保险公司法商项目操作手册

“法”目作册

目录项流常化流

第一章“xx”目会销作流程一、推动必要件1)私行客户黏合度较高（财富顾问与客户三个月内有见面，且有产品配置）2)财富顾问有销售意愿，执行力强（能够按照项目流程操作）3)行内支持力度大（客户信息开放，严格按照项目流程运作）4)能够做到“营销有利原则”，即：以有利于营销为前提，包括

见预售和会销促成）要提前明确销售后的利益分润，避免出现争议。二、立项项目开始前，行司双方进行立项沟通，沟通的重点内容和沟通要点如下：

沟通内容

沟通目的

沟通要点1)从客户角度：复杂期交符合私行客户的需求（不在工行买就在别处买）（一）项目保证项目运作的

2)从行里角度：提升私行客户的黏性，服务私意愿度

聚焦性

行客户的手段3)从营销角度：用专业的营销模式来销售保险，有利于提升销售成功率保费目标=客户数×到场率×签单率×件均保费假（二）项目锁定客户目标和

设分行拟定筛选40名私行客户，则业绩目标设目标

保费目标

定（三）责任明确项目运作期分工间的行司职责

100万（件均）=400万（保费目标）为整个项目由行方发起，供技术和费用支持。★行方负责项目的组织实施和追踪督导

二、推动的流“xx项目会销推动共包括七个阶段，共16天，预计三周时间。前期垫“四面”销沟通会

报告路演

客户筛选

一面邀约

二面预售

三面会销

四面跟单（1天（1天（1天）（2天（3天（1）（7天1行司职责分工表——沟通会：

行方a)下发会议通知，组织会议召开

司方a)提供领导讲话稿参考b)领导讲话（树立项目聚焦性、明确考b)项目流程介绍及产品培核、明确销售利益）c)现场公布参与项目的私行客户数量

训c)记录每名财富顾问的客户数量2沟通会相关内容：1)会议时间：602)会议内容：制订项目目标，项目内容、流程宣导，产品培训，统一思想。3)参会人员：参会领导：分行个金主管领导、个金部、公司领导

其他人员：分行财富顾问、个别理财经理、关人员4)主持人：分行个金部5)会议流程：

分行主管领导讲话（**公司领导讲话（5分钟）项目内容及流程介绍（产品培训（20钟）公布参与项目的私行客户数量（

（二报告路1行司职责分工表——报告路演：行方

司方a)下发会议通知，组织会议召开a)主讲人报告精华部分讲授b)宣导明日客户筛选要求和上报时间

b)提供客户画像和客户信息筛选表，提*项目组成员名单及对应服务的财富顾问2报告路演的相关内容：1)会议时间：902)3)参会人员：参与项目的财富顾问、理财经理

4)会议内容：现场会报告主讲、宣导客户筛选的要求和结果上报时间（三客户筛1行司职责分工表——客户筛选：行方当天下班前回收客户筛选表（全部回收，不得缺漏）

司方a)项目组成员陪同财富顾问共同筛选客户，填写筛选表b)督促财富顾问按时上报2客户筛选的相关要求：客户筛选项目组成员陪同财富顾问共同进行，按照项目标准画像进行逐一筛选，并为准客户评分和排名。

保险认同度（占10）年龄（占0）客户可用资金（占0）与客户的黏合度（占0）项目准客户标准画像评分标准如下：（客户筛选表见下页附

附件1：私人银行客户筛选表D.保A.客户黏合度B.可用资金

C.年龄

同客户姓名

是否

年

性

职业

子女

配偶

资产

活期

理财产品和到

总评分

【4分】3个月内有见面【3

【2分】45-60周岁

【面谈

龄

别

情况

情况

量

期情况

【3分】半年内有见面

【2

【1分】

保【2分】一年内有见面

【1万

35-44周岁

品配

（四一面邀1行司职责分工表——一面邀约：行方

司方财富顾问与客户的首次面为电话形式，项目组成员必须陪用面谈或者电话的形式（尽量为面同财富顾问，并进行记录。谈）行方领导要对一面情况进行直接2一面邀约的具体内容：1)面谈要点：以日常经营形式亲自邀约，在交流过程中渗透政策以及财税等方面信息，同时通过职业、子女情况、配偶情况等角度深入挖掘客户信息和需求，引导客户说出现实生活中这几个方面的不满，

资分庭资分庭挖掘痛点。渗透保险在资产配置中的作用，交流最后引出提升工商银行服务品方位理财需求，总行或省行建立专家团队，一对一交流，机会很难得，亲自为客户做家庭资产体检，根据2)电话话术及要点：产配置比例出具家

张总，好！我是您工商银行私人行财富管理中心的专属财富问XXX，问您现在接听话方便吗？是这样的民法》在年1号正实施，帮助行的行客能够一时了民典内解读国家最政策及改革向，总行拟定期在全国举办私人银行财论坛”活动。辽宁1)如果客户时间不方便，可邀约一对一面谈；财务分

行的

2)用自己的话来说，但要点话术不能省略；3)尽量以谁熟悉谁邀约为原则；4)必须约定到客户单位或家中面见；（行里有要求）5)如果客户提到参加过类似的活动，解释本次活动最主要的内容是《民法典》解读，其他银行目前没有类似的课程服务。6)客户至少三次拒绝后，方可放弃，约定下次活动再通知。（五）二面预售1.二面预售必须由工银安盛项目组成员与财富顾问共同完成对一交流服务好客户切入点，提前总结客户面谈的三个主要突破点逐一面谈，渗透政策以及相关改革现状，引发客户关注的同时收集客户关注的问题。

2.物品准备函调研表划书（价格不用太高，但要有寓意，有新意）3.面见预售流程：感谢及恭喜，再次强调参与活动的机会难得。介绍现场流程（重点突出课程对客户的帮助性大）填写活动调研表介绍私行专属产品并强调与客户需求的匹配性递送专属计划书并讲解（视情况进行促成）强调参会注意事项（时间、流程须知、携带物品等）1.见下页附件2）

2.附件2：活动调研表4.注意事项：

I.面见预售的时间20-40II.最后强调参会注意事项果面谈过程中发现客户对现场课程不感兴趣，则不送邀请函。IV.户有购买意向，提醒客户预留可用资金。V.参会注意事项有：课程时间一个半小时，会议时间两个小时，携带银行卡和身份证不能带小孩（未成年VI.如果客户提出是不是保险销售推介会告知最主要的内容是解法典家最新政策动向，同时，根据私行客户的普遍需求，总行特别推出了最适合私行客户的专属产品活动当天进行新产品发布是课程是产品私行客户最需要的买不重要，重要的是，通过活动可以帮助到客户。

（六）三面会销1.会议时间：尽量选定为2.会场要求：座位摆设宽松（尽量为沙发或软椅会客室，摆设《民法典》的一些政策信息。3.会销流程：123456

532分分分

4.现场促成要点：

I.钱还是自己的钱，只不过是放在了更安全的地方；II.趁现在政策还允许，尽快为自己准备一笔谁都拿不走的资产；然个别银公司类似的产品钱放在最安全的银行下意放在其他银行下？（突出强调工行的品牌和地位）IV.抓住客户的最核心需求进行促成（会前一定要深入了解调研表）5.注意事项：I.会销现场不安排现场审批，但要发放配额；II.会场设取餐台，摆放饮料、酸奶、蛋糕、水果等冷餐，取餐台前设立工作人员一名；III.

配额表等要重新制作，体现私行客户专属性。

（七）跟进促成会议结束一周内为跟单促成阶段反馈跟单场和未到场客户都要建立追踪金部领导要亲自约谈客户负责人进行督导格形式如下：

原

品

第二章“xx”目常化营销售流程一、化营销的要条1.2.

共同财富顾问****项目组成员共同进行营销持续常态化营销不是短期行为，必须坚持持续做二态化营销流程

需求掘

促成销面谈

目标设定FABE

产品明电话邀约

客户筛选

项目常态化营销与传统保险营销的流程类似，只不过在客户需求挖掘上，私行客户的需求与一般客户不同，所以更加需要采用“SPIN“FABE这样的专业销售流程进行营销。例：

财顾人私客人月营销目标为期交200万

成目标需促成百万大件面谈客户10人

客5为

（二）客户筛选客户画像：私营业主、企业老板等，净资产较高，资产经常面临各类风险，具有较高的资产安全意识。（具体画像可参考“xx”项目现场会客户筛选画像）

（三电话邀近期电话邀约的理由可以参考“xx项目现场会，话术要点如下：

《民法》今月1号正式施，为了帮助行的私行客能够第一时间解《民法典》容以及给高值客户带来的影响总行最新推了一款私人银客户专属产品这款产是针对私行户而开发的，门解决私行客资产保全和承的需求。目前这产品属于定配额发售阶段辽宁分行仅，先购先。已经有一大客户办理额确认了。约定见的时间和地（尽量不要超天）

（四）销售面谈以客户需求为资产保全、财富传承为例：

P-难点问I-优E-证据

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