培训校校长如何监控学校场运营工作

校长如何监控学校市场运营工作一、制定学校年度市场经营计划(一)沟通确认年度经营初始任务指标1、目标(1)实现对中层经理的帮带由中层经理拟定出年度任务指标，使他们能体会到学校领导对他们的重视，在沟通任务指标的时候，更好地实现学校领导对中层的帮带；(2)任务具有群众基础更容易被认同首先，由经理拟定，而后沟通确认任务指标，能更加真实地反映出基层和中层员工的目标期望值，目标设定具有群众基础；(3)确认初始目标为最后的年度目标奠定基础确认年度经营初始任务目标，为制定年度计划提供目标参考，并为最后确定年度目标奠定基础。2、关键点(1)目标的制定要跳一跳才能够得着。根据去年的招生业绩，今年的市场业绩目标要在去年的基础上提高l0%—20%:(2)目标要符合SMART原则。目标必须是具体的、可衡量的、可以达到的、相关的和有时间性的。3、触发点做本年度工作总结和下年度计划之前l0天，一般安排在每年12月10日。4、工作规范

序号流程步骤规范备注1安排市场部经理拟定年度经营目标1.向市场部经理说明设定年度目标的意义2.明确目标设定的基本要求1.1说明市场部经理的重要作用。让市场部经理参与学校年度计划的设定，是中层参与学枝决策的重要表现，经理在学校的发展中起到非常重要的作用。1.2说明目标具有现实性。设定的目标具市场部经理了解业务一线的情况，设定的目标具有现实性、合理性1.3说明年度目标具有重要的导向作用；说明年度市场招生目标能激发团队成员的积极性，对工作的开展有重要的导向意义。2.1根据上年度的实际数据来制定年度目标。2.2要充分考虑目标达成的可能性及实现的手段，为年度工作计划打下基础。2.3在3个工作日内完成并提交目标设定目标的过程，表现出校长对中层经理的帮带2校长初步审核年度招生目标.初步审核市场招生目标.结合本年度的市场方面的问题，有助于实现以上目标1.1审核招生(1)本年度实际招生人数小于400人，建议下一年度招生初始目标为550—650人：(2)本年度实际招生人数小于招生初始目标为650—700人：(3)本年度实际招生人数小于600人，建议下一年度招生初始目标为700-800人(4)本年度实际招生人数小于700人，建议下对于新学校而言，结合总部的指导意见及本年度本区域学校的平均水平，来制定下一年度的任务目标。

一年度招生初女台目标为800—900人(5)本年度实际招生人数小于800人，建议下一年度招生初始目标不少于1000人1.2转化率目标：市场招生总转化率提升计划，细分到月度总、体转化率不低于上年度的实际转化率，整体增幅在5—10%。2.1至少保证每个月有200个cal|—in咨询量，总转化率保证在25%以上2.2保证市场团队职位人数符合要求，一个学校至少有4名咨询师，2名市场入员，从而确保市场工作能正常开展2.3保证市场人员有合理的绩效考核体系，从而保证员工的积极性3沟通确定年度经营初始目标1.与总部对口负责部门沟通新生招生目标1.1与总部的学校管理部沟通并明确市场招生目标(1)初步明确招生目标(2):初步明确市场招生费用。4与市场部经理明确年度经营初始目标1.与市场部经理沟通总部对目标的审核结果2.安排市场部经理制定出年度经营计划1.1与市场部经理沟通总部初步核准的年度经营目标、年度招生任务目标，等市场部做好详细的年度计划后才做最后的评估和确定。2.1要求市场部经理在10天内编写出部门年度经营计划2.2要求市场部经理要年度目标，做详尽的年度根据以上确定的初步的工作计划，有理有据初步确定的年度目标和最后确定的年度目标不能有太大的差别，若有差别，一定要有充分的理由表明这些调整后差别的合理性。地适度调整并最终明确年度目标(二)组织学校年度工作总结1、目标(1)在制定年度工作总结过程中有效地控制总结的思路和撰写的标准：⑵审核市场部经理提交的年度工作总结，对总结中所涉及的问题及时纠偏：⑶在组织学校年度工作总结的过程中实现对中层帮带：(4)确保学校整个年度工作总结的完成。2、关键点(1)当结果目标大于计划目标时，总结的内容要适当偏向于经验的积累和固化：(2)当结果目标小于计划目标时，总结的内容要着重分析实施过程中出现的问题和经验教训I。3、触发点已经结束一个年度的工作，收到总部的《年度市场总结与计划模板》(参见附件1《年度市场总结与计划模板》)。4、工作规范序号流程步骤规范1商讨总结要点度市场总结与计划模板》1.阅读《年度市场总结与.1《年度市场总结与计划模板》(参见附件1)。.1在模板的基础上，根据学校运营情况，确定各业务方面的总结要点；1(参见附1)计划模板》(参见附件12.2导致招生任务没有完成的重要因素；2.与学校市场部经理商讨年(1)市场团队人数不符合要求；(2)市场团队人员个人薪资过低，导致工作情绪低落；(3)因为考核方案不合理而不能有效地激励市场团队人员；

度工作总结要点(4)月度市场投入不够；(5)月度招生任务没按年度招生计划设定；(6)市场部经理个人管理水平不够；(7)其他原因；2.3影口向市场宣传效果主要因素：⑴月度市场投入低于产生效果的临界点；(2)没按岗位规范要求制订完整的月度市场计划(参见附件2-1《学校X月份市场计划》)；(3)市场宣传的对象选择不准：市场宣传的诉求点因过分夸大而导致客户不信任；(4)市场宣传的渠道单一，各市场宣传渠道的投入比例不合理；(5)市场宣传的投放频度、版面大小不合理；(6)市场活动的执行过程没按岗位规范要求；(7)市场专员的个人能力不够；(8)其他原因；2.4影响咨询转化率的主要因素：(1)咨询师的岗位职位人数不够，工作负荷太大：(2)咨询师不按岗位标准开展工作；(3)咨询师没有掌握一定的咨询技巧；(4)市场部经理的咨询管理工作力度不够：(5)没能有效地控制学校演讲效果；(6)咨询师个人能力不够；(7)其他原因。2阅读总结报告.详细阅读各部门的总结报生告.查看并确认各业务方面存在的主要问题1.1通读全文，查看是否完备：1.2查看数据是否矛盾：1.3查看全文是否逻辑清晰；1.4校长最终查阅。3.时间规范2.1查看所总结的问题是否能够解决：2.2判断决定这些问题是否带来业务的大幅增长。3.12个工作日内。3讨论报告1,召集市场部经理个别讨论其年度工作总结2.责令市场部经理修改年度工作总结1.1如果该总结报告存在以下情况时召集(1)总结报告不全；(2)数据矛盾，有误；⑶分析问题模糊；(4)与校长的判断存在差异。(三)制定年度经营计划1、目标(1)在制定年度经营计划的过程中，充分考虑目标实现的各种手段，进一步验证年度经营初定目标设定的合理性，最后确认或调整年度经营目标：(2)各市场部经理通过制定年度经营计划，能从宏观上思考下一年度的工作，能进一步理清其人员管理及工作管理的思路；(3)通过确认年度经营计划，能为下一年度的工作明确目标，及其目标实现的手段、资源，进而指导学校工作部署和安排。2、关键点⑴根据目标来选择不同的实施手段。目标一旦设定，是不可以变的，只能根据目标来选择不同的实施手段；(2)在制定手段的时候，要考虑到应急方案。也就是说在特殊情况下，我们应该采取的方案：(3)在考虑手段的时候，除了考虑手段事件本身之外，还要考虑到影响事件的人、财、物的因素。3、触发点

学校的年度经营初定任务目标确定后1个工作目，开始着手制定计划。4、工作规范序号流程步骤规范1分配制订年度经营计划任务1.市场部经理制定《学校年度市场总结与计划模板》（参见附件1）1.1市场部经理制定《年度市场总结与计划模板》（参见附件1）。1.2如果学校没有市场部经理，则市场计划由校长制定。2分部门制订《学校年度市场总结与计划》（参见附件1）.部门负责人完成本年度学校各项工作总结.市场部负责人制定年度市场计划1.1参见《年度市场总结与计划模板》（参见附件1）中的总结部分。2.1以初步确定的学校年度招生目标为基础，制定年度经营计划：2.2市场负责人制定市场计划，参见《年度市场总结与计划模板》（参见附件1）.其核心内容如下：（1）招生人数及市场费用计划；1）招生人数及市场费用月度计划；2）招生人数及市场费用月度计划思路：（2）市场宣传计划：1）市场宣传月度计划：2）市场宣传渠道月度计划；3）市场宣传分配理由；4）市场宣传改进措施：5）市场宣传工作重点：⑶咨询转化率计划；1）咨询转化率月度计划：2）咨询师技能提升计划：3）咨询管理工作重点：（4）学校DEM0计划：1）学校DEMO演讲月度计划：2）学校DEMO演讲改进措施：（5）市场活动计划1）市场活动设计思路：2）市场活动月度计划：（6）市场人员招聘和培训计划；1）人员招聘的月度计划：2）人员内部培圳计划；3讨论年度经营计划1.召开年度经营计划会议2.审核部门制定的经营计划.1参会人：校长、市场部经理及参加计划制定的人员。.1审核重点在于：

3微调年度目标、明确出需要调整的内容和万向⑴年度经营目标的挑战性和达成性：(2)部门年度工作思路；(3)部门设定年度业务指标的合理性：(4)支持年度经营目标的各项措施有效性。3.1根据以上审核调整相关的内容，微调年度市场招生目标，使其更加合理：3.2明确出需调整的其他内容及调整方向：3.3明确在2个工作日内完成调整4上报公司对口负责部门1.将完成的各部门《学校年度市场总结与计划》(参见附件1)报送公司对口负责部门1.1以电子邮件形式上报公司对口负责部门；1.2时间为年度经营计划完毕2个工作日内。5安排修改并最终完成《学校年度］市场总结与计划》(参见附件1l)1.根据公司对口部门的审核意见，最终确定年度市场招生及升学目标对《学校年度市场总结与计划》(参见附件1)进行修改1.1审核的重点包括(1)招生计划数量：(2)市场投入费用；(3)团队建设等；1.2按照公司规定的时间完成修改并上报。6上报公司对口负责部门备案1。修改完成后学校与公司总部双方签字确认1.1一式两份，双方各持一份；1.2在年度经菖计划确定后一周之内完成：1.3学校根据年度经营计划制订学校月度工作计划，并严格实施。二、监控学校的市场业务1灌(一)召开学校月度会议1、目标总结上月工作情况，确定下个月度的市场工作计划。2、关键点(1)重点检查上月计划的执行情况。尤其是一些关系到招生结果的重点事件，如咨询量、转化率等。对在执行过程中出现的问题要给指导性的意见：⑵重点检查下月计划的目标和手段。首先检查目标制定是否合理，然后检查计划实施

的手段是否能够实现所制定的目标任务。3、触发点每月最后一个周五下午月度会议的召开(学校可根据自己时间进行调整)。4、工作规范序号流程步骤规范1准备召开月度会议1.安排行政人事负责人向参会人员下发通知2.收集市场部经理的汇报资料1.1会议通知至少包含以下内容：(1)会议时间：(2)会议地点：⑶参会人员：(4)会议主要议题：(5)议程安排：1.2采用电子邮件方式发送：1.3邮件主题是"XX月学校月度会议通夹口”1.4学校的中层以上管理人员及行政人事负责人参会，由行政人事负责人撰写会议纪要2.1会议前2天市场部经理向校长(1)市场部经理的工作计划(电子版)提交会议相关资料(参见附件2-2《学校x月市场计划》).(2)市场部经理的工作计划汇报(PPT格式)(参见附件3《月度工作汇报模板》)。2审核各市场部经理的汇报PPT(参见附件3《月度工作汇报模板》).初步审核各部门月度方案要点.做针对性的内容要点准备1.1审核月度工作汇报PPT(1)市场招生人数及完成比例；(2)市场投放费用⑶咨询转化率提升指标：(4)部门员工培训(提升)安排(5)部门员工招聘需求。2.1对经理汇报内容中明确出汇报中的问题点或需要在会议上讨论或强调的内容点：2.2拟定出对以上问题的解决办法或思路，做好在会议上发言、对相关问题进行点评的准备。3检查上月会议的执行会议.根据上月会议记录检查.听取决议相关责任人汇报决议执行情况.总结、点评相关决议责任人执行情况1.1根据上个月的会议中明确出来的关于市场相关工作的决议。2.1记录决议执行的具体结果：2.2听取责任人汇报决议执行进度，若未按进度完成，汇报包括但不限于⑴存在问题及原因分析：(2)拟解决的方法：⑶完成时间：(4)所需要的支持。

3.1总结、点评的内容包括但不限于(1)分析执行中存在的问题的正确性：(2)解决方法的准确性：⑶决议完成时间的要求：(4)可给予的支持。4听取并点评本月工作总结.听取市场部经理对本月工作的总结.点评市场部经理对本月工作的总结1.1市场部经理的总结内容包括但并不限于(1)工作任务的完成情况：(2)实际完成任务的指标：(3)部门员工培训(提升)安排：(4)完成任务的经验或禾完成任务的教训(5)部门员工招聘需求(6)完成任务所需要的支持及资源。点评原则(1)肯定工作成绩，对于团队个别岗位中出现的问题，提出改进意见：⑵在点评过程中，避免各持己见总结、点评的内容要求但不限于互不相让，要求“对事不对人”。(1)市场部经理对问题判断的正确性(2)解决方案的针对性和执行性(3)决议完成的时间要求(4)要求给予的支持。5听取并点评本月工作总结.听取市场部经理对下月工作的计划.点评市场部经理对下月工作的计划1.1市场部经理的计划内容包括但并不限于：(1)工作任务的分配情况(2)主要业务指标的提升值(3)部门工作的改进思路(4)部门团队的管理和提升思路2.1点评的内容要求但不限于：⑴审场部经理分配任务的合理性(2)主要业务指标提升的可行性(3)决议完成的时间要求(4)可提供的支持与资源6听取并点评下月工作计划1.重申各部门下月工作任务及重点2.形成决议1.1听取参会人表态：.2简明扼要，重点突出。.1如果形成决议，无论个人同意与否都必须认真贯彻执行。7形成会议记录1.要求会议记录入整理本次学校月度会议内容2.按时发送会议记录1.1内容完整，决议记录清晰2.1会议结束后第二个工作日2.2由会议记录入发送2.3以电子邮件形式发送2.4发送至所有参会人，抄送给校长2.5命名规范："xX月学校月度会议记录”(二)审批月度市场工作计划1、目标(1)监控市场部经理按时提交市场工作计划：(2)确保市场宣传方案的方向、投放费用、资源的合理性；⑶对市场部经理在制定月度计划中所发生的问题及时纠偏：⑷在纠偏和指导的过程中实现对市场部经理的帮带。2、关键点(1)按照SMART原则检查目标：(2)从人、财、物的资源配比角度，从对目标的贡献率的角度检查计划中的手段:(3)对一些重点问题要给予纠偏和工作思路的指导，实现对中层员工的帮带。3、触发点学校月度工作结束，且市场部经理提交月度工作计划时。4、工作规范序号流程步骤规范1收阅市场部经理的月度市场计划.收取市场部经理的月度市场计划.审阅月度计划1.1参见于(附件2-1《学校x月份市场计划》：附件2—2《学校x月份市场计划》)。2.1对照年度计划，审阅月度计划：市场部经理提交月度市场计划和月度工作计划。2.2每月最后一周的周三，要求市场作汇报(参见：附件2—1《学校x月份市场升划》；附件2—2《学校x月份市场计划》；附件3《月度工作汇报模板》)。2审核市场宣传方向.审核宣传内容是否符合公司总部的规定.审核市场宣传是否渠道单一.审核市场宣传的优势是.1严格遵守公司总部品牌管理规定。.1宣传的渠道应该多样化，包括但不限于网络、纸媒、户外广告、户外活动等。

否有针对性4审核市场宣传方案是否完整,।13.1针对季节或中小学及幼儿园开课的时间特点3.2针对XXX招生对象的特点3.3针对地域特点。4.1整套市场宣传方案应包括：(1)宣传分析(2)宣传主题(3)宣传模板(4)平面投放排期(5)市场活动排期(6)网络广告(7)辅助性软文(如果投入中有安排)。3审核市场投放费用审核市场投放费用是否超额1.1市场宣传费用遵照校长下达的月度招生任务所确定1.2是否超标的相关规定(1)(月度市场投放费用计划一计划月度市场投放费用)♦月度市场投放费用任务x00%V±10%为正常(2)(月度市场投放费用计划一计划月度市场投放费用)♦月度市场投放费用任务*100%＞±10%,要求市场部经理给出投放理由4审核优化指标的可行性.审核确定的优化指标幅度.审核提升指标的手段1.1需优化的主要市场指标：咨询转化率和咨询量成本.2咨询转化率提升幅度是否遵照如下标准(1)旺季，现有咨询转化率＞120%,提升幅度5%-10%,现有咨询转化率＜20%,提升幅度10%-15%(2)其他月份，提升幅度5%-10%。.1提升咨询转化率的手段应遵照的原则：(1)给予员工的个性分析，重点提升弱项(2)切实可行，使员工好操作(3)市场部经理应在其中承担一定作用.2降低咨询成本应遵循的原则(1)不得因降低咨询成本而降低市场投放费用(2)降低咨询成本的根本途径在于提高各个市场人员的功能5审核需要的支持资源.判断支持的必要性.确定可以给予的支持1.1是否为市场部经理无法获得的资源，如外部公共关系.2是否为市场部经理无法调节的资源，如外部门人员的支持。.1是校长可协调和解决的资源；.2是保证完成市场招生任务所必需的6反馈审核结果1.审核合格后.反馈给市场部经理并照此实施1.1审核完成后，在1个工作日内以电子邮件的方式反馈给市场部经理1.2督促市场部经理按计划实施(三)监控市场月度工作计划实施1、目标(1)针对计划中的重点事项进行监控：(2)对过程中的问题进行针对性的解决，协调所需要的资源；⑶对过程中所出现问题的解决过程实施监控：(4)监控学校市场月度计划任务的完成。2、关键点对照计划，检查目标的完成情况，及时调整实施手段。如果实际完成情况落后于计划目标，应当给市场部经理施加压力并及时调整手段来达到目标：如果实际情况好于计划目标，应当注意市场部经理和团队的骄傲懈怠情绪，鼓舞大家继续前进，再创新高。3、触发点已经完成对市场部经理月度工作计划的审核，市场部经理开始按照月度计划开展工作。4、工作规范

1按计划中所包含事件的重要程度实施监控.查看对市场部经理月度计划审核的结果记录.校长需要监控的事件.所采取的监控手段4监控周阶段性的成果.按时协调资源.1校长已经对市场部经理的月度讨论进行了审核并反馈给市场部经理。.1招生数据监控：(1)全费人数(2)订金人数(1)咨询量的数量(电话和当面)(2)监控创造咨询量的渠道开拓1)广告媒体2)户外DEMO(地推)3)渠道拓展4)户外派单(1)数据的监控2.3转化咨询量的监控1)电话到上门的转化率：2)上门到报名的转化率：3)总的转化率：(2)过程的监控1)电话咨询过程A监控咨询助理接听电话流程：B监控首次电话咨询：C监控未上门电话的回访：D监控上门未关单的回访：E监控户外活动的回访。2)当面咨询过程A监控学校体验课的流程与当面咨询：B监控学校一对一关单：C监控开学典礼的流程：2.4监控开班工作的计划与实施：2.5监控市场部培训的实施(1)新入职员工的基础业务的培训：(2)员工在职提升培训。.1参加市场的周例会：.2查阅学校CMS系统市场部相关岗位的数据记录.3监控咨询过程中的电话录音、视频录像：.4监控市场部的销售日记：.5监控市场部经理的周工作总结。.1根据方案预定的时间来监控，一般为一周一次工作结果的监控。.1按照计划中对资源的需求来进行调

配，保证重点项目能按时实施5.2如果有资源冲突，一定要有新的方案，保证项目的实施。2了解未完成阶段性成果的原因（未完成时选用）1.要求未完成阶段性成果的市场部经理说明原因2.要求该市场部经理提出决办法1.1要求实事求是说明原因：.2啁确了原因后，通过手段的调整，确保改善业绩.1判断其解决办法是否能消除原因：.2判断其解决办法是否快捷和最省成本：2.3结合市场部经理提出的解决方法，校长明确给出最后的解决方案。3问题的解决和监督.按照校长明确后的方案来实施.校长加强监督.1市场部经理理解并认同校长提出的调整方案，按照要求执行。.1方案实施时，一定要做好事前的控制，即确保市场部经理能真正理解并认同新的方案，能以文字及自己的语言重新阐释新的方案2.2事中控制，校长要控制好新方案中的关键点，确保方案实施没有偏差2.3新的方案实施后，校长要及时给予效果的评估并反馈给市场部经理，明确或调整出新的思路4通报阅读监控结果.接受经理的《月度工作汇报》（参见附件3《月度工作汇报模板》）.反馈月度工作结果1.1《月度工作汇报》（参见附件3《月度工作汇报模板》）中写明月工作完成的结果，特别是出现了问题并按照调整后的方案实施的项目的结果2.1结合市场部经理的报告，对月度工作进行评价，需要对调整后的工作结果讲行反馈。（四）参与并指导市场部周例会1、目标⑴帮助市场部经理明确周工作目标：（2）实现对市场部经理的帮带和培训：（3）提升市场部经理把控周例会的能力。2、关键点检查市场部经理对业务以及人员的把控能力，并给予指导。如果市场部经理能够胜任，应当放手让市场部经理去主持会议。定期抽查周例会即可，

但要每周检查周侧会的会议记录;如果市场部经理不能够胜任，要对市场部经理进行适当的干预，帮助他去完成周例会的召开。3、触发点⑴学校启动，并开始招生；⑵学棱市场招生或市场团队出现问题时。序号流程步骤规范1帮助市场部经理计划周例会思路.确认会议记录人员.分析团队成员.人员功能分析.分析上一阶段市场部中的不足.找到主要矛盾.1通常为咨询助理分析团队中每个成员性格、本周业绩、工作状态。3.1盘点团队人员数量，对他们的业务技能进行分析。4.1找问题：1)团队管理分析(2)创造咨询量的分析(3)转化率咨询量的分析。5.1找出影响招生的问题点；5.2对问题点进行重要性排序；定一个问题，先去解决)。5.3得出结论：现阶段首先要解决什么问题2与市场部经理的沟通.询问并聆听市场部经理的阶段性市场计划.帮带市场部经理一起分析.得出解决思路.明确会议目的1.1聆听市场计划，询问关键点：(1)团队建设：(2)咨询量创造：(3)提升转化率。2.1帮助市场部经理：(1)分析市场(数据、难点)：(2)分析人员(技能、思想)：(3)探讨改进方法。3.1找出影响结果的原因和问题：3.2进行重要性排序：3.3得出解决问题的思路。4.1解决影响招生结果的问题。3参与侧会.聆听.观察与思考.会中的控制.1聆听会议内容。.1观察人员、动机、态度和矛盾冲突，思考自己的发言内容。

4.听取市场部经理的会后总结3.1把握会议目标。听取市场部经理的总结发言：分析是否紧扣主题。4听取市场部经理布置具体任务.明确任务.布置工作.1让员工们明确主要工作。例如：咨询中要多用反问句，弓怜页家长的思路，才能进行有效咨询。.1结合月度任务目标明确每个人的业务目标例如：xx咨询师本周关单任务为5个；2.2给出工作方法：例知：周任务是关单5个，分配给你20个电话；打电话时，要让家长理解你说的话，才能转上门等。5获取会议记录.查收电子邮箱.审查会议记录.会议记录存档.1会议结束的第二天，查收邮箱，确定是否获得会议记录。.1审阅会议记录是否正确，是否完整。.1将会议记录存档，以备后续监控使用。6监控会议规定事件的执行情况1.监控会议规定的主要问题解决程度1.1监控问题是否解决：1.2解决的标准是否按照会议讨论的标准解决1.3解决过程中的方法是否正确。(五)参与并指导市场月例会1、目标⑴通过市场部月度例会，总结本月，计划下月，保证每月的招生任务和市场计划能按时、按质完成：(2)在参与和指导的过程中实现对市场部经理的帮带：(3)提升市场部经理组织和把控市场月例会的能力。2、关键点检查市场部经理对业务以及人员的把控能力，并给予指导。如果市场部经理能够胜任，应当放手让市场部经理去主持会议。定期抽查月例会即可，但要每周检查周例会的会议记录：

如果市场部经理不能够胜任，要对市场部经理进行适当的干预，帮助他去完成月例会的召开。3、触发点(1)学校启动阶段：(2)学校正常运营时。4、工作规范序号流程步骤规范备注1参加会议1.会前与市场部经理沟通2.参加例会1会前与市场部经理沟通会议精神(目标、流程)。1按照既定会议的目标和流程执2听取市场部经理汇报和分析月度招生数据.市场部经理展示数据.市场部经理分析数据。1.1用PPT的形式向员工展示月度数据1.2展示整体数据.3展示员工的个人数据。.1分析数据;用往月数据与本月作对比.2分析每个人员的数据。3监控市场部经理与员工的沟通.判断市场部经理与员工的沟通方式是否得当.聆听员工的回答.1问题角度例如：⑴业绩提高了，为什么提高呢？⑵业绩下滑了，为什么下滑呢？.1是否注意聆听时思考，不要插话，等员工把话说完.2能够把控是否偏离了会议目标.3是否对于员工的回答要认真地做

好记录4监控市场部经理是否紧扣会议目标1.观察市场部经理对会议目标的把控1.1是否能够在无论互动和讨论多么的激烈渚B能够回到会议的主题。1.2是否能用预先设定好的会议目标，来纠正会议中出现的偏差。可以随进行纠编5观察是否得出解决思路.提出主要问题.得出解决思路1.1提出主要问题，可以作为本月市场的所要解决的主要问题1.2视其问题的重要性和紧急性，确定是否定位主要工作内容。2.1得出对主要工作的具体做法。6听取市场部经理布置具体任务1.明确任务2.布置工作1.1让员工明确主要任务.2是否给出完成任务的帮助.1布置工作时是否沟通准确，确认员工对任务的理解无偏差.2是否能够确认员工能够有积极的心态去完成任务。7获取会议记录.查收电子邮箱.审阅会议记录.会议记录存档.1会议结束的第二天，查收邮箱，以确定是否获得会议记录。.1审阅会议记录是否止确，是否完整3.1将会议记录存档，以备后续监控使用。8监控会议规定事件的执行情况1.监控会议规定的主要问题解决程度1.1监控问题是否解决1.2解决的标准是吞按照会议讨论的标准解决1.3解决过程中的方法是否正确。(六)参与并指导日销售会议一有体验课时1、目标(1)监控目销售会议的召开是否规范：(2)对日销售会议操作过程中的问题进行纠偏，实现帮带的作用：(3)提升市场部经理组织和把控会议的能力。2、关键点⑴检查市场部经理对暖场、PPT讲讲及关单环节的把控是否及时和准确，并对后续的报名结果产生积极的促进作用：(2)检查市场部经理对体验课整个过程的组织与调控的把握是否到位，并对整个活动是否有积极或负面的影响；(3)是否能够对市场部人员的心态进行反控和调整至最佳的工作状态。如果市场部经理能够胜任，应当放手让市场部经理去主持会场议。定期抽查日销售会议即可，但要每周检查周例会的会议记录：如果市场部经理不能够胜任，要对市场部经理进行适当的干预，帮助他完成目销售会议的召开。3、触发点学校启动之后，市场部门有体验课时启动该事件。4、工作规范序号流程步骤规范备注1与市场部经理沟通会议思路.明确召开会议的流程.明确召开会议的1.1向市场部经理明确召开会议的流程。2.1向市场部经理明确召开会议

思路的思路。2会议召开前的注意事项1.时间规范2.会议召开基调1.1每日招生会结束之后，时间要控制在30分钟一60分钟之内。2.1软性基调：以激励和鼓舞员工士气为主的会议2.2硬性基调：以总结问题为主的会议。注解：确定会议基调是十分重要的，这是照顾团队气势的需要。大者为团队建设。小者为招生业绩。3听取市场部经理召开会议的流程.开场白.听取招生数据.写出当日数据1.1观察会议开场时市场部经理的语音、语调、表情要与事前拟定的会议基调保持一致：例如：当日业绩很好时，要表情轻松一些；当日业绩不良时表情也不要过于严峻，要做到喜怒无行于色1.2会议开场时，市场部经理是否向员工们交待出本次会议的目标。例如：我们来一起总结一下今天我们遇到了哪些困难.3布置会议记录人员，进行会议记录。.1听取市场部经理汇报当日的具体数据（来访数量、关单数量、关单率）。.1查看市场部经理在白板上写出的具体数据3.2观察与会人员是否了解到学生的成绩：3.3是否起到培养团队意识的作用。4观察市场部经理解决问题的思路1.是否进行询问2是否认真聆听问题3.按人头写出关单数据和邀约数据4.需要注意1.1基于当日的数据进行提问。例如：今天的关单率只有20%;我们一起来分析一下今天的不足.先从xx开始吧！.1聆听每个员工的发言：.2思考、判断、记录每个人发言的关键点：不要急于给出评价。.1写出数据的目的在于让员工之间形成比较，潜移默化的传递"危机”意识。

4.1通过员工的发言，判断他是否在外部归因、暖场是否到位、电话邀约时对客户的引导如何，以便帮助他们找到自己的问题根源4.2不要生硬地责问业绩较差的员工，要观察其表情和态度。5观察市场部经理是否帮助员工形成解决思路1是否分析每位发言人的问题2是否给出解决问题的方法1.1基于每个人的发言，找到共性问题。.1给出初步解决思路和方法(一定要有步骤，贴近员工的最近发展区)。.1遇到特殊问题或难点问题时，不要急于给出答案，记录下来会后思考。例如：今天所来的客户质量确实不高，有可能是报纸媒体出现了问题。可以向员工说"这件事我了解了，我们要在下次的报纸投放时注意此事！目前我们迹是先分析一下如何进行客户跟踪吧!”6观察市场部经理是否要求员工反馈1是否让员工重复解决思路2是否判断员工真的理3.需要注意1.1聆听员工的话，并给出意见或建议(语言中的纠偏)。2.1通过员工发言，判断他是否明确了市场部经理的工作思路，是否清楚自己的目标和操作手段3.1会上的判断有其局限性。(1)员工会上理解对了，但会后的执行中很可能还会出现偏差(2)这时不要急于求成，是要经过反复实践才能实现的(3)关键要在实践中指导员工(4)经过几次的反复指导，会让员工从理解变成掌握。7观察市场部经理的总结1.鼓舞员工2.提出要求3.需要注意1.1找到员工们的优点加以肯定。例如：总体来讲，我们今天的流程把握很到位，希望今后能保持下去。2.1提出要求或希望。例如：今后我们要表扬xx.因为。具体的跟单情况，请大家及时记录在"意向客户跟踪卡”上，会不定期抽查，这样有利于我们业绩的提升。3.1提要求时一定要用"我们"，让员工做某事，一定是在帮助员工提