房地产客户心理透析方法讲解

房地产客户心理透析4个方法要想更好地掌握握客户需求，进进而更好地满满足客户需求求，必须对客客户的心理有有足够的了解解。因为“心”支配了一个个人的思想、意意志，同样也也支配了一个个人的购买行行为。俗语云：“攻心心为上”，因此，经经营策划和销销售都要紧紧紧围绕客户的的“心”展开。同样样，透析客户户心理会对掌掌握客户心理理和客户心理理规律有极大大的帮助，对对提高销售人人员质素有也也很大帮助。一、透析客户心心理1、女性消费群群分析职业女性的消费费需求已日渐渐超过男性。①相对缺乏理性性与男性相比，女女性对物业选选择更具有感感性、易受他他人左右的特特点。购买意意识、消费方方式也很容易易在女性消费费之间传播并并相互影响。②忌妒心一般来说，女性性思虑更细，很很容易被引发发“忌妒心”，攀比心理理比较强烈，在在生活追求上上易与周边熟熟人比较。但但对于知识文文化水平较高高的女性来说说，这一点并并不是很明显显。2、单身贵族消消费群白领阶层的消费费意识随着社社会进步发展展迅速，单身身一族对住宅宅物业要求日日益强烈，对对住宅的功能能要求较高。该该群体多为高高收入、高学学历的单身者者。①由于多是知识识阶层的消费费者，所以对对物业的要求求相对苛刻，有有时愿花较多多的钱，也不不愿买回廉价价粗糙的物业业。②要求稀有、精精致由于“单身贵族族”们独立独行行的意识较强强，对珍贵、稀稀有、精致的的物业有浓厚厚兴趣，以体体现其“贵族”风范。③理性不受折扣扣影响他们的购买理性性，冷静而客客观，对大减减价方式不屑屑一顾。他们们更相信专家家，与这类客客户接触要掌掌握足够的专专业知识，并并力求表现得得高雅而富有有内涵。3、老年消费群群中国老年人消费费市场日益扩扩大，其消费费心理和消费费能力与年轻轻人相比，更更加理性和开开放，随着人人口老龄化的的加快，老年年人的消费力力资源会比较较充裕。（1）经济自主主自立现代都市里知识识型老人已基基本脱离了要要子女代劳的的传统，在选选择住宅物业业时喜欢按自自己的意志和和喜好。（2）态度谨慎慎老年人多在金钱钱使用时谨慎慎小心，不会会过分的奢侈侈，除特殊例例子外。4、本地居民消消费群本地居民较多，他他们是极有购购买能力的，是是不可忽视的的客户群体。（1）投资心理理由于该群体多有有自己物业在在出租，收益益非浅，投资资意识强，但但是属自己的的土地已越来来越少，拥有有物业有限，在在持有大量货货币的情况下下，再投资空空间只有商品品房，如住宅宅、商服等。（2）追求现代代生活方式虽然这些群体拥拥有大量的自自己物业，但但由于设计落落后，配套有有限，居住环环境差等因素素，使他们对对现人都市生生活向往，由由于文化素质质有限，附庸庸风雅心理较较重，因此高高档住宅小区区对他们的影影响力较大。5、老板一族是老板不一定是是企业家，据据最近的统计计资料显示，中中国私营企业业家中，农民民出身的占70%。因此这一一群体素质差差异性较大，有有文化素质高高的，也有没没有文化的，但但多数是指有有较强消费能能力，拥有大大量财富，但但文化素质较较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。（1）炫耀心理理由于该群体有大大量财富，已已超出一般市市民的消费心心理，选择物物业时，要体体现其“高档”身份，以示示自己与常人人不一样的“差异性”，故楼盘标标榜的越高档档越好。（2）附庸风雅雅心理尽管该群体文化化素质较差，但但拥有大量财财富，可呼风风唤雨，追求求时麾、现代代，附庸风雅雅心理较重，喜喜欢用“文化”包装自己。（3）要“面子子”心理由于这些群体的的富有，处处处要体现“身份”，因此，在在购买物业时时，好面子心心理较重。此此种心理是可可以利用的。6、企业家企业家与老板是是质的不同，这这类群体具有有较高的文化化素质，购买买理性，冷静静而客观，相相信自己的判判断。（1）追求文化化品味由于该群体文化化素质较高，对对生活质量、生生活素质要求求也高，尤其其是追求高品品味的物业。（2）购房理性性该群体中多数计计划较强，判判断力强，具具有足够的专专业知识，不不易受别人诱诱导，因此销销售人员要力力求具备综合合素质。7、工薪族目前在发展中都都市的工薪族族，有置业能能力的多数是是属白领层及及少数的高级级蓝领人，该该群体多数具具较高的文化化素质、专业业知识，由于于年轻及社会会阅历较少，综综合素质相对对低。（1）新潮型这一群体来自天天南海北，有有来自的城镇镇、有来自都都市的，但多多数来自经济济较落后地区区，面对现代代化都市生活活，跟潮流心心理较重，追追求生活品味味，追求生活活质量，文化化品味高雅精精致。（2）理性型这一群体除了收收入因素，更更重要的是文文化素质较高高，有判断能能力，但由于于社会经验缺缺乏，对物业业方面的专业业知识不一定定很多，只要要销售人员能能从专业角度度理性的介绍绍，他们也会会理性的接受受。8、生意人生意人是指有店店铺或开小餐餐馆，食杂店店等人士，这这一消费群体体构成较复杂杂，文化素质质良莠不齐，消消费观念差异异性较大。这一群体多表现现出精明，会会算账，但这这类群体中真真正具有的知知识者很少。因因此，面对这这类客户，要要认真的从专专业角度多介介绍，并且要要表现出诚恳恳的态度。9、知识分子、专专家该群体是指具有有较高学历，而而从事着专业业性较强、并并且多数已具具有事业基础础，或专业成成果，职业相相对较稳定。（1）高职群体体这批人有的把毕毕业的精力贡贡献给了中国国的国防科研研事业，较年年轻的也工作作十几年或二二十几年，为为国防科研事事为作出了很很大的贡献，这这一群体有事事业成就感，有有较丰富的物物质积累，但但也有一种心心理不平衡感感。也就是说说，事业成就就感+较丰富的物物质≠生活质量。因因为生活质量量的体现是一一个综合要素素的整合表现现的结果，才才能导致心理理的满足感——幸福感。其内容是城市生生活氛围、居居住环境、居居住质量、生生活环境、治治安环境、经经济环境、气气候环境等要要素构成。另外导致这些知知识分子心理理的不平衡感感是来源于体体制方面，这这些知识分子子所处的居住住环境多数是是国有企业或或事业单位按按等级、职称称、年龄等分分到的房子或或福利房，这这些居住场所所并不能有效效地满足知识识分子对生活活质量的要求求。他们生活活质量的标准准是：a.个性化追求求——自我思想在在生活氛围的的张扬b.私密性———家庭范围、个个人生活方面面的私密不为为外人所知c.身份属性追追求——以人群分d.自我价值追追求——社会认知感感e.自尊性的体体现——事业成就、身身份、价值的的标志（2）年轻中职职群体该群体属较年轻轻的知识分子子，学历、才才华、机遇使使这一类人进进入中国国防防科研机构，理理想的事业，丰丰厚的收入，稳稳定的家庭生生活或单身贵贵族构成了这这一群体。而这一群体与高高职人群不同同的是对生活活的观念、追追求不同，在在追求事业的的同时更追求求生活质量，而而这个生活质质量与高职人人群还有所不不同，他们更更接受西方发发达国家的生生活观和生活活质量标准。（3）高级白领领在绵阳这一群体体多在大型企企业，具有较较丰厚的收入入，但工作稳稳定性不如国国有科研机构构，因此追求求生活质量标标准的方式也也有所不同。总的来说，针对对高级知识分分子，专家这这一群体，首首先要尊重、谦谦恭、耐心，在在充分满足他他们自尊心的的基础上，进进行产品介绍绍就比较有效效。二、“销售坐标标”分析客户最关心的事事情有两件：：一是对购买买物业的关心心，一是对销销售人员的关关心。根据客客户不同的意意识，又可分分为：1、自我防卫型型客户这类客户自我防防卫意识非常常强烈，总担担心受骗上当当，具有本能能的抗拒心理理。在言辞中喜欢采采取高姿态，挑挑三拣四后仍仍显得心有不不甘。销售人员面对这这种客户最需需要注意的就就是“忍耐”，不要与他他们争强斗狠狠，因为即使使你占了上风风，也达不到到交易，应当当以退为进，在在看似落后于于下风的情形形下取得实质质的胜利。2、表面热心型型客户这类客户往往在在表面上非常常热心，很容容易与业务人人员打成一片片，谈判中的的气氛往往融融洽而热烈。但但是，他们的的目的可能只只是与销售人人员建立良好好的个人关系系，或是只想想获取一些知知识和信息。对于表面热情型型顾客，销售售人员通常开开头很高兴，但但最后则发现现是空欢喜一一场，产生受受骗乃至愤怒怒的感觉，实实际上大可不不必如此，在在与客户交谈谈中随时注意意抓住物业主主题，让客户户时刻感受到到业务人员对对商品销售活活动的关心与与投入，唤起起他对物业的的兴趣与购买买意愿，即使使没有达成落落定，也并非非劳而无功，因因为感受到满满意的客户很很可能会把这这种满足告诉诉别人从而会会吸引更多的的客户。3、事不关己型型客户事不关己型客户户即使面临购购买时，也只只愿意扮演购购买者与销售售人员的桥梁梁角色，不肯肯自己决定，把把购买决策推推给别人。针对客户这样的的心理特点，销销售人员要利利用其害怕麻麻烦，不希望望有负担的想想法，首先要要使他安心和和有一个轻松松的心态，同同时考虑可能能对其购买行行为产生重要要影响的其它它人的喜好，循循序渐进的展展开商谈。4、注视**型型客户这种类型客户对对物业的关心心程度，与对对销售人员的的关心的程度度在致相同，他他们非常在意意周围人以物物业的评价，所所以他们购买买行为常受其其他人的意见见所左右，面面对销售人员员时，他们表表面上态度热热爱温和，但但心里却是猜猜度别人会有有什么样的想想法。遇到这类客户除除了要使物业业的良好功能能展示外，更更要把物业销销售以及受到到别人的好评评一一举例，可可能时还要把把客户购买后后的评价（如如投资置业指指南或软性炒炒作文章及其其它形式）给给他们看。此外，销售人员员要充满自信信的积极态度度给这些客户户强有力的正正面暗示。5、深思熟虑型型客户这类客户属于理理智型，与销销售人员接触触前已深深感感受到自己对对物业的需求求，会认真研研究，当他们们与销售人员员交谈时，心心中最关心的的是物业本身身的优点、缺缺点以确认自自己是否需要要。对于这类客户“说之以理”是最佳策略略。销售人员员必须对专业业知识足够的的把握，注意意对已知和未未知的方面，与与对方步调一一致，深入主主题。三、行为模式透透析客户心理理行为是心理的表表现，能过对对客户行为模模式的分析，可可把握客户性性格，透析客客户心理，并并针对不同类类型客户采取取差异化的对对待方法。1、象限理论人类先天性格差差异，在任何何一个不同的的人所组成的的团体中，一一定有部分领领导欲极强，爱爱表现的灵魂魂人物，也有有一些性格较较为温顺的跟跟从者。同样样，在销售中中面对某个特特定的客户群群中，也可按按不同性格所所导致的行为为差异分为“统御，敌对对，畏怯，友友善”。2、统御、敌对对型客户这一类型的客户户，他们一般般都有比较强强烈的自尊心心，生性独立立，自信心很很强，甚至达达到了刚愎自自用的地步，对对别人的意见见很少采纳。由于统御、敌对对型客户很少少有耐心听别别人谈话，所所以沟通上带带来一定困难难，对一这类类客户沟通的的要决是：扮扮演一个忠实实听众的角色色，尽量避免免与他们相争争。当他们滔滔不绝绝高谈阔论时时，销售人员员应以诚恳的的目光与对方方接触，谈话话中以听为主主，并注意以以身体语言表表示你正在心心无旁殆地洗洗耳恭听，这这样做至少能能使客户心理理感到满足，而而客户在表现现欲得到发挥挥后常常继以以高姿态实施施购买行为。3、畏怯、敌对对型客户这类型的客户一一般不太会表表现，大多较较为沉默，在在人际沟通方方面常表现得得不是很活跃跃，面对销售售人员的热情情介绍，他们们往往会表现现冷漠，无所所谓的态度。处理畏怯敌对型型客户的关系系时，切忌表表现得过于热热情，显出争争于达成交易易的样子，这这样只能遭致致对方更大的的敌对态度。恰当的方式上谨谨言慎行，以以极大的耐心心和细心引导导，捕捉客户户每一细微的的心理变化，并并抓住时机转转变对方态度度，达成落订订。4、统御友善型型客户这种类型属讲求求实际型客户户，遇事不常常涉及感情因因素，而往往往依照逻辑行行事。在做出出决策前，他他们希望能获获得足够的证证据。因此接触这类客客户时，应尽尽量能用说服服力的具体数数据来引起他他们的兴趣。5、畏怯友善型型客户这类型客户本性性友善而且热热情，但表现现较为羞怯，无无意在众人面面前出风头，只只想获取友谊谊，满足个人人社会需求。面对这样的客户户，必须以开开朗、诚挚的的心和他们打打成一片，采采用“暗示成交法”。在与客人人交谈时，先先假定对方购购买后时，将将如何如何。这这样产生一种种心理暗示作作用，引导客客户的思路转转向购买后的的一些问题，而而把购买看作作已定的前提提，当潜意识识已作出购买买的决策时，客客户仍会觉得得是依照自己己的意愿行事事，最终满意意地完成购买买行为。四、问题客户的的心理销售中会接触到到许多形形色色色的客户，在在这些客户中中不要避免地地会有少数生生性不易与他他人相处，不不易达成合作作，他们的数数量不太，但但却常使销售售人员热情大大为受挫，有有时还会引发发严重的不良良后果，要化化解这些“障碍”，使这些难难以合作的客客户感到满意意，就必须能能够洞析他们们的心理。1、情绪易变型型客户这类客户的情绪绪变化很快，反反复无常，让让人难以捉摸摸他们的真实实意图与需求求，这种客户户的心理呈如如下特点。（1）任性，个个性不成熟受生活环境和受受教育的影响响，使他们任任自己的性子子行事。（2）见异思迁迁他们对新奇事物物的感受通常常相当敏锐，抢抢购的念头时时常兴起，但但对这种热情情维持不了多多久，很快就就会转移到其其[它物业上，表表现出心绪不不稳，见异思思迁的特点。首先要多接触，了了解其生活节节奏，尽快客客观地估计他他们目前属于于情绪波动的的哪个阶段，是是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处处于情绪高昂昂的时期，最最好能眼明手手快，速战速速决地与之高高谈达成交易易，反之，处处于情绪低落落状态的这类类客户，尽量量采取安抚政政策，不要急急于展开实质质性商谈。2、刻薄型客户户这类客户与人相相处时有机会会就对人冷嘲嘲热讽，总是是以自己的唇唇松舌剑占他他人上风，令令人难以接受受。心理表现现如下：（1）发泄心中中的不满客户有时在其它它地方遭到不不愉快的事情情，心事郁闷闷，所以找机机会就想发泄泄一下，有时时正常人也会会有情绪激愤愤的时候。（2）自卑感对他人刻薄有时时是自卑的一一种极端反映映，这类客户户觉得事情不不如意，自怨怨自艾，潜意意识中感到不不平和自卑，这这使得他们心心胸变得狭窄窄，在言语行行动上变得尖尖酸刻薄，以以求心理的平平衡。了解这类客户的的如上心理后后，销售人员员应该以平和和的态度对待待可能受到的的不礼貌行为为，以同情的的心情去关怀怀，体谅他们们，一般而言言，销售人员员的耐心和同同情能舒解客客户的不满，体体谅对方的工工作，而改变变不合作态度度。当然，极个别的的客户可能仍仍蛮不讲理，但但销售人员切切记一点就是是决不能与之之争吵，同时时也会得到其其他客户的认认同，从而得得到更多客户户的理解与认认可。3、疑心型客户户对开发商销售人人员疑虑是正正常的心态，但但是有些