浅谈推销技巧

泉州理工职业学院毕业论文泉州理工职业学院毕业论文PAGEPAGE10泉州理工职业学院毕业论文（设 )『2013题 目 浅谈推销技姓 名学 号专业班级 市场营销指导教师 欧阳春关于毕业论文(设计)任务书,(设计:1、论文题目与撰写:学生可根据系教研室提供参考的论文题目进行选题，或是自己另外定题，然后结合所学的专业（电子商务或营销或会计或人力资源或工商管理）知识和实践,并利用报刊、图书、互联网和有关数据库检索相关资料,以及从我校、实习单位和现实生活中所发掘、搜集的第一手资料，对所确定的课题进行论述、撰写成文。２、从一月份至五月份,学生应主动与指导老师经常联系,获得指导．3、毕业设计或毕业论文成文格式:(A4),(其中电子版论文交教务处，印刷版论文交系一份（必须阐明选题根据及目的任务(，结论（同时指出有几点值得肯定和今后继续探讨的问题);参考文献(按校系要求格式著录。４、整篇文章应在五千字以上,最迟三月初完成初稿,五月一日之前定稿上交指导老师,老师初评成绩后交系主任。系于五月下旬选择优秀论文进行答辩（人数控制在学生数的8%左右).5、毕业设计或者毕业论文按优秀、良好、中等、及格、不及格五级评分,其不及格者不能按时毕业,必须补做及格后才能获得毕业证书。财经系２014年51目 录摘要： 错误!未定义书签。1.推销内涵 错误!未定义书签。１.１以发现需求并满足需求为前提的 21。2销售追求的是双赢 21。3销售就是要在竞争中获胜 21１。52．3。成功推销技巧的特点ﻩ43。1现代性ﻩ4２针对３.３注重交易过程 3.4拓展了推销的范围ﻩ4以保险产品销售为例分析成功推销技巧的内容 44。1保险产品推销是流程性推销过程 44。2４。3总结 4参考文献4浅谈推销技巧泉州理工学院 10市场营销摘要：相当大,因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外,更需要掌握推销过程中的谈判技本文就通过一般推销技巧与成功推销技巧的比较,浅析成功推销技巧的特点及其主要内容.关键词：推销技巧内容前言在市场经济中,我们无时无刻不在推销我们的产品和服务.商品推销就是生益,这是我们每个推销者最关注的问题。而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。所以在我们与客户面对面进行销售产品时,将有效沟通的企业在积累客户约访客户的同时,更应该注重沟通技巧。１。推销内涵１.1以发现需求并满足需求为前提的提高业绩的一个关键。１。2销售追求的是双赢1。3销售就是要在竞争中获胜已经找不到谁在卖独家产品,顾客选择的余地越来越大.这时候,我们不但要考虑定要认真研究对手,做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样,如何能让顾客相信使用你的产品时正确的选择呢?1。4销售是长期的行为很多销售人员,在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消失的无影无踪,三笔„„如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。这时候,售后的服务就至关重要,不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源,能怪谁呢？就像黑熊掰包米,掰一个丢一个,耗费了时间,累个半死,业绩也上不去。1．5销售是有效的沟通很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求,而是因为沟通不够或沟通不当,双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为,一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品,消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中,沟通直观重要.2.一般推销的缺陷一般的推销理念,是以推销产品属性作为中心的推销过程，企业将推销过程从而达到将产品销售出去，创造利润的目的。但随着市场经济的发展,市场竞争一般推销的主要内容为如何在销售过程中进行购买说服,如何应对客户针对产品提出的异议,如何对产品性能进行推销包装等,但这一过程存在不足,主要是没有全面考虑具体的销售情况,而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。首先，直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性,一旦推出的产品优势或者选择推广的产品得不到客户认可,客户极有可能拒绝交易．其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售，比如婚礼礼仪,房地产销售等，因为这3。成功推销技巧的优势3。1现代性现代推销技巧的现代性表现在,它是以客户需求为中心的推销过程。它不同定制与客户交易关系，从而定制相应推销技巧的整体过程。3。2针对性成功推销技巧优于一般推销技巧,体现在它推销内容的针对性上。产品在推之间的双向信息沟通就变成了必修课,如何才能收集到更真实有效的客户意见，从而利用它不断地改善推销技巧，增加推销的成功率与更新产品,变成了企业不能不思考的一个问题.在这样的背景下，现代推销技巧对客户信息的把握就能创造良好的长期效益,比如口碑价值和再交易价值等.3.3注重交易３．4拓展了推销的范围相对于一般的推销技巧的单一产品组合的销售范围,现代销售过程,更注重开发客户的整体销售价值,其中包括产品购买价值、产品交叉购买价值、产品增量购买价值,产品品牌传播价值等,以产品购买交叉价值为例,在汽车的销售过销技巧是以如何将符合客户期望值，并提高客户体验值,让客户从一个产品的印广,提高企业获利的空间。4以保险产品销售为例分析成功推销技巧的内容４。1保险推销是流程性推销过程当前保险市场竞争激烈,保险公司众多,保险产品也是不断推出新的产品,那么面临严峻的市场环境,一个公司的保险产品要想顺利销售，保险推销员就不能想着保险推销的过程就是简单地将产品推销出去的过程,应该把这一个过程当做只有对推销所使用的信息进行完备的把握,才能让保险推销员在后续的推销过程中做到有理有据，保持推销的真实性。交易印象的过程。保险产品的推销除了上门推销外,很大一部分的保险推销员会话对方的顾客一无所知，那么在这个客户约见的过程中就必须分析客户特征,寻保险推销人员才有进一步推销的机会。的关注,对客户的信息进行整理，将企业最合适的产品推销给顾客，具体化客户的需求点。保险产品与其它产品的最大不同在于，顾客对于风险的评估,对于自销的不是产品属性，而是推销一种规避风险的理念；推销不是连续的说服,而是特点,寻求新的差异优势,才能让顾客从市场上众多的保险产品中选择自己的保险产品,从而创造更多的利润。4.2保险推销注重处理客户异议在同样地推销技巧使用下,客户会出现不同的反应，包括积极响应、迟疑观保险推销在面对客户异议的过程中，做到以下几点：41了解，往往对保险行业产生偏见，认为保险产品都是骗人的,是没有回报的，那么保险人员在推销保险产品的过程中,首先必须创造良好的交易氛围。除了使用保险行业的常用推销技巧和一些固定的推销术语以外,更多的是要散发出一种积在一定程度上还能改观大众对保险行业的固有印象。4.2。2是一个整体的过程。在一些成功的保险产品的推销案例中不难发现，处理客户异议，不只在售后的客户投诉阶段,而是将这一个处理客户异议的过程看异议，都需要企业做出相应的方案去处理.这样不但能保证顾客不容易流失，也会提高顾客对同类保险产品再购买的可能性。不只是保险推销人员对公司保险产品先关信息,比如赔付率、回报期等相关产品和兴趣的前提下去进行推销与说服,让顾客能够真正认可保险产品带给他自身、或提示法的洽谈方法，或者自我发难、扬长避短的洽谈策略,保险推销人员都十和策略是否能够被对方接受;洽谈过程中是否进行了让步;与客户观点冲突的时候是否有方法可以应对。促成交易，促成交易的过程,不再只是一味的鼓动客户购买，而更多的是根据客户交易的心理状态,对交易技巧进行选择。比如在客户对一个保险产品以及的心理压力和犹豫心理大于面对较小的成交问题,因此保险推销人员可以使用小达成本次交易.４.３保险产品推销过程是拓展性的交易关系在保险产品的推销的过程中,也是对客观进行分类的过程，在这一过程中不泉州理工职业学院毕业论文泉州理工职业学院毕业论文11户、规定规格购买的客户。在保险的推销技巧中，无论使用哪一种技巧，都需要以客户购买的类型和交易的目的,去帮助客户选择相关的产品和服务．结论在经济发展的过程中，产品同质化现象严重,只从产品方向创造差异已经不能满足客户的需求,对企业而言,推销过程也从简单的将产品销售出去,转变成为了争抢客户与市场份额的过程.为了企业更长远的发展，通过推销过程对客户进行培养和保持是必不可少的,要求在更新产品性能的同时，注重对推销技巧的更新，不但包括推销观念的更新,同时也包括对客户价值的拓展。参考文献［1］９９７年版。[2］[美］99６版。［３,1996[M2０00年版。[5]京华企业