案例参考2机油

车用润滑油简介MichelinTCRAAMTrainingDec.102005PreparedbyAlbertZhouContent摩擦和润滑发动机润滑油简介+换油操作流程润滑油附属产品简介润滑油市场概况及消费者购买行为帮助驰加客户提升润滑油方面的专业性和盈利水平各品牌简介和价格常见问题1 摩擦和润滑从微观来讲，物体表面不是光滑的。…摩擦产生阻力…摩擦产生热量机器设备上的运动部件都需要润滑…工况不同，对润滑剂的要求也不一样…可以吃的润滑油？…固体润滑剂？汽车润滑系包括多种产品，通常讲的“机油”指的是发动机油。对于小车，我们通常还说“汽机油”2 发动机润滑油简介从发动机讲起连杆过滤器曲轴主轴承油泵摇臂凸轮轴轴承连杆轴承汽缸活塞气门曲轴箱油泵驱动齿轮活塞和活塞环发动机运行的严酷条件配气系统存在强烈摩擦，如果摩擦超标，会造成发动机功率下降甚至烧气阀车辆行驶过程中，外部的尘土颗粒和水气通过进气系统进入发动机内，这会对零部件产生严重的磨料磨损发动机曲轴转速最高可达6000转，对轴承处的润滑油产生很大剪切力车辆的频繁启停，发动机负荷处于经常变化的状态，易产生油泥和积碳燃烧室温度可达摄氏2000度，活塞环处温度也达200度以上燃烧后的酸性产物对发动机造成腐蚀。随季节不同，外部环境温度差异可达70摄氏度，无论冷启动和长时间行驶都需要发动机具有稳定可靠的性能发动机运行的环境要求决定了润滑油的性能。润滑：提供分离摩擦表面的润滑油膜(冷启动磨损占发动机总体磨损的60%),清洁:从润滑部位将污染物清洗下来，并分散成极细微的颗粒排出冷却:降低因摩擦产生的热量,将热量通过循环带走冷却防腐:防止空气和水对部件的腐蚀密封：防止窜气…润滑油的性能通过基础油和添加剂达成。…互相平衡的过程。

润滑油的组成和生产基础油（70-95%）矿物基础油从石油里提炼出来；不同产地的基础油成分不同，颜色也不同。…加氢裂解技术

合成基础油添加剂（5-30%）…种类繁多，生产厂家也很多。…不同的添加剂之间互相影响。(所以润滑油不能混用）润滑油的研发生产…配方研究…台架试验…调和：要求高精度润滑油也是高科技产品高品质润滑油的关键特点粘温性稳定高品质润滑油的关键特点–粘温性粘度:液体流动的能力,在同样条件下，低粘度液体比高粘度液体更易于流动；液体的粘度会随温度变化而变化。粘度是润滑油最重要的指标；它是形成润滑油膜的最主要的因素，同时也决定了润滑剂的负载能力良好的粘温特性，适应发动机从冬季冷启动到全负荷运转时几百度的高温高品质润滑油的关键特点抗氧化稳定粘温性高品质润滑油的关键特点–抗氧化润滑油抵抗氧化的能力…矿物油在高温下和氧气发生反应…产生酸、碳、沉积物、漆膜…与油品储藏寿命有关高品质润滑油的关键特点粘温性抗氧化抗乳化空气释放性相容性抗泡性稳定眼见为实…眼见为实…眼见为实…但是这些部件不容易见到…其实作为零售商和消费者判定润滑油品质最直观的办法是级别…主要采用API（美国石油协会）性能分类粘度级别…SAE（美国汽车工程师协会）粘度分类级别CHCGCCCDCECFCBCASLSJSESFSJSHSD

API

级别越高，机油的质量等级越高！

柴机油汽机油API——美国石油协会级别理解API级别标识SF代表汽机油级别

APISF/CC美国石油协会等级

CC代表柴机油级别标注同一API级别的不同品牌机油品质一样吗？

API只是标明机油不同级别品质的底限生产厂家自行标注所生产的机油达到API的哪个级别，API只做不定期抽查，质量未达标者将被公告只有通过多台发动机长时间连续运转的台架试验才可测出准确的API级别，国内厂商做台架试验的很少。粘度级别液体的粘度会随温度变化而变化。

…所以我们不但要关心润滑油的粘度，也要关心粘度随温度变化的幅度。ＳＡＥ粘度级别…表明了润滑油的温度工作范围只拥有一种粘度级别的润滑油称为单级粘度润滑油；拥有两种粘度级别的润滑油称为多级粘度润滑油粘度级别高温状态适合的温度更高6050403020低温状态适合的温度更低20W15W10W5W0W在同一温度下，哪种油更稀？冬季油和夏季油理解粘度级别SAE10WSAE3010W-30温度粘度-20oC100oC多级油可以适应更宽的工作范围。多级油的工作原理。。。理解粘度级别标识W代表冬季粘度油品它衡量了机油的低温流动性该数字越低，低温粘度也就越低15W是最常用的油品之一，它表明该机油可在低至-20C的环境温度下使用

SAE15W-40美国汽车工程师协会粘度等级

代表机油在100C时的粘度，数字约高，粘度越高.多级油的温度适用范围-30C-18C-24C40C20C30C-12C5W－4010W－3010W－4015W－4020W－40为什么要定期换油机油在运行过程中会逐渐变质，引起机油变质的主要原因:燃烧副产物,如水分,酸性物质和积炭以及其它沉积物燃料渗入机油盘产生稀释作用机油本身的高温氧化产生胶质灰尘,沙土及运行过程中摩擦产生金属颗粒添加剂逐渐消耗换油里程如何判断润滑油是否该换了？换油操作流程–壳牌1打开机盖2放置护布3观察油口4打开油盖6擦机油尺7拔出油尺8检查油尺9放置油尺10放桶排油11拧紧油栓12开封新油13确定用量18客户沟通17关闭机盖16清洁机器15插尺拧盖14更换机滤观察油盖5换油操作流程–埃索(埃索换油服务中心教学录像)3其他附属产品其他附属产品其他附属产品水箱…防冻液和水箱宝都是乙二醇型的产品：低冰点，高沸点，防锈防水垢。…生产简单，假货特别多。手动变速箱/后桥：齿轮油…APIＧＬ－４，ＳＡＥ８０Ｗ９０，９０，１４０自动变速箱（自动波箱）／转向系统：自动变速箱油／方向助力油…都是通过液体传导动力，实际上是比较特殊的液压油。…国际标准：ＡＴＦＤＯＴ３，４刹车系统：刹车油…要求高沸点…常见故障：燃油/水混入…国际标准：ＡＴＦＤＯＴ３，４轴承：润滑脂…要求抗极压，抗高温性能，附着力和防水性…锂基4润滑油市场概况市场规模三年以内的新车占总保有量的一半，车的档次显著提高私人购车比例不断提高，占购车比例六成以上近1,270万辆！17%增长率中国汽车保有量及润滑油消耗量020,00040,0000%20%40%60%80%100%汽车（千辆）40724,5555,2246,70010,81712,677润滑油(万升)11,30012,64014,49718,59335,71444,642增长率12%15%28%92%25%199920002001200220032004市场特点生产商…生产门槛低，厂家众多，鱼龙混杂。…基础油是关键原料…国际品牌占据中高档市场主要份额。…国内品牌试图跟上。渠道…代理商制…生产商对渠道价格控制力弱，零售商忠诚度差。…润滑油零售门槛低，零售商规模，服务水平参差不齐。…４Ｓ店，比较规范的修理厂，品牌换油中心，国际／国内连锁的快修店将成为中高档润滑油销售的主渠道。消费者购买行为分析高信自信低自信通常指定换油品牌，但首次选择不是自己做出的，他们的习惯，关心自己的车，希望最好的，自己不换油主动指定不做选择，自己无法换油，缺乏知识，相信别人，关心自己的车，和机修工关系较好，自以为已经使用了好的品牌，很少提问!被动接受帮我完成被动的无动于衷的没有兴趣，希望他人做所有决定，不希望自己参与非常乐意自己买油，通常自己换油，知道自己在做什么，了解自己的引擎，（有些是价格引导型的）自己动手

真正的自信消费者购买行为分析高信自信低自信机修工亲友汽车制造商前台接待汽车制造商的手册/指南%%质量最好的润滑油之前的换油经验适合我的产品最佳性价比广告价格原厂推荐45%9%1%45%推荐自己选择不选择专家资料来源：智威汤逊品牌认知度和修理工的专业推荐是关键。

消费者的信任度左右其购买决定和购买渠道的选择消费者品牌认知高信自信来源：按比例计算的所有被访者(N=1600)的全国平均值，2000MLT；(壳牌公司)谈到机油，请说出您第一先能想到的机油品牌或产品名称。12%2%4%5%24%36%其他长城加德士BP嘉实多埃索美孚壳牌15%2%消费者信任度来自：员工的专业知识优质的服务品牌认证的店面形象良好的客户关系销售技巧促使消费者改变品牌的主要因素:购买方便专家建议推荐网点或修理工的变动广告/促销新购车辆口碑宣传高信自信5帮助我们的客户提高体现米其林的价值，帮助客户提高服务水平和盈利水平发动机油是最常见的汽配易耗品。店内润滑油的服务水平和价格会影响顾客对一个店的看法。增加直接盈利的机会润滑油销量=客户基础*换油比率*每年换油3-4次增加横向销售的机会销售额=客户进店数*平均消费*成交率巩固与消费者关系的机会6各品牌公司简介小车润滑油中国市场份额

壳牌 13%嘉实多8%美孚5-6%BP5-6%加德士3-4%elf3-4%道达尔1%Shell壳牌1897-壳牌运输贸易有限公司成立1890-荷兰皇家石油公司成立1907-荷兰皇家与壳牌运输公司合并成立荷兰皇家/壳牌集团员工总数超过1１万名。2004年销售额２，６５１亿美元。在华的主要业务包括天然气，航空燃油供应，加油站零售业，润滑油的生产和销售，沥青，太阳能发电装置，化工，勘探与开采．江苏：５００个加油站项目．小车润滑油品牌：喜力，Ｘ１００生产厂：天津，浙江乍浦，广东湛江．BP英国石油由前英国石油、阿莫科、阿科和嘉实多4家公司整合重组而成。BP在全球100多个国家从事生产和经营活动，员工总数超过10万名。2004年销售额2，850亿美元。在华的主要业务包括天然气的生产和进口，航空燃油供应，液化石油气（LPG）的进口及营销，加油站零售业务，润滑油的生产和销售，太阳能发电装置，化工合资企业及化工技术转。浙江：５００个加油站项目；润滑油品牌包括BP，Castrol…2005年2月，嘉实多润滑油与东风集团在武汉成立东风嘉实多润滑油有限公司，是中国目前首家国际润滑油品牌公司与国内汽车制造商合作成立的合资企业。…Castrol是F1宝马威廉姆斯车队的合作伙伴

埃克森美孚始于约翰洛克菲勒1882年在美国创建的标准石油公司。埃克森美孚通过其关联公司在全球大约200个国家和地区开展业务，拥有8.6万名员工。2004年总营业收入2912.52亿美元在华的主要业务包括石油勘探、天然气及燃料销售、润滑油销售和服务、化工及发电。润滑油调配厂在江苏太仓和天津Mobil是F1迈凯轮的合作伙伴

Caltex加德