营销九连环递进

营销九连环第六环递进理防线的过程。递进篇详细介绍了这方面的一些有效的方法及技巧感谢阅读一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来有了购买欲望，才会有购买的行动一）如何激发客户购买欲望精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载机应变。激发购买欲望的方法主要有：1、建立与检验顾客对推销的信任。从推销一开始，现代推销学就建立顾客对推

客对推销拜访的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的，一元性的；而信任程度是可以检验的。在示范并吸引顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。

如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。良好印象为止。精品文档放心下载2、强化情感。有时，顾客在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立

顾客情感上有对立情绪，那么推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，

不应急于介绍产品。而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。

这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解推销人员愿意为顾客服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。感谢阅读3、多方诱导顾客的购买欲望。人们在考虑是否购买及支付货币时，总是多方权

和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。精品文档放心下载4、充分说理。诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起谢谢阅读顾客的购买欲望，摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。感谢阅读二）激发顾客的需求和欲望的推销妙语1、了解需要急切地说话，要显示出真诚和热情)

用的产品的吗?”精品文档放心下载2、关键的问题要真诚，让他们知道你关心他们)品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的?”谢谢阅读3、主要优点是应清楚产品的优点)“我们提供的XX产品服务项目主要的优点是：(1)……；(2)……；(3)……你

对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?”

4、下一步引导顾客，逐步深入)精品文档放心下载“XXX先生女士XX产品服务项目后贵公司将得益，

那么您下—步打算干什么?谢谢阅读5、您有权批准吗?明确决策人)“XXX先生女士，我能不能认为，要是您欣赏我们的XX产品服务项目及其谢谢阅读6、妨碍（引导购买你的产品或服务项目）“有什么原因妨碍您今天作出决定吗?”谢谢阅读7、结束试探（以下说法有助于您发现潜在的阻力)

“如果我们的产品(服务项目装系统或送货）？”感谢阅读二、让客户的心理防线土崩瓦解谁说顾客的心象天上的云，飘来飘去捉摸不定？一）使用心理诱导打动客户1、你要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有的时候一次说话，别人很容

品确实是受人欢迎的。感谢阅读2、要向顾客灌输量化的观念。举一个例子，有一个美国做自行车的厂家，他生

产的自行车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在美元150块左右，结果

他们的自行车要卖186块钱。为什么他比别人的贵呢？是因为他在刹车系统方

果呢？他们销售了很久，业绩并不好。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，

感谢阅读者，如果答出来的不对的话，就没有达到他们的要求。所以第一句话便问对方：

3年？5

年？103到5年、103年来说吧，112个月，

3年有36个月，我们的自行车只比别家多36块钱，你除以36月只多花1块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆自行车，您看这多值呢！

1一般人不能够接受这个东西比那个东西在100多块钱的价值上贵了36是能够接受这个东西1个月只比那个东西贵1块钱。的业绩，你要有一个确定的数字。谢谢阅读3、充分利用你的形体语言。形体语言也可以叫做身体语言。有的时候，对一个受你所说的，能够有些赞同。如果他是叉着手，眼光各方面不一定是很赞同的，动当中，了解到他是不是有相同的意见。感谢阅读二）攻破顾客心理防线的10种方法往能够在一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何对

•在美国及世界各地以其独特的推销方式，推销不动产20年以上。其推销技巧新

销的书《Theclose20销经验，总结出以下10条在瞬间认清顾客一举攻下的方法。感谢阅读我们按抓住顾客的难易分为10段，10代表最麻烦的。)1、唯唯诺诺的顾客难易度4)感谢阅读[症状]谢谢阅读可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。[心理诊断]不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为

则推销员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而谢谢阅读入。[处方]感谢阅读2、硬装内行的顾客难易度4)[症状]类的话。精品文档放心下载[心理诊断]此类顾客不希望推销员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。

感谢阅读[处方]“不错，你对商品的优点都懂了，打算买多少呢?”顾客既然为了向周围的人在

可能否认自己开始说的话，这时候，正是你开始推销的时机了。谢谢阅读3、金牛型顾客（难易度4）[症状]此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就。他会说自己与哪些要感谢阅读[心理诊断]此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。只要不让他立即缴钱，他很有可能在推销员的诱惑下，冲动性购买。谢谢阅读[处方]资金。如果这样，他能有筹措资金的余裕，顾全了他的面子。推销员千万别问：

“你不是手边没有钱吗?此类顾客一定会中圈套。谢谢阅读4、完全胆怯的顾客难易度3)[症状]此类顾客很神经质，害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静地停在家人和朋友也用尖锐的声音说话。感谢阅读[心理诊断]此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的处境或必须回答与私人

员出现了就会不高兴。谢谢阅读[处方]对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优

点。对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，

顾客的推销就变得简单了。谢谢阅读5、稳定的思索型顾客（难易度5）[症状]此类顾客稳在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一

员觉得被压迫。谢谢阅读[心理诊断]此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。他也想

居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会出差错，会立即回答质问，属于理智型购买。感谢阅读[处方]不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微

司的政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，

既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。谢谢阅读6、冷淡的顾客（难易度8）[症状]采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意商品优异与否，或自容易亲近。感谢阅读[心理诊断]此类顾客；不喜欢推销员对他施加压力的推销。喜欢自己实际调查商

件事。感谢阅读[处方]对于此类顾客，普通的商品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想

最后围攻了。感谢阅读73）谢谢阅读[症状]他会轻松地与推销员谈话。因为，他认为已经完成了心理上的准备。谢谢阅读[心理诊断]力很弱，至多可以做到在介绍商品的前半阶段，干脆对推销员说“不”的程度，感谢阅读8、好奇心强的顾客（难易度3）[症状]说真的，此类顾客没有关于购买的任何障碍，他们只想把商品的情报带回精品文档放心下载去。只要时间允许，他愿意听商品的介绍。那时候，他样子态度谦恭而且礼貌。

如果你开始说明了，他们就积极发问。而且，提问恰恰相当。精品文档放心下载[心理诊断]此类顾客只要喜欢所看到的商品，并激起了购买欲，则随时会成交。

好感，就一定买。谢谢阅读[处方]应多做手法好而有生气的商品介绍。使顾客兴奋后，便掌握在你手中了。

谢谢阅读9、人品好的顾客（难易度4）[症状]此类顾客谦恭有礼而高尚，对于推销员不仅没有偏见甚至表示敬意，有时感谢阅读[心理诊断]他们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又认真倾听推销员的话。但是，不会理睬强制推销的推销员，他们不喜欢特别对待。谢谢阅读[处方]若碰到此类顾客不妨认真对待。然后，提示商品的魅力。很有礼貌对待才介绍。但是，应该小心过分，不可以施加压力或强迫对方。精品文档放心下载10、粗野而疑心重的顾客（难易度4）[症状]此类顾客会气冲冲地进入商店内，他的行为似乎在指责一切问题都是由你也很重。不仅推销员，任何人都不容易应付他。精品文档放心下载[心理诊断]方构成压力的话。否则，会使他们更加急躁。介绍商品时，应该轻声、有礼貌、们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍商品。谢谢阅读三）推销词汇的心理妙用精品文档放心下载相同售价为五元”效果好。推销员要对用词进行推敲，要用生动的语言去推销。

“使购买”的敦促力量，推销的对象是不会闻“言”而动的．2424

个。中你要经常提到。其它23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安245个词：你、担保，优点、明确、好处。谢谢阅读妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、精品文档放心下载责任、失败、不利、不履行。顾客购买产品的目的是为了满足自己的需要，而人类的需要是可以激发出来的。

生拥有某种产品的强烈欲望，打动顾客心。要、尊重需要和自我实现需要。马斯洛认为这五种需要都没有得到充分的满足。

因此，可以分别用适当的词语来激发。谢谢阅读1、生理需要。如饥饿、口渴、感官刺激等。能够激发生理需要的词语包括：酸

令人垂涎、滋补、口干、解渴、恢复精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、

口味、质地、抚摸、温暖、憧憬等。谢谢阅读2、安全需要。保护身体不受伤害，或使财产不受损失。信任的基本要素预知、

信赖和信心)都根植于安全需要。有助于激发安全需要的词语包括：能增加，承

减少风险，经久耐用的、不可怕的、基础牢固的、实在的、该市、该省、该国)

靠的、防范、挑选、安全的、稳固的、专门用于、结实、有效的，坚韧、确实、

简明的，功能齐全、在……保护下、经过密切观察等。谢谢阅读3、爱和归宿的需要。人天生是社会动物，需要爱，需要和他人在一起。有助于

激发爱和归宿需要的词语包括：赞扬、钦佩、忠告、慈爱、加入，赞成、联系、

爱好、记住、怀着希望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等。

4、自尊需要。即人们对声望、尊严、地位、胜任感、力量和成就等的需要。可

惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等。精品文档放心下载5实现、鼓舞、全面的、控制、方便的、习惯、迅速，自由、容易、完结、增长、

有助于你……、教你……、独立、有用处、魔力、奇迹、一个步骤、有组织的、

到达、证明的、自力更生、成功等、推销员在谈话时，要避免使用以下词语：精品文档放心下载1或不用。感谢阅读2得、没法子等否定词，及“你不要不想、不准备、不愿意……吗”等句式，都

感谢阅读3、刺激词语。这类词听起来很不舒服、容易使人反感，说的人不介意，听的人

感谢阅读4正是说服工作的大忌。感谢阅读5就会失去原有的比较级、最高级的程度差异，顾客也就习以为常、充耳不闻了。6、哼哈词语。哼哼哈哈，使人觉得推销员胸无成竹、语无伦次、罗罗索索缺乏“啊，我们……啊”等。强推销语言的表现力，我们必须再现对重要词语所包含的意义和情感的感觉。

在一次推销研习会上，一位30岁的某化妆品女推销员，开口便引起了全场听众

以自己的方式说给自己听。入对方的内心，时而取得亲切感和信任感。的速度，都可以使信息表达得更为有效。感谢阅读四）对迟疑客户的推销妙语以下列出顾客表现出迟疑不决时的典型言辞以及销售人员用以同应的推销用语。

“我们要好好考虑一下”很好这是一种逗趣的应答方式！)“很好！而我们需要考虑些什么呢?”感谢阅读电话给对方一点喘息余地)精品文档放心下载切中问题的要害)较小的事理顺头绪)“这对您来说是小事一桩，对不对?为什么不是马上作出决定，去干别的事情。谢谢阅读更多的时间“您为什么还要用更多的时间来作这个决定呢?”

阻碍其他方法无效时再用此类用语)“您能不能对我说说到底是什么原因阻碍您作出决定?”谢谢阅读时间和精力“让我们向前走出一步。是否真的值得再花您的宝贵时间和精力呢?”

让我们想象以下用语能引导对方变单纯思考为具体想象)

，

我说得对吗?我们的产品服务项目象—下。精品文档放心下载她打电话祝贺您

人员调整士气问题。这就是您所希望出现的那种情

景，是不是?精品文档放心下载老大难问题“我理解您的苦衷。我也理解首先使我们联想到的那些老大难问题——利润少

，这些问题应当记在心中。您可不想为这样一种场面日复一日

地重复展现在你的面前，是不是?如果您今天就采取行动解决这些问题，您的同

谢谢阅读“难道您真的看不到您的老板(同事)因为您使他们能取得更大成功而由衷地感

激您吗?为什么不在今天就把这一想象变成现实呢?”

一起想（表现出对对方的关心)“让人们一起将问题想清楚，您关心的到底是什么?”

想办法是有道理的表现出热情)谢谢阅读“让我们谈谈我们的XX产品服务项目没有说清楚您可以自责，只要能得到订货)产

品服务项目后会得到怎样的好处。要是我说清楚了的话，您就不会再多加以斟

“到底您还要我阐明什么问题呢?”考虑时间太长对方应了解拖延会产生的后果)在就授权作好书面签约的准备?”感谢阅读更方便“只要想一想，如果您购买我们的产品服务项目最佳决策请对方讲讲有关的情况)精品文档放心下载“请您给我讲讲对使用别家产品服务项目出的?您怎么会下了决心购买或使用那种产品（服务项目的?”

对方作出回答后，你就说；)谢谢阅读谢谢阅读主要的关心“您主要关心的还有什么?”还要做什么谢谢阅读“为了让您现在马上就订购我们的产品服务项目?更大的折扣更适当的送货时间更多的花色品种，更大的选择余地?”谢谢阅读特色“您是否完全清楚是什么原因使我们的产品（服务项目具有这些特色?”

需要做成交的好办法!)精品文档放心下载“现在就向您出售我们的产品服务项目)，我需要做什么事?”

您不会浪赞时间显得很激动)我想，你所以要考虑，是因为您在作是或否的决定时不想犯错误。

“您想要做的事情就是作正确的决策，是不是这种情况?”钟时间把这事周密考虑一下呢?首先提几个问题：您喜欢我们的XX产品服务项目吗?感谢阅读您想拥有使用我们的产品服务项目吗?

您有足够的资金购买我们的产品（服务项目吗?

您希望在何时开始从我们的产品服务项目中得益?

现在，您还有什么事情需要考虑吗?”感谢阅读“我们打算等到下一个季度再说”确定订货将对方的话看作已成文，往往能奏效)

“那么你们确定订货了，很好!让我们填写好有关的单据。我们将在下一季

以后开帐单（作一点退让）精品文档放心下载“我有一个更好的主意，我们今天就可发货，等到下一季度的第一天再开账单，

怎么样?那样做，您马上就能从我们的产品服务项目为什么推迟?吃惊地说话)“您为什么推迟作出这样一个重要的决定呢?精品文档放心下载时机很重要“我懂，但时机也许很重要，为什么您不想就在此时此刻购买呢?”“为什么推迟作这一决策?”希望得到?强调迟疑不决的害处)“让我们看一看我能不能帮忙。再等待，您希望得到什么呢?也许您会损失点什谢谢阅读么吧?”碰头商量“下一季度您估计情况会有怎样的变化?也许我们碰头商量商量就能解决您今天精品文档放心下载立即行动恭维对方)谢谢阅读让您下决心今天就租用（购买我们的XX产品服务项目)?”

失去竞争优势描述损失的前景是很有说服力的)优势，可能会让您付出非常昂贵的代价。“为什么不现在就决策，采取行动来加强您的市场地位呢?”

治病促使对方进入角色)“当您非常关心的某个人需要治病时，您会做什么?您会尽早送这个人就医，是

不是?“我们也处于类似的境地。贵公司现时就需要我们的XX产品服务项目，让我现在就开账单成交的好方法)感谢阅读“您计划在下季度购买?开始行

动感谢阅读“现在生意的确很清淡”优先考虑催促对方购买)的困难时期成功地参与竞争，我们的XX产品服务项目为什么应当列为您订购

谢谢阅读例证方的威胁)“我要告诉您我们的一位客户的情况。他们在生意不景气时中止了对我们的XX

产品服务项目的订货。结果这位客户从此就在那个行业中销声匿迹了，而他的

感谢阅读削减“也许您应当削减一些订货，但您难道真想完全不买我们的XX产品服务项目)吗?”精品文档放心下载完全中止试图作一点退让)“削减订货是一回事，完全中止订货则是另一回事，对不对?”增加“您希望增加利润吗?”等待的代价“这也正是我们应当尽早会面的原因。再等待下去贵公司可能会付出沉重的代感谢阅读您不会有意感谢阅读扭转局面积极行动精品文档放心下载“如果生意不景气，那么您应当马上采取积极行动来提高产量绩效或士气竞争的打算引进角色来改变对方的想法)“您认为您的竞争者在生意清淡的情况不会作出怎样的反应?他们绝不会损害自精品文档放心下载“优先考虑购买的事很重要。中止订货可能直接影响到贵公司生存下去的能力，

是非常危险的。让我们探讨一下您为什么现在就应当取得我们的XX产品服务

项目感谢阅读摆正位置促使对方关心自己的目标)精品文档放心下载谢谢阅读重要。是不是?“我们尚未作好购买的准备”您认为追问下去会有结果的，故可以发问)

“您认为何时你们能作出决定准备订货呢?”

关键因素“您决策时考虑的关键因素有哪些?”

需要发生另一种促使成交的说法)

“需要发生什么情况才能使您有理由作出现在就购买的决定呢?”

欣赏话直说“促使您这样说的原因是什么?”谢谢阅读“我需要将这事向老板汇报”介绍老板掌握主动)“好!为什么您不介绍一下您的老板让我认识一下?小事推销不易，小心为好)“您认为真的要为这样一件小事麻烦您的上司吗?我们不可以先干起来吗?”谈什么精品文档放心下载“您要和他她谈什么呢?”“您的想法很好！什么时候我们可以和他她)谈谈?现在可以同他她谈谈

吗?老板要管吗?精品文档放心下载“还有谁参与决策过程?所有的订货决策，您的老板都要管吗?”

精品文档放心下载)

“是什么原因使这次订货与别次订货不一样呢?”

老板之外争取对方帮忙)精品文档放心下载“除了您的老板之外，还有谁和您一起决策？既然现在您对我们的产品(服务项

目或者另一位参

与订货决策的人，向他她介绍一下我们产品服务项目的优点?”

使您无法“是什么因素使您目前无法作出决策的?”谢谢阅读三、化解客户的异议好的风度和温和的语言，是答复反对理由的最好方式一）业务员处理顾客异议的策略精品文档放心下载客异议的行动之中，以达到提高营销目的。1、异议业务员大都欢迎对方表达异议。他们认为，异议有助于业务工作，并不是鸿沟。

精品文档放心下载后只能心急火燎地盼望对方能露出一点蛛丝马迹,以判断业务效果和对方的内心

生的原因，对症下药地给以处理。感谢阅读2、与客户争论谢谢阅读才是正理。3、避开枝节问题少，就是毁掉一切，业务员不必也不可能处理所有的与成交无关的顾客的异议，

价值的枝节问题，以节省面谈时间，提高业务效率，减少不必要的麻烦。精品文档放心下载4、选择处理顾客异议的最佳时机务员必备的基本功。具体方法是：1）立即给予处理感谢阅读2）先发制人，提前回答感谢阅读谈效率。3）推迟处理在下列几种特定的情况下，不立即排除异议或拖延回答质疑，则是完全正确的。○当买主一上来就对价格产生异议时。○当业务员按照计划的商品推荐程序在后面能够更有效地回答顾客的质疑时。迟回答其中的一些问题。谢谢阅读4）不予处理的异议，更不应处理，以免出力不讨好，影响业务的正常进行。谢谢阅读二）如何处理顾客的不满精品文档放心下载表现在：1、尊重顾客的主观意识和习惯谢谢阅读开话题或委婉说明。感谢阅读感谢阅读感谢阅读冲突。谢谢阅读谢谢阅读出种种异议，对这样的顾客，就要求业务员应该有耐性，理解他们，赞同他们，采取谦虚的态度，满足其自尊心和虚荣心，这时业务员无疑会大开绿灯。

2、要满足顾客了解情况的要求顾客需求的是商品解决自己的实际问题，对于商品的了解是顾客的权利和要求，业务员应对顾客提出有关商品问题及各种异议都是可以理解的，也是应该欢迎待充分解决顾客的疑虑。3、业务人员方面存在不足取得顾客的信任与好感。精品文档放心下载4、努力解决产品方面存在的问题感谢阅读提供更多的证据，该增加的增加，该改进的改进。精品文档放心下载三）业务员如何处理自己的过失1、如何应付客户的抱怨当客户来抱怨时，你的应对方式是否得体，往往会产生截然不同的结果。

有助于互相处理纠纷。一个敌人变成朋友，并为公司塑造一个良好的形象。

2、如何对待自己的错误并道歉，并立即采取补救措施，以减小客户的损失。任何人都会犯错误。有时是由于疏忽，有时自己认为非常小心，绝不可能有错，感谢阅读但仍然产生错误。只要不是故意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原谅的。

错误也许是无意的，而第二个错误就是有意的了。拖再拖，影视公司终于愤怒的中止了与这家公司的所有业务往来。

却是不能原谅的，因为是故意的。场经济。开发一个客户当然不容易，而失去一个客户却是很容易的。

3、如何对待自己的醉话的场所，有时甚至是更重要的场所，许多重要的合同就是在酒宴上敲定。

所以，这种工作性质的酒宴，一定要注意不要喝得过量，以免酒后失言或失态。

说的话，翌日，你完全不记得前晚说了些什么。精品文档放心下载告诉你是否有失态或者失言的地方。如果确有不礼貌的行为或不能兑现的大话，的错误，再度诚挚的道歉。感谢阅读四、谈判控制做一名谈判高手，让“取舍进退”尽在你的掌握之中。一）谈判5忌1、谈判最忌“崩”失误都会导致谈判双方不欢而散。但其中起决定的因素是价格。向。感谢阅读底价。谢谢阅读精品文档放心下载衣着谈吐等表面上看，而忘记了起码的条件。2、忌被对方误导感谢阅读重性，一定没错。感谢阅读感谢阅读是尊重对方，也是尊重自己。谢谢阅读精品文档放心下载种：1）情况不明有位经理从不以为与自己打过交道的人都要记住自己的名字，每当第二次再见感谢阅读使人感到难堪。2）真理并非掌握在多数人手中的话并不是件好事。这里面必然有其他因素作怪。当老析讲完话或同仁发言后，定自然会脱离实际。精品文档放心下载作决定。3）别为妙趣横生的语言迷惑有两个投资合作项目，一个成功的机会是80%，另一个有20%失败的可能，你的功能，以讲“好”来推销。但聪明的顾客将不会为这表面现象和技巧所诱惑，

会以他多方的观察做出自己买与不买的决定。精品文档放心下载4）不过分迷信经验一定就是包治百病的灵丹妙药。精品文档放心下载3、忌被对方镇住感谢阅读他们的方法有三种。2/3的生意伙伴。易落入的俗套，结果与事无补。第三种，利用他的自大骄兵必败心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常骄傲自大。吹，不时给些掌声，这样比你把号吹得更响来得更理智。感谢阅读4、禁忌不相信直觉感谢阅读要相信下列正确的直觉：1）时间能纠正谬误岁月如锐利的武器，会逐渐修正人生犯的错误。感谢阅读2）钱并不能代表一切种利益宁愿放弃赚钱。精品文档放心下载3）好的构思不一定来自自己牵连。谢谢阅读为对他们来说，只要对公司有益，计划是谁提出来的并不重要。精品文档放心下载4）不要担心把客户逼向绝路谈判中，只要你占据了主动，就要充分利用自己手中的优势去取得最后的成功。

许多人虽占据优势但却不知道如何去正确应用，而错失良机。精品文档放心下载3谢谢阅读5、忌完全不顾个人情感公事公办精品文档放心下载流，对谈判是很有帮助的。精品文档放心下载人受益匪浅。当然也有的人则在朋友情份上大做文章，甚至把一些不甚理想的货推给朋友公精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载感时，则应严格按商业道德和原则办事。二）如何处理洽谈的僵局1、如何对客户的心理进行投石问路

1）假如我们订货的数量加倍，成交价减半呢？

2）假如我们和你签订一年的合同呢？

3）假如我们将保证金减少或增加呢？

4）假如我们自己供给材料呢？5）假如我们自己供给工具呢？感谢阅读6）假如我们要买好几种产品，不单购买一种呢？

7）假如我们买下你的全部产品呢？谢谢阅读8）假如我们改变合同的形式呢？9）假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？

10）假如我们要分期付款呢？精品文档放心下载2、如何在与客户的洽谈中打破僵局1）改变付钱的方式：次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款总和一样，什么方式都没有关系。感谢阅读2）更换商谈小组的人员或领导者。3）另择商谈的时间。彼此约定好再商议时间，以便讨论较难解决的问题，因为谢谢阅读到那时也许会有更多的资料。4）改变风险的程度，愿意分担未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始谈判。精品文档放心下载5）改变业已预定的目标。6）改变售后服务的方式，保证售后的服务。

7）改变交易的形态，使互相竞争，对立的双方变为同心协办的团体，以便一旦

出现难题，不得不共同讨论谋求解决的办法。

8）改变合约的形式。谢谢阅读9）改变百分比的基数，可能会使事情更容易谈判。

10）找一个中间人调解。精品文档放心下载）安排一次高阶层会议或者电话交谈。12）让对方有更多的选择余地，即使你的建议根本不会被对方所选用，也会使一个似乎破裂的谈判缓和下来。谢谢阅读13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。

14）设立一些规格或者在条件上稍作修改。

15）说些笑话，缓和气氛。感谢阅读３、如何主动在价格上与对方讨价还价1）旁借试探。如果买主不知道卖主的价格是否能降。可利用买另外的东西试探

其价格是否下降，从而转入主要目标。感谢阅读2应，从而确定价格。谢谢阅读3）从他人开谈。想知道买主的成交价，先告诉买主另外某人用某价买了这种东

西，假如买主说：我也想买这个价。就知道可以高出这个价成交。

4）提出没有货的东西探路。卖主提供一些无货的商品价格来探询买主的讨价态

度，然后相应地转入正题。谢谢阅读5）用多供或多需量来探讨价格。对这种商品的批量购销，对方反应如何。再探询成交价。感谢阅读6则上就不行时，成交价就显而易见。谢谢阅读7）以第三者的身份探价。8）让第一人出低价。然后再与之细谈。9）出狂言试探，如欲只买一件，则问对方全买如何要价。对方一旦解释，就会露出底价。感谢阅读10）比较法试探，用别人已成交的价来探价。）合而再分。两件东西合起来价是多少，然后分开讲一件。谢谢阅读12）请来第三者仲裁。先谈好出高价。然后请第三者来说出底价，请其促裁。精品文档放心下载４、如何在对方进攻时掌握讨价技巧1）仔细倾听