国际商务谈判程序与结构

国际商务谈判程序与结构第二章谈判程序与谈判结构第一页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构第二章

谈判程序与谈判结构

第二页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构第二章谈判程序与谈判结构一谈判程序二谈判结构第三页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构第二章谈判程序与谈判结构一、谈判程序

从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对谈判进行总结。(一)介绍谈判组成员

正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。但是正式介绍开始前，主队与客队都应找到合适自己的位子坐好。中国的习惯是将面朝门的位置视为贵宾席，因此客队习惯上坐在贵宾席上，而主谈判者坐在中间位置。如果是涉外谈判，翻译一般坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始，主队成员介绍完毕后，介绍客队成员。介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。

第四页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构一、谈判程序

(二)安排谈判日程

谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的不同。有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间先讨论最关键的议题。安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起，即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感将有助于后边困难问题的解决。

第五页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构一、谈判程序(三)进行实质性谈判

实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。(四)对谈判进行总结总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成的协议已确实不存在疑虑。

第六页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构二、谈判结构(一)一般结构谈判程序描述的是谈判的外部结构，紧接着要剖析的是谈判的内部结构，也称为一般结构。掌握了谈判的一般结构即掌握了谈判的实质。谈判的内部结构包括：确定利益与议题；设计和提出方案；引入评价方案的标准；估计各自的保留点和底线；寻求达成协议的替代方案；达成最终协议第七页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构二、谈判结构下面就以上步骤的含义逐一进行解释：1、确定利益与议题。2、设计和提出方案。3、引入评价方案的标准。4、估计各自的保留点和底线。5、寻求达成协议的替代方案。6、达成最终协议。第八页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构二、谈判结构

贸易谈判的过程和结构因此可以表达为询盘、发盘、还盘和接受四个阶段。1、询盘。

询盘又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。2、发盘。

发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。

第九页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构二、谈判结构3、还盘。还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。4、接受。接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

第十页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构思考与讨论题

1．读下面的对话，指出对话中询盘、发盘、还盘和接受的部分。A．这种真丝衬衫的报价是多少？B．每打成本加运费，纽约到岸价是260美元。A．我算算。哎呀，这么贵！比我去年向你们订购的贵了10%。B．我认为这个价格是很公道的。您知道，一直以来，我国国内的生丝价格上涨，成本提高了，因此利润下降。所以这个价格一点都不贵。A．如果我按这个价格买进，就没什么赚头了。我希望能便宜一些，25美元怎么样？B．什么？你说是25美元？25？第十一页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构思考与讨论题

A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思是说250美元。B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5%的回扣。A．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订6万打已经不少了。B．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣，255美元一打，怎么样？A．可以，255美元一打，咱们一言为定！B．一言为定！

第十二页，共十三页，2022年，8月28日第二章谈判程序与谈判结构思考与讨论题

2.认真阅读本章案例研究有关中美知识产权谈判的内容并回答下面的问题：(1)分析中美知识产权谈判中中方和美方的利益。各方的当前利益、长久利益和潜在利益各是什么？(2