索菲亚店面销售实战情景培训课件

情景目录(销售实例)：顾客与你交流时显得很心不在焉没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了情景己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清略以及应对话术听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做进行/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入走的你也留不住，而且在我多年的一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那而且会因采用这样的报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然也要注意具体情做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还略以及具体话术给你介绍几款？”好处动权。理由很简单，很多时候顾客这样很容易走掉，你应该随时保持对其的关注，寻找合精神是值得赞赏的，但是死缠烂打的方略以及具体话术的信念。们一生就来这一次，所以对我们来说，把他们接待的好一点，让他们多了解我们产品的优点，多一个选择的机会是我们义不容辞的责任。此外，这也是一次向顾客展示我们品牌的的良好机会，顾客可以走，可以不买我们的产品，但是至少可以告诉他们选购一个好橱柜，好地板，好衣柜，好家具等的标准是什么。我们应该树立一个理念，那就是顾客只有认可与了解你这个人以及你的产品，品牌，才会对你的产购买，他们也会因为了解你的产品，品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑在自己的椅子上等着顾客来喊你，我可以非常遗憾的告诉你，以我多年的观察，大部分是因为自己内心也没有完全下定决心购买或者很强的购买欲望，他们往往对(3)观察顾客举动，比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动，可你给我一些意见好吗？”略以及具体话术第一步，面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她“你第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这实战情景5：我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷关系，买东西是要多看看，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完我们最近开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……修是什么风格？错误出错误出招2)导购：(对顾客)您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起！2)真的很适合，您就不用再考虑了。那好吧，欢迎你们商量好了再来。多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材实战情景8：顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的2)算了吧，反正我说了你又不信。语继续做自己事情)不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为(材质、款式方面的优势)……这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当其他人说瓜甜才更行，来，您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可实战情景9：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨3)……(任凭顾客询问，无暇顾及)1)导购：(先期来店的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先当该顾客询问时立即过来)小姐，真不好意思，让您久等了，请问……2)导购：(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟思，这个时候的顾客特别多，招待的想法，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告处理一下就好。谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，我们厂家对工艺过程中有点魔术磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是。。1)导购：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是……确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是与德国***品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验2)差别不大，就那么一两百块钱。1)导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……(阐述差异性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您来看看我们的效果图就知比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二都差不多,价格也只是一点点地差异.但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因客希望……(加上诱人的亮点)话术演话术演练2)导购:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮3)导购:是啊,你上礼拜也来过,我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产看可能再也不过来了；做主就行了，还要问老婆干吗？”这也是我经常听到的一种回答。往多于男人，所以一般男人在装修上都会尊重老婆的看法，这样说只会让顾客很不观依据的判断，几乎对因为建材产品往往价值高，而且一用就是十几年，跟家庭的各个成员都关系密切，顾客会比较慎重，往往会参考家人，朋友，邻居的意见，或者通过网络等各种渠道因此流露出急于成交，鄙视，不耐烦等情绪。在多年走店过程中我发现，很多销售略以及应对话术“房子买在那里啊？”“面积大概多大啊？”跟你一起看过啊？”用这些问题来初步探探底，看顾客所说的是不是属实？是不是真有需求？此外也可以结合其在现场的神态举止进行判断。如有顾；的话，不妨您留下联系方式好吗？”来看呢？”时您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送您们吧？”按照我的经验，这样往往能够增加30%以上的成功率。不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价“这个价格已经是最低了”或“我们这里不打折了”是典型的“简单粗暴型”的赶是小金额的，随便过早的让步只会导致客户提出更多的要求，而且这么轻易地让步只会让自己在后面的谈判中失去筹码，无牌可用。走，千万不能因此乱了分寸。(2)千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该介绍的还是要介绍，如果客与具体话术第一步，你要确认他是不是真的喜欢产品，你可以通过他的眼神，动作进行判断，如果顾客对我们的产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点“爱第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺从他一下，比如说“先生，一看第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折，比如可以说“先生看了很多店，也一第四步，转。就是不管客户怎么“胡搅蛮缠，你都要想办法转到介绍我们产品独特为我们的设计是采用了-------”了打击到极点了，可能会出现反这样一来在于顾客与