没买？是没有你想要的品牌，还是没有你想要的产品？是价格不能让你满意，还是促销打动不了你的心？是营业员缺乏产品知识，还是没有掌握专业销售技巧？是店面氛围不热烈，还是营业员的态度不友好……案例：一位女顾客看中一枚6000元左右的吊坠，打八折，顾客犹豫半天后还是说：“我下次再过来看看吧。”说完就走出店门口等着打车。店长见顾客想打车，就走出去对顾客说：“小姐，外面天气挺热的，你到店里坐坐，我在这帮你叫车，车来了，我叫你再出来。”“谢谢，不用了。”顾客有点诧异。刚说完，车就来了，店长拉开车门，抬头看着顾客，说“小姐，那款吊坠真的不错，非常适合你的气质，而且我们店一直是八折，你这样一走，过几天再来，我担心你会有遗憾，如果你真的喜欢，就再到店里坐坐，看看，试试，就当休息消遣，好不好？”说完，就把车门给关上了。顾客一愣，却笑着说：“你这个店长太厉害了，好吧，看你这么诚恳，今天我就买下这款吊坠了。”3、如何让顾客买的更多？某花店情人节卖玫瑰花：玫瑰花要买两朵一朵送老婆，一朵送情人案例：保健品导购员不会说：“你要多少盒产品？”或“请多买几盒吧？”而是说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程？”二、提高客流量什么是销售？销售不是卖产品是贩卖人口培养顾客聚人气案例：菜贩卖肉与跳舞案例：吉林成金农资公司总经理北京某化妆品经销商拥有30万会员优秀商人和普通商人最重要的区别：优秀生意人眼中心里有人，他们是围绕着人做生意普通生意人，眼中心里只有产品，他们围绕着如何卖产品做销售心中有人的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他们培养了一批愿意从他手中买产品的人，结果，他们面前的顾客排成队心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但是，愿意从他手中买产品的人并不多忠告：门店最宝贵的资产是，拥有多少愿意到你店里来消费的顾客。忠告：要把开拓客源当成是门店的核心工作，天天做，月月做，年年做案例：一个电动车专卖店老板说：“只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”如何将消费者吸引到专卖店里来呢？引客18招：电动车秀，试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。顾客分类：新顾客老顾客流失的顾客新顾客分类：主动进店消费的顾客走出去开发的顾客老顾客推荐的新顾客开拓客源的五大途径如何吸引顾客进店？如何走出去开发顾客？如何争取回头客？如何让老顾客推荐新顾客？如何让流失的顾客再回头？要求：每条途径提出三种以上落实方法开发客户的新经验：1、吸引从店门前走过的顾客案例：美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”案例：在某小学校门口一家经营儿童玩具的店外，孩子们里三层外三层地围着一个玩玩具的成年人看热闹。只见他不断变换玩的花样，让围观的孩子不时发出鼓掌声和叫好声。成年人玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，孩子尾随而入，一会功夫就有几个孩子手里拿着他刚才玩的玩具走出了店门。案例：开发从店门前路过的顾客某美容院为吸引上班一族，在店门口进行终端拦截。在门口摆出一台皮肤测试仪，推出义诊服务，对每一位来测试者热情相迎，根据测试结果提出具体建议。送上公司美丽热线服务卡，许多顾客拿走卡片，在上班时间都会主动打咨询，然后公司员工不断回访和跟进。（1）闪亮的店面形象店面形象可卖钱店面形象就是产品价值缺乏醒目的标志：昏暗的灯光：杂乱的陈列：（2）用商品吸引顾客将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售吸引顾客在店内继续逛下去（3）用促销信息吸引顾客案例：重庆某小超市：老板娘跑了，老板哭了，挥泪大甩卖！在入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动设立临时柜台将一部分特价品摆在门口处销售调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著2、由坐商转变为行商你有最好的产品，有最好的技术，如果只会坐店等客，还是死路一条！案例：麦当劳大卖场的公交（1）走出去开发顾客案例：派发红包2009年春节，许多专营店都大张旗鼓，把化妆品店布置得喜气洋洋，也印了一大堆宣传单，准备打一场硬仗。一家化妆品店老板黄彬想，必须出奇制胜，否则，不但成本提高，还不一定会有好的效果，最多，也就和大家打个平手，那是一种劳民伤财的做法。怎么才能把消费者请进专营店呢？过年了，大家想要是什么？恭喜发财。过年习俗是什么，就是发红包。于是，黄彬订做了几千个红包，正面是恭喜发财，反面是自己化妆品店的名称和地址，每个红包里放一张打折卡，凭卡到店里购买产品可以享受优惠。案例：某美容院走出去在附近一家百货商城设立M品牌专柜，推出“买产品，送服务（护理），送名牌（美宝莲唇膏、欧莱雅护肤品）”和“迎元旦真情体验1+1服务周”的促销活动，即任一产品，再加1元，即可得到价值38元的基础护理友情卡一张。这样,将商场顾客拉到了美容院.（2）联合促销（跨界营销）和其它品牌其它店联合案例：某化妆品专营店老板黄彬看着冷清的店面，想出办法：整合周边资源。他把附近的发廊、网吧、鞋店甚至是水果摊都利用起来。黄彬和他们达成协议，只要到那些场所消费的顾客，都可以得到黄彬化妆品店一张半价消费卡，并可在一堆赠品中，挑选一样赠品。这种策略一经推出，受到周边经营者的欢迎，因为这是一种无成本的宣传推广，因此，店员和老板都成了黄彬店的推销员。发廊老板会对消费者说，你的皮肤油性比较大，我和那边化妆品店的老板是好朋友，他前几天才给了我一张半价卡，现在我把它送给你，并且，你可以去那儿挑选一样礼品，你就说是我们发廊介绍来的就可以了。网吧老板会说，为了答谢会员，上网两小时以上者，我们将送你一个半价面膜消费卡，并可以到隔壁的化妆品店领个试用品，效果很不错，我们这儿的会员，经常用他的产品。这一策略，让黄彬的化妆品店显现出了惊人的效果，登门的顾客越来越多。（3）开展公关活动案例：雅萱某老板在“三八”节和妇联合作，开展公关活动，吸引七百多个顾客参与。武汉七分美化妆品店2006年由中南财经政法大学的几位毕业大学生创办，目标群体直指大专院校学生，两年时间，在武汉各大院校发展连锁店近10家。七分美的成功经验是，利用与学校良好关系，通过学生会等组织，在大专院校开展宣传促销推广活动，提升了店铺的吸客力。（4）吸引商圈内的顾客案例：某化妆品专卖店老板每天中午时分到写字楼……3、让现有的顾客推荐新顾客传统方法：连锁介绍法：推荐卡案例：邀请顾客的朋友某美容院定期提供一次美容机会给客人的朋友这既是一个开发新顾客的机会，同时又是一个又是与现有顾客搞好客情关系的好方法对客人的陪同人员提供促销服务，吸引他们参加针对顾客的陪同天恩女装把陪伴顾客转化成未来的VIP客户，设定了两套方案：一是针对已经购物的顾客，赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者，表达天恩公司对此次成交的感谢，其目的是为了博得伴购者对天恩品牌的好感，也是为了鼓励其带更多的姐妹来购物；二是针对已经购物的顾客，采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，陪购者奖品小，但是中奖率高。案例：让现在顾客推荐新顾客某美发店的大部分顾客是学生，一个学生来做发型，会带一个或几个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋，老板决定：凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效，有时一个学生，会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。4、让顾客再回头方法：会员制顾客档案劲霸男装专卖店的导购员对着顾客的背影……案例：广州某专业灯具店，顾客下次再到该店购买灯具时，拿着上次购买灯具的票据，可给予20%的返现。案例：杭州百货大楼某品牌化妆品导购员锁定顾客：2007年，河南夏邑李德凌经理，在运作一个小麦田除草剂推广时，在县里开展了80多场针对农民的推广会。业务员每天晚上带着投影仪、笔记本电脑和音响来到村子里放电影，等看电影人数达到70人左右时，就开始讲产品，然后每人发一张7或8折优惠卡，告诉农民，拿着优惠卡到镇上某某农药经营点买农药享受七或八折的优惠。农民会带着这张卡到指定的零售店买农药，买过农药后，零售店老板会拿出一张2元左右的优惠券送给这个农民，这个农民为了这2元的代金券，下一次还会到这个零售店买农药，再来的时候，他会再次拿到一张一定面额的代金券，那么这个农民还会为了使用这张代金券来到该店，如此循环，就把客户牢牢地锁定，成为该店固定消费者。光荣榜：三、提高成交率忠告：消费者总是在最后一刻，改变购买决定AC尼尔森公司调查资料：中国消费者的消费习惯是通常会在最后一分钟改变主意65%的受访者表示，通常最终购买的品牌并不是原先计划购买的品牌。AC尼尔森的一项调查：目前电视广告的作用更多是增强消费者对于产品的记忆其他媒介如报纸、户外广告以及网络上的信息，可能更进一步地增加消费者对产品的理解最能刺激消费者购买冲动的因素在终端（一）用一句话吸引顾客当顾客在你的店里转时，导购员如何让顾客停下脚步，为自己创造一个推销的机会？爱达推销法：引起顾客注意激发顾客兴趣刺激顾客购买欲望促使顾客采取购买行为导购员在接待顾客时，如何用一句话吸引住顾客？一句话吸引顾客，不是马上让顾客购买产品，而是引起顾客的注意，产生兴趣，从而为导购员提供一个推销产品的机会1、用好产品吸引顾客货好一半俏讨论：如何用产品吸引顾客？新产品名牌产品顾客反应效果好的产品有独特功能的产品正在做广告的产品当地销量最大的产品形象代言人代言的产品正确话术：“小姐，这是美肤宝今年推出的最新款产品，我来给您介绍……”错误话术：容易遭到顾客拒绝：“小姐，现在有美肤宝洗面奶刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）为什么错误？一定要假设顾客肯定会买！笑话：某地有两家饭店紧挨着，一家店的老板见了顾客后说……2、用促销吸引顾客笑话：一对青年夫妻吵架，女的说不活了，然后就要跳楼，男的急忙对女的说，还有希望呢……顾客对促销感不感兴趣？促销型顾客顾客对品牌没有忠诚度，对促销有忠诚度问题：太多的促销被导购员白白浪费了技巧：将促销信息用重音读出来“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”要用重音读出来运用重音、兴奋的促销语言才能激起顾客的兴趣正确话术：“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临美肤宝品牌，现在全场货品88折，凡购满100元即可送……”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买xx送礼品的活动。”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）自我检讨：促销语言中的重音明白了吗？会用好吗？3、利用人们的好奇心吸引顾客利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，吸引顾客案例：美国一家餐厅在门前摆放着一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”案例：“某某先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”顾客摇摇头，表示猜不准。“就是您装在口袋里不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”案例：日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”案例：一位美容师：“想知道黑发为什么会变白吗？”4、用金钱吸引顾客几乎所有的人都对钱感兴趣省钱和赚钱的方法很容易引起顾客的兴趣案例：“小姐您好，现在买我们的化妆品，您可以省三分之一的钱呢。因为，现在我们在做促销，买二送一……”5、用赞美吸引顾客赞美是最好的开场技巧之一忠告：销售就是哄顾客高兴钱给谁都是给，顾客会把钱送给那些能让自己开心的人案例：一服装导购员对一肥胖男人说：先生好福相呀！案例：一导购员看到顾客带着几岁的女儿过来了，就把小女孩子抱起来说：真可爱，长大一定会像你妈妈一样漂亮。案例：您真有眼光，看上我们卖得最好的产品。案例：姐，您的气质真独特，与众不同，我老远就看出来了。您的发型和脸型脸型搭配得真完美，把您最美的一面表现得淋漓尽致。您的衣服真漂亮（时尚、合体），跟您的肤色、气质搭配得很完美。正确话术：“小姐，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式产品…”（正确）“小姐,您气质真好，……”（正确）“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）6、用唯一性吸引顾客

物以稀为贵，对于顾客喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使顾客当下决定购买

正确话术：“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十元呢，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）案例：我们的产品配方都是专业市场畅销的产品配方，是特色产品，是市面上绝对没有的产品。7、制造热销氛围当顾客表现出对某款产品好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛从众心理案例：某款化妆品导购员：这个产品已卖了10万套了。正确话术：这是我店卖得最好的一款产品。上周销量冠军产品8、用功能性卖点吸引顾客在产品同质化的今天，产品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，用别的品牌没有的特性是最好的开场介绍方法之一案例：海尔电热水器防电墙功能案例：这款产品可以从五个方面改善您的皮肤。9、用产品带给顾客的利益吸引顾客案例：让女人保持年轻美丽的秘密全在这里面哦。10、用增值服务吸引顾客现在购买可以获得赠品及参加摸奖。注意：各种技巧可组合运用：新款加赞美新款加促销促销加热销促销加唯一性功能加促销（二）给顾客一个购买的理由1、销售就是找理由！找一个顾客为什么要买你产品的理由！案例：案例：一对青年夫妻逛商场时，看中一套高档餐具。式样精美，价格昂贵。女的喜欢要买，但男的嫌贵不买。导购员一看，对男的悄悄说一句话，男的马上掏钱。猜猜导购员怎么说？案例:老板牌抽油烟机白天老板拿你出气，晚上回家你拿“老板”出气案例：衡水老白干案例：牛大姐多么牛牛大姐不姓牛，是苏南某个化妆品柜台的导购员每个月工资加提成8、9千元当顾客对产品心动却又觉得几百元钱贵而不愿意买时，牛大姐的说法是：“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢。你知道他们洗澡要花多少钱，按摩要花多少钱吗？给别的女人随便买点的东西，哪样不得千把块啊。你省来省去的为了谁啊？我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢。抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们女人来说是必不可少的，这几个钱是最应当花的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子呀。你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子，不小心让坏女人就把自己的家给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么呀？”“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”忠告：销售就是找一个顾客为什么要买你产品的理由2、三大关键理由产品理由：我为什么要买你的产品？企业理由：我为什么要在你的店里买？差别理由：我为什么要买这一产品而不是其它产品？必须解答顾客关心的三个问题：我为什么买这个产品？我为什么要在你这个店买这个产品？我为什么要买美肤宝而不是买其它品牌？（1）产品利益：为什么你要买这个产品？产品：——能够给顾客带来好处——能够帮助顾客解决问题——能够满足顾客的需要美肤宝美白隔离防晒霜：不怕晒，晒不怕法兰琳卡隔离防晒霜：一白，再白，不怕阳光不怕晒美肤宝舒纹平精华霜：早用早年轻！要给顾客一个选购产品的标准：什么是好产品？顾客不是专家，你要告诉顾客什么样的产品是好产品？案例：某手机导购员（1）告诉顾客如何去判断好产品A．性能指标，如待机时间、彩屏的分辨率B．具体材料，彩屏是TNT还是STNC．技术发展趋势，如支持JAVA、可以扩充（2）告诉顾客选购手机的注意事项A．选择品牌专卖店，信誉有保障B．选择节假日购买，可享受特价特价优惠（2）企业利益：为什么要在我们这里购买？要告诉顾客我店的优势所在！案例：珠宝首饰导购员顾客：价格有少吗？我在其它几个地方看了，价格都比你们低。导购员：我们店经营十几年了，是全市唯一一家大型销售黄金珠宝的专卖店，我们不但有完善的质量保证并且还有一系列的售后服务，可以终身换款，终身清洗、抛光，不论产品质量还是售后服务都是全市最好的……案例：某手机导购员A．厂家授权店，保证质量和售后服务；B．全国连锁，实力和信誉的保证。（3）差别利益：为什么要买这个品牌而不是别的品牌？与其他产品相比，我们的产品能更好地满足顾客的需要专利技术独到服务特别促销讨论：结合本店的情况，找准三大理由3、如何找卖点？卖点=利益点+差异点+顾客需求点（1）从利益点（效果）角度找卖点不要给顾客说你的产品多么好，要说你的产品给顾客带来的好处有多大顾客买的不是产品是产品带来给他的好处十足女人味（太太口服液）使头发根根柔软，令肌肤寸寸嫩滑。(白丽香皂)自在秀发，自在我心（蓝蓓丝洗发水）你的光彩来自我的风采（沙宣洗发水）凉舒爽，全家共享（六神特效沐浴露）清新爽洁，不紧绷（碧柔洗面奶）要想皮肤好，早晚用大宝（大宝护肤品）

柔美皮肤，从旁氏开始（旁氏护肤品）趁早下“斑”，请勿“豆”留。(化妆品广告)

纳爱斯透明皂，洗衣不伤手。清新爽洁，不紧绷。（碧柔洁面乳）要想皮肤好，早晚用大宝。“六神”有主，一家无忧。(花露水)明星风采，纯纯关怀（美加净）

拥有健康，当然亮泽（潘婷洗发水）今年二十，明年十八（白丽美容香皂）小痘痘不见了（姗拉娜）（2）从差异点角度找卖点即使你的产品和别人的一模一样，你也要找出哪怕一点和别的产品不同之处，让顾客认为你的产品就是比别的产品好一点。案例：乐百氏与农夫山泉的竞争移动和联通的竞争（3）从顾客需求点角度找卖点案例：浙江红狮水泥某村老板（4）通俗易懂，琅琅上口二斤饲料=一斤猪肉小猪吃了不拉稀（5）问题：只讲产品特点卖点空泛，抽象（三）放大促销效果一场高效的促销活动通常能够提升销量3～10倍。案例：某知名企业总结终端促销活动的三点心得：第一，促销活动要天天搞，促销是吸引消费者眼球的最好方法；第二，促销活动方式要经常变，花样要不断翻新，每次变化都会给消费者不同的心理利益；第三，导购员促销是最高效的促销，嘴巴是最好的广告。讨论：卖场促销效果取决于哪些因素？取决于：促销力度：让利幅度和赠品选择促销布置：现场陈列造势效果促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（POP、KT广告板、摇摇卡、TV、DVD等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？赠品服务台、货架区有促销信息告知吗？公司配置的广促资源是否全部到位？导购人员的工作情况如何？1、把费用转化为价值讨论：促销力度的含意是什么？错误：指促销费用投入的多少新理解：促销活动对客户的价值（吸引力）的大小“价值”指什么？促销活动给客户带来的好处物质价值和精神价值促销费用投入多，并不一定促销活动的价值就大费用、活动价值与促销效果间的关系：促销费用投入多，促销活动价值大，促销效果好促销费用投入少，促销活动价值大，促销效果好促销费用投入少，促销活动价值小，促销效果差促销费用投入多，促销活动价值小，促销效果差目标：促销费用投入少，促销活动价值大促销费用投入多，促销活动价值大案例：某农资经销商组织零售商的儿女们参加夏令营，准备今年再组织他们参观世博园案例：买水送珠宝购买生命水的消费者，到指定的珠宝店购买５６００元的钻戒，首先打七折，即３９２０元。再抵８００元的认购券，只要３１２０元，就能够得到原本要５６００元才能买到的钻戒。活动还规定，消费者最多可以使用两张抵价券，这样消费者最少花２３２０元就可以得到一个价值５６００元的钻石。零售价为２０００元的钻石，七折打到１４００元，规定可以使用８００元抵价券，那么消费者再花６００元就可以得到一颗钻石。钻石绝对的货真价实，经过权威部门公证。厂家直接找到钻石供应商，以最低价拿到这批货,然后把进货价和零售价之间的高额价差，直接让利给客户。厂家借助别人的资源，向客户提供了最大的价值：100元等于1400元（购买标价为2000元的产品时）或2680元（购买标价为5000元的产品时）。案例：X年春节，某白酒经销商老赵先安排业务人员到超市察看各竞品使用的促销赠品和促销力度。经过调查大部分竞品使用的促销品基本上为三类：赠饮料（果汁、茶、牛奶）；赠酒（白酒、红酒）；赠各种小礼品（火机、家用品、军刀等）。老赵到批发市场逛了两天，选择一种新疆礼盒果酥作促销赠品（并一次吃进批发商所有存货）。这种礼盒果酥包装大方漂亮，批发价格在6元/盒左右，零售价格在15元/盒以上；结果当年春节老赵的产品在超市销售超过了所有竞品把费用转化成价值，放大促销效果！赠品能否吸引顾客，关键不在于价格，而在于价值促销定律二：对价格不透明的产品而言，低价不是最好的促销方式案例：卖袜子：A：便宜了，二块五一双B：十元钱四双C：十元钱买三双送一双促销定律三：顾客不买“便宜产品”，买“占便宜”产品案例：汰渍洗衣皂２３８克重一块装定价３.２元两块装多少钱？６.９元便宜＝价值/价格一是价格不变，价值提高。二是价值不变，价格降低。三是价值提高，价格下降。四是价值提高，价格也提高，但价值提高的幅度超过价格提高的幅度。五是价值降低，价格降低的幅度更大。笑话：香港某服装店案例：卖袜子：两块五一双十元钱四双十元钱买三双，送一双案例：徐州某化妆品专卖店老板笑话：三八二十三能人说我憨我的卖完了能人往家担案例：在一商场，单包价格是3.3元/袋。三连包的促销价应当定为多少？10元特价案例：买二百送一百与七五折100卖90100买110用顾客喜欢的语句来表达“现在购买只要80元”ד现在购买省10元”√“清仓大甩卖”、“特价处理”、“大出血”ד特别优惠价”、“商品特价”、“让利酬宾”√促销定律四：促销是哄顾客高兴把销售变成“消遣”销售活动是一场娱乐活动，你只要能打开顾客的心扉，就能让顾客打开钱包把促销变成游戏销售的重点不是“卖”是买销售是管理客户购买的行为问题：一些营销人员对如何去卖产品经验丰富，但对如何让客户去买心中无数1、了解客户的购买心理案例：北京某化妆品经销商案例：某白酒在酒楼的促销中，借鉴“非常6+1”，进行砸金蛋活动。根据白酒消费多少，消费者可以有机会通过砸金蛋获得相应的促销礼品，结果这一活动大受欢迎。案例：武汉水果小贩某酒店“砸金蛋”徐州某化妆品老板促销就是耍花招，制造一个由头，吸引顾客促销定律五：没有传播出去的促销活动，效果不好案例：汴京啤酒案例：春雨某乡镇老板在农村贴了一万多条不干胶金A6+1，一年销售一千多吨案例某白酒在父亲节上午9~12点，在长春华联青年店开展J白酒特卖活动，限时抢购，每人限购一箱。本次活动由供货商和超市联手运作，J白酒施行半价销售（供货商限时限量低价供超市一批货）；供货商和超市配合此次促销活动开展了大量的宣传造势工作：——厂方和供货商提前一周在超市入口做海报宣传；——超市提前三天店内支持一期DM海报；——超市在客流量最大的地方支持做大型地堆一个；——店内大小广播连续宣传播放促销内容；——在入口、出口以及客流大的地段促销员手推购物车做流动销售案例：新年将到，各厂家终端促销花样百出，某白酒销售中心人员正绞尽脑汁策划促销活动，可是觉得特价、赠送、抽奖等老套的促销形式，已让消费者视觉和心理疲劳，没有什么显著效果。如何才能策划出一个别出心裁的促销活动呢？既然促销方法是死的，但促销宣传的表现手段、手法是活的，何不在促销宣传表现上做文章呢？有人提议学习企业捐款方式，把支票或Money制作做成很大的KT板，代替小传单、易拉宝宣传特价促销活动。于是，设计人员确定促销活动主题是：XX酒业祝全市人民：新年新气象，MONEY多多进腰包！送钱活动热烈进行中……把文字“特价”转换为用“钞票”表达“送钱”特价，特大的KT版做成的巨幅“钞票”，悬挂在终端墙上，作为店招，抢占了许多消费者的眼球。在店内又挂了送钱活动的吊旗。（四）用一句话促成交易没有成交，就没有交易案例：一个销售经理到一家零售终端店做暗访，问导购员：你们的产品质量也不过如此呀？A导购员：你啥眼光呀？我们的产品是市场上最好的。你要觉得产品不好，你在全国也买不到这么好的产品。另一家店说：你们的东西真贵呀！B导购员：先生，你真的眼光，这一款是我们同类产品中销售最好的一款。这款产品确实比同类产品贵一些，但所用原料是国外进口的，你看，这是国产原料和进口原料的对比。先生，这款产品的确和国产的不一样，卖的非常好，很受顾客欢迎。我看你这么喜欢这款产品，我给你开单吧。主动要求顾客成交导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。据调查有71%的销售人员没有要求顾客成交月光宝盒唐僧跟悟空说：你想要吗？想要你就说啊，你不说我怎么知道你想要呢，你说出来你想要我就会给你的1、直接要求成交法一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？案例：阿Q2、假设成交法有一部分顾客是没有主见的，面对犹豫不决的顾客，导购员一定要帮助顾客拿主意，下决心聪明的导购员总是假设顾客肯定会买忠告：在成交关头，绝对不要提出一个容易遭到顾客拒绝的愚蠢的问题，如：你要不要？你难道不想要吗？要假设顾客肯定会买自己的产品案例：郑州机场民航大巴售票处：16元（含保险费1元）案例：保险自愿，不买保险者请声明！案例：导购：“你比较喜欢我们这款床垫的布料，对吧？”顾客：“对”导购：“这张床垫的软硬度比较适合您，对吧？”顾客：“对”导购：“那给就开单了”案例：一位电脑导购员对顾客说：我们公司正在搞暑期大促销，购买我们的任何一款电脑都有礼品赠送，礼品有扫描仪和数码相机。您的赠品是选择数码像机呢，还是扫描仪呢？案例：珠宝首饰导购员……“那你还考虑什么呢？您这么高大、魁梧，戴上这条手工雕刻的龙链更加帅气，魅力十足，我给您开票了。”3、选择成交法永远不要让顾客回答说“不”，要给顾客两个肯定的选择不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功案例：珠宝首饰导购欢迎光临，请问两位是看看铂金还是黄金？黄金黄金柜在这边，请问是看男款还是女款？男款请问先生是看项链还是戒指？项链是送人还是自己戴？自己戴我们这里有足金和千足金，足金是XXX元一克，千足金是XXX一克。千足金……4、三步成交法介绍产品一个优点征得顾客认可提出成交要求成功失败5、感性诉求法导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。如：你女儿见件衣服一定会很高兴的。案例：穿上这款服装，成全你的美丽。6、销售记录法这款产品非常畅销，你可以看看销售记录。导购员每天都在销售产品，销售产品就应该有销售记录。千万不要以为这些销售记录对你毫无价值。恰恰相反，它的作用很大。案例：某家具商城的冯大姐今年46岁，小学没有毕业，从事穗宝床垫销售已经有10个年头了。她是该商场中文化程度最低、年龄最大的一位售货员，但是，她的销售业绩却是最好的。她的成功诀窍之一就是充分利用销售记录。为了便于送货和售后服务，经销点都会有销售记录。每天下班以后，冯大姐都会把销售记录本拿回家去，让老伴把销售记录中的内容重新整理到一个精致的笔记本上。久而久之，冯大姐的笔记本已经有足足100多页。这就成了她第二天销售产品时的用户证明材料。每每当顾客对产品犹豫不决的时候，冯大姐总会适时地拿出这个笔记本并展示给顾客，“放心吧，这个品牌的产品在咱们这里卖的非常好，而且我们的客户都是些像您一样有成就的。您看看这个记录本，说不定里面还有你的同事或朋友呢，不信您问问他们去。”冯大姐的这一个招法，屡试不爽。7、最后机会成交法导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。美的导购员：这个价钱已经是特价了，我们这里最优惠的，如果你现在不买可能过两天价格回升，恐怕以后没有这样的优惠价了。何况这些赠品是限时限量的赠送，所以……TCL导购员：顾客说：再过两天看看，如果没有更好的，就等周末来买一台“HID”！导购员回答：今天是这次新品巡展优惠促销的最后一天，过了这个村可就没这个店了。况且，这个型号推出以后，由于市场销售极好，经常脱销，既然考虑成熟，要买您可要尽快啊！案例：“既然要买为什么要拖到以后呢？我们这段时间刚好搞促销活动，今天买就能得到一个价值48元的高级浴巾，送完即止”。8、恭维法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：小姐，一看您，就知道平时很注重仪表、很有生活品位的人，不会舍不得买美肤宝精华霜吧？四、提高客单价（一）连带销售多讲一句话的销售之道笑话：北京一家商店一位女营业员……1+1销售如何让顾客买的更多？销售之后再销售讨论：在顾客已购买了一款产品后，我们还要做什么？是快速收银，把顾客送出门外面吗？别放弃，继续向顾客推销你的产品1+1销售AC尼尔森公司调查发现：周一到周五，国内超市的客单价是29元，而外资卖场的客单价是75元；周末的差距更大，国内超市的客单价是35元，而外资卖场客单价是149元。讨论：如何提高客单价？笑话：美国一家眼镜店的老板，临死之前，向他儿子传授生意秘诀……水果小贩是如何报价的？忠告：现有的顾客是最好的顾客的生意经：把更多的产品卖给同一位顾客，比向更多的顾客卖出更多的产品要容易连带销售：在顾客购买了一款产品后，销售员再推荐相关商品，最大化挖掘顾客的购买潜力，扩大销售成果销售之后再销售，买单之后再买单案例：百思买（BestBuy）旗下的未来商店(FutureShop)，2007年全年净利的近80%来源于非主营业务收益，如此庞大的收益，主要靠不起眼的“配件搭售”、“售后延保服务”等在国内一度被看作“不务正业”的非主营业务产生。粗略统计，国外连锁业中非主营业务的销售绝对额虽然不高，一般只占总销售规模的20~30%不等，但其利润贡献度却非常高，一般会占到30~50%，像加拿大未来商店(FutureShop)高达80%的也不在少数。案例：肯德基服务员：你好！欢迎光临肯德基，请问您要点什么？客人：一个汉堡包。服务员：您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡，可以吗？客人：好的，双层汉堡。服务员：请问您还要点什么？客人：薯条。服务员：请问您要几包？客人：一包就可以了。服务员：我们现在最新推出了薯条摇摇乐，您想试试吗？客人：不需要。服务员：先生，您还要点什么？客人：饮料。服务员：有雪碧红茶可乐七喜美年达，您需要哪一种？客人：可乐。超级导购员的故事……百货公司经理检查新售货员的工作情况。

“你今天有几个顾客？”

“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”

“30万美元。”

经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’”案例：南宁某化妆品导购员一位女顾客原来只想买手部护理产品，最后却买了3300元产品，包括公司价格最贵的一套产品。案例：无敌化妆品销售员那是一个平静的傍晚，我和男友约好在某百货大厦大门口处见面，我先到，在大门站着等了大约12秒后，我就走进一楼的化妆品专柜，当然，我只是看看，以浏览化妆品专柜的产品来打发等候的时光。我看完美宝莲，再看欧莱亚，也看了看露华浓，专柜的小姐都很有耐心地问我：有什么需要帮忙的吗？我可以给你介绍一些新季产品哦。来看看新出的眼影怎样？今季最流行的哦……以我横行街头这些年的经验，对这些友好，甚至是甜蜜的问候是甚有免疫力的，我不打算买任何腮红眼影或者护肤品，只是友好地抱以一笑，或者闲极无聊地拿各种颜色的眼影在手背上试试，也无伤大雅吧。这时我心情平静地从羽西专柜转向一个新的化妆品专柜，没听说过的品牌，即使现在也叫不出名字。我还没走到该柜台，那位BA就用一种仰慕的眼神迎着我："小姐，你的打扮很独特。围巾，还有手镯很有味道呢，这件上衣一定很贵吧？你的腿真细耶……我看你在那边走了很久。"她没有说她有新季眼影！然后她继续说："你不是本地人吧？你是学服装设计的吗？"“哦，呵呵，不是。”我腼腆地笑笑。“哦，你真会打扮，恰到好处，很适合你。本地人很少有这样打扮的。”她好像忘了她正在推销化妆品的工作，全心全意地赞美我。哎咳咳，我只是一个平凡人，面对这些像松了闸一样的溢美之词，乐得有些手足无措，但是又不想显得自己那么在意，就随便拿起她柜台上的眼影盒——结果，出事了！

“啊！你果然很有品味呀。这是我们刚推出的颜色，今天才第一天上市哦。试试看吧。"我说好，正想往手背上涂，她阻止我说："一定要试上妆，才看得出效果的。"我还想推脱，她马上善解人意地冲我笑笑："没关系，反正你也是在等人嘛。"于是我坐下来。为了让眼影有效果，她要我试试她们新出的无痕粉底，为了让粉底上妆，再顺便试试她们专为夏天设计的控油润肤霜，上好眼影之后，她甚至说：“哦，天哪，我想，除了你之外，没有人更适合这个颜色的眼影了。只是脸色不太好。试试这个腮红吧。”于是上完腮红之后，她又给我试了她们最新的晶莹唇彩还有睫毛膏。“好棒呀，你果然很适合我们的新季产品。漂亮极了，不买太可惜了。”不难想像，即使这样也打动不了我，对她这样的殷勤甩手而去也实在是铁石心肠才做得出来。如果这一刻我男友来了，厚一厚脸皮我就走了，可他没来。于是我只好挑了眼影和唇彩请她计价，她一边计一边说："睫毛膏不是很好吗？润肤霜也很适合你的肤质哦。还有腮红，一起买的话可以给你打八折。"即使打八折，鉴于我兜里的钱不允许，我狠狠心摇头。突然，她两眼泛起泪光一样的看着我："马上到八点了，我今天是试用期的最后一天，如果销售额不够的话……，就算是帮帮忙吧，我按内部员工价给你打七点五折，还可以送你赠品，好不好？"闻者心酸，可是钱不够……这时候，我男友不知死活地从门那边冲进来，大喊大叫：“找了你半天了。”我还没开口，那位专柜小姐立马迎着他来一句：“这是你男朋友啊？咦？很像周渝民嘛。你们可真般配。"不用说，我男友拿起帐单，奔往收银台，临走不等那位专柜小姐说话，他还扬起手：“下次再来，下次再来。“那天我买了三盒眼影、两盒腮红、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，还有一管去死皮膏。总造价人民币二千六百三十三元，被列为最严重浪费的一次非购物活动。忠告：连带销售，是提升销量的好方法连带销售分类：向上销售交叉销售向上销售：向现有的顾客推销同一种产品中价值更大，价格更高的升级产品麦当劳服务员：先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！交叉销售：向顾客推销配套产品，发现并满足顾客多样化的需求案例：

A店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50元的连单奖金。虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。一天一位年轻女孩看中了短款，导购B询问：“小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。”在小姐试衣过程的交谈中，B了解到小姐不久将去北大湖滑雪，就不失时机地推荐长款羽绒衣：“王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，B建议：“王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加PARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。”“好！两件我都要了！”王小姐思考片刻就爽快的决定了。让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。在向顾客推荐了合适的产品以后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售员可能只满足了他的一种需要。因此在销售结束以后，仍然存在销售机会，只要你能够找到并满足顾客的其他需要，就有机会把生意做得更大一点案例：一位化妆品促销员一位女士来买一小支索芙特洗面奶，我建议她拿一支大的，加２元可以换一个卡通杯，比拿小的划算（向上销售）。她同意后，我建议她配一瓶护肤品，她说她感到玉兰油的滋润霜比较好，但还没有用完，先看一下再说。我又建议她用精华霜，介绍其功效优于滋润霜外，并打开瓶盖让她观察两种膏体的差别，顾客表示接受。这时，我告诉她消费满１００元，可以办一张会员卡，并告诉她有什么优惠，这些优惠的获得只需她再买几元钱的蛇油膏就可以了（交叉销售）。于是，１００多元的销售就这样达成了。案例：一位化妆品店老板的经验（1）成套推荐产品。（特别是特价套装。告诉顾客，优惠了多少）（2）推荐明星产品（广告上做的，或者是效果比较好的）（3）推荐杂志上介绍的。（4）利用赠品吸引顾客。（现在买多少还能送什么）（5）根据季节来搭配（现在天热了，推荐防晒系列）（6）客人少的情况下，给她画个全妆，推荐彩妆！（7）推荐新产品(一般新品上市，都比较好推销的）（8）一定要多赞美顾客，不要急，做大单，就是要慢慢来的，（但是，一定要介绍顾客最需要的东西，）要把你的顾客当成你的朋友一样介绍产品，多微笑，不要让她觉得你是在给他推销，买不买不要紧，告诉她正确的使用方法，和护肤的技巧，美容小贴士……相信，在你的良好服务下，即使这次没买，但是下次说不定就指定找你买了！忠告：化妆品要成套卖卖化妆品，卖的就是续销，卖是的成套卖一套不叫卖，卖一套才正常卖一瓶不专业，卖一套才专业卖一瓶效果不明显，买一套才有效案例：牛大姐牛大姐给顾客从来不单独介绍某一款产品，而是根据消费者的消费能力，尽可能的让顾客多试用产品，成套购买。一般试用顺序是去死皮素，洗面奶，化妆水、乳液、面霜（保湿和美白）、眼霜等等。顾客是否欢迎连带销售？当顾客在自主购买一些产品后，再做连带销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！1、进行连带销售的时机女性是感性的，因此在购物中随时会出现大量连带销售的契机：A内在美和外在美：内衣＋化妆品B肌肤美和头发美：化妆品＋头发饰品C脸蛋美＋全身美：服装＋化妆品，D搭配美：化妆品＋耳环、项链等等案例：“哎呀呀“为饰品＋化妆品为主的时尚连锁店，深受年青女性的喜欢，短短两年全国已经超过2000家连锁店忠告：要把做连带销售培养成为一种习惯。（1）当顾客选中单件产品时一些化妆品是要搭配的，只选一件化妆品代表顾客一般还会再选一件配搭的，何必要顾客出门去别家找呢？主动热情为顾客进行搭配是我们的一项服务化妆品的单瓶价格在50－200元之间，但是通过护肤流程和效果等来进行搭配，可以组合超过7瓶以上，合计总价格能过1000元。在做底妆时，发现顾客面部皮肤干燥，可以推荐保湿类的护肤品；皮肤发黄发黑，可以推荐美白类的护肤品；做眼部化妆时，发现顾客有黑眼圈、眼袋、细纹，就可以推荐眼部保养品。忠告：平时要多了解产品搭配方面的知识案例：一位化妆品老板的经验：要做好连带销售，首先要让自己成为所销售品牌和产品方面的专家，在心里先想好N种连带推销的组合，针对顾客不同的肌肤状况和需求以及消费能力，拿出不同的组合方案给顾客，如：当顾客选中单件货品，比如说是一款粉底时：A、想到相关品类产品的组合：比如，问顾客是否再加一个卸装油，告诉顾客涂了粉底一定要用卸装油把肌肤清洁干净，否则肌肤容易受到伤害B、想到解决根本问题类产品的组合：比如，告诉顾客有一款可以提亮肤色的乳霜，给顾客试用一下C、想到正在开展的促销产品的组合：比如，告诉顾客再加买一样东西，就可以得一个XX元的赠品了D、想到当季热卖的产品组合：比如，告诉顾客防晒霜是夏季不可缺少的产品，建议顾客一起带一只连带促销的组合方案有很多,可以边向顾客推销边看她们的反应,要让顾客感觉你推介的专业性可以帮她的肌肤获得更好的保养，你可以帮她省更多的钱，你可以帮她获得更多的赠品！推销恰当，顾客都会乐于接受的！

（2）店内有相关产品时利用店内的相关产品进行再次销售化妆品，饰品，内衣（3）有促销活动时这是促进顾客连带销售（多买）最重要的诱因之一。要充分利用店铺开展的促销活动、让利活动、回报顾客的活动，鼓励、引导顾客多买。要用兴奋异常的语气提醒顾客：机不可失，失不再来。（4）上新季货品时无论是新季货品还是新货品时，我们都要将新产品的信息告知顾客，并鼓励顾客试用（5）顾客和朋友（同伴）一起购物时在货品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售时机。案例：天恩女装为把顾客的陪伴转化成客户，设定了两套方案：一是针对已经购物的顾客，赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者，表达天恩公司对此次成交的感谢，其目的是为了博得伴购者对天恩品牌的好感，也是为了鼓励其带更多的姐妹来购物；二是针对已经购物的顾客，采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，陪购者奖品小，但是中奖率高。（6）当顾客在等候时无论顾客在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响顾客的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和顾客聊聊天，增进一下感情。案例：某君在百货公司设护肤专柜，要求导购员如果商场规定许可的话，要主动代顾客交款。这样，一方面不会发生跑单，另方面顾客等着店员交钱回来的这段时间，也是个非常好的连带销售时间（7）顾客买了高价产品后，再推销价钱便宜的产品经验表明，当顾客购买了一件价位很高的商品时，就不会介意再买点价钱便宜的商品如当一位顾客刚买了一台10000元的手提电脑，再买一个价格900元的无线上网卡就显得很小了。同样，当一位顾客购买了一部5000元的手机，一个400元的蓝牙对他来说就很便宜了。2、常用的6种连带销售方式（1）陪衬式相关产品搭配、组合，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。案例：某服装仕女一组秋冬季来临，时尚靓丽的新款服饰全面上市，如何让顾客穿出服装的最佳效果，促进连带销售，仕女一组积极思索，取得了较好的销售业绩。仕女一组女装品牌的顾客，年龄大多在28-45周岁之间，她们对服装的穿着效果要求较高。导购员们发现一个问题：服装款式新颖得体也非常适合顾客，但部分顾客试穿后却总是不能达到最佳效果。大家共同探讨发现，是因为部分顾客忽视了对内衣的选择，以致影响服装的整体穿着效果。于是，柜组要求员工们在销售服装的同时，为顾客做好内衣的连带介绍，经员工的“成套”搭配后，服饰穿着效果立竿见影。这一举措在哥弟、依瑶、玖姿等品牌专柜进行了推广，收到了很好的效果。后来，柜组还将其他关连的商品，如包、饰品、鞋等的宣传图册放在柜台，结合购买的服装,积极向顾客推荐相适合的商品，方便了顾客的选择。（2）朋友家人推广式告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带点，既有人情，又有实惠。案例：一位顾客在商场购内衣，挑选好准备付款时，营业员说：先生，母亲节到了，你买一套×××作为礼物送给您的母亲吧！（3）补零式案例：超市收银员：没零钱了，给你两个塑料袋吧！案例：“衣服是88元，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双，共100整”。”。找那些零钱干什么，顾客可能也显麻烦。（4）新品推广式在新品上市以后，导购员要有强烈地对新品着重进行推荐的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。（5）促销推广式利用促销刺激顾客多买如：组合购买优惠

组合购买优惠是指A商品与B商品搭配出售，当消费者购买时可享受有比分开个别购买时更大的优惠。例如：某款化妆品XXX元，内衣XXX元，合购特价XXX元，加送饰品（6）组合配套式化妆品可以配套，不同的配套方法，对顾客的吸引力很多时候更大，也都可以让顾客爱不释手，销售人员不失时机地建议顾客可以都“要买最好买一套，效果更好”。3、连带销售中要注意的要点（1）切记一口吃不成胖子把握时机俗话说：得寸进尺。连带销售是得寸后再进尺。在销售初期，顾客还没有明确购买单件产品的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。（2）力求为顾客增值连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，而是为了给顾客更大的增值和好处。满心欢喜的是满载而归的顾客，而不是幸灾乐祸的销售员（3）正面及支持性建议更漂亮、配搭协调、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。（4）要有充分把握追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户可能会把先选定的商品一并放弃案例：一化妆品店老板：店里每月都换1/2种特价的产品，顾客买完想要的东西，店员再多问下顾客需不需要特价的东西。我要求我的店员，每次做完一单，都要再多问一句话，再多提议一个产品，问顾客还有需要没。最后提议的产品可能是特价品，可能是新品，可能是当季必须品。（5）轻描淡写建议，观察顾客反应在我们对于某种境况下的顾客进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。顾客没有需求，导购员就当聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。（6）不要让顾客觉得你在硬销“导购”就是引导顾客购买连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受的更多，顾客一旦感受到强迫的意思，就会适得其反。（7）交流，充分地交流你和顾客交流的时间越长，顾客购买的金额就越高。案例：今年夏季到来之前，某款化妆品推出了09新品及防晒新品。09护肤新品及防晒产品是对原来某款补水产品系列的延续和补充，特别适合夏季的护肤需求。为扩大新产品销售，销售人员设计了不同的连带销售方案。方案1：针对中干性肤质的顾客皮肤特点：缺水，但不是很严重，加上夏季多汗，汗水让大部分人想不到补水。因此，顾客可能只会买防晒，这个时候我们可以通过一些技巧，扩大销售范围（1）可先为顾客讲解一些夏季防晒知识，为推荐其他产品做铺垫如：“夏天不光要用防晒，还要做很好的修护，尤其是中干性皮肤，失水严重却没有明显感觉，容易被忽视。而修护可分为：补水和晒后修复”。由此引出水密码补水霜和水密码美容液的介绍，水密码美容液可做晒后修复的面部冷敷工作，即可给皮肤降温，还可以补充营养，同时温和不刺激。（2）如果顾客感觉还好，接受我们的推荐，这时还可带出其它产品，比如清洁类的。告诉顾客我们新出的两款洁面泡泡可以试一下，很适合夏季使用，方便快捷，温和清爽。（3）如果顾客没有购买的欲望，但当她看了我们产品是泡泡型设计，与家中的清洁产品不同时，可能会犹豫买还是不买，这时我们要大力宣扬夏季使用的好处，帮助顾客做决定。（4）如果有活动再将活动优惠告诉顾客，并询问看看还有别的需要或家里是不是哪个产品快用完了，要不要给朋友带个礼品等。（5）最后成交，给顾客发一张宣传单张，并记录顾客的资料送一个可能搭配的差异化试用品给顾客使用。连带销售5款产品：（1）水密码洁肤晶露（清洁，早晚要做，夏季午后再补一次即可）（2）补水防晒凝露（外出提前20分钟擦上）

（3）水密码美容液（晒后发红时做冷敷修护使用）（4）水嫩透白精华（晚上做晒后补水修护使用）（5）温和柔润洁面泡泡(可随身携带使用方便，做为备用)方案2：针对严重缺水肌肤顾客皮肤特点：春季干燥起皮，夏季会有好转，加上温度高易出汗会使干燥的肌肤在感觉上有所缓解，但这种肌肤夏季出汗不会很多，甚至很少出汗，所以顾客对自己皮肤缺水还是有清醒的认识连带销售技巧：

（1）这类顾客在购买防晒产品时，会特别注意防晒产品的功效，当看到我们产品有补水的功能，就会产生兴趣，这时我们要针对顾客的皮肤特点重点说明我们产品与别的产品不同的差异点，是融入水密码补水成份，真正做到内补水外防晒。（2）同时还要告诉顾客：对于严重缺乏水分的人群，修护很关键，一定要选择具有高营养补水的产品来修护。这时顾客可能就会问到一般用什么好一点，这样我们可以连带出自己的产品水嫩透白精华。（3）当顾客想试用这个产品并有意要购买时，我们要一边给顾客做体验一边讲解。告诉顾客夏季清洁最关键，如果油脂污垢和尘垢清洁不彻底会影响皮肤的吸收能力，因此先用化妆棉让顾客体验温和柔润洁面泡泡的清洁效果，一定强调这是一款新推出的夏季清洁使用的最舒适的一款，然后再使用水嫩透白精华，让顾客仔细体会并做比较说明。（4）如果顾客对我们的产品很感兴趣，我们就要顺便说一下，如果严重缺水，尤