房地产基础知识及销售技巧

第一章

房地产基础知识培训学无止境，铸就人生新高度！一、房地产的概念房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产。房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。房地产业房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。二、房地产的特征

（一）

位置的固定性和不可移动性。

（二）

使用的长期性。

（三）

影响因素多样性。

（四）

投资大量性。

（五）

保值增值性。

三、房地产的类型

（一）根据土地的用途分类：1、

居住用地

2、

公用设施用地（含商业用地）

3、

工业用地

4、

仓储用地

5、

对外交通用地

6、

道路广场用地

7、

市政公用设施用地8、

绿化用地

9、

特殊用地

（二）按照房屋的使用功能可以分成八类1、

住宅

2、

工业厂房和仓库

3、

商场和店铺

4、

办公楼

5、

宾馆酒店

6、

文体娱乐设施

7、政府和公用设施

8、

多功能建筑（综合楼宇）

四、房地产市场划分房地产市场划分为：一级、二级和三级市场。（即土地市场，一手房市场，二手房市场）房地产一级市场又称土地一级市场，是指土地使用权出让的市场，即国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。房地产二级市场，是指土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。向开发商购买一手商品房属于二级市场行为。房地产三级市场，是指购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。向其它单位或个人购买二手商品房属于三级市场行为。五、国有土地出让的方式2002年，国土资源部出台了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅用地，必须采取拍卖、招标或者挂牌方式出让。国有土地出让方式：招、拍、挂

六、土地使用年限住宅的土地使用年限为70年；经济使用房的使用年限为50年；工业用地50年教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或者其他用地50年。七、房地产专业名词

五证两书一表五证：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程开工证商品房销（预）售证各证件的办理是按既定先后顺序的。两书：商品房质量保证书商品房使用说明书一表：商品房竣工验收备案表三通一平施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。七通一平基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整九通一平七通基础上加宽带网络，和有线电视。生地：指不具有城市基础设施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基础设施，土地平整，能直接在上进行房屋建设的土地。毛地：指具有一定的城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。商品房房地产开发经营企业经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。经济适用房经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点房改房房改房是指原为福利分配给职工的工房，房改后由职工按相关房改规定购买的住房。房改房包括准成本价购买的公房和以成本价购买的公房。廉租房

廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。期房期房是指开发发商从取得商商品房预售许许可证开始至至取得房地产产权证大产证证止，在这一一期间的商品品房称为期房房，消费者在在这一阶段购购买商品房时时应签预售合合同。现房现房是指开发发商已办妥房房地产权证（（大产证）的的商品房，消消费者在这一一阶段购买商商品房时应签签出售合同。。准现房准现房是指房房屋主体已基基本封顶完工工，小区内的的楼宇及设施施的大致轮廓廓已初现，房房型、楼间距距等重要因素素已经一目了了然，工程正正处在内外墙墙装修和进行行配套施工阶阶段的房屋。。共有房产共有房产是指指两个或两个个以上的人对对同一项房产产共同享有所所有权。尾房尾房又称扫尾尾房。它是房房地产业进入入散户零售时时代的产物，，是空置房中中的一种。一一般情况下，，当商品住宅宅的销售量达达到80％以后，一般般就进入房地地产项目的清清盘销售阶段段，此时所销销售的房产，，一般称为尾尾房。居住组团居住组团一般般称组团，指指一般被小区区道路分隔，，并与居住人人口规模1000～3000人相对应，配配建有居民所所需的基层公公共服务设施施的居住生活活聚居地。建筑小品建筑小品是指指既有功能要要求，又具有有点缀、装饰饰和美化作用用的、从属于于某一建筑空空间环境的小小体量建筑、、游憩观赏设设施和指示性性标志物等的的统称。均价均价是指将各各单位的销售售价格相加之之后的和数除除以单位建筑筑面积的和数数，即得出每每平方米的均均价。起价起价也叫起步步价，是指某某物业各楼层层销售价格中中的最低价格格，即是起价价。公积金贷款缴存住房公积积金的住房者者向银行提交交公积金贷款款申请，并将将所购房屋想想银行抵押的的行为，具有有互助性质，，贷款利率比比商业性贷款款利率要低。。组合贷款缴存公积金的的职工即申请请公积金贷款款同时又获得得商业贷款并并将拥有的产产权房屋向贷贷款的银行抵抵押。八、购买商品品房所需费用用各地部分费用用略有差异，，南方没有供供暖费。1、房价款=每平米售价*面积2、税费1）印花税（现现已取消）2）契税普通住宅交总总房款的1.5%，面积超过140平米（含）的的住宅交总房房款的3%商业交总房款款的3%3、公共维修基基金：住宅30元/㎡，商业20元/㎡4、产权登记费费：80元每户的5、房屋所有权权工本费：：80元/本6、印花贴税：：5元每本（已取取消）7、物业管理费费：一级0.56元/㎡，二级0.46元/㎡，三级0.36元/㎡8、供暖费。按按市政标准收收费现价17.8元/平米/季（一个采暖暖季就是一年年）县城？元元/平米/季第二章、房地地产销售技巧巧培训第一部分、销销售流程：二、销售前的的准备1、每人应准备备一套完整的的资料，并配配合行销进行行介绍流程，，依序排列，，装于资料夹夹内。2、每人应备计计算器、名片片夹、书写流流畅的笔、便便条、客户资资料记录簿、、楼盘所在地地地图、广告告宣传资料、、按揭贷款程程序及贷款速速算表、产权权办理程序以以及一切对本本盘有利的宣宣传道具。3、必须熟悉竞竞争个案的环环境、位置、、大小、价格格、付款方式式、发展商等等一切资料。。4、必须熟记本本楼盘开发商商情况、本盘盘位置特点、、本盘的建筑筑特点、户型型、面积、配配套。还要了了解本盘的不不足以及对客客户的解说词词。三、接听电话话A、接听电话1、铃声响三声声接听电话2、接听电话主主动报案名““您好，﹡﹡楼盘”3、态度和蔼，，语气缓和，，语音亲切。。4、放下手中工工作，面带微微笑耐心解答答。5、初次接听时时间控制在三三分钟之内，，第一时间要要求来售楼处处。6、接听电话一一定要留下客客户姓名、联联系方式及信信息来源并约约定上门时间间以便日后追追踪联系。7、接听完毕认认真填写来电电登记表。B、接听电话的的技巧（一）、接听听前的准备1、最近的广告告内容、有效效期限、客户户会询问哪些些问题，如何何回答最好，，这些都要准准备好。2、想一些促使使客户上门的的说辞，客户户的需要能在在此得到满足足，客户希望望销售火爆，，告知客户近近期价格将会会调整，告知知项目最大的的卖点，告知知多一次选择择多一次机会会。根据客户户需求向其陈陈述项目卖点点，十分熟悉悉行车路线能能为客户指路路（二）、电话话响时的工作作流程1、用普通话或或当地惯用语语言说“项目目名，您好，，”2、留下客户两两个以上联系系方式若客户户不愿留则设设法敲定来访访时间，并让让其记住项目目名和我们的的联系方法。。3、提醒客户来来时带定金4、善于造势，，让客户感觉觉现场火爆。。（三）、接听听电话时的目目的及要求1、让客户上门门。2、留下良好的的第一印象。。3、了解客户需需求。4、引发客户好好奇心和拥有有欲。5、给予神秘性性，随时性，，故事性，悬悬念性，生活活性语言吸引引客户。6、填写来电记记录以便追踪踪。7、接电话后的的总结与反省省。8、培养适合自自己的说话风风格和语言魅魅力。9、此次电话是是否要和同事事协调的事情情、是否要反反映给经理或或主管或者是是否要传达其其他人。四、安排客户户1、在售楼处门门口笑迎客户户，礼貌引至至谈判桌。留留意客户开什什么车，几个个人来。随时时调整接待方方式。2、来访登记姓姓名、电话、、联系方式、、信息来源。。3、根据登记情情况安排销售售主任接待。。（售楼处秘秘书接待）注意：尽量让让客户放松，，接待不谈及及项目细节，，稳定好客户户过程要亲切切简短。五、购买洽谈谈1、自我介绍。。自然大方，，不卑不亢。。“我是您的的置业顾问,﹡﹡”2、带着目标的的寒暄，了解解购买力，决决定权，需求求。3、产品说明用用冲击性语言言、作对比、、举例子、讲讲故事、互动动、等方式给给客户介绍。。最后作总结结。4、卖点放大5、解决客户问问题。6、让客户由兴兴趣到欲望7、短促而有力力的逼定六、成交收定定小成功靠智慧慧，大成功靠靠品德。1、客户作出成成交决定时立立即大声告知知秘书和在场场人员，造成成既定事实，，断了对方退退路。2、先收定金再再签认购书。。3、客户没带钱钱时，先签认认购书，收取取客户已带现现金，马上派派班车带客户户取钱。4）、迅速完成成签认购书，，收取定金原原则上不再和和客户谈论房房子相关问题题，具体问题题留作下次。。5）在签认购及及收定完毕后后，恭喜客户户，快速送客客户出门。七、销售技巧巧（一)区别对待看着对方说话话经常面带微笑笑用心聆听对方方说话说话时要有变变化（二）擒客先先擒心获取顾客的心心比完成一单单买卖更为重重要。首先，卖一套套房给顾客，，和替顾客买买一套房是有有很大的分别别的；顾客喜喜欢选购而不不喜欢被推销销。其次，顾客客不单想买买一个物业业，他是希希望买到一一份安心，，一份满足足感，一个个好的投资资和一份自自豪的拥有有权。(三)眼脑并用眼观四路，，脑用一方方。2.留意人类的的思考方式式。3.口头语信号号的传递⑴顾客的问问题转向有有关商品的的细节，如如费用、价价格、付款款方式等；；⑵详细了解解售后服务务；⑶对推销员员的介绍表表示积极的的肯定与赞赞扬；⑷询问优惠惠程度；⑸对目前正正在使用的的商品表示示不满；⑹向推销员员打探时间间及可否提提前；⑺接过推销销员的介绍绍提出反问问；⑻对商品提提出某些异异议。当顾客产生生购买意思思后，通常常会发出如如下的口头头语信号：：4.身体语言的的观察及运运用通过表情语语信号与姿姿态语信号号反映顾客客在购买过过程中意愿愿的转换5.表情语信号号⑴顾客的面面部表情从从冷漠、怀怀疑、深沉沉变为自然然大方、随随和、亲切切；⑵眼睛转动动由慢变快快、眼神发发亮而有神神采，从若若有所思转转想明朗轻轻松；⑶嘴唇开始始抿紧，似似乎在品位位、权衡什什么。6.姿态语信号号⑴顾客姿态态由前倾转转为后仰，，身体和语语言都显得得轻松；⑵出现放松松姿态，身身体后仰，，擦脸拢发发，或者做做其他放松松舒展等动动作；⑶拿起订购购书之类细细看；⑷开始仔细细地观察商商品；⑸转身靠近近推销员，，掏出香烟烟让对方抽抽表示友好好，进入闲闲聊；⑹突然用手手轻声敲桌桌子或身体体某部分，，以帮助自自己集中思思路，最后后定夺。7.引发购买动动机每个顾客都都有潜在的的购买动机机，销售员员的责任就就是“发掘掘”这个潜潜藏的动机机，不要被被顾客的外外貌及衣着着所欺骗。。切忌认为为客人无心心买楼而采采取冷淡或或对立的态态度，要主主动招呼，，主动引导导客人。（四）、与与客户沟通通的注意事事项勿悲观消极极，应乐观观看世界知己知彼，，配合客人人说话的节节奏多称呼客人人的姓名语言简练表表达清晰多些微笑，，从客人的的角度考虑虑问题产生共鸣感感别插嘴打断断客人的说说话切勿批评对对方的公司司或产品，，多称赞对对方的长处处。勿滥用专业业化术语学会使用成成语第二部分、、与客户户接触的六六个阶段一、接触——第一个关键键时刻即使是老顾顾客，也不不能因交情情深而掉以以轻心；你不可能将将客户的生生意全包了了；你虽有售出出的东西给给客户，但但客户拥有有买与不买买的权利。。二、揣摩顾顾客需要——第二个关键键时刻不同的顾客客有不同的的需要和购购买动机，，在这一时时刻，销售售员必须尽尽快了解顾顾客的需要要，明确顾顾客的喜好好，才能向向顾客推荐荐最合适的的单位。三、处理异异议一一"第三个关键键时刻情绪轻松，，不可紧张张。态度真诚，，注意聆听听，不加阻阻挠。审慎回答，，保持亲善善。尊重客户，，圆滑应付付。准备撤退，，保留后路路。不得与顾客客发生争执执。切忌不能让让顾客难堪堪。切忌认为顾顾客无知，，有藐视顾顾客的情绪绪。切忌强迫顾顾客接受你你的观点。。切忌表示不不耐烦。四、成交——第四个关键键时刻不要再介绍绍其他单位位，让顾客客的注意力力集中在目目标单位上上。强调购买会会得到的好好处，如折折扣、抽奖奖、送礼物物等。强调优惠期期、不买的的话，过几几天会涨价价。强调单位不不多，加上上销售好，，今天不买买，就会没没有了。观察顾客对对楼盘的关关注情况，，确定顾客客的购买目目标。进一步强调调该单位的的优点及对对顾客带来来的好处。。帮助顾客作作出明智的的选择。让顾客相信信此次购买买行为是非非常正确的的决定。五、售后服服务——第五个关键键时刻顾客咨询有有关售后服服务的问题题或质量时时，促销员员应耐心听听取顾客意意见，帮助助顾客解决决问题，并并根据问题题解决情况况，给顾客客留下认真真细致的服服务印象。。六、结束——第六个关键键时刻销售成动了了，成交了了，是不是是就万事大大吉了呢?其实，这只只是下一次次销售的开开始，如果果售楼员不不能总结本本次销售成成功的原因因和经验，，可能这只只是一次偶偶然或孤立立的成功。。切忌匆忙送送客切忌冷落顾顾客。做好最后一一步，以期期带来更多多生意。第三部分循循序渐进进——销售过程中中推销技巧巧的运用一、销售员员应有的心心态任何一个推推销专家都都必须经历历一个从无无知到有知知、从生疏疏到熟练的的过程，只只要敢正视视暂时的失失败与挫折折，并善于于从中吸取取经验教训训，那么成成功终会向向你招手。。1．信心的建建立强记楼盘资资料假定每位顾顾客都会成成交配合专业形形象2．正确的心心态衡量得失正确对待被被人拒绝3.面对客户的的心态及态态度从客户的立立场出发大部分人对对夸大的说说法均会反反感4.讨价还价的的心态技巧巧销售员如一一律放松折折扣，则客客人就会"吃住上"，不放松反反而会促进进成交，若若客人到最最后还是咬咬紧折扣，，可适当放放1个点，但不不要让他感感到很容易易，要做一一场戏，例例如打假电电话，并一一边打电话话一边迫使使客人即时时取钱答应应"落定"，才给折扣扣，若客人人不够钱付付定金，也也不要轻易易答应不足足定也可以以，再作一一番假，让让客人感恩恩戴德地自自觉把身上上所有的钱钱掏尽，才才受理他的的"落定"。二、销售五五步曲销售并不是是一件事，，而是一个个过程;它不是静止止不动，而而是不断进进行的。销售过程的的五个步骤骤是:建立和谐;引起兴趣;提供解答;引发动机;完成交易；；三、促销成成交1.钓鱼促销法法利用人类需需求的心理理，通过让让顾客得到到某些好处处，来吸引引他们采取取购买行动动2.感情联络法法通过投顾客客之所好，，帮顾客实实现所需，，使双方有有了亲合需需求的满足足感，而促促发认同感感，建立心心理相容的的关系，使使买与卖双双方矛盾的的心理距离离缩小或消消除，而达达到销售目目的。3.动之以利法法通过提问、、答疑、算算账等方式式，向顾客客提示购买买商品所给给他们带来来的好处，，从而打动动顾客的心心，刺激他他们增强购购买的欲望望。4.以攻为守法法当估计到顾顾客有可能能提出反对对意见，抢抢在他提出出之前有针针对性地提提出阐述，，发动攻势势，有效地地排除成交交的潜在障障碍。5.从众关连法法利用人们从从众的心理理，制造人人气或大量量成交的气气氛·令顾客有紧紧迫感，来来促进顾客客购买。6.引而不发法法在正面推销销不起作用用的情况下下，可找顾顾客感兴趣趣的话题展展开广泛的的交流，并并作出适当当的引导和和暗示，让让顾客领悟悟到购买的的好处，"从而达成交交易.7.动之以诚法法抱着真心实实意、诚心心诚意、没没有办不成成的心态，，让顾客感感受到你真真诚的服务务，从心理理上接受你你。8.助客权衡法法积极介入，，帮助顾客客将某些比比较明显的的利弊加以以分析比较较，让顾客客充分权衡衡了利大于于弊而作出出购买决定定，9.失利心理法法利用顾客既既害怕物非非所值，花花费了无谓谓代价，叉叉担心如不不当机立断断，就会"过了这个村村就没有这这个店"的心理，来来提醒顾客客下定决心心购买。10.期限抑制法法推销员可以以利用或制制造一些借借口或某些些客观原因因，临时设设置一个有有效期，让让对万降低低期望值，，只能在我我方的万案案范围内和和所设定的的期限内作作出抉择。。11.欲擒故纵法法针对买卖双双方经常出出现的戒备备心理和对对峙现象，，在热情的的服务中不不应向对方方表示"志在必得"的成交欲望望，而是抓抓住对方的的需求心理理，先摆出出相应的事事实条件，，表现出"条件不够，，不强求成成交"的宽松心态态。使对方方反而产生生不能成交交的惜失心心理，从而而主动迎合合我方条件件成交。12．激将促销销法当顾客已出出现欲购买买信号，但但又忧郁不不决的时候候，推销员员不是直接接从正面鼓鼓励他购买买，而是从从反面用某某种语言和和语气暗示示对方缺乏乏某种成交交的主观或或客观条件件，让对方方为了维护护自尊而立立下决心拍拍板成交第四部分、、客户类类型与应对对技巧顾客是全世世界最重要要的东西。。顾客是楼盘盘营销推广广中最重要要的人物;顾客是售楼楼员的衣食食父母，一一切业绩与与收人的来来源;顾客是营销销推广的一一个组成部部分，不是是局外人;顾客是售楼楼员应当给给予最高礼礼遇的人;因此，顾客客至上，顾顾客永远是是对的。（一）人人以群分——到访顾客的的不同类型型1．业界踩盘盘型2．巡视楼盘盘型3.胸有成竹型型这类顾客近近期无明确确的购买目目标和计划划，但已产产生购买物物业的想法法，到访售售楼现场只只是以考察察为目的，，或是为以以后购楼搜搜集资料、、积累经验验。这类顾客往往往有明确确的购买目目标才到访访售楼现场场，他们在在此之前可可能已经参参观过本楼楼盘，或经经过亲朋好好友的介绍绍慕名而来来，或是被被报纸、电电视等广告告的宣传所所吸引。（二）兵兵来将挡——把握顾客购购买动机1、什么是购购买动机影响顾客选选择某种商商品的原因因就叫购买买动机，购购买动机取取决于顾客客的要求和和需要。2、一般购买买动机消费者购买买商品的动动机是多种种多样的，，且很复杂杂。就一般般购买动机机来说，可可归纳为三三大类，即：本能性动机机心理性动机机社会性动机机（三）综合合因素----顾客类型划划分1．理智稳