常州站某楼盘工作要点提示

常州站某楼盘工作要点提示（***工作模模块）***520套套种类住宅经经过近半年来来的销售，已已售出366套，其中多多层销售率81％，小高层31％，总销售售率71％，售房总总值8900余万（公司司可得提成款款89万），销售售面积4560000m2，回笼资金6500多万（公司司已得提成款款63.85万），大大大超过我们们与甲方的合合同目标，总总体情况较好好，甲方对我我们的工作是是满意的。半半年来，使我我们感触最深深的是整个楼楼盘的营销操操作，其中包包括：现场销销售执行、广广告执行、销销售管理、客客户管理、现现场包装、VI设计、宣传传品制作等等等……都应与当地地房地产市场场的实际状况况相结合，都都应在详细调调查研究当地地房地产市场场的现况之后后，找到最佳佳的市场切入入点，走一条条能被当地广广大的消费者者所接受、欢欢迎的、独特特的创新之路路。对于营销销推广，我们们制订了两大大基调，即制制定出正确的的现场接待、楼楼基调与广告告、宣传、推推广基调。并并通过这两个个基调在销售售工作中的实实施，描绘出出我们所操作作楼盘的基本本形象，而这这个形象恰当当与否对于我我们的目标客客户的影响非非常大。如果果楼盘的基本本形象与客户户目标心理的的理想形象非非常符合、配配对，那么楼楼盘会很大程程度地被消费费者所认同，才才有可能实现现我们最终的的目标，即理理想的销售业业绩。在常州州的整个操盘盘过程中，我我们始终坚持持三个行为准准则，即一、要要对得起买***房子的广大大业主，我们们实实在在的的将新家园的的一切内涵，承承献给了他们们，供他们理理智的、多方方面考虑挑选选。二、对得得起我们的服服务单位----新城房地产产公司，我们们在推广、宣宣传、销售***房子的同时时，不断地在在常州提高新新城房产的品品牌知名度和和美誉度，使使甲方能在成成功地开发***的同时，实实现新城房产产品牌的叠加加，在名和利利上实现双赢赢，这也是甲甲方对我们感感到非常满意意的地方。我我们要求自己己经完全融入入到***里去了，在在售楼中心没没有我们与甲甲方的你我之之分，大家都都为一个共同同的目标：为为园满地完成成楼盘的整个个销售而努力力。第三、对对得起本公司司的派遣，完完成本公司交交待的工作任任务。这三大大原则确立，对对于我们在操操盘过程中的的思维方式、行行为准则产生生很大的变化化，更符合房房地产营销由由虚伪的炒作作转向真实的的表现的趋势势。下面就常常州操盘过程程中的的几个个重要环节作作一简单的介介绍。开盘前的各项准准备工作：万事开头难，一一个新楼盘，尤尤其是期房楼楼盘从营销的的角度上来讲讲，开盘前期期准备工作占占整个营销工工作量50％以上，大大量的准备工工作做得充分分与否会直接接影响到楼盘盘未来走得是是否顺畅。市场调查没有调调查就没有发发言权，没有有经过市场调调查就不知道道所操作的楼楼盘在市场上上的位置，就就不知道如何何去应对未来来的竞争市场场，各种准备备工作也会是是无的放矢，空空想是非常危危险的，也是是不会被甲方方所认可的。市市调的主要内内容：调查常州房市态态势以及特点点和发展趋势势。今年年初常州楼楼市专刊曾预预测2000年全市总开开发量100万平方米，销销售量50万平方米。常州楼盘档次普普遍不高，尤尤其是好的较较好地段的楼楼盘，容积率率都较高，楼楼间距较小，开开发商都用提提高容积率多多造房子，以以减少价格上上的压力，因因为常州市民民对于房子的的价格抗性非非常敏感，基基本上是什么么地段的房子子什么价格，没没有谁敢违背背这个规律，功功夫花在立面面、户型上的的较多，这两两个方面做的的不错，景观观设计档次普普遍不高。营销推广刚刚进进入常州，以以世纪明珠苑苑为代表的炒炒盘现象在常常州率先取得得了销售上的的成功，但是是由于宣传与与产品实际明明显不符，已已经留下了后后遗症，常州州日报多篇文文章不指名的的批评，且措措辞严厉，估估计今后交房房时会有些的的麻烦。这需需要引起我们们特别注意的的。小高层在常州刚刚起步，市场场认可率较差差，销售普遍遍不好，只有有兆丰花苑的的一幢小高层层因其价格只只有1780元／平方米米开盘，卖得得较好。查阅前三个月的的房产广告，了了解常州房产产广告水平、诉诉求方式、平平面特点、媒媒体种类等等等，以便研究究今后***的广告策略略与媒体组合合。调查相关竞争楼楼盘的重要资资讯，其中主主要包括：位置、价格、规规划、立面、容容积率、户型型特点、景观观特点、道路路、车库、物物业管理等等等产品资讯；；卖场包装、推广广策略、文案案水平、广告告频率、主要要卖点、口碑碑如何；销售策略、售楼楼人员素质、接接待方式、促促销手段、付付款方式、优优惠内容、合合同内容；客户区域、客户户群特点；销售状况，包括括：销售率、畅畅销房子的特特点、滞销房房子的原因；；（附表一、竞竞争楼盘市表表）当地的房产政策策法规、政府府对房地产行行业支持的力力度（甲方的的关系资源）；；当地的人文情况况、民俗民风风、喜好特点点。这一点非常重要要，它是我们们制定现场销销售人员如何何应对我们客客户的重要依依据，例如很很多常州人买买房很不成熟熟，很多时候候需要销售人人员先要教他他怎样挑房，然然后再帮他选选房，当他一一旦相信你，则则成交的比例例非常高，还还有常州人买买房喜欢找关关系、开后门门、要优惠等等等。销售人员培训职业道德培训教育销销售人员认清清与客户之间间不是一个简简单的卖与买买的关系，而而要从是客户户置业顾问、买买房子的参谋谋人员，这样样一个角色去去定位。如果果我们整个销销售行为围绕绕着这样一个个角色去进行行，在与客户户的交流中连连语言、神态态都会有质的的变化，就会会产生强大的的亲和力和信信任感。在销销售中决不允允许欺骗客户户和过度承诺诺。产品培训请甲方工程程部人员对销销售人员进行行细致的产品品培训，使销销售人员非常常熟悉自己楼楼盘产品的各各个细节、卖卖点，包括楼楼盘区域环境境、交通、商商店、医院、学学校、超市、菜菜场、银行、邮邮局等等。小小区内景观、单单体建筑风格格、户型结构构、墙体、厨厨卫设备、防防漏材料、层层高、净高、楼楼间距、公建建配套、智能能设备、水、电电、煤、有线线电视、邮箱箱、电话线路路、防盗设备备、面积、格格局配比、交交房标准。了解竞争对手情情况培训让销售人员员了解竞争楼楼盘的优缺点点，做到知己己知彼，在销销售中不允许许攻击对手，只只是客观的对对比，有时甚甚至要客户去去竞争楼盘看看看，作一比比较，这样做做显得对自己己的产品很有有底气，销售售效果反而更更好。这样的的做法在常州州被实践证明明是非常正确确的。销售人员还要经经过礼仪培训训、合同培训训、接待方式式、接待次序序培训、信息息反馈培训、客客户管理培训训，另外模拟拟接待培训也也是一个互相相学习、互相相促进的过程程，最后经过过竞争取得上上岗机会，才才能正式成为为销售人员。统一说词在经过以上上内容对销售售人员培训的的基础上，制制定出楼盘销销售的统一说说词使销售工工作更加规范范、有序。（附附件2统一说词）编制各类销售报报表销售日报表财务日报表信息反馈日报表表销控表房位表客户登记表意向客户登记表表定金协议标准合同文本（各各地不同）制定楼盘的价格格体系其中包括：：平均价格、各各楼栋差价、楼楼层系数、朝朝向系数、景景观系数。例例如常州以前前楼层价格系系数定的非常常死，全市所所有楼盘一个个模式，即多多层价格系数数从一层是基基价的1、二层1.005、三层1.115、四层1.110、五层0.995、六层0.775，造成六六层、五层最最好销，三层层、四层很难难卖，***把三、四、五五、六层价格格调整为三层层1.13、四四层1.099、五层0.996、六层0.777结果非常常理想，各楼楼层销售很平平均。卖场包装卖场包装我们采采取的是略高高于楼盘档次次的包装策略略，即中档楼楼盘，中高档档包装，并非非一味求全、求求洋，整个卖卖场的气氛布布置得非常亲亲和，使人有有一种归家的的感觉。销售售道具准备的的比较充分，其其中包括：明明显的楼盘VI标识、销售售控制台、谈谈判桌、签约约室（台）、办办公室、卫生生间、沙盘模模型、户型挂挂板、单体挂挂板、公司简简介、楼盘简简介、总规划划图、效果图图、销控挂板板、购房程序序挂板、付款款方式挂板、饮饮水机、空调调、电脑、音音响、资料桌桌、常青植物物、花卉、销销售人员服装装、名片、资资料夹（内有有销售图纸、房房位表、户型型图、价格表表、土地证、预预销证、建筑筑施工许可证证、价格批文文等等），销销售人员服装装、胸牌、卖卖场周围的户户外广告、灯灯箱广告、指指示牌组成一一个立体的楼楼盘外在形象象。楼盘亮相在充分了解当地地房产广告的的特点之后，根根据本身楼盘盘的推盘节奏奏，选择好时时间、版面、方方式（最好是是本地其他楼楼盘尚未用过过的新颖方式式为最佳），集集合楼盘的主主打卖点以综综合信息发布布的办法将楼楼盘推向市场场。依据这种种思路，我们们在售楼部展展示前五天（即6月13日），在常州日报上以常州房地产广告从未出现过的形式，用整版、彩色、软性广告，将***推向市场，题目是“***实话实说”，通过专家、消费者、发展商说***，为***画像，这篇广告***的VI标识就占了1／16版,非常醒目，整篇广告，图文并茂，很有新意，后来许多购房者都说是看了这篇广告才开始注意***楼盘的，此后的一系列广告策划都比较切合市场，并形成了较为独特的风格。（新家园的开盘广告还在常州日报2000年广告评比中得奖。）开盘初期是强销期，广告密度较大且以报纸广告为主，辅以电台、电视、户外、灯箱、以及销售现场的楼书、单页、规划图、效果图、单体立面图、景观效果图、开发公司简介、楼盘简介，组成一个立体的宣传、推广架构，使有意向购房者，能尽快多的了解楼盘的信息，促使他们快下决心的购房。（各类广告告资料、广告告计划均已发发回公司）客户的信息反馈馈开盘初期，售楼楼现场有大量量的代表广大大购房者对楼楼盘的反映的的各类信息，要要特别注意这这些信息的收收集，以便调调整自己的销销售策略、推推广策略，这这里主要要包包括：产品、价价格、服务三三大反馈内容容，我们还要要收集大量的的客户资料，从从中分析出我我们的主要客客户群的主要要特点，以后后可以根据这这些特点来安安排调整推广广策略，锁定定客户目标，客客户对产品有有代表性的合合理的建议，迅迅速反馈到工工程项目部门门，研究可否否调整，客户户对于现场服服务的意见，也也可以作为我我们调整销售售方式改进服服务态度的依依据。（附客客户管理资料料表）三、销售过程中中的工作：1、及时的销售售分析***由于一开开盘销售情况况非常好，前前二天就完成成100套房子的预预定，所以我我们第二天就就写出第一份份销售分析，以以后以周报、月月报的形式经经常性的作销销售分析，以以便甲方领导导层能非常清清楚楼盘的销销售状况。销销售分析主要要内容包括：：总体销售情况各楼栋销售分析析各户型销售分析析各楼层销售分析析各面积段销售分分析各总价范围销售售分析朝向销售分析付款方式分析销售总结注：详细情况可可查阅***开盘一个月月营销工作汇汇报。2、销售中的市市场调查报告告（竞争对手手的跟踪调查查和新开楼盘盘的市场调查查）3、主要媒体房房地产广告分分析4、客户意见收收集5、产品调整建建议6、景观设计建建议7、价格调整建建议8．各类促销活活动建议9．新推楼栋时时节奏、价格格10、业主联谊谊沟通活动建建议11、参加房展展建议12、推广工作作安排（包括括客户通讯的的制作、节日日售楼部的布布置）13、调整销售售策略建议14、现场销售售目前要注意意的问题15、广告计划划（包括选写写文案、平面面建议）注：任何公开发发表的文案，需需经甲方审核核确认，一经经发表，有错错甲方承担，具具体内容都在在平时给公司司的报告中。四、整个操盘的的过程是一个个与甲方充分分合作的过程程，常州工作作站凭着诚以以待人、严以以律己，让甲甲方对我们有有一个认识的的过程。要善善于沟通、善善于说服，尤尤其是某些甲甲方的决策将将要对销售产产生大的负面面影响时应及及时、严肃地地指出，例如如，原规划上上***5号楼与9号楼之间的的车库为西出出口，但施工工图纸中改成成东出口，这这样将严重影影响小区目前前最大的一块块景观用地，而而该景观边上上的住宅是加加了较大景观观系数的（平平均1户1万元左右），如如果车库出口口一改，将会会产生很大问问题。经过我我们再三陈述述利害关系，甲甲方最终还是是听了我们的的建议，尽管管车库使用面面积有所减少少，但是避免免了交房时会会产生的大问问题。要积极