地产客户心理分析培训

地产客户心理分析培训第1页/共22页培训目的

一、抓住客户心理对销售工作的重要性。二、提高业务员与客户、与自己、与同事的沟通能力。三、提供卓越服务达到客户满意。四、创造优秀业绩。第2页/共22页什么是客户心理？

客户心理：指客户的头脑反应客观现实的过程；泛指客户的思想、感情、感知、思维、情绪等内心的活动。第3页/共22页客户心理分析培训内容

有效分析客户的心理做沟通流程图的游戏如何全面的沟通销售技巧总结

第4页/共22页客户心理分析培训

一、要想有效地分析客户的心理，就要和客户达到一种有效的沟通状态，如何达到这种状态呢？第5页/共22页客户心理分析培训

我先发几张图让你们看:1号图是少女图，看半分钟。3号图是老人图，在看半分钟。再给全体人员看2号的合成图，问他们看的是什么人，是老人还是少女？？？第6页/共22页客户心理分析培训你们知道军队在接受检阅事都说什么吗？谁知道（正确的）同志们好，首长好！

同志们辛苦了，首长辛苦了！

第7页/共22页客户心理分析培训（错误的）同志们练得很好吗？首长好！同志们晒黑了？首长辛苦了！第8页/共22页客户心理分析培训我们处理问题养成的习惯是这样的：军舰与灯塔的故事1.

请你左舵20度，请你左舵20度2.

我在执行任务请你左舵20度，我在执行任务请你左舵20度3.

我是中校XXX请你左舵20度，我是二等士兵XXX请你左舵20度

4.

我是指挥舰请你左舵20度，我是灯塔请你左舵20度

军舰改了航道第9页/共22页客户心理分析培训在日常的销售中不要因为习惯性，而轻易的判断一个客户是否有真正的购买意向和购买能力，要注意与客户之间真正的沟通，这是很有必要的。销售是一个全面的行业，需要我们进行全面的、公开的思维方式，那就是在我们尽可能的把信息传递给别人时，也要获得更多别人的信息。请看表格

第10页/共22页客户心理分析培训约哈里（心理学家）窗口

自己他人

自知

自不知人知开放区盲目区人不知秘密区域为知区

第11页/共22页客户心理分析培训休息一下吧稍后再回来第12页/共22页客户心理分析培训那就是自我表露，坦率的给别人提供自己的信息。坦诚的沟通和表白，才是成功的基石。诚实是最好的策略，诚实是最好的技巧。做到上述这点还是不够的，我们不但要之一与人的有效沟通，号要学会倾听。上帝配给我们两个耳朵、一个嘴就是让我们多听多想的。

第13页/共22页客户心理分析培训二、做沟通流程图的游戏：找一篇文章让一个业务员传给另一个（共四名人员），运用一切语言、表情和动作把这篇文章表达完整）第14页/共22页客户心理分析培训噪音；1：芳草地，邮电局，王巴盖子、西瓜皮。

2：（学说新疆话）土豆哪里去挖，郊区去挖，一挖一麻袋,一挖一麻袋..在沟通和聆听的过程中会出现很多问题，请看这张图。（图在下页）

第15页/共22页客户心理分析培训传递者接收者

噪音

意愿可感信息

编码传递符号信接收信号译码道

接收反馈传递反馈第16页/共22页客户心理分析培训三、如何全面的沟通：10％靠语言文字―――30％靠感情语调―――60％靠表情行为传播（头脑）+（情绪＋身体）小和尚念经有口无心――融合自己的语言表达出来―――演绎出来（天人合一）第17页/共22页客户心理分析培训在沟通的过程中还有一个重要的环节―――倾听听有这几种：1听而不闻2虚应服听3有选择的听4专注的听――发现重要问题进行吸收为了达到100％的沟通效果，我们要学会设身处地的倾听。要做到耳到――眼到――心到我们从小没有接受过倾听的培训，也没有养成倾听的这个习惯。那好从今天开始让我们养成这个习惯，设身处地的听，用心的去处理遇到的每一个问题。请到家记住，这对我们是非常必要的。

第18页/共22页客户心理分析培训四、销售技巧：1、每人发一张纸，写自己的名字、一种客户的类型（或是一种性格的人）和他的特点如：豪爽型：说话豪爽；斤斤计较型喜欢观察细节等等2、把纸条打乱顺序发给大家，真对条上类型的人，写出对策，和业务员的姓名如：豪爽型要趁热打铁，斤斤计较型要细致的讲解等等。3、根据答题业务员的名字，叫他们说出应对策略。

第19页/共22页五、总结：销售是一个我们值得用一生去体验的行业只要我们养成经常沟通和倾听的习惯，就象刚才那样，那我们每个人都是销售专家、销售精英、销售状元。

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