苏宁易购小野心苏宁易购电话

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“中国大多数B2C网站就热爱拼价格，但我报告你，苏宁易购追求的是价值。”坐在沙发上，李斌分外坚强地说他痛恨打价格战。怅然的是，在10月31日，苏宁易购推出图书频道时，依旧打出了“0元售书、1.5折抢购、最高返还300元”的抢购大旗。这一幕，像极了一年前京东商城开头卖图书的场景，“比全体竞争对手定价再低20%。”

就是靠着这句口号，当时的京东商城CEO刘强东让人们知道，京东也开头卖书了，而且还是全网最低价。一年后，苏宁易购也采用了同样策略，只是开初京东仅上线了10万册图书，这次苏宁易购却一口气上线了60万册。

李斌说，他们为此付出的代价是，投入1000万元用以让利。这鲜明已属于价格战，当你以此反问李斌时，他却将问题转移到另一个方向：“价格低无所谓，重要的是，苏宁走进了图书市场。”

先易后难

2022年之前，整个苏宁销售的都是传统电器和3C类数码产品。假使时光倒退回1999年之前，苏宁不过是销售空调设备的零售商。此后，苏宁跨出空调领域，成为综合家电零售商，这家公司将品类扩张定为其次次创业，并凭此在2022年首度超越国美，成为中国销售规模最大的连锁巨头。

1974年生的李斌，正是这段“告成”历史的参与者，他2022年才参与苏宁，与年仅34岁的董秘任峻、39岁的苏宁电器总裁金明一样，都属于苏宁的少壮派。在苏宁内部，大批“70后”先后挑起公司管理重任，不仅仅意味着更新换代，还代表着公司新的变革。

2022年，已坐上中国零售业第一宝座的苏宁，开头不得志于电子产品渠道商的身份。那一年，苏宁董事长张近东向公司高管们抛出了一个很难回复的问题：“在营销变革的过程中，我们苏宁理应在制造业的链条中处于什么位置？”

要说明的是，张近东所说的制造业并不只是海尔和联想，还包括了宝洁、阿迪达斯、耐克甚至是卡西欧。这隐含的寓意是，苏宁连接的制造商，几乎可以为整个社会消费领域供给全体商品。就像沃尔玛，是一个无所不包的零售平台。这一年，全品类扩张也成了苏宁第三个十年进展目标之一。

李斌说这个目标就是由苏宁易购来完成，“苏宁电器不卖衣服、不卖百货，也不卖珠宝，这些商品只在网络上的苏宁易购来卖。”李斌谈论起公司进展，时常刻意强调与家里大哥的识别。

而苏宁也在今年为两兄弟定下各自十年任务，苏宁电器要完成3500亿，小弟苏宁易购的任务也不低，要卖出3000亿元。这意味着苏宁十年后销售规模要成长为6500亿元，口号之大，霸气得让业界瞠目。

“这么大的数字，很有电子商务吹牛皮的范儿。”这是当当网李国庆对此的调侃之语，天使投资人薛蛮子那么评论这个目标为“一半线上、一半线下，闻所未闻”。李斌却说这是外界对他们不了解，“苏宁易购并非只专注于电器，电器只占三分之一，三分之二全部是新开拓的品类，3000亿有何不成能？”

李斌的信仰来源，指的是苏宁易购未来要扩张的200万个品类。他先是跟300多家国内出版社达成了合作协议，又把下一个目标放到了服装，目前正与中国和国外知名品牌企业谈判购买协定，大规模上线的时间却不透露。假设图书和服装品类拓展告成，下一组扩展的目标就将轮到日用打扮品和百货。

这条品类扩张的路线图，完全是按照难易度来制定的：图书近似于电子产品，标准化探寻，而且重复添置次数多，又轻易引来新的用户，所以被选为扩张的第一场战役，而服装和百货参考标准不一，管理难度大，自然就被放到其后。

老兵新传

图书在线销售，既是李斌上任后打的第一战，实际上也是苏宁易购电子商务之路的真正开头。

这场战役，李斌团队尽管只有短短几个月的筹备时间，但还是与国内300多家出版社很快达成了合作协议。

这并不古怪，苏宁易购虽然只有几十亿的销量，却由于跟着大哥苏宁电器，“大树下面好乘凉”―苏宁电器今年上半年营业收入为442.3亿元，预计全年销售额可能在900亿元左右，两家购买系统又合而为一，这等于苏宁易购变相拥有了近千亿元的议价才能，比较竞争对手京东商城今年300亿元的销售额，无论是在商品数量还是价格上，不但不怕与后者竞争，甚至片面商品价格还要低于京东。而且，图书单价也远低于家电和3C产品，因此苏宁易购尽管第一次卖书，却能排出大手笔的气场。

这起大手笔也立时引起连锁回响，当当网打出了图书满100返200最高返400的降价旗号，京东商城推出畅销书1-3折限时抢购，音像满额立减等优待活动。

不过，尽管告成借价格大战亮出了旗号，苏宁易购的亮相却并不美丽。《新快报》检验了苏宁易购打折质量，认为其虽然号称“百万图书”，可有的用户搜了108本书，却只找到3本。以豆瓣网中最受关注图书排名前十名作为样板探寻，仅有三本有货，其他有三本显示缺货，四本显示找不到此商品。而且配送服务也超级慢，譬如大热的《乔布斯传》，标示运至广州需要6天，运到其他城市甚至长达8天。这个时间比直接对手当当、亚马逊中国和京东商城都要慢上3-4天。

“我们缺乏对于热门图书销售的预判，切实存在着备货缺乏，图书频道上线后，我们每天销量都是5倍增长，这给我们的配送带来巨大压力。”自认图书销售表现并不令人合意的李斌，不得不在新浪微博为糟糕的用户体验赔罪，而图书频道的两个负责人也被他派到各地仓库，观测缺货状况并想手段解决。

事实上，当年京东商城筹备图书销售时，挖来了前卓越亚马逊分管图书副总裁石涛，来承担自家图书采销副总裁。但崇尚内部提拔的苏宁，却更热爱用自己培养的管理人员，其图书频道负责人都来自苏宁电器通信和3C产品部门，对于出版市场毫无阅历可言。

尽管2022年，李斌对传统CRT电视升级平板电视举行了切实判断，领先下单抢货，为后来苏宁在电视等领域的销售量赶上国美创造了重要条件。随后负责通信、3C类产品，又预先判断出智能手机流行的趋势，实时布局电信运营商，让苏宁获取了iPhone4在中国的“唯一社会渠道首销权”。但这些劳绩都是建立在以往苏宁熟谙的家电领域，对于图书这个目生的市场，他和他的团队照旧要从头学起。

图书销售尽管挑战重重，但苏宁易购要想真正长大，独当一面，就务必对目生品类发起进击。由于购买、仓储和配送全都凭借于苏宁电器的配送系统，日子久了两兄弟都会遇到伤害。

苏宁易购上线之初的目标，只是做中国最大的3C家电B2C网站。购买、仓储和配送全都凭借于苏宁电器的配送系统，用户订购了货品，一般都从苏宁门店出货，由门店配送人员送到消费者家中。

不过由于网络价格比实体店价格低5%-8%，但实体店承受了大量人员开销，又得帮网站将货品送到消费者家中，同时又务必与网店举行价格对比，时间久了，实体店哀声一片，士气下降。同时，网购与门店销售的物流体系也不一样，手机等小件商品可以直接由门店取走，网购却要配送到消费者家中。两套体系的不兼容，也阻碍了网站的进展。

接近苏宁的内部人士就认为，过度凭借苏宁电器，正是苏宁易购原任总经理凌国胜离职的关键因素。今年9月，与李斌上任差不多同时期，苏宁集团内部一个高层会议上，主管财务和信息系统的苏宁电器副总裁任峻提议，将苏宁易购与苏宁电器母体完全分开，苏宁易购的独立之路也就此开展。

独立之路

从购买货源开头，除大型家电，苏宁易购还依托于苏宁电器的购买体系外，图书、百货和服装，都是由苏宁易购自行购买，未来其他适合网上销售的产品，苏宁易购也将采取完全不同的购买手段，包括包销、买断等。

中信出版社发行的《乔布斯传》纪念版，含有CD以及乔布斯未公开的画册，李斌知道这个消息后，10月份就找到中信，提出由苏宁易购独家销售纪念版。按照常规，中信并不容许让苏宁易购独占，但李斌带来的三个理由，让中信负责图书出版的汪媛媛觉得不能拒绝，一是苏宁集团与中信集团有着紧密合作，二是苏宁为苹果产品在中国最大的销售平台，三是允许包销超过10万本以上（中国图书出版一般超10万本即被视为畅销书，纪念版达成这个销量已可称为浩瀚）。

于是，售书业的新兵，拿到独家销售的资格，李斌相信独立的购买，再加上苏宁集团财力雄厚的背景，将大大弥补他们在拓展新品类时阅历缺乏的劣势，“别的网站买不到，只能在苏宁易购上买，大家就不会认为这个网站只是卖电器的。”

独立也让苏宁易购建立了自己的配送队伍，与苏宁电器黄颜色的货车送货队伍相比，苏宁易购的配送队伍那么是戴上黄色安好帽，骑着小型的电动车走街串巷，以完成小件商品的结果一公里配送。伴随着图书频道上线，这支队伍的人数现在已有3000人，未来3-5年那么筹划达成上万人。

苏宁易购的仓储也将实现与苏宁电器分开，今年7月，苏宁花费3亿元引进的德国德马泰克物流解决系统，同时也将拿给苏宁易购使用，这条系统占据了1.6万平方米的仓库，由吸取货物的运输车、几十米的传送带以及8条自动化机械化手臂组成，全体货物从搬上传输带那一刻起，都是自动上架和下架，大件商品以及小件商品也形成截然不同的摆放空间。而且只需要9个人，就能运行这个浩瀚的仓库，这是传统仓储作业无法想象的效率。

这套物流系统的启用，甚至可以做到有订单才让供给商发货，并能随时补货，使得苏宁的效率赶上网购急速