消费者购买动机分析(吴华)

消费者购买动机分析(吴华)生活带来方便。消费者购买分析重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。1、获得自信2、留下持久美妙的记忆3、展现个人风采二、中国女性审美心理1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言三、女性消费者购买心理1品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过第1页 10页流失。3时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名（把爱美的心理扩大化）四、女性消费者购买动机1、具有较强的主动性、灵活性大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。2、具有浓厚的感情色彩幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大第2页 10页女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。1、性格的分类：2、性格分析及应对措施活泼型A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心；B、应对措施：▼聆听以满足其喜好表现的欲望；▼对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同；▼将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值；A好胜，重视效率、缺乏耐心；B、应对措施▼耐心聆听令其有受重视感；▼抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求；完美型A、第3页 10页周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断；B、应对措施▼FAB销售法则，注重说话的逻辑；▼出示证据和图表来分析和证明产品功效；▼解释详尽，全面介绍将给她们带来的利益；▼现身说法；▼多给顾客关怀和体贴；和平型A、特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同；B、应对措施▼建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；销售快速成交法一、惯用成交法则1因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；2品种或数量不同而已，用选择成交法；3特别对于犹豫型的顾客；4第4页 10页在脑海中形成一种图象，从而促成交易；5分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分二、常见顾客购买动机及行为分析1、专项型：ABCD、应对措施：点；皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端；E试用成交法、设想成交法如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的“这产品真的很适合你的皮肤，2、随机性AB、促销：促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好第5页 10页目标顾客；C、推销重点：产品的优势与利益的转换D、应对措施：◆询问需求（征求式）FAB（让顾客充分了解产品卖点）◆试用帮助顾客比较产品，帮顾客作决定E3、冲动型A、特点：逛商场根本无购买目标，看到好的产品、听到详尽BCDE、成交法：想象成交法、设想成交法；多开心啦！”4、犹豫型ABC、推销重点：和言悦色，解除顾客的异议；D、应对措施询问，多用限制性询问方式；FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法；第6页 10页E用订购法、从众成交法；5、胆小怯懦型A品，会成为长期购买倾向；B、促销：促销行为对顾客有一定的影响；C、推销重点：察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍；D、应对技巧色、要求销售人员语气平和、舒缓；◆鼓励顾客讲话；E交法：从众成交法；购货收据；”6、漠不关心型A、特点：闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，B促销：促销行为对顾客的影响不大；CD、应对措施：第7页 10页多用试探的询问方式；住顾客心理有针对性介绍；E、成交法：想象成交法、设想成交法。三、销售成交的时机导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。分组讨论：根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。1关心售后服务时；2问，若有所思时；消费者网上购买动机消费者网上购买动机一、消费者网上购物需求的形成（一消费者购买方式变化自从人类社会产生商品交易以来，人们的交第8页 10页货币购......整木家装消费者购买动机分析施工等环节之间的关系，以达到装修风格一致。与其说整木家装......消费者购买海飞丝分析宝洁公司的海飞丝品牌致力于去屑防屑及头部皮肤保健等功能性产品的研究与开发，不断将先进的美发护发理念带到中国。海飞......消费者购买行为分析案例某产品市场消费者行为分析1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7（6W1Ho购买者(Occupants)消费者需要购买什