某项目商务经验交流材料

以合同管理为主线，全方位、多角度开展项目商务工作一、工程基本情情况1、工程概况XX市府XX工工程位于XX市广场南侧侧，工程占地地面积XX万多平米，基基坑深度XX米；总建筑筑面积XX㎡，其中地地下建筑面积积XX㎡，地上建建筑面积XX㎡，建筑高高度XX米；结构形形式：地下室室及商业裙楼楼为钢筋砼框框架结构，塔塔楼为钢混筒筒中筒体系。砼砼抗压等级最最高为C60，抗渗为S10；主要功能能：地下XX层，为车库库及机电设备备层；地上裙裙楼为XX层商场，局局部XX层，塔楼为XX层办公楼。2、投标背景本工程建设方为为**集团，是香香港最具资历历的上市公司司之一，在物物业发展上拥拥有近50年的经验。透透过其下属的的**地产公司，已已在全国多个个重要城市购购得土地，总总投资额达到到XX多亿，并积积极于其他中中国内地城市市物色发展良良机。该集团团实力雄厚，在在香港和中国国内地享有尊尊崇的地位，被被公认为一家家重视质量的的顶级地产发发展商。该公司在XX市市投资的****广场项目，体体量大，塔楼楼高度XX米，目前为XX地区第一高高楼，此工程程能否承接得得到，对中建建三局在XX米以上超高高层建筑的施施工具有划时时代的意义，对对三局在XX地区的市场场开拓具有重重要影响，战战略意义重大大。二、项目商务策策划及实施思思路XX项目商务策策划按照投标标、实施、结结算三个阶段段进行，每阶阶段均有明确确的思路：（一）投标阶段段，以确保工工程承接为目目标进行商务务策划，通过过有目的的降降价及不平衡衡报价，达到到报价评价最最优的目的。该项目在投标过过程中，严格格按照局、公公司相关文件件要求，将商商务策划前移移——即在投标阶阶段进行前期期商务策划。在在局、公司的的协助和支持持下，投标小小组在投标期期间作出一系系列大胆决策策。1、将钢材主材材价格降低，该该部分损失在在施工过程中中争取以价差差形式获得补补偿；2、将水资源费费、排污费、降降水费大大降降低，拟在施施工过程中，要要求业主将该该部分费用以以桩基名义支支付，即结算算在桩基础工工程内（前期期桩基础属于于我司施工），以以使用桩基础础的相应单价价；3、将实际成本本XX万元的样板板房，降价为为XX万元。拟在在施工过程变变更其结构，达达到重新组价价的目的；4、因防火防火火卷帘门涉及及消防验收，较较为特殊，因因此投标小组组将该子目单单价降为XX元/M2，拟在施工工过程中通过过做政府部门门的关系，将将该专业工程程甩向给政府府部门，以转转嫁风险；5、故意降低防防水的报价，拟拟在施工中更更换防水做法法和材料品牌牌6、故意将超长长砼按普通砼砼价格报价，拟拟在施工中另另行要求业主主补偿其超长长砼中外加剂剂的费用；7、将甲指分包包项目的总包包管理费降为为0.2%，拟在施工工过程中从甲甲指分包方另另行收取总包包配合费，以以弥补该部分分损失；尽管投标对手实实力强大，且且都是国内建建筑行业的领领跑者。但是是我局在投标标过程中不断断调整报价策策略，采取上上述一系列大大胆决策，最最后依靠我局局在超高层及及钢结构施工工领域的整体体优势、最具具竞争力的合合理报价获得得此工程的总总承包权。（二）施工阶段段的商务管理理思路：以合合同管理为主主线，发挥总总包管理优势势，强化总包包管理地位，通通过优质的总总包管理服务务，达到与业业主重新商谈谈合同明显不不公平条款，如如钢材价差、总总包管理费用用等；过程求求变，通过变变材料品牌、规规格、工艺标标准，达到降降低采购价格格或重新计价价的目的；通通过结构变更更，达到对措措施费重新定定价的目的；；（三）结算阶段段的商务管理理思路：本工工程为固定单单价合同，但但是部分子项项工程量包干干、部分子项项工程量可调调，结算思路路如下：明确确责任，重视视过程资料收收集；加强过过程结算，充充分争取量差差；利用图纸纸变化，做好好索赔。二、剖析商务风风险，做到重重点突出。1、合同特点：：本合同采用FIIDIC施工合同条条件文本形式式，用于由雇雇主设计的建建筑和工程。特点如下：合同内容全面，合合同条款、来来往函件、技技术规范、工工程量清单互互为解释合同的工作范围围明确，总包包与各分包的的界面清晰工程量清单计价价的基础是工工作内容、技技术规范、质质量标准、以以及双方的特特别要求总之，本合同条条款非常苛刻刻，对承包商商非常不利。2、合同主要风风险点、盈利利点、亏损点点：项目部根据合同同条款及工程程量清单的深深入分析，明明确了本工程程的盈利点、亏亏损点、风险险点，并根据据其风险的大大小进行分级级管理。项目重大风险：：（1）工期违约约风险：第1部分工程工工期XX天，误期处处罚XX元/天。第二部部分工程XX天，误期处处罚XX元/天。（2）钢材涨价价风险：各类类型钢筋、钢钢结构内之各各类钢管、型型钢、钢板（不不含螺栓）可可调价建材之之递交标书当当月供应单价价与每月到工工地供应价涨涨落变化百分分比超过20%，方可调整整建材价差，本本工程钢筋量量约XX万吨，清清单平均单价价XX元/吨，涨价风风险约XX万元；钢钢结构用材XXX万吨，钢钢结构投标平平均材料单价价约XX元/吨，则存在在XX万的涨价价风险。（3）水资源费费及排水费风风险：根据辽辽宁省及XX市相关收费费标准，通过过计算此部分分费用最低为为：水资源费费为XX万元，排排水费XX万元，水水费包干为XXX万元。（4）XX市所所得税调整的的风险：XX市规定，企企业所得税统统一按合同造造价的2.5%征收。（5）人工费得得亏损项目中等风险：：防火门及防防火卷帘门、地地下室及屋面面卷材防水、环环氧地坪、室室内涂料、土土台换撑、样样板房、措施施费包干风险险、超长结构构砼外加剂风风险、C5砼回填等一般风险：对于于亏损额度在在100万元以下的的子目，统一一划归一般风风险，如滤水水层、室内防防水涂料、截截桩、金属吊吊顶、锚杆支支护、场地监监测费用、吸吸音板、保温温板、防撞柱柱、铸铁盖板板、隔声地台台等对重大风险，有有项目经理主主抓，针对业业主高层进行行沟通。对中等风险，由由项目经理牵牵头、总工、商商务经理全力力配合，主要要针对顾问单单位、业主中中层管理代表表进行沟通。一般风险：由商商务经理牵头头、商务部、技技术部、物资资部全力配合合，针对顾问问单位、业主主现场负责人人进行沟通。四、完善风险化化解措施，全全方位化解项项目风险1、提升图纸深深化设计能力力，实现技术术优化与成本本节约的有机机结合本项目需要总包包单位将顾问问单位提供的的图纸进行深深化后方能变变成施工图，因因此，项目部部充分利用图图纸深化的机机会，对不利利的设计、做做法、材料进进行有目的变变更，达到对对某些子目重重新定价的目目的；例如样样板房专项商商务策划实施施案例：样板房是业主展展示塔楼标准准层结构及装装修的实物模模型而建造的的展厅，其费费用属于措施施项目包干。项项目实施过程程中，项目部部根据投标人人员的交底、对对合同文件、招招标图纸进行行了详细的分分析，成立了了以项目经理理为首、商务务经理、总工工、生产经理理、深化设计计部主任、商商务部主任组组成的商务策策划小组，确确立了以下工工作思路：以以总包掌握总总平面布置权权为契机，样样板房深化设设计为突破口口，开展样板板房的整体变变更。通过子目盈亏对对比分析：样样板房在项目目总体商务策策划中属于较较大亏损子目目，合同清单单价与实际成成本对比如下下：序号项目名称合同价（元）实际成本（元）1基础XXXX2土建及门窗工程程XXXX3精装修XXXX4给排水、消防、通通风、空调XXXX5小计XXXX如按原设计方案案施工，则亏亏损XX元。因此，项目部抓抓住深化设计计的契机，通通过方案对比比、经济分析析，将原来平平行布置、施施工难度大、笨笨重的钢企柱柱桁架体系更更改为叠加布布置、施工难难度小、轻便便的钢管柱支支撑屋顶网架架体系，这样样既解决了业业主施工场地地狭窄的问题题又满足了业业主加快样板板房施工进度度的要求，同同时项目部也也达到了重新新定价的目的的。重新设计后我项项目商务部针针对样板房变变更，与威宁宁谢洽商，结结果是：除精精装修、通风风空调、消防防、机电等外外，在原合同同包干价基础础上增加约XX万元，期中中扭亏XX万元，盈利XX万元。2、提升对技术术标准及材料料性能的掌控控能力，变更更材料品种根据工程实际，通通过材料报审审提出合理建建议，过程求求变，以变更更材料品牌、规规格、技术参参数、施工工工艺等，达到到降低采购价价格或重新计计价的目的；；例如地下室室外墙及顶板板防水变更。根据投标时的报报价及策略，项项目部重点分分析合同、详详细研究防水水材料技术指指标、要求及及相关背景。通通过多方打听听，该防水品品牌是业主内内定的，要更更换品牌是不不可能的；因因此项目部通通过做防水厂厂家的工作，在在与防水厂家家（即防水专专业分包单位位）洽谈合同同时充分利用用我方的主动动权，对其压压价，目的是是要防水分包包单位帮我们们想办法与业业主重新定价价；最后通过过协商、和做做业主及顾问问的工作，将将原设计的3mm+33mmSBSS自粘型防水水卷材改为3.5mmm+3.5mmmSBS热熔型防水水卷材，这样样既满足了业业主及顾问不不改变材料品品牌的要求又又保持了原有有各项技术指指标，同时，项项目部也达到到了重新定价价的目的。实施效果详见下下表名称单位数量原合同单价变更后单价增加金额备注地下室外墙3++3厚聚酯胎SBSII自粘型改性性沥青防水卷卷材M2XXXXXXXX地下室顶板3..5+3.55厚聚酯胎SBSII热熔型改性性沥青防水卷卷材M2XXXXXXXX合计XXXXXXXX通过变更防水材材料的施工工工艺，项目部部增加收入XX万元，期中中扭亏XX万元元，盈盈利XX万元。3、提升总承包包管理能力，充充分利用参建建各方资源充分利用有当地地政府职能部部门背景的公公司，并与之之以甩向方式式合作，以达达到风险转移移和合作共赢赢的目的。例例如本项目防防火卷帘门的的分包。施工过程中，项项目部通过投投标子目盈亏亏对比分析，详详见下表：类别单位面积投标单价投标合价成本单价成本合价钢制甲级单扇防防火门(含小五金)m2XXXXXXXXXX无机复合特级双双轨电动垂直直防火卷帘门门m2XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX该专业分包亏损损XX万元。通过分析得知，本本工程防火门门及防火卷帘帘门数量大，质质量标准高。合合同约定品牌牌为蓝盾、瑞瑞中天明、奥奥伊特。由于消防产品的的特殊性，业业主必须获得得当地政府部部门的审批才才能顺利施工工。因此项目目中标后，项项目部一直希希望与一家有有消防局背景景的公司来合合作，从深化化设计、施工工、验收等工工作全部甩项项给专业分包包商，我方收收取一定管理理费。而合同同约定品牌中中的瑞中天明明公司正好满满足我司的要要求。双方通过多次接接触和协商，我我司从工程实实际及瑞中天天明的有利地地位入手，在在谈判的过程程中，游说并并告知天明公公司：清单描描述模糊、有有漏洞；施工工图有较大调调整，相应的的建筑部分会会发生较大变变化，门的规规格会变化较较大，根据合合同，可以获获取重新定价价的机会；加加之贵司具有有消防验收权权利，可以此此作为要求业业主变更和重重新定价的主主动权，且贵贵司与业主有有过合作，更更有利于做过过程变更工作作；同时我司司承诺协助天天明办理变更更、签证，以以实现双赢的的目标。最后后瑞中天明同同意了我项目目部的意见，双双方洽谈成功功。项目部通过分包包合同洽谈，将将该防火卷帘帘专业分包工工程成功打包包给XX公司，不但全全部转嫁投标标亏损风险，而而且该公司还还向项目部缴缴纳XX万元的管理理费。即项目目部不但扭亏亏XX万元，而且且盈利XX万元。4、提升合同管管理能力，确确保索赔成功功率施工过程中，项项目仔细研究究施工合同，对对可能发生有有歧义的、招招标文件中不不合理的以及及专用条款中中的每一条款款都进行透彻彻分析、理解解，按照“谁受益，谁谁承担”的原则，向向业主提出索索赔。。（1）合同清单单说明与设计计文件冲突引引起的索赔。如如砼超长结构构添加抗裂防防水剂。根据据图纸结构总总说明，砼超超长结构必须须添加经过XX市专家论证证会通过的抗抗裂防水剂。但但是，在实际际施工时，通通过做设计院院及顾问公司司的工作，我我司以投标阶阶段无法对所所添加的抗裂裂防水剂进行行专家论证、也也无法对添加加剂的技术参参数及掺量进进行确定、且且所确定的添添加剂技术标标准高于普通通添加剂技术术标准为由，说说明砼清单单单价中不包含含砼中所含特特殊抗裂防水水剂的材料费费，如须添加加，须另外增增加费用。根根据施工及设设计要求，整整个地下室底底板、外墙及及顶板砼均需需添加抗裂防防水剂，此项项签证约XXX万元（原合合同该项亏损损约XX万元，通通过签证该子子项盈利约XXX万元）。（2）使用标准准不一致引起起的索赔。如如钢筋直螺纹纹接头标准，合合同描述如下下：“当中国及XX的规范与香香港和英国的的规范要求有有差异时，承承包方应按中中国规范执行行并将有关具具体情况向建建筑师及工程程师作出书面面汇报。”在实际施工工中，地下室室钢筋直螺纹纹套筒连接就就出现了奥雅雅纳的要求与与中国国家标标准冲突，奥奥雅纳要求直直螺纹接头必必须错开搭接接，且搭接部部位必须要求求跨中1/3处且不能在在后浇带位置置，否则不允允许施工，这这样造成我项项目部在实际际施工中钢筋筋损耗加大、钢钢筋直螺纹数数量增加，工工人功效降低低，既影响了了工期，又增增加了成本。因因此我司要求求业主补偿底底板钢筋损耗耗约25%（12米的定尺钢钢筋只能用8到9米，剩余钢钢筋无法使用用）、底板钢钢筋直螺纹接接头按平均8米一个计算算、超常规的的40直径钢筋因因定炉定量生生产而引起的的价差补偿等等。通过项目目领导及商务务部的工作，目目前威宁谢咨咨询顾问公司司已认可该补补偿约XX万元。（4）合同约定定承包商应承承担的风险比比例超出习惯惯比例引起的的索赔。如钢钢筋价差的索索赔。本项目目合同约定“承包商承担担的钢材价格格波动风险为为±20%，调差基数数为投标当期期信息价”。对此，项项目部以“承包商承担担的钢材价格格波动风险比比例过大，且且超出习惯比比例”为由，要求求业主调整合合同约定风险险比例。双方方经过多次磋磋商，业主最最终答应修改改合同条款为为“承包商承担担钢材价格波波动风险为±5%，调整基价价为投标书中中主要材料价价格表中的相相应单价”。对此，不不但化解了投投标时故意对对钢材进行降降价的风险，而而且化解了施施工过程中钢钢材涨价过大大的风险。此此项索赔，为为项目换回损损失约3000万元。（5）业主提高高标准引起的的索赔，如施施工现场围挡挡。根据合同同条款，施工工场地周围的的围挡及上面面的广告由承承包商负责，并并包含在合同同总价中；并并且根据甲部部措施规范：：承包商的义义务是“增改及保养养现有围墙”、“原有永久性性围墙的日常常维护和必要要的改造，XX路现有围墙墙拆走，取之之以木板、金金属板或砖砌砌围墙代替”、“现场已设立立了不少于15m2之木制现场场名称牌，承承包商应考虑虑施工期间对对现场名称牌牌的维护、重重新油漆书写写（不少于每每年一次）的的费用”等。但是，当当业主要求我我司进行围挡挡的施工及制制作安装广告告布时，我司司以业主为增增加市容市貌貌的“特殊要求