家庭财务规划销售工具

家庭财务规划销售工具工欲善其事必先利其器

－－《论语》

孔子有一个学生端木赐，字子贡，是孔门七十二门人之一。他善于设辞巧辩，孔子把他列为“言语”科的高才生。

有一年，齐国的执政大夫田常，因为国内不服他的人很多，决定攻伐鲁国以树立威信。孔子听到后，对学生们说：

"鲁国是我们的父母之邦，祖先的坟墓都在那里，你们为什么不去解除它的危难？”

勇敢的子路首先要求去抵抗齐国的军队，孔子不许；子张也提出要去,孔子不同意；子贡请行，孔子同意了。

子贡请教此行该注意什么，孔子说：“仁！”

“请问，在异国他乡，怎样达到仁的要求呢?”

“工欲善其事，必先利其器。”孔子先打了比方，说工人要做好他的工作，一定要先有锐利的工具。接着又说，“住在那个国家，恭敬地

对待贤德当权者，和有道德的人交友。

人的关系和谐了，等于工人有了好的工具，就能够按你的心意办事了。”

子贡按老师的教导，先到齐国去说服田常，告诉他攻鲁无利可图而

攻吴则对齐国，对他本人大有好处，田常同意了。接着子贡又到吴国

去劝说吴王，请他联合越国去对抗齐国。最后，子贡再到越国，叫越

王只以兵器粮食支援吴国抗齐而不出军队---几个大国都卷入了一场混

战，而鲁国却避免了被入侵的危险。

子贡凭着他的口才和对列国形势的了如指掌，顺利完成任务，而齐,

吴,越国实际上都成了他完成任务的棋子。

后人把“工欲善其事，必先利其器”的含义缩小了，限制在实际的

工人、工作、工具三方面的关系上，说服力就更强了.课程目标掌握保险需求诊断的定义及内容了解保险需求诊断的流程和步骤掌握需要收集的具体客户信息正确填写《家庭财务风险评估问卷》进行完整家庭保险需求诊断推销员顾问销售模式的革命产品导向式销售需求导向式销售ＮＢＳＳ一：保险代理人销售习惯转型期的一次革命二：为销售模式提供新的思路三：销售流程的完善四：六三三转介绍五：约访六：定位的只是销售轮廓ＮＢＳＳ销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访约访接洽收集客户资料寻找购买点

麦肯锡

客户财务需求分析与产品组合销售一：充实ＮＢＳＳ销售流程二：提供销售工具支持三：细分客户市场四：专业化销售体现方式

为什么要收集客户资料？

收集客户哪些资料？

收集客户资料您是如何有效收集客户资料的？麦肯锡问卷适用哪些客户更有效？

收集客户资料您目前的销售工具有哪些？用于收集客户资料的支持工具有哪些？收集客户资料一：您如何理解保险的效用？二：您是如何向准客户介绍产品效用的？三：您在介绍产品效用时的失败案例？保险效用的销售一：你如何理解家庭保单？二：家庭保单的开拓技巧分享？三：您的客户当中家庭保单占比有多少？关于家庭保单一：您的客户档案包括哪些项目？二：您是如何管理现有老客户的？三：您的老客户当中有多少加保客户？关于准客户/客户管理一：是否统计过拒绝过您的客户有多少？二：您的准客户追踪系统是如何建立的？关于准客户/客户管理

为什么？家庭财务风险规划销售工具一：有效收集客户资料二：从财务规划角度沟通保险效用三：以家庭为单位说明财务风险四：帮助您建立科学的准客户追踪系统五：强化客户资料管理家庭财务风险规划销售工具一：以分析客户财务需求为导向二：与普通的调查问卷是两个概念三：适用的范围可以是任何层面的客户四：沟通工具和调查问卷的效用区别电话约访一：创造一个安静的沟通环境二：彰显理财顾问的专业素质三：凸现准客户的地位约访前的准备工作准备与自我准备工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌工作准备与自我准备

自我准备

练习

放松

热忱与自信

微笑

只要求拜访机会心理准备约访的目的是什么？约访的目的是什么？取得面谈的机会

约访的成功率约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动约访话术：一：您好！自我介绍二：是询问对方是否方便三：说明来意四：二择一的时间地点选择五：拒绝处理六：继续二择一的时间地点选择拒绝!我理解，并感谢您告诉我您的看法，许多人都那么想，可是，我相信我们的会面对我们双方都有好处。我只是想向您介绍一下我的工作。您看是、、、？三次拒绝处理后：我理解，并感谢您告诉我您的看法，但是，人的境况是在不断发生变化的，我还是希望把您的名字记录在我的记事本里，您看我是在三个月后联系您，还是两个月后联系您？您对于约访话术的理解一：有什么值得借鉴的地方？二：有什么值得改进的地方？家庭财务规划约访缘故客户话术：业：小陈，您好！我是XXX;现在通话方便吗?(打扰到您了吗?)客：你好！业：好久不见了，您最近好吗？客：还可以；业：我今天打给您，主要是告诉您我公司最近推出的一项新的理财服务，即“家庭财务风险评估”，许多客户都觉得很有价值。您是我的朋友，我当然应该向您介绍，。你看是这个星期三上午十点还是星期四下午五点，我们在ABC咖啡厅见面,我向你作一个介绍,好吗?（附常见的异议处理话术：我理解您,并感谢您告诉我您的看法,我们见面不一定要谈保险，只是给您介绍一项新的理财服务——家庭财务风险评估，相信对您会有帮助，您看您星期三还是星期四有空？）业:谢谢您,那我们….(确定时间和地点)家庭财务规划约访转介绍客户话术：业：您好！请问是陈先生吗？客：是，请问您哪位？业：陈先生，您好！我是中国人寿的XXX现在通话方便吗？客：什么事？业：我是从XXX那里知道您的，是这样的，前几天我为您的朋友XXX做过“家庭财务风险评估”的理财服务，他觉得很有价值，但不确定您是否也需要这样的服务，是不是对您有帮助？我们见了面以后才知道。你看是这个星期三上午十点还是星期四下午五点，我们在ABC咖啡厅见面,我详细的向你作一个介绍,好吗?客：我没有时间；业：陈先生，我很理解您的想法，因为您很忙，所以我才会先打个来预约时间。相信我们的交流肯定会给您带来帮助。您看您是星期三和星期四，哪天比较方便呢？客：请你先寄些资料来好啦；业：陈先生，很高兴听您这么说，不过。因为我是根据您的家庭状况提供相应的服务。您看您星期三和星期四下午，哪天比较方便呢？家庭财务规划约访（附常见的异议处理话术：我理解您,并感谢您告诉我您的看法,我们见面不一定要谈保险，只是给您介绍一项新的理财服务——家庭财务风险评估，相信对您会有帮助，您看您星期三还是星期四有空？）(三次拒绝处理处理:我非常的理解您,同时,也很感谢您告诉我您的想法,但是,人的境况是不断发生变化的,我还是希望把您的记在我的记事本里,您看,我们是三个月以后还是半年以后,继续联系呢?)谢谢您.(确定时间)约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范面谈开场白话术：缘故客户话术王先生，您好！我公司最近推出一项新的服务——帮助客户做家庭财务风险评估，相信对您会有帮助，所以给您做一些介绍。转介绍客户话术王先生，您好！我是中国人寿的XXX，上次在里提到，我们公司推出一项新的服务——帮助客户做家庭财务风险评估。今天来拜访您，给您做一些介绍。这项服务大约需要30分钟时间——首先为您介绍一下什么是家庭财务风险，然后我们一起对您目前家庭财务风险的状况作个评估，或许您在这方面的状况很好，那恭喜您；或许还有您不太满意的地方，那我们可以多作一点探讨。面谈开场白话术：客：家庭财务风险？好像没听说过。业：“家庭财务风险”，主要是指家庭财务收支出现严重不平衡的可能性。家庭作为一个经济单位，有收入，也有支出，如果收入下降、突然中断，或突然出现大额费用支出，都可能导致家庭财务风险。您同意吗？客：同意。业：家庭财务风险主要来自四个方面：大额的子女教育费支出、大额医疗费支出、退休后收入下降，以及家庭收入中断。这些方面的风险，对家庭生活品质都可能造成影响。所以，在家庭理财金字塔中，家庭财务风险管理是最基础的部分。业：财务风险是普遍存在的，而且每个家庭、每个人在不同阶段的状况和感受不同。我们公司有一套专家设计的评估问卷，可以帮助客户了解自己的家庭财务风险状况，像我们通过体检了解自己的健康状况一样。业：下面我们一起来完成这个问卷，您的任何真实的反应和态度都可以帮助您了解自己的现状。我们现在开始，好吗？家庭财务风险出现的四种方式：大额的子女教育费支出大额医疗费支出退休后收入下降家庭收入中断大额的子女教育费支出在子女教育方面，比较集中和大额的费用支出，主要在大学教育阶段，或有的家长送孩子到国外读书。我这里有一些这方面的数据——这是国内部分大学的学费标准：这是国外大学的平均学费标准：面对这方面的财务风险，家长们的态度是不同的，有的认为只要能考上大学，学费到时候再说——或者靠亲戚朋友们帮助解决，或者借钱或贷款；有的家长孩子上大学，那是成年人了，他自己应该想办法——或努力学习去拿奖学金，或勤工俭学；也有的家长为了消除后顾之忧，未雨绸缪，会提前做好准备。（略做停顿）当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解.大额的子女教育费支出作为您的朋友，想给您一个专业的建议。您的孩子上大学还有15年，可以现在做安排也可以过段时间再说。但这好比爬楼梯（展示图表），早安排就像走缓一点的楼梯会比较轻松，晚安排相对来说会比较类累。大额医疗费支出我们再来看第二部分。我们已经介绍过，构成家庭财务风险的一个重要部分，就是大额医疗费用支出。我们都知道现在的医疗费用越来越高。您看（展示数据）据卫生部的统计，现在城市中每10万人中有343个人会患肿瘤（指向肿瘤数据），虽然这个比例看起来并不是很高，可是我们并不知道它会降临到谁的头上，因此它就不单单是343个人的风险，而是10万人的风险，其实生病本身并不可怕，好多疾病都可以治疗，但是这意味着20万元左右的医疗费用支出，如果没有20万，那才会真的变成“不治之症”！如果一个家庭没有做好这方面的财务风险管理计划，那么意味着风险一旦发生，这个家庭的生活品质会受到严重的影响！对于这样的家庭财务风险，有人认为肯定与自己无关；有的人听天由命，遇上了再说；还有的人不管这种事会不会在自己身上发生，都会做一定的防范准备。当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解,但是,我相信,诸多对家庭有责任心的人,都会选择做事先的安排。退休后收入下降我们都希望退休以后生活品质有一定的保障。但退休后收入下降同样会导致家庭财务风险的发生。因为大多数人退休后收入会下降，而支出还要继续，尤其人到老年医疗费用支出会明显增加，这就会导致财务收支出现严重不平衡。目前，我国养老金制度遵循的是低保障广覆盖的原则，以保障广大人们群众最低生活水平——也就是说只能解决温饱问题，越是收入高的人退休后的收入差距越大。按照现在的社保局养老金政策，月收入四千退休后养老金只有一千八百元左右，月收入五千退休后养老金只有两千元左右。如果我们希望退休后能维持退休前的生活品质，就会出现家庭理财风险——严重的收支不平衡。面对这种多数家庭必然会发生的财务风险，不同的态度，决定不同的生活方式。有人认为重要的是过好今天的生活，以后的事到时候再说，还有的人会在今天为明天做一些积极的准备。当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解。您是怎么想的呢？业：很多客户都跟您的想法一样，我只是提醒您一下，为了实现这个财务目标而做一些安排就好比走楼梯（展示图表），早安排就像走缓一点的楼梯会比较松，晚安排相对来说会比较累。

家庭收入中断

家庭财务风险管理中，最大的风险是收入中断。失业、疾病、发生意外都有可能导致收入中断。统计表明，30岁的人，每10万人当中每年会有439个人不幸发生意外，如果他们是家庭的经济支柱，家人就会失去生活的来源，生活水平就会受到巨大的影响。虽然这个比例看起来很小，但是谁遇到风险是不确定的，所以要面对这个问题的不是439个家庭，而是10万个家庭。面对由于家庭收入中断可能导致的家庭财务风险，每个人的态度是不同的。有的人认为这种小概率事件肯定与自己无关；有的人听天由命，遇上了再说；还有的人不管这种事会不会在自己身上发生，都会做一定的防范准备。当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解,您是怎么看的？

家庭收入中断

作为您的朋友，我想给您一个专业的建议，在可能引发家庭财务风险的几个方面中，人离开与失业、大额医疗费用支出等性质不同，只要人还在总有希望解决财务风险，如果人不在了，收入则是终止而不是中断，那将是无法弥补的，所以风险只能让家人承担。当然，假如收入终止，也可以通过节省家庭开支缓减收支矛盾。刚才谈到的那400个发生意外的人，您帮他们的家庭想想——哪些开支是可以省掉的，娱乐？健身？旅游？买时装？其实很多开支是省不掉的：比如水电费、房贷、子女学费、日常生活费等等。保险需求诊断定义

风险财务安全财务自由新境界保险需求诊断就是保险理财保险需求诊断是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析与诊断财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。寿险营销的一次革命保险需求诊断的重要作用客户所拥有的资源已购买的保险层客户的保险需求缺口理财犹如开车，没有保险理财的保护，随时都会有翻车的危险。保险需求中“需求”的含义当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？家庭生活费，子女教育费，医疗费用，…………保险需求诊断的总体流程保险理财的理念保险需求诊断的理念客户的家庭关系和职业状况客户的资产和收入状况客户已经具有的各种保障资源客户可能影响保险支出的财务计划接触电话访问面谈

方式：结合《家庭财务风险评估问卷》《家庭财务风险评估问卷》客户编号：_____________客户姓名：_____________寿险顾问：_____________日期：_____________面谈开场白角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范我的承诺：我一定遵守相关法律规定，未经您允许：一、绝对不会将您的资料用于与家庭财务风险管理无关的事项；二、绝对不会将您的资料泄漏给不相关的第三人。服务原则：一、此次服务由受过良好训练的专业人员提供，决不会强迫您购买您购买任何东西；二、相互了解是良好合作的第一步。NO:1NO:2家庭财务风险计划紧急基金储蓄、国债、货币基金股票、证券房地产期货古董家庭理财金字塔收入支出子女教育费用医疗费用支出养老支出收入中断家庭财务风险客户资料姓名__________生日__________身份证号码________________住址______________________________________________职业（公司名称）______________________________________公司地址__________________________________________配偶职业（公司名称）__________________________________公司地址__________________________________________您的房子是自己购买的吗？（是/不是），有房子贷款吗？（无/有）贷款金额:_______________元还有_________________年还清。租金：___________________元/月家庭结构：A、单身贵族（省略文卷一）B、二人世界（省略文卷二）C、三口之家D、三世同堂NO:4基本保险资料（一）1、您是否购买过汽车保险？________________________________________________________2、您是否购买过人寿保险？（如果没买直接转到问题5）________________________________________________________3、您以前购买保险的目的是什么？________________________________________________________4、您和以前的代理人还有联系吗？您对他的服务满意吗？________________________________________________________5、您工作的单位是否有团体保险呢？________________________________________________________家庭成员（若有不同地址请注明）：姓名关系出生年/月/日保险种类/保额/每年保费受益人1。___________________________________________________________________2.________________________________________________NO:5子女教育（二）1、您的孩子今年几岁？___________2、您准备送他/她到国外读书吗？□是□否3、您认为孩子将来的教育费用支出，会给您带来家庭财务风险吗？（如果答“不会”则结束问卷二）□会□不会4、您认为为孩子的教育金做专门的财务安排是否重要呢？（如果答案不是“很重要”则结束问卷二）□不重要□无所谓□很重要5、您有没有为此做过专门的准备呢？□有（则结束问卷二）□没有6、您准备什么时候为子女教育金做专门的安排呢？为什么？□现在□三个月□一年后□其他其他信息：大额的子女教育费支出在子女教育方面，比较集中和大额的费用支出，主要在大学教育阶段，或有的家长送孩子到国外读书。我这里有一些这方面的数据——这是国内部分大学的学费标准：这是国外大学的平均学费标准：面对这方面的财务风险，家长们的态度是不同的，有的认为只要能考上大学，学费到时候再说——或者靠亲戚朋友们帮助解决，或者借钱或贷款；有的家长孩子上大学，那是成年人了，他自己应该想办法——或努力学习去拿奖学金，或勤工俭学；也有的家长为了消除后顾之忧，未雨绸缪，会提前做好准备。（略做停顿）当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解.大额的子女教育费支出作为您的朋友，想给您一个专业的建议。您的孩子上大学还有15年，可以现在做安排也可以过段时间再说。但这好比爬楼梯（展示图表），早安排就像走缓一点的楼梯会比较轻松，晚安排相对来说会比较类累。（子女教育沟通）角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范NO:6医疗（三）1、您是否参加了社会医疗保险？□是□否2、您有没有参加商业医疗保险或其他补充保险？□是□否（如果回答“是”则继续问：）报销：____元/年；津贴日额：____元；大病给付：3、您对目前拥有的医疗保障满意吗？（如果回答“很满意”则结束问卷三）□很满意□较满意□不满意4、您认为大额医疗费支出，会给您带来家庭财务风险吗？（如果答“不会”则结束问卷三）□会□不会5、为大额医疗费支出做专门的财务安排，您认为重要吗？（如果是“不重要”则结束问卷三）□不重要□无所谓□很重要6、您准备什么时候为大额医疗费支出做专门的财务安排呢？为什么？□现在□三个月□一年后□其他7、您曾经住过院吗？__________当您或您的家人必须住院治疗时，如果您可以选择医疗品质，您会选择________医院，_______病房，您会要求指定医生吗？（会/不会）您对医疗品质有特别的要求吗？_____________________其他信息：大额医疗费支出我们再来看第二部分。我们已经介绍过，构成家庭财务风险的一个重要部分，就是大额医疗费用支出。我们都知道现在的医疗费用越来越高。您看（展示数据）据卫生部的统计，现在城市中每10万人中有343个人会患肿瘤（指向肿瘤数据），虽然这个比例看起来并不是很高，可是我们并不知道它会降临到谁的头上，因此它就不单单是343个人的风险，而是10万人的风险，其实生病本身并不可怕，好多疾病都可以治疗，但是这意味着20万元左右的医疗费用支出，如果没有20万，那才会真的变成“不治之症”！如果一个家庭没有做好这方面的财务风险管理计划，那么意味着风险一旦发生，这个家庭的生活品质会受到严重的影响！对于这样的家庭财务风险，有人认为肯定与自己无关；有的人听天由命，遇上了再说；还有的人不管这种事会不会在自己身上发生，都会做一定的防范准备。当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解,但是,我相信,诸多对家庭有责任心的人,都会选择做事先的安排。（医疗沟通）角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范NO:7退休计划（四）1、您希望________岁退休，距离现在还有________年；2、您太太（先生）希望_________岁退休，距离现在还有______年；3、您预期退休后每个月的生活费是_____________元；4、您预期公司退休金与社会养老金有______________元/月；5、您希望退休后的生活水平是下降、维持还是略有提高？□下降□维持□提高6、为退休做专门的财务安排，您认为重要吗？（如果是“不重要”则结束问卷四）□不重要□无所谓□很重要7、您是否已经为养老做了专门的财务安排?□有□没有8、如果个人专门为养老金建立补充帐户，您希望每月补充多少？□1000□2000□3000□5000□其它

9、您准备什么时候为退休金做专门的安排？为什么？□现在□三个月□一年后□其它□足够（结束问卷四）□还必要补充其他信息：退休后收入下降我们都希望退休以后生活品质有一定的保障。但退休后收入下降同样会导致家庭财务风险的发生。因为大多数人退休后收入会下降，而支出还要继续，尤其人到老年医疗费用支出会明显增加，这就会导致财务收支出现严重不平衡。目前，我国养老金制度遵循的是低保障广覆盖的原则，以保障广大人们群众最低生活水平——也就是说只能解决温饱问题，越是收入高的人退休后的收入差距越大。按照现在的社保局养老金政策，月收入四千退休后养老金只有一千八百元左右，月收入五千退休后养老金只有两千元左右。如果我们希望退休后能维持退休前的生活品质，就会出现家庭理财风险——严重的收支不平衡。面对这种多数家庭必然会发生的财务风险，不同的态度，决定不同的生活方式。有人认为重要的是过好今天的生活，以后的事到时候再说，还有的人会在今天为明天做一些积极的准备。当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解。您是怎么想的呢？业：很多客户都跟您的想法一样，我只是提醒您一下，为了实现这个财务目标而做一些安排就好比走楼梯（展示图表），早安排就像走缓一点的楼梯会比较松，晚安排相对来说会比较累。（退休计划沟通）角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范NO:8收入中断（五）1、假如收入中断，会给您带来家庭财务风险吗？（如果是“不会”则结束问卷五）□会□不会2、夫妻收入比例（夫妻收入对家庭总收入之比例）本人____％，配偶____％3、为收入中断做专门的财务安排，您认为重要吗？（如果是“不重要”则结束问卷五）□不重要□较重要□很重要4、您是否已经为此做了专门的财务安排？（如果是“足够”则结束问卷五）□是□否5、您准备什么时候专门为收入中断做安排？为什么？□现在□三个月□一年后□其它□足够□还有必要补充其他信息：

家庭收入中断

家庭财务风险管理中，最大的风险是收入中断。失业、疾病、发生意外都有可能导致收入中断。统计表明，30岁的人，每10万人当中每年会有439个人不幸发生意外，如果他们是家庭的经济支柱，家人就会失去生活的来源，生活水平就会受到巨大的影响。虽然这个比例看起来很小，但是谁遇到风险是不确定的，所以要面对这个问题的不是439个家庭，而是10万个家庭。面对由于家庭收入中断可能导致的家庭财务风险，每个人的态度是不同的。有的人认为这种小概率事件肯定与自己无关；有的人听天由命，遇上了再说；还有的人不管这种事会不会在自己身上发生，都会做一定的防范准备。当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解,您是怎么看的？

家庭收入中断

作为您的朋友，我想给您一个专业的建议，在可能引发家庭财务风险的几个方面中，人离开与失业、大额医疗费用支出等性质不同，只要人还在总有希望解决财务风险，如果人不在了，收入则是终止而不是中断，那将是无法弥补的，所以风险只能让家人承担。当然，假如收入终止，也可以通过节省家庭开支缓减收支矛盾。刚才谈到的那400个发生意外的人，您帮他们的家庭想想——哪些开支是可以省掉的，娱乐？健身？旅游？买时装？其实很多开支是省不掉的：比如水电费、房贷、子女学费、日常生活费等等。（收入中断沟通）角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范NO:9其他财务目标（六）财务目标需求金额投资年年期投资回报率/风险属性投资方式______________________________________________（整笔投资/定期定额）_______________________________________________（整笔投资/定期定额）优先选择顺序（七）选择一：_______________选择二：_______________客户签名：___________NO:10问卷质量评估表A、评估问卷中，是否有些问题您以前没有想过而提醒了您？是（）否（）B、在服务流程和问卷设计上，还有哪些可以改进的地方？1、_________________________________________________2、_________________________________________________3、_________________________________________________C、您是否认为问卷对其他人可能也有一些帮助？是（）否（