朋友圈销售话术与思路

模块一【开场白】一、目的：了解或确认客户信息，破冰，建立初步信任二、前置动作：尽量先行了解客户更多的信息（baidu等渠道查询公司名或电话，看是否有网站，是否在百度做过推广）三、话术：（您好，请问是X先生么，我是腾讯广告的XX类广告产品对么？）（）X（X放广告的计划？X（X是否考虑在腾讯平台上也一起投放做一个互补，继续扩大覆盖面呢？（对比互补）X（XX（不太确定联系人身份1.您好，是XX公司么，我是腾讯广告的，有个广告项目需要跟您这边对接，请问这块是您负责么（若模块二【切入产品-挖掘需求】MP二、对于我们产品的优点、卖点，一定熟记。四、话术：主动咨询类（意向相对高且明确）您是想要了解XX（对客户行业、投放需求、期望效果、预算投入等维度提问）（（主动引导）咱们行业挺适合投朋友圈，也可以几个产品一起做，走整合营销的路子朋友圈可以做精准定向而且锁定10亿微信用户外呼类（意向低，不明确需求）（朋友圈需求）对吧。五、客户需求一般包括：提高展现、公众号吸粉、品牌宣传、APP分发、直接带来生意等，对客户的需求做深度挖掘，通过产品搭配方式尽量提高单价以及增加类型：A:公众号吸粉公众号漂亮，功能齐全，但是关注不高B:品宣,提高曝光率客户有品牌或者想成为品牌，微信的10亿用户，能精准定位人群等，投放效果等C:APP下载客户业务主要是在APP上，潜在需要推广APP客户群体，微信的10亿用户，能精准定位人群等，投放效果等切入D:卡券（服务行业）E:预约（4S店，婚纱摄影，房产等行业）F:活动（节日活动预热）G:季节性产品模块三【分析对比-解决疑虑】一、话术：客户的疑虑有我方背景、广告产品、费用、效果、投放方式（时间）服务等等1.我在腾讯直接投放广告和在你们那边投放有什么区别？A腾讯主要是针对大客户去提供服务的，我们主要针对中小型企业提供服务，我们提供相关的技术服务和后续运营，如果您在腾讯直接投放不能快速得到响应和支持，但在恒正投放可以根据您的需求定制广告投放计划。B腾讯一般接的都是投放额度大的广告，他们只提供一个投放的渠道，没有任何服务和支持的，对于很多初次投放朋友圈广告的公司，就会碰到很多的问题没法解决。而我们是专业做这个广告运营，文案策划，投放监测的一些服务的，因为我们专业有经验，所以知道怎么帮客户投放效果最佳。C在腾讯直接投放广告的话享受不到相关服务，而我们广告投放之后会有相关的服务（可以为你制作方案，广告策划，广告优化，以及在广告广告投放的过程当中会给出相关的意见和建议等，提高广告投放的效果。D通过腾讯直接投放广告，每个商家都是可以的。但是腾讯只是负责将您的广告投放在朋友圈，像图片和文字的创意，需要我们商家自己来完成。并且，腾讯的广告审核周期较长，广告客户较多，可能会耽误您的投放计划，我们这里可以先给您做预审，相当于有个开户的绿色通道2.腾讯授权了很多代理，你们跟其他代理比有什么优势？A总部有专门的团队来和我们对接的，在审核和广告制作上线这块，我们的效率比较高。并且我们提供的服务是专业的，客户的评价都比较好。B腾讯的代理也是分等级，我们是融合腾讯几家金牌服务商的优势，并且所有开户、运营、维护都是我们来做，相当于你可以节省一笔运营的费用C代理商也很多，有只能算是分销商，分销商的后期维护和优化他们是不处理的3.预算不多，感觉不是太适合。AB答：嗯！理解您的意思，如果咱们广告精准定位触达到您的用户，而且他是根据您有多少用户来设定预算的，可能是咱们之前不太了解，您看咱们是不是能再商量下，调整下预算。C.首先要确定客户投放的具体产品是什么，如果此产品用公众号也可以推或者广点通也可以推那么客户如果做朋友圈预算不多的情况下可以向其他推广方式上去推。D您好。XX经理，朋友圈广告这包括上海和北京在内的22个城市。目前很多商家希望通过朋友圈来推广自己的品牌，为什么？因为微信流量非常的大，能大面积的展现自己的公司形象，并且只展现给需要的用户。E那咱们广告预算多少呢？想要获得大概什么样的效果？我来根据您的预算情况来帮您策划一下。（205W块钱的预算）3.你们收的费用太贵了？A利用效果包装我们的服务价值。客户有自己的团队来操作，我们只提供辅助。利用活动申请减免服务费来逼单。（思路）如果您真的要免服务费也可以，但根据流程我需要报备，需要申请，后期的服务您可以再请一个人，大概5k-8k一个月。服务费相当于专门有一个人帮您维护优化账户，B5分的价格其实为了保证您的效果，效果才是您关心的问题。C我们的运营，策划，广告优化师这么多的专业人士一起来服务您，这点服务费贵么？（服务都包括了开户、审核、咨询、后台维护，帮助你服务不是一个人，是整个体系都在帮助你，您觉得整个服务费还贵么？D我们的收费是跟所提供的技术服务支持是相对应得，收费高说明提供给你的技术支持就多。以后第二通电话打过去，如果客户还在纠结收费高的上面，可以说，这样的X总，如果您是近期打算投放广告的话我可以跟经理去沟通申请，在收费上看能不能降低点，我不能保证一定可以，但是我会尽力帮您去沟通。第三通电话如果还是解决不了，那就说，X总我们这边有个活动从什么时候截止到什么时A前期的审核流程--中途的文案包装策划--后期的运营维护。（详细的信息可见产品信息报价表）B答：主要有前期的开户、文案策划、审核上线问题处理，广告投放过程的中的状态监测以及优化以及后续的维护支持等一些服务。C文案制作与广告策划具体的会把价格表对应的服务条件截图给他看。D我们提供一系列人性化服务如：开户服务、账户管理、续费服务、推介会、产品更新、广告优化、策略建议、数据分析。8.我们公司有自己的广告策划部门，不需要服务A）9.竞价和排期有什么区别？A竞价主要针对普通城市，两个广告主广告投放需求产生冲突时采取竞价模式。排期主要针对核心和重要城市，以为微信用户活跃度比较高，是很多广告主选择投放的蓝海。为避免广告投放时间产生冲突，需要提前3-5天提交推广计划。B52842025间了，预算53上，预算2000起，可以设定每日消耗，中途可暂停，投放周期可以自主设置。C排期：广告预算是在5万，投放时间是12小时至32000，投放时间是6个小时以上D朋友圈目前有两种投放形式，一种是竞价，一种是排期。竞价是一个微信用户朋友圈被多个广告投放上了，出价高的会优先展现。E排期需要提前5-28个工作日锁定广告上线时间，竞价只要广告通过腾讯审核随时可以投放10.费用消耗不完是否可以退款？A不可以退款。假如客户要是投放在普通城市，跟他说可以分阶段投放，不想推广了，可以暂停投放下次还可以继续推广。B咱们广告投放不可能是一次性的，原则上我们是将剩余的费用留作下次预算。（）11.你们怎么保证我的效果？A专业的运营团队根据以往的经验给您的产品给你们提供精细化的运营建议，最终达到最好的效果。B答：广告效果不只是单一的因素就能决定的，效果不好可能有很多因素导致，比如文案，产品定位等，没有哪一家广告公司能保证你的效果的，C你做任何推广这个别人都不敢跟你保证对带来什么效果，这还要看你推广的产品，文案素材以及所受众群体。D经理，您说的效果是具体是指通过朋友圈展现的效果呢，还是在投放的城市，能影响到的人群呢？E首先，我想问您一个问题，现在市面上有那麽多广告渠道，您为什么来了解我们的广告呢？相信也是看重腾讯庞大的用户群体，所谓市场在哪里营销就在哪里，您认可吧。你做这块广告，我们无法保证你们效果，但是我们提供给你们更好的服务，这也是你们关注的吧（12.为什么重点城市和核心城市5万起投？A重点城市和核心城市的微信用户活跃度和用户质量相对比较高，为了保证广告投放的最终效果所以会有一个预算门槛。B答：重点城市核心城市微信的用户群体多而且密集，腾讯后台大数据分析5万是最低的覆盖用户标准，而普通城市用户相对较少，一般2万的预算就能覆盖用户。C重点城市和核心城市的微信用户群体多所以你的潜在客户就比较多。相反普通城市的微信用户群体少，潜在客户就比较少。D重点城市和核心城市5万起投，这个是腾讯官方定的。普通城市这个是我们公司定。我们做朋友圈广告，腾讯也是有业绩要求的。E重点及核心城市的微信活跃人群教多且消费能力较高（为什么要5W起？您的目的是获得海量展现和曝光，5W可能没有办法完全覆盖，所以这个5W是起投）13.我预算有限，是否只在一个公账号开户充值，投多个不同行业（不同公司）广告？A跨行业比较大的情况下可能会有限制。BCD目前腾讯的要求是，营业执照范围内，或者行业差别不大的情况下，是可以投放广告的（思路：有限的预算多点投放达不到预期效果，用一个优势行业先做投放）14.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告有什么区别？分别在什么地方展现？AQQQQB性强。按cpmAPP下载，活动推cpcqq，PC端qq，qqapp下载、h5cpc收费。CQQQQD这三者的区别是朋友圈是按展现的形式计费，公众号和广点通是按点击的形式来计费的。朋友圈广告出现在一个微信用户的朋友圈中，跟好友原创动态一样，唯一不同的是在右上角会有广告字样。公众号广告在公众号文章阅读全文的下面出现，会有广告推广的字样。广点通主要是QQ空间、QQ聊天窗口、QQ音乐等腾讯自己的产品和一些和腾讯合作的APP应用。E区别是广告位置及收费不同。朋友圈按曝光收费，公众号和广点通按点击收费。朋友圈广告和公众号广告是在腾讯微信端，而广点通主要在腾讯QQ端。朋友圈广告是在微信用户个人朋友圈里展现，公众号广告是在公众号所发布的文字最下面，广点通位置比较多，例如电脑上QQ聊天窗口，手机QQ空间等能否定位到商圈或者一个市或者县城？A答：可以B部分城市广告投放可以精确到某个商圈，大部分城市投放最小只支持县或区。C可以的，能定位到周围1-5公里范围之内。D能，这个服务需要向腾讯申请开通的。思路：没问题，那您的预算大概多少？（引申到其他面做引导）16.广告投放是通过哪些标签和纬度来定位我需要人群？A可以通过：地域、年龄、性别、婚姻状况、行业标签、上网环境、手机系统等进行精准筛选。B答：主要以区域、性别、年龄以及腾讯对用户行为习惯分析定义的标签，主要有24个一级行业标签，183个二级行业标签，这些您都可以通过后台来定位。C可以通过地域，年龄，性别，受教育程度等来定位您需要的人群。17.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告收费模式？A（B答：朋友圈是按cpm曝光次数收费的，公众号是按cpc点击收费的，广点通主要按cpc点击收费，有部分是按cpm和cpa来收费的。C150/100/50元/千次曝光。（思路：尽量不和客户说太多，继续引导到其他方面）18.是否会有用户恶意无限刷曝光量扣广告费用？A微信朋友圈一个用户看到广告只算一次曝光。广点通和公众号是不存在恶意点击的，我们有两种规避方式：1、是系统自动规避。2、广告展现是不固定的，点击一次过后，你的广告可能就会消失，网民再次看到的可能其他客户的广告。B答：腾讯后台会针对同一IP地址重复曝光进行筛选的，而且重复曝光是免费的。所以一般这种情况不会出现C不会的，这个腾讯会有流量监控的，还有一个IP连续点击的话，我们还是按照一次点击来扣的。（思路：没有，有很多种机制来对进行保护，反问客户某一个问题，缩小问题范围，针对性解答）19.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告开通流程？A朋友圈广告，公众号广告开通前必须要有微信公众账号，之后开通广告主的功能。接下来有运营负责对接。广点通投放的客户在符合推广的情况下，资质提供齐全即可。（特殊行业需要特殊资质）B答：朋友圈和公众号都是先要申请公众号→企业认证→开通广告主功能（需要企业三证，特殊行业需要特殊行业资质）C朋友圈和公众号开通，首先要注册个微信公众账号，提交相关资质微信认证最后开通广告主。广点通：需要组织机构代码营业执照税务登记证，还有一个ICP备案网址。20.能否试用？A不能B不可以的。首次充值必须是在规定价格之内。21.朋友圈的竞价广告出价高的展示了，出价低是不是就没有机会展示了？朋友圈出价高的是优先展示。出价高的广告费用消耗完广告下线了，出价低的广告就会展示了。22.我要做朋友圈广告了，文案这块我们公司不会做，你们公司能帮我做吗？广告文案的材料需要您公司来提供，比如图片，文字。之后我们恒正的运营和负责文案优化的专人，按照您公司这次投放的要求进行设计。但是，这个设计是收费的。这块的费用，包含在服务费中了。（思路：我们可以帮您做后期的运营和优化，但是没有您懂您公司产品，人群特点等方面您最了解，我们可以来辅助帮您解决）23.我公司现在要在朋友圈推广，新申请一个微信公众号能做推广吗？XX模块四【逼单】在问题解决得差不多时，就要开始不露痕迹、自然的把客户引导到合作的维度上。时刻保证沟通过程中留10%的精神对沟通方向进行引导纠偏。通过一些暗示性的问题，探出客户的底子。先根沟对，两类：一．非决策我照以下2点：老板什么时候见一次。如果不同意，务必确认一下对方的流程时长，并确认下一次联系时间。据单度毛利给予责一返。二．决策人没钱没一是辞但是得常频。体可：1比请务员在度销也要万做告花才多少 行激信广现刚开，占先非重，开淘宝的，以前买房的，现在都已经发达了。3消费可控逼单的一些思路：阱。（）下面展示一些逼单技巧：1.直接要求法。你2.二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。3.总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。4.优惠成交法。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。（3）5.预先框视法。：“人。”6.激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜。7.从众成交法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。8.惜失成交法。（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。9.因小失大法。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是1个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”压力，刺激和迫使客户成交。（）。10.步步紧逼成交法。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度11.协助客户成交法。12.对比成交法。写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，