SHOPLINE-出海节日营销流量白皮书

肆TikTok节日营销销概述为什么跨境商家需要关注海外节日贰Google广告节日营销概览二、节日营销策略制定三、Google广告节日营销技巧五、Google广告效果评估叁Facebook广告节日营销 (一)情人节市场洞察与用户洞察 (二)品类趋势及创意素材赋能 (一)斋月市场洞察+营销日历 二)斋月6大地区选品思路(中东、沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、卡塔尔、印尼) (三)斋月选品3个tips(趋势、禁忌、差异化) (四)斋月案例分享 四、备战大促最新清单指南 (一)信号/目录的健康状况 (四)政策合规检查一、TikTok激发黑五超强购买力 用户购买力洞察 二、圣诞节——西方最大的节日 (二)TikTok圣诞节3大热卖品类(服饰首饰、游戏设备、个人护理产品)三、TikTok节点大促广告投放checklist附录2023年出海营销日历壹|节日营销概述节日节日购买需求激增2021年万圣节，美国消费者创下101亿美元的历史消费新高；同年圣诞节，人均支出达到了886美元。全年全球节日季线上销售额达到了$1.14万亿美元——无论国内还是海外市场，节日热点都是卖家们爆单的最佳时机。蕴藏不同地区的文化商机节日往往是由地区文化、习俗中孕育而生，世界各地的国家和地区往往有其代以爱尔兰传统节日圣帕特里克节为例：每年的3月17日的圣帕特里克节，是为了纪念爱尔兰守护神圣·帕特里克节基督教降临爱尔兰而举行的文化和宗教庆典。随着爱尔兰后裔遍布世界各地，圣·帕特里克节在越来越多的国家成为节日。在圣·帕特里克节，大家会穿着绿色服饰佩戴三叶草元素进行公众游行、社区圣·帕特里克节在18-24岁的人群中更受欢迎，这部分用户在社交媒体比较活跃美国地区有77%的人庆祝这个节日35-44岁的人群是人均消费最大的群体，平均为45.76美元对于跨境的商家来说，这个节日以下品类有爆单的机会：1.酒类饮料2.绿色服装3.三叶草元素配饰与摆件4.圣帕特里克精灵公仔5.爱尔兰国旗、徽章、印花口罩在节日的店铺营销上，建议选择绿色作为节庆主题色，可以使用三叶草作为网站布置元素。SHOPLINE与鲁班跨境通合作出品《海外节日营销流量白皮书》，收集了全球重要节日热点，结合跨境投放与社媒营销攻略汇集一册，洞察三大跨境流量池热门商机：Google广告节日投放攻略Facebook节日营销指南TikTok激发节日购买力跨境人需要的节日营销方案，尽在《出海节日营销流量白皮书》贰|Google广告节日营销在重要的购物季时刻，您的业务模式需要适应不断变化的消费者行为，您的业务目标也应如此。针对重点节假日需要跨境商家提前做好规划1.做好准备：8月-9月。打牢效果衡量基础并测试自动化策略2.采取行动：9月-11月。确保已启用基于价值的出价策略、优化广告系列并检查Feed运行情况3.评估和扩展：11月-12月。调整出价和预算，把握需求 (一)借助“洞察”页面制定明智的购物季策略1.需求预测数据分析可显示与您的业务相关且预计会在90天内开始的未来趋势。2.消费者洞察针对您要展示的广告为您提供相关查询的主题和子主题信息。您可以查看这些主题的增长情况、您的相应广告效果以及相关建议，从而更快速地采取行动并3.受众群体分析可帮助您了解在您的广告系列影响下完成转化的用户是哪些人以及他们的主要趣和行为。4.效果数据分析可自动执行每天得效果监控任务，为您的广告系列和账号整体监控符合目标的指标5.效果数据分析可自动执行每天的效果监控任务，为您的广告系列和帐号整体监控符合目标的 (二)做好网站优化，全力迎战购物季流量高峰1、评估您自己的网站2、提供消费者洞察信息和所在国家/地区的基准数据3、解决方案建议可助您充分发挥潜力 (三)Google代码设置1.使用Google代码打好第一方数据基础，增加客户与贵企业互动的方式设置Google追踪代码的不同方式：Gtag户转化代码GA：通过GA来实现转化追踪，帮助做数据分析通过GTM来完成代码的安装2、Google代码为启用增强型转化功能奠定了基础，可帮助您：找回目前因行业限制因素而未观测到的转化。通过比对客户数据与登录用户数据，提高转化跟踪的准确性。让搜索广告系列转化率增幅的中位数达到3.5%，并让在YouTube上测得的转化次数平均提高17.1%，提升幅度预计还会逐渐提高*。3.升级UA版GA到GA-4由于GoogleAnalytics(分析)4(GA4)今后只会收集历史数据，因此请务必在2022年节日季前设置好GA4媒体资源。这将确保您在明年的重要购物季时刻能够访问GA4媒体资源中的历史数据。若要设置GA4媒体资源，请登“GA4设置助理”。GA-4中的预测分析：购买几率-预测哪些用户有可能会在未来7天内完成应用内转化或电子商用户流失概率-预测哪些用户在离开您的网站和/或应用后有可能会流失。收入预测-评估活跃用户未来28天内的所有购买转化预计可以带来的收入。4.通过归因确定消费者购买路径中各个接触点的价值线上购物历程平均有140多个接触点。需要在多次广告互动间准确分配转化功劳，以免漏过对促成销售起着重要作用的环节。以数据为依据的归因(DDA)模型现在是GoogleAds和GoogleAnalytics(分析)4中的默认归因模型。所有新创建的操作将默认使用以数据为依据的归因模型，并且该模型现在可用于GoogleAds和GA4中的所有网站转化操作，不论这些操作的转化量如何。改用非最终点击归因模型还可以使转化次数平均提高5%，同时每次转化费用与原来大致相当。跨多个平台进行广告宣传，在购物季买家乐于探索新产品的时段和位置向他们展示您的广告：搜索广告效果最大化系列行动号召视频广告发现广告在多个平台中以醒目的方式展示要在关键购物季时刻销售的最重要产品：利润最高的产品；畅销商品；热门类别 (一)在搜索广告中使用广泛匹配可帮助您在购物季时刻专注于效果出色的查询1.广泛匹配在搜索查询一级进行的竞价时匹配+根据信号组合设置最理想的出价，并确保关键字与查询相关2.广泛匹配和智能出价相结合 (1)通过为效果良好的关键字付费来提高效率。 (2)不用再像以前那样花大量时间来创建和管理庞大的关键字列表，从而节 (3)识别并把握有助于您销售产品、具备高价值的新搜索查询，从而扩大覆 (4)获取并分析更多相关的信号来准确把握每次搜索查询的意图，从而确保广告相关性。3.使用广泛匹配关键字方面的最佳做法： (1)通过优化得分工具中的广泛匹配建议来启用：这样可以确保遵循最佳做法并以模拟数据为依据。 (2)为现有广告系列添加广泛匹配关键字：当(且仅当)您不愿意升级现有关键字时，才应为现有广告系列添加新关键字 (3)将广告系列中的所有关键字均升级为广泛匹配关键字(首选)：避免使用不必要的关键字让您的广告系列杂乱无章。广泛匹配关键字不仅能够捕获完全匹配关键字和词组匹配关键字所带来的流量，还能吸引其他/更多流量。升级后，原匹配类型的报告、历史记录和效果数据仍会保留。 (4)最大限度地提升效果：比起将预算/出价策略细分到不同的广告系列，让所有匹配类型使用共享预算可带来更出色的效果。在前一种情况下，自动化功能无法平衡边际ROI，从而导致转化量降低。 (5)简化帐号管理：增加新流量不会改变现有流量的评估方式。在关键字之告告间转移现有流量，同时保持其他一切因素不变，这不会改变现有流量的评估方式。例如，如果您暂停某个完全匹配关键字，然后将该完全匹配关键字所带来的流量转移给广泛匹配关键字，同时采用相同的出价、广告素材和预算，那么曾与该完全匹配关键字匹配的流量的评估方式将不会发生改变。搜搜索广告优化小tips：在每个广告组中包含一个广告效力为“良好”或“极佳”的自适应搜索广。至少为每个广告添加4条附加信息。附加促销信息和附加价格信息非常适合展示节日特惠信息。如果符合使用条件，请务必使用附加图片！使用动态搜索广告，针对相关查询投放相关广告。这对广泛匹配和自适应搜索广告是一种有效的补充！ (二)利用效果最大化广告系列为搜索广告锦上添花效果最大化广告系列会使用您的商品Feed在各个平台上投放，帮助提高线上1.效果最大化系列可帮助您：获取新客户：在潜在客户搜索您销售的产品时吸引他们。向没有访问过您网站的相关客户展示Feed中的产品。留住最具价值的客户：通过再营销名单巧妙定位现有客户，从而提高受众群体2.在节假日期间，可以制作单独的效果最大化系列：Campaign1：节假日商品aignCampaign3：其余产品TipsTips：在销售高峰期来临前的那几周，很多用户会在线浏览产品，您可以趁此机会设置低于当前广告系列的ROAS目标值，这有助于最大限度地提高这些产品的展示率。 (三)调整搜索广告系列和效果最大化广告系列的目标值和预算，充分把握购物季需求1.预算在购买量增加的节日季期间，设置的预算要留出合理的上浮空间。建议至少比平时的平均每日支出高30%。使用效果规划师预测不同预算带来的广告系列效果。2.基于价值的出价策略鉴于每年的这一时节竞争会加剧，降低ROAS目标值可以参与更多竞价，把握上涨的需求。我们建议将目标ROAS设置为可接受的最低ROAS，以在节日季期间继续达成您的目标。 (四)搭配使用行动号召视频广告系列和发现广告，引导消费者发现您的品牌或根据他们的兴趣采取行动1.结合使用，效果更佳超过60%的广告主在将行动号召视频广告系列和发现广告搭配使用后，不仅获得了更多转化次数，而且CPA与原来相当或比原来更低。2.借助行动号召视频广告系列在YouTube上促成更多行动轻松在新平台上扩大投放规模客户更多，因而商机也更多运用机器学习技术来优化效果3.妥善设置行动号召视频广告系列，以取得理想成效 (1)使用促销与优惠信息更新视频和图片：添加/更新文字叠加层，宣传节日特惠和限时优惠信息。 (2)展示促销产品：更新现有视频和图片，换掉产品图片，展示节日季期间的促销产品目录。 只需使用促销产品的图片，加上您的徽标，就能拼成一个视频。请务必添加任何节日促销信息和号召性用语！ (4)增加节日元素：使用YouTube音频库中的免费曲目，即刻为视频增添节4.提升发现广告系列和行动号召视频广告系列的效果的最佳做法 (1)转化跟踪：确保已启用网站级代码植入+选择合适的转化操作。 (2)广告系列目标：根据业务目标来选择广告系列目标：销售 “目标每次转化费用”(tCPA)出价策略：如果您知道CPA，不妨从tCPA出价策略入手。您也可以在自己的GoogleAds帐号中使用建议的“尽可能提高转化次数”出价策略：如果您的主要目标是促成尽可能多的转化，请使用“尽可能提高转化次数”出价策略。 采用tCPA出价策略的广告系列：目标CPA的15倍采用“尽可能提高转化次数”出价策略的广告系列：估算的CPA的10倍采用tCPA出价策略的广告系列：目标每次转化费用的10倍采用“尽可能提高转化次数”出价策略的广告系列：估算的CPA的5倍 开始时先采用“‘自定义受众群体’中的‘搜索字词’”、再营销和目标客户选择启用“优化型定位”，以便向更多有可能完成转化的用户展示您的广告。 为广告系列/广告组添加附加链接。投放至少5个广告素材变体(更改号召性用语按钮、标题文字或视频素材资源)。在您的发现广告中添加5个标题、5条广告内容描述、5张方形图片和5张横向图片，以获得超过250种素材资源组合。 (一)使用优化得分工具，在GoogleAds帐号中实时获取优化建议“建议”页会实时为您提供量身定制的优化建议，并会预测采纳这些建议对优化得分和各种效果指标产生的影响。优化得分的分值范围为0%到100%，100%意味着帐号已得到充分优化。您可以在帐号一级查看搜索广告系列、效果最大化广告系列、发现广告系列和YouTube广告系列的综合得分。 )预算分配的技巧1.评估之前节日季的效果：在您的GoogleAds帐号中添加展示次数份额列。根据因评级和预算而损失的展示次数份额，评估您的广告未展示的时间所占的2.思考您的竞争优势：使用GoogleAds中的竞价分析报告。3.优化出价和预算：优化得分工具还会显示相关的优化建议，以及估算采纳这些建议后，广告系列和帐号效果会有什么变化。4.留出预算上浮空间：确保在达到您设置的ROAS目标值的前提下把握住所有销售机会。设置至少30%的预算上浮空间。对于像黑色星期五这样的大型活动，如果可能的话，建议留出更大的预算上浮空间(即大约500%)。这有助于您在达成业务目标的同时增加销量。5.考虑为搜索广告系列使用共享预算：如果您的广告系列有类似的目标，则自动在各个广告系列之间分配预算。 (三)利用效果规划师把握住购物季需求1.提前进行规划，确保您投入的金额足以达成您的购物季业务目标-在临近方案开始日期时刷新预测结果，以采用最优预算和出价设置。2.在整个购物季期间，定期规划最优预算和出价设置-预测采用不同的CPA或ROAS目标值时的关键指标，以把握住上涨的需求。3.调整预测设置，以将预计的未来效果变化考虑在内-在购物季期间，消费者购买意愿会更强烈，这可能会显著提升转化率。 (四)重要的购物季时刻过后，我该怎么做？1.考虑为剩余的任何减价产品库存制作单独的效果最大化广告系列。2.尽可能让ROAS目标值保持在可盈利的水平-如果需要，可在购物季时刻过后，慢慢开始将ROAS目标值提高到售前水平。叁|Facebook广告节日营销 (一)情人节市场洞察与用户洞察情人节带来全球性的商机，大部分人都有对自己而言很特别的人，这就赋予了情人节巨大的商机。首先来看美国地区，17％的男性与15％的女性在一月初就开始为情人节购物建议跨境商家的情人节营销，12月策划，1月就全面开始。在美国，男性计划付出$100-499这样大预算的占比高达39%价格策略:如优化购买事件，给女性推客单价低至中等的产品，男性可推客单价更高的产品;若优化浏览和加购事件，也可以给女性推高价产品。在用户年龄上，35-44岁年龄段的美国人花费最高，其次是25-34岁；用户类型上，预期花费最高的是订婚情侣，金额高达$85，其次是已婚夫妻，金额为$71在英国，情人节的话题从一月就开始，并呈现显著上升趋势。经过调研，在2021年英国的受访者平均计划支出£36,男性平均计划支出£44，女性平均支出£28，这其中18-34岁的受访者计划支出为最高，为£45。英国地区年轻女性而(18-34岁)在社交媒体发帖多，但不是最主要的购买人群； (二)品类趋势及创意素材赋能定的在美国，珠宝和服装是消费者计划花费最高的品类。2021年美国用户在服装上计划支出的金额为27亿美元，在珠宝首饰上计划支出金额高达41亿美元。2022年珠宝首饰趋势有70年代怀旧风格饰品、图章戒指袖口宽手镯、链条式项链2022年的颜色趋势蛛丝粉(GossamerPink)PANTONE13-1513可口摩卡(CocaMocha)PANTONE18-1019水仙黄(Daffodil)PANTONE14-0850暗影红(Innuendo)PANTONE18-2042棉花糖蓝(SpurBlue)PANTONE12-4401这一系列独特而多元化的色彩，表达人们对平静和舒适的追求，彰显自由随性的乐观主义和快乐冒险精神。2022时尚趋势 根据上述调研，可以为大家总结2022年情人节营销重点的Tips：商家于12月策划规划以充分把握其中商机；建议定位目标人群盖18-34岁；品牌可以提供不仅限于浪漫关系的商品；使用最新的解决方案(例如Reels)来吸引Z世代情人节是全年第一个大型消费节日，与之前广告系列回想度平均值相比多27.8%在Instagram上接触的人高达2百万，与上月平均互动次数相比多达2倍。想要赶上情人节的热度，有四类创意信息可以打动消费者：1.为你爱的人选购礼物(TREATOTHERS)“为你爱的人选购礼物”就是分享礼品指南(GIFTGUIDES)和提案 (PROPOSALS)，信息展示关键字和主题是送礼(GIFTS)和约会之夜 (DATENIGHT)2.关爱自己，与朋友分享(TREATYORSELF)“关爱自己，与朋友分享”可以从三点着手：节日系列(FESTIVECOLLECTION)、特别优惠(SPECIALDEALS)、光棍节(SINGLES'DAY)展示有节日气氛的产品或折扣，关爱自己，与朋友分享，关键字和主题是：轻奢(AFFORDABLELUXURE)团体活(GROUPEVENTS)关爱自己(SELFCARE)3.把握即将来临的情人节(SEIETHEMOMENT)4.“把握即将来临的情人节”强调4点：提前计划(PLANAHEAD)节庆商品(SEASONALONLYITEMS)限时特卖(SALELIMITED-TIME)、最后一刻买的礼物(LAST-MINUTEGIFTS)关键字和主题是限时(LIMITED-TIME)、倒计时(COUNTDOWN)和促销 (SALE)5.拥抱这个节庆活动(OWNTHEOCCASION)“拥抱这个节庆活动”要思考人们在这个场合如何与你的品牌互动，明白你的品牌在节日里，可以创造什么氛围，关键字和主题在于分享(SHARING)、浪漫(ROMANCE)、一起(TOGETHER)除此之外，我们还需要在大促开始前强化品牌记忆并找到目标受众，可以使用带贴图的内容和AR滤镜来展现品牌的独特魅力，(在视频插播位和快拍中)发布视频最大限度增加覆盖人数。相比常规广告，添加了品牌特色贴图和动图的广告可以给人留下独特的印象，更能提升点击率。新新手在尝试这类广告时要注意4点技巧：使用的动图宜少不宜多，除非确有需要，否则应控制在4个以内；测试为调研广告添加品牌特色贴图和动图来增进互动；在快拍和广告中用文字介绍商品的特征；测试在移动端优先的视频中添加动图。同样，综合分析了多项调研后，我们发现，在83%的情况下，专为快拍设计的创意在优化转化事件方面的表现要强过针对快拍优化的创意；相比针对快拍优化的创意，专为快拍设计的创意的单次操作费用(CPA)要低12%；在95%的情况下，专为快拍设计的创意比针对快拍优化的创意更能吸引用户查看内容。快快拍创意的设计并不难，基本需要了解的技巧有6点：采用纵向格式(CREATEFORVERTICAL)用品牌打头阵(BEGINWITHYOURBRAND)融入动态效果(ENHANCEWITHMOTION)用声音强化效果(ENHANCEWITHSOUND)为视觉焦点配文(PAIRTEXTWITHFOCALPOINT)突显行动号召(CALLATTENTIONTOCTA)“采用纵向格式”也就是使用纵向全屏格式，占据移动设备的整个屏幕空间，最大限度减少干扰,为受众打造沉浸式观看体验。“用品牌打头阵”在广告开头便融入徽标和商品等品牌元素，帮助吸引受众关注和提升品牌回想度。“融入动态效果”即给静图添加动态效果，吸引和保持受众的注意力。“用声音强化效果”建议用旁白或音乐来辅助创意，强化品牌或商品传递的信息或价值主张。“为视觉焦点配文”即给重要镜头添加文字，吸引受众的眼球。“突显行动号召”可以试试添加行动号召，突显您想让观众采取的操作(例如“向上滑”掌握以上基本技巧，就可以实施快拍的创意方案了。可以利用快拍独特的视觉表达方式，支持“按住暂停”原生功能，让用户控制快拍的播放。选择投放快拍调研广告STORIESAD)，邀请受众参与互动，同时利用快拍轮播广告(CAROUSELSTORIESAD)打造沉浸式体验。还有一点要注意的是，想要成功戳中消费者的心理，在大促活动开始前，需要利用调研广告收集反馈，了解消费者的喜好，解读送礼暗示。比如中国电商平台Sheown想要面向美国和加拿大的消费者推广业务，为此，他们创建了一系列调研广告，通过投票结果了解目标受众对其商品的大致喜好。 (一)斋月市场洞察+营销日历斋月是所有穆斯林最重视的宗教节日，其地位相当于春节之于中国人。在中东、印度尼西亚等有特定教派的国家，斋月期间其消费力度与黑五不相上下。据统计，2010至2050年，穆斯林人口总数将从16亿增至28亿，占全球人口比例增至29.7%，增幅是世界平均人口增速的2倍。数据显示，去年斋月期间，在线销售上升77%，同比增长111.2%中东地区和印度尼西亚是斋月的蓝海市场。全球20%的穆斯林生活在中东的阿拉伯国家，且中东地区是全球人均财富最多的地区之一,也是全球增长最快的电子商务市场之一。仅海湾国家的电子商务利润就将从2015年的50亿美元增长到2020年之前的200亿美元。此间分析师甚至预计2021年的利润为488亿美元。印度尼西亚是拥有最多穆斯林人口的国家。2015年，印尼电商市场的GMV仅为20亿美元，但在2020年，其市场规模已经达到了320亿美元，预计到2025年，印尼电商市场GMV将达到830亿美元，是2020年的两倍有余，这意味着印尼市场将占整个东南亚电商市场50%左右的GMV份额。我们可以从四个角度对斋月市场进行洞察：1.电商发展基础条件中东地区有4.9亿人，人口结构年轻化；地形和气候比较好；人均可支配收入较高，手机普及率以及互联网的渗透率都比较高。印度尼西亚有2.7亿人，40岁以下人口占比60%；电商的增长发展以及数字支付崛起的速度都很快；手机用户数在国家中排名第四，网络用户达到1.33亿人，渗透率为51%2.电商消费者习惯中东地区和印度尼西亚的网购群体都在逐年增长，不过中东地区的用户更喜欢在手机在线门户网站进行购物，更多消费者选择多个品牌的线上网站购物，他们接受的产品客单价较高，为$40-$100；印度尼西亚则在社交电商上更发达，消费者更重视物流速度，喜欢购买低客单价的便宜产品。3.电商发展现状中东地区是电商巨头主导，集中在海湾六国发展，面临支付、物流、关税的困的电商以平台站为主，市场对电商信任度不高，面临物流、运4.电商发展困境解决方案中东地区在精细运营和垂直领域还有机会，支付上可以选择小额贷款、分期付款、COD，物流可以选择本地的物流商。印度尼西亚考虑从平台站入手，支付上可以是银行转账、COD、数字付款，并借助第三方物流来运营。中东和印度尼西亚市场在支付方式、物流及关税为卖家带来了一些桎梏，但是综合各方面看，中东和印尼电商市场庞大，中东和印度尼西亚市场仍值得卖家斋月营销日历主要看三个关键的机会窗口，以2021年为例：斋月前：4月1日开始，提前两周做准备，策划活动商品仓库物流斋月中：4月12日傍晚到5月12日傍晚把握流量高峰斋月后：在开斋节，也就是5月12日傍晚到5月13日(可能会有变动)抓住节日变化及时营销 (二)斋月6大地区选品思路(中东、沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、卡塔尔、印尼)中东地区在斋月前，打折优惠活动，食材、食谱、宗教和音乐是线上购物的搜C出现频率较高。同时，消费者已经在准备开斋节所需的节日服装、礼品和香水等后两周，线上旅行预订逐渐增长到峰值。整体来看，中东地沙特阿拉伯在斋月的网购高峰是凌晨4点到5点，44%的沙特消费者更偏爱购买电子类产品。20%-30%的阿拉伯人是一夫多妻，每个家庭约有6-7个孩子，当地女性的就业比例大概是23%阿联酋的主要用语是英语。这里的网购高峰出现在下午1点，其次阿联酋凌晨2点到凌晨5点间的网购消费量是其他的两倍，之后晚上8点，即开斋饭之后，阿联酋网购又出现了小高峰。40%的阿联酋消费者都更偏爱购买电子类产品，汽车配件、定制类汽车产品也比较受欢迎。埃及的主要用语是阿拉伯语。晚上9点至次日凌晨5点期间，是埃及销售的高峰期。埃及人尤其喜欢购买中国商品。其他品类上，旅游类项目上人均花费超400美金，汽车、家具、家居和时尚项目上花费150美元至250美元，日常用品、家电和电子产品等商品的平均花费在50美元到90美元。卡塔尔是海湾地区单次网购金额最大的国家，据统计客单在$260左右。从疫情期间数据看，在2020年期间比2019年的销量翻了一倍。印尼在斋月期间受欢迎品类推荐婴儿服饰、美妆、手机及配件、时尚饰品、女印尼的品类属性主要有三种，分别是：造物美价廉服饰功能齐全、设计到位、质量过硬且高性价比 (三)斋月选品3个tips(趋势、禁忌、差异化)选品趋势：根据消费者行为去推理选品，主要是房屋装饰、节日食品、厨选品禁忌：禁售商品和敏感性商品、小猪佩奇、具有裸体，含有文字内容或图像的产品选品差异化：中东地区和印尼由于经济水平的差异，在消费习惯上也呈现出明显的差异。因此针对不同的地区在斋月的选品上要格外注意这些差异，尊重当地的习俗和信仰 (四)斋月案例分享阿联酋垂直类型女装独立站就是一个很好的案例。为提升转化率，增加销量，它在选品上选择祈祷服饰和丝巾，在运营过程中实施了网站本土化、KOL网红营销以及与斋月活动结合的效果类广告的方案，转化率提升了2倍，GMV提升了2.2倍。由此可以总结斋月营销的重点：网站和选品本土化，符合当地的审美和潮流引流方式多样化抓住节日营销节点 黑五作为重要的年末大促季，营销节点的把握至关重要。从11月初开始，帮大家分出了5个黑五营销的时间节点：11.1-11.7适当性小促活动11.8-11.14进行日常活动维持(同时注意双十一期间的大促)11.15-11.23进行小促刺激11.24-11.28进行大促活动(感恩节，黑五，网一)11.26-11.30进行流量收割针对以上5个时间节点，大家可以根据自己网站的毛利来计算活动力度，如之前的毛利率是在15%，那么在活动期为了走量，可以将毛利控制在10%左从以上可以看出，十一月上旬，卖家就需要制定好营销计划，确定好付费广告何时开始投入、营销内容主题等。此外广告落地页、社交媒体宣传海报等也要在这个时候准备好，其中也包括黑色星期五的相关物料。基本上等到十一月中旬，大多数跨境卖家就会开始社交媒体预热，发布与感恩话题、活动等等。与粉丝保持联络，告知粉丝，你的网站正在售卖什么产品。在付费广告方面，卖家要分配好感恩节与黑色星期五的预算，如果卖家的品类与感恩节相关度较高，就可以以感恩节为主。如果卖家的品类确实与感恩节关系不大，那么卖家也可以考虑全力准备黑色星期五。 常见的营销活动分为以下几种：全店商品，购物金额满X美金，可以进行X折折扣全店商品，购物金额满X美金，可以减X美金购买一件可减X美金，购买2件可减X美金，购买3件减X美金 (件数越多，折扣力度越大)指定商品(站内爆款)，购买后可独享X折同时，为了满足整体营销策略，同时还要加上EDM营销(通过活动召回，整体再营销率高)当然，广告的意义不必多说，可以在黑五即将到来时，适当增加广告投放成本。人们已经习惯于“黑五”买买买，而在临近时间出现的广告，转化率会更高。而根据之前给大家分布的5个营销节点中，可以在1号开始的小促，就进行素材的测试，这样测出来的好素材就可以在黑五大促期间进行跑量。并且，在24号前一个节点，就可以开始上大促准备的部分素材，如果是素材效果不好，也有时间进行调节。如果你有联盟营销的话，也一定要从现在开始布局！进行联盟的策略一定要保证网站的量级以及针对接联盟单的联盟客给到相应的活动折扣码，不仅对于联盟来说必要，对我们来说也是稳赚不亏，毕竟是CPA收费，按单计费的模式。给大家同步一个数据，2021年的黑五，欧美地区的销量相对于之前并没有明显的提升，但是，感恩节的增长却非常的可观，而且去年感恩节销售额增长了21.4%。因此建议各位卖家，尽量兼顾好两个狂欢购物节。最后，在整体大促活动进行的时候，一定要提前检查好自己网站的支付方式 (进行测单)以及模拟用户的全流程操作，规避每一个风险。备战大促的准备工作检查清单目录：信号/目录的健康状况测试与优化消费者体验政策合规检查 (一)信号/目录的健康状况检查信号/目录的健康状况，是为了确保信号健康和目录优质，以最大程度提高大促营销的表现。这一步需要明确四部分的内容：信号健康确认事项、全站追踪标签、目录健康确认事项、目录使用最佳实践。1.信号健康确认事项设置转化API、Pixel启用全站追踪标签转化API匹配率，携手营销科学团队和解决方案工程团队提高事件匹配质量(EMQ)Pixel像素代码匹配率，通过匹配内容编号和传输适当的内容类型来确保匹配率达到100%应对iOS14政策变更，根据Facebook广告管理工具中“资源中心”选项卡的引导采取操作2.全站追踪标签检查全站追踪标签的启用，从整个营销漏斗精选事件提供高质量信号。3.目录健康确认事项建议为广告和电商活动使用一个目录，有助您更高效地管理库存以及使用Pixel像素代码创建受众。在购物季来临前尽早(建议至少提前4周)开始添加商品系列到目录并创前往目录中的“问题(issue)”选项卡，查看目录是否存在任何问题，并了解相关的解决方法。数据质量：确保目录中的商品信息与您网站或应用中商品详情页面上的信息保持一致。尽量多添加一些数据栏争取获得最佳表现。考虑添加商品类少广告组数量，整合为规模更大的广告组。动态展示商品系列中的畅销商品，使用“visibility”栏隐藏与促销广告不相关的商品。使用“sale_price和“sale_price_effective_date”栏来显示特定时间的促销价，以及使用自定义标签栏将促销商品加入商品系列中。4.目录使用最佳实践首先是使用单一个目录来关联广告，用于广告或电商活动。目录包含所有库存商品，需要为这些商品设置数据信息库；数据信息库(datafeed)包含多个商品信息栏，而单个目录中可以包含多个信息库。目录中的一组相关商品构成一个商品系列，需要注意的是，机器学习发生在商品系列层级，可控制广告中展示的具体商品。建议将商品系列的范围放宽，例如从利润率、购买考量和流行度等多个角度进行整理。其次，就是根据目标设置商品系列。如果你的主要目标是转化数量，优化方式上选择转化优化，在商品系列的设置上推荐价格下限低、价格差异大且类别数量多的商品。如果你的主要目标是以转化数量为主，但也看重ROAS，优化方式上选择转化优化，在商品系列的设置上，价格下限高、价格差异小可以保障回报，平衡成效数量方面的不足；类别数量上可以设置多一些。如果你的主要目标是ROAS，优化方式上选择价值优化，在商品系列的设置上推荐价格下限略高、价格差异小且类别数量多的商品。最后，要利用各项数据栏来提高数据质量。以Bogo品牌的产品为例，比较完整的数据栏包括以下内容——编号：10003BLK描述：白徽章Bogo黑色运动鞋隆重上市价格：$120链接：/black图片链接：/t/running-flyknit-black库存状态：有货可见性状态：新还要注意一点是为同一款商品的不同颜色使用相同的商品组编号 1.自动应用广告与常规广告在提升应用安装量方面的表现差异这个测试分两组，为当前策略与自动应用广告。测试时长在10-28天，建议测试预算足够每组在测试期间获得100次转化(拆分对比测试)，使用功效计算方法(成效提升测试)。地理区域选择单个1级/2级国家/地区或语言，系统使用iOs/Android。测试中的最小受众规模每组至少400万，广告创意每组需要20+份创意(静图+视频)不同优化方案的关键指标有三个，分别是：移动应用安装量优化：单次安装费用、安装量应用事件优化：单次操作费用价值优化：广告花费回报2.目录广告(动态产品广告)商品组合测试这个测试目的是对比衡量细分商品目录和宽泛商品目录的效果，可以假设将热销商品创建为独立的细分商品系列，有助于增加商品销量和提升转化效率。测试过程中，预算、版位、投放期、竞价类型及其他广告设置这几个变量要保持这场测试中业务成效上要注意两个问题：是否高效地取得业务成效(销售、转化、品牌)是否节省了设置广告和广告系列的时间这两个问题测试中的测试考量因素有两个，分别是：包括开展本次测试前应完成FacebookPixel像素代码或SDK的设置并创建一个商品目录如果排除了现有客户，则应同时在测试组和对照组中排除，不能只在一组受众中排除 消除阻力点能为消费者打造从购买前、购买时到购买后全程畅通无阻的体验，所以这一步你需要做的准备就是消除常见阻力点，遵守广告规则，并根据反馈改善客户体验。消除常见阻力点的方法按照三个阶段整理。首先，在购买前，提前预想客户在促销期间可能询问的问题并让客服团队做好相应准备；在Facebook公共主页上设置Messenger的即时回复并为常见问题预存回复；告知客户可以选择非接触式配送选项(如适用)然后，在购买时，可以通过您的网站、Instagram和Facebook公共主页传达所有更新信息；仅在有能力处理更多订单时扩大广告营销范围；配合Pixel像素代码使用目录确保及时更新商品信息；为目录开启自动信息库更新功能快速更新价格和库存状态。最后，在购买后，提供准确的最终税费和关税计算信息；发送购买后确认邮件；清楚说明退换货政策；提供本地常用的支付方式。总结大促投放最后的检查清单，大促前需要准备：信号/目录的健康状况信号检查Web端的pxiel、CAPI设置，APP端检查SDK；考虑目录事件匹配率是否高于推荐值、IOS14前设置是否有做。目录推荐一个站点/APP使用一个即可，四周前完成新增SKU以利优化；检。测试与优化应用程序电商广告主：AAAcampaign测试(与多边投资协议)所有电商广告主：DPA:目录商品系列组合测试消费者体验提前消除消费者旅程之中(购买前中后)有可能的阻力点；遵守广告规则，并根据反馈改善客户体验。大促中投放需要准备：学习阶段：提前完成学习阶段，确保广告在大促期间发挥最好效果；确保预算能够达到每个广告组一周50个转化量。竞价：推荐使用AutoBid或者将平常的MinROASorCostCap放宽30%；(可选)使用加速投放，若您在大促当天或短期内有额外的广告预算，考虑使用加速投放确保广告触达成效。定向：扩大受众，善用自定义或类似受众扩大广告触达，避免大促期间广告过早陷入饱和；受众去重，排除超过30%以上重合度的广告组。使用AdsManager中的受众分析提前找出过度重合的广告组；开启自动版位以增加流动性降低成本覆盖更多流量。除此之外，务必确认帐告额度、广告/page合规及网站/APP基建上没有问题。 (四)政策合规检查大促政策合规检查目录：大促前两周广告合规检查清单大促期间申诉渠道整合主页分数/售后体验改进清单大促英文客服模板1.大促前两周广告合规检查清单 为所有用户启用商务管理平台双重验证以保障账户的安全性；确认BMID已经提交给直客团队完成BM归因。 内容品质账号内容品质的检查，主要从广告账户、广告、粉丝主页这三个方面入手。检查账户是否花销上限为0，如果账户限额为0，需要提交AdaccountID、BMID、公司统一社会信用代码查询信用代号这些信息与直客团队/客服渠道申诉。如果账户无法花销，与代理进行沟通并作相关调整恢复账户花销能力，同时可提交相关adID给客户经理验证违规情况。检查是否有账户被误封并及时提交AdaccountID给客户经理/客服渠道进行若需要使用新账户，在大促前1-2个月联系代理完成新账户申请。需要及时排查现有广告常违规的政策找到违规点。首先，客观的广告陈述，注意广告文案、素材及落地页保持真实不做夸大，具体要注意以下内容：批量删除敏感词、敏感素材并不再使用对无法排除敏感词的产品及时下架不再销售对可能违规却不确信的素材可以及时提交广告ID给客户经理进行预审对在FB违禁推广的产品及时下架不再销售，特别留意疫情期间的违禁推广产品列表在广告文案中不使用符号来替代数字广告文案中的折扣以及落地页的折扣保持一致，避免出现疯狂低价若产品实际上不存在倒计时内才有的折扣，不采用倒计时避免违规保持素材图片还原真实物件。若靠夸大的虚假图片销售，一方面将触犯广告违规，可涉及账户/主页被封，一方面消费者收到货品后会因货品质量问题给到差评降低您的粉丝主页分数不使用前后对比效果广告素材其次，对于容易侵权的产品及时做整改，要检查广告素材避免使用容易侵权的素材，对于可能涉及侵权问题的产品及时下架。侵权问题可导致账户/主页被封。最后，查看#禁止的商业行为#争议性内容#成人内容这几个广告主常违规政策以确保不涉及违规。先，设置合理的配送速度。其次，及时对受惩罚/被封的粉丝主页进行申诉。切忌不对主页进行申诉，直接开新的同网站主页属于违规行为。通过面板相关提示选择申诉方向及材料进行申诉，如大部分客诉来源于商品质量并对商品/合作伙伴做了调整，选择申诉原因“对商品、服务或网站的更改”；若客诉来自疫情影响原因，选择申诉原因“业务受到临时冲击”。申诉成功的主页在大促期间提高投放。最后，通过面板相关的建议提升整体的消费者体验，及时通过面板了解超过50%的负面客户体验来自哪方面。可以从四大方面着手：网站用户体验产品质量管理预期、物流、客服质量(包括及时回复粉丝主页留言)值得重点注意的是，大促前确保最新库存及时更新在网站产品详情页，对无库存的商品及时下架；在网站清晰标注下单后的物流所需时长，以及任何节假日带来的物流延迟，以给客户正确的物流期待；在允许的情况下，增加大促期间客服团队的轮班并提前准备好沟通模板。 账户名字使用真实姓名，不在姓名内随机添加不属于姓名的词语，在Facebookprofile上发布日常状态。2.大促期间申诉渠道整合可以通过以下申诉渠道，您的直客团队代表，代理或客服渠道进行申诉。广告被封申诉,页面被封申诉，个人账号被封申诉，BM被封申诉：/accountquality广告账号被封申诉：/help/contact/2026068680760273取消每日消耗限制(点击“billingthreshold”)/help/contact/649167531904667BM被盗用申诉(需账户admin申诉，点击对应“BMID后，点击“BM被盗用”)/business/help/support复审未通过审核的目录商品：/business/help/2741254916111768复审个人账户广告功能被限制：/help/contact/273898596750902Whatsapp账号被封：/help/contact/785046021683414Facebook：/help/contact/634636770043106Instagram：/contact/372592039493026注意，Facebook/lnstagram在投诉侵权行为时，要分开举报。3.主页分数/售后体验改进清单 (1)网站/应用购物历程使用高清照片展示商品细节。在商品描述页突出展示关键信息。提供详细的尺码表、尺寸测量南、模特身高三围参考值和点评者对尺码的合理定价商品，仅在促销或清仓时才提供折扣优惠。明确说明库存状态、处理订单的时间、配送方式和时间范围。在结账时提供本地市场常用的支付选项。向买家及时发送言简意赅的信息，例如订单确认、发货通知、退款状态等。发布公告说明特殊情况，例如因节假日临近而延迟发货。明确说明退货和 评估商品的用料、工艺、尺码和功能。评估供应商/卖家的从业经验、质控流程、履单的及时性和准确度以及是否能灵活提供定制化服务。定期检查供应商的关键指标表现，针对服务水平未达标的情况实施惩罚措施。 为需求旺盛的商品备足货，减少订单处理所需的时间。使用自动库存计算器，在库存为零时及时下架商品。管理订单处理时间。现货商品2天内发货。对于按需生产的商品确保供应链可以准时交货，在网站/应用中明确告诉买家所需的时间。明确说明库存状态、处理订单的时间、配送方式和时间范围。考虑使用空加派服务，加快配送速度。在重要市场为客户提供本地退货选项。 通过邮件、聊天工具、Messenger等多个渠道与客户沟通。统筹整合各个系统，使用自动化工具。收集并分析数据。在目标市场客户方便的时间段内提供服务。制定贴合客户需求的退货政策包括宽松的“反悔期”和免费退货服务。调查客户对购物体验的满意度发现有待改善的地方。与客户沟通时语气亲和，回答问题要直接明了，提供让客户满意的解决办法。征集买家的真实评价，回复好评和差评的方法要适当。4.大促英文客服模板lsyourwebsitesafetoorder?Ourwebsiteislegitimateandsafetoorder.Wehavebeeninbusinesssincexxxxservingmanysatisfiedcustomers.Toaddressthisconcern,youcanalsocheckoutourcustomerfeedbackonthethird-partyconsumerreviewplatfornTrustPilotaswell.Furthermore,yourpurchasewillbebackedbyourxx-daywarranty.lfanyoftheitemsaredefective,youcanreturnyourordertoourwarehouseinxxforafullrefund.Arethediscountsstillongoing?Thankyouforyourinterestin[].Thediscountsshownonthemainpageandtheproductpagearealluptodateandaccurate.Arethereanythinginparticularthatyouarelookingfor?We'dbehappytomakearecommendationforyou.Whatarethebestdealsavailable?Thankyouforyourinterestin[].We'dbedelightedtooffersomerecommendationsforyourshopping.PleaseseeourTop3bestdealsbelowandWe'dliketoremindyouthatthediscountsshownoneachproductpageareallongoingdiscountsbutendingsooninxxhours:Top1bestdeal:xx%off,[productname1],[1-2productbenefit],[productlink]Top2bestdeal:xx%off,[productname1],[1-2productbenefit],[productlink]Top3bestdeal:xx%off,[productname1],[1-2productbenefit],[productlink]Yoursizerunssmallorbig?Idon'tknowhowtochooseasize.Thankyouforyourinterestin[].Wewouldbemorethanhappytoassistyouinchoosingtherightsize.Onourwebsite,eachitemisaccompaniedbyasizechartwhichindicatesthemeasurementoftheitemitselfnotbodymeasurements).Measurevourbust,waist,hiptoseewhichsizefitsbest.Alternatively,ifyouletusknowwhichitemyouareconsidering,yourbodymeasurementsandwhatUSsizeyounormallywear,wecouldmakearecommendationforyou.lhavenotreceivedmyorderafterXXXdaysdespitethewebsitesayingtheshippingtimeisXXXdays.Thankyouforshoppingat[].Wearesorrytohearyoustillhavenotyetreceivedyourorder,Canyouletusknowyourordernumbersowecanprovidemoreaccurateinformationforyou?lngeneral,eachordertakesaboutXX-XXbusinessdaysforprocessingpriortoshipping,asindicatedoneachofourproductpageandShippinglnformationpage,TheshippingtimeframeofXX-XXdaysistheactualshippingtimeaftertheorderisprocessed.lfyouletusknowyourordernumber,wecanlookintoitforyou,thankyousomuchforyourpatience.Badquality/Sizenotfit,requestofreturn.Wearesorrytohearyouweren'tsatisfiedwithyourpurchase.Westandbyoursatisfactionguaranteeandcouldhelpyouarrangeforareturnandrefund.Pleaseemailusatxxx@withyourordernumbertorequestareturn.Wewilllookintoitandassistyouwithitassoonaspossible.肆|TikTok节日营销 北美今年假日季，美国消费者在各渠道的消费实力强劲。11月至12月期间的美国零售总额预计将达$1.221万亿。欧洲多国在节日销量上表现回缓，其中德法两国今年黑五的预期线上销量为去年同期的1.3倍。黑五成为中东地区的购物庆典，不仅更多的消费者参与到了黑五购物当中，且今年的平均消费额预计增长4%南美地区，黑色星期五在巴西渐获青睐。2021年，黑色星期四和黑色星期五的销售收益为54.1亿雷亚尔(约为11.5亿美元)，同比提升了5.8% )用户购买力洞察TikTok激发了黑五期间更多购买，70%的用户在去年黑五期间下单购物；80%的用户表示TikTok在黑五购物中起到了重要作用。TikTok上黑五四大热卖品类为游戏设备、个人护理产品、定制类礼品和个人电子产品。 黑五优质案例的卖点与形式主要有五种。第一种，拆箱创意。这种通用型创意，适用于单商品或多商品展示，也包内容更真实，更能触动用户；可以从下单-开箱展第二种，价格&折扣卖点&优惠券。促销力度是用户最关心的，广告中出现爆款的折扣力度或原价&现价对比，结尾出现CTA(CallToAction—号召用户行动的按钮，立即下单)，以上就是一支比较标准的促销广告轮播展示，这种卖点可以通过论播展示，出现品牌标识、节点元素、折扣力度的形式第三种，免运费。邮费高昂一直是用户网购的一大卡点，有时邮费甚至超出了商品售价；大促期间有的平台会提出免运费或满$49免运费的优惠力度以吸引消费者，也成为了大促最有力的卖点之一。可以通过免运费、快速运输，并搭配运输元素或箱子元素的形式来打造这一卖点。第四种，Freegift(免费礼品)。大促期间，不少商家会提供满$49送赠品的服务，来体现与竞品的差异与优势。我们可以通过文案展示、赠品展示来实现这一点。第五种，爆款单品功能展示。爆款商品在大