推销不仅仅是仅有伶牙俐齿

本文格式为Word版，下载可任意编辑——推销，不仅仅是仅有伶牙俐齿

某日，XX省连云港市某职业技术学校营销班的6名学生由老师带队来到同省的高邮市，他们两人一组开展营销实践活动，其中两位女同学捧着厚厚的两套书（《党史大典》和《国史大典》）来到高邮师范学校。走进学校大门，她们便找到校长室隔壁的学校办公室。此时，校长正在办公室里与办公室其他同志谈论近期工作，笔者也恰在其中，两位同学站在办公室门外，见里面人较多，忙问："请问哪一位是高邮师范的校长？'校长见状，立刻站起身来招呼她们："我就是，请问有什么事吗？'校长的这一句，便标志着她们为期一天的营销活动正式开始。由于笔者是该校的《教师口语》课教师，于是饶有兴致地记录下了她们营销活动的全过程。

"校长，我们是连云港某职业技术学校营销班的学生，现在开展营销实践，现在我们有《党史大典》和《国史大典》两套书，这是十分好的两套书，希望校长能买下我们的书。'

听了她们的话，校长便开始翻书，旁边一位同志说："《党史大典》图书馆已经有了。'两位女生忙问："《国史大典》呢？这套书是刚出的，你们确定没有！'

校长仍旧没有言语，两位女生便轮番展开"言语'攻势。

一个说："这套书特别适合历史老师，它资料翔实，连最小的历史事件都有记载。'

一个说："它是全国历史学家花了多少年的心血编纂的，它是目前公认的最全面、研究成果收集最多的历史辞书。现在不是开展精神文明建设嘛，这套书也挺适合对学生进行爱国主义教育。'

校长翻完书，对两位女同学说："我们买书有几个原则，一是书好、质量高；二是我们图书馆没有；三是价格要能接受。你们这套书680元一套，太贵了，况且据我所知出版社会把20％的回扣给你们，你们看，600元一套怎么样？另外我打个电话问一问图书馆的同志，我们订了这套书没有。'说完便打电话，恰巧，图书馆负责订书的那位同志不在，校长便约她们下午再来一趟。

两位女生走后，我忙问校长："你准备买她们的书吗？'校长笑笑："书是好书，图书馆假如没订，我确定要买一套给图书馆，只是，我要看看，这两位女同学怎样打动我。'

下午三点钟左右，两位女生又一次来到校长室。见到了校长，校长让人找到图书馆负责订书的同志，问后得知图书馆未订此书，校长便对她们说："现在看来只剩下书价问题了，你们同意600元一套卖给我们吗？'

一位女生说："校长，你们这么大个学校，还在乎这80元钱吗？'

"在乎，教育部门每一分钱都来之不易，我这个当家人不能不精打细算。'校长笑着回复。

另一位女生接着说："校长，上午离开你们办公室，我们又到了供电局，他们二话没说订了两套，人家就没还价。'

"人家供电系统比我们有钱，我们不能跟人家比。你们不同意让价，那就算了。'

一听校长态度变了，两位女生急了："校长，我们出来搞营销不简单啊，假如我们都碰见你这样的领导，我们还怎么搞实践？'

听她们这么一说，校长有些生气了："你们以为营销像你们想象的那么简单，书往人家桌子上一放，人家立刻就掏钱。天下有这样的好事？面对像我这样的领导，你们得想方法打动我，我告诉你们，到目前为止，你们不但没能打动我，反而让我生气了，你们想想，有像你们这样搞营销的吗？'

校长话一出口，两位女同学一言不发，满脸通红，眼泪都快下来了。校长见状，语气一转："两位同学，我翻看你们的书的时候，就想买下这套书了，上午之所以没买，一是我确实不知道我们图书馆是否有这套书，二是想考考你们的营销口才和实践能力，你们两位都伶牙俐齿，可就是没能打动我。告诉你们，出于对这套书的爱好和对你们的可怜，我决定不还价买下你们的书，只是，你们也认真思考一下：在营销活动中，该怎样讲话才能打动对方？'

两位同学听了校长的这番话后点头称是，连声道谢，她们离开校长办公室的时候，脸无半点喜色，我知道，她们在想着校长的那段话，想着她们营销活动的下一个对象。

目睹了全过程的我，也忍不住想着这样一个问题：假如我是这两位营销者中的一位，我该怎样说才能打动营销对象呢？

第一，我会从师范生也要实习这个角度说实习的不易，让校长从本校实习生实习的不易想到我们的不简单，从而使校长在心理上对我们产生亲近感，由于这样便于情感沟通，心理认同，使营销活动的开始变得更顺畅自然。

其次，我不会大夸特夸这套书如何如何，我只用三言两语介绍一下这套书的特点，然后用"校长，请您看一下书的质量后再作决定，假如书不好，您完全可以不买，假如是一套好书，希望校长能够喜欢'之类话让校长觉得我通情达理，从而对我产生好感，让校长产生不买惋惜，不买于心不忍的感觉。

第三，当校长提出还价时，我决不采用类比法，由于单位的特点不一样，类比令人心中不快，特别是褒彼贬此的类比更简单令人生气。我会这样对校长说："校长想还价的想法合情合理，我们十分理解，我们也知道，教育经费十分紧张。但是校长，我们出来搞营销实践，书价是定好的，你们还了价，我得自己把它垫上，我还是一名学生，实在垫不起啊！校长，你看呢？'我想，我这样说话，一定能得到校长的理解，顺利地把这套书推销出去，决不至于让校长生气，让自己流泪，最终让校长出