保险推销技巧

保险推销技巧第1页/共59页2023年3月22日星期W2保险营销☆唐金成制作保险推销就是广交朋友朋友越多销售业绩愈好甘于奉献、乐于助人者必有众多朋友和良好业绩本章的基本理念第2页/共59页2023年3月22日星期W3保险营销☆唐金成制作§1．保险推销技巧概述第3页/共59页2023年3月22日星期W4保险营销☆唐金成制作§1.1保险推销循环与推销技巧保险推销循环保险推销技巧推销接洽销售面谈障碍排除适时成交保后服务寻找准保户永不停息的动态循环系统指推销保险活动中必须掌握的行销方法、基本技能和诀窍。第4页/共59页2023年3月22日星期W5保险营销☆唐金成制作主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务第5页/共59页2023年3月22日星期W6保险营销☆唐金成制作§1.2保险推销的作用1．对保险公司的作用：是保险公司经营的基础利于提高保险公司的知名度可迅速扩张业务提高市场占有率1）有利于提高顾客的保险观念和风险意识2)帮助认识风险选购保险，解除其后顾之忧3)购买保险可以提高其社会地位和商业信誉2.对顾客的作用第6页/共59页2023年3月22日星期W7保险营销☆唐金成制作3．对推销员自身的作用1)保险推销是一种富有挑战性的事业，能充分施展推销者的才能，实现人生的价值和理想。2)推销是磨练自身意志的战场，是强者的竞技场。3)是提高素养丰富人生阅历的免费大学。保险是爱人，推销是助人，自己是受益人第7页/共59页2023年3月22日星期W8保险营销☆唐金成制作§1.3保险推销的基本理念保险是爱护帮助他人的高尚事业保险必须依靠能人来推销只有做人成功推销才能成功替顾客寻找购买保险的理由用知识和技巧来推销才受人尊敬客户点线面市场必无限第8页/共59页2023年3月22日星期W9保险营销☆唐金成制作§1.3保险推销的基本理念一流的推销员创造需求二流的推销员满足需求三流的推销员送货收款没有不买保险的客户，只有卖不出保险的推销员越是难缠的顾客，购买能力也就越强保险就是在无数次拒绝中推销出去的成功者创造机会，失败者等待机会。最困难的时候也是距离成功最近的时候。第9页/共59页2023年3月22日星期W10保险营销☆唐金成制作§2．寻找准保户的技巧第10页/共59页2023年3月22日星期W11保险营销☆唐金成制作§2.1寻找准保户的意义和态度1．保户与准保户的概念：保户客户指已购买保险商品、并开始享受保险公司服务的单位或个人。保户是保险公司经营的基础，提供服务的对象第11页/共59页2023年3月22日星期W12保险营销☆唐金成制作§2．1寻找准保户的意义和态度准保户准客户是具有投保条件但尚未购买保险的单位或个人。准保户是大力发展保险事业的希望和潜力所在指和保险人或代理人有业务往来或联系的单位与个人；含保户、准保户等顾客第12页/共59页2023年3月22日星期W13保险营销☆唐金成制作2．寻找准保户的意义寻找准保户是推销工作的关键和基础准保户的质量与数量直接影响推销员的个人业绩与自身收入间接影响保险业的发展速度和效益。第13页/共59页2023年3月22日星期W14保险营销☆唐金成制作a.积极进取,千方百计寻找准保户b.持之以恒，坚持常年累月随时寻找准保户c.保持信心，不畏艰难困苦随机寻找准保户。3．寻找准保户的应有态度第14页/共59页2023年3月22日星期W15保险营销☆唐金成制作【故事】美国康奈尔大学的威克教授做过一个实验，把几只蜜蜂放进一个平方的瓶中，瓶底向光，蜜蜂们向着光亮不断碰壁，最后停在光亮的一面、奄奄一息。在另一个同样的瓶子里放上几只苍蝇，不到几分钟，所有苍蝇都飞出去了。原因是它们不惧困难、多方尝试——向上、向下、向光、背光，一方不通立即改变方向，虽然免不了多次碰壁，但最终总会飞向瓶颈，脱口而出。威克教授总结说：“横冲直撞总比坐以待毙高明得多。”蜜蜂和苍蝇--1案例第15页/共59页2023年3月22日星期W16保险营销☆唐金成制作【感悟】成功无秘诀，就是在行动中尝试、改变、再偿试……直到成功。【应用】保险营销无捷径，访量定江山。营销员只要勤奋拜访，就会获得成功。但在勤奋拜访中不能墨守成规，要有所创新，要不断总结经验教训，寻找适合自己的方式方法,提高展业技巧，努力突破瓶颈，才能实现美好愿望。蜜蜂和苍蝇--2案例第16页/共59页2023年3月22日星期W17保险营销☆唐金成制作§2．2准保户应具备的条件有投保资格有保险需求有缴费能力有投保决策权有责任感有接洽机会基本条件辅助条件第17页/共59页2023年3月22日星期W18保险营销☆唐金成制作§2.3寻找准保户的途径和方法1缘故寻找法指在与自己有亲缘、友缘、学缘及其他日常接触过的熟人中寻找准保户的方法易于接触，能迅速进入推销面谈不易遭到拒绝，推销成功率较高能很快产生业绩，增强自信心能快速磨练推销技巧，提高能力优点适用于新入行的推销员第18页/共59页2023年3月22日星期W19保险营销☆唐金成制作2熟人介绍法利用老保户及熟人关系介绍发展新顾客，再通过新顾客来不断寻找其他的新顾客。坦诚直率、乐于助人的,可直言要求其介绍不便直言的可采用婉言提问法获得新顾客方法含义第19页/共59页2023年3月22日星期W20保险营销☆唐金成制作2熟人介绍法被介绍的人有信任感，利于接洽和面谈的进行。优点遭到介绍人推诿时，可发誓保密与被介绍人面谈时，多争取成交被介绍人询问信息来源时，注意保密拜访结果如何应如实告诉介绍人注意事项第20页/共59页2023年3月22日星期W21保险营销☆唐金成制作2007年5月下旬,中国人寿贺州支公司的罗宵霞在回访老客户时获得转介绍：该客户有位同学在广州开工厂，创业很成功，是位很有潜力客户。在客户帮助下她顺利地与该企业家何女士联系上，并获拜访机会。罗宵霞由于患肠梗阻动手术不久，身体尚在康复中，家人对她要到广州去拜访不放心，但为了客户能早一天购买保险，早一天获得保障，她说服家人，第二天就赶往广州。在广州，罗宵霞与何女士做了很好沟通，对何女士的创业、家庭及对保险的需求，有了较为全面的了解。10天后她再赴广州,将保险计划书送给何女士，此时何对买保险犹豫了,推说：“我工作较忙,平时没时间学习保险理财知识。对我讲的保险理财知识毕竟是口头的，如果有书面资料则更加相信。”

案例罗宵霞三下广州签下100万大单第21页/共59页2023年3月22日星期W22保险营销☆唐金成制作罗宵霞明白客户的意思，在取得客户答应第三次见面的表态后返回贺州，经多方收集将资料汇成册，并装订得非常整齐漂亮。7月13日，当罗宵霞将这本精美的资料集送到何女士的手上时，何女士感慨地说：“罗经理，你真是诚心为客户服务的有心人啊！在广州，找我销售保险的业务员不少于30人，敢说没有一个能够比得上你。这份保险我买。”罗宵霞带着病后初愈的身躯，不辞劳苦，三下广州，行程2000多公里，以她丰富的保险理财知识和对客户的真诚，赢得了客户的信任，终于签下了年交100万元保费的五年期交保单，创下我区系统个人寿险年交保费的新记录。案例罗宵霞三下广州签下100万大单第22页/共59页2023年3月22日星期W23保险营销☆唐金成制作3个人社交开拓法是指通过积极参与各种社交活动，主动结识新人,培养准保户的方法。4群体开拓法选择经济效益好的企业或单位集中推销保险，达到以点带面，全面推销的方法省时省力，推销效果好，续保率较高优点第23页/共59页2023年3月22日星期W24保险营销☆唐金成制作5利用公共资料法通过搜集查阅各种性质的信息资料，来寻找准保户的方法。迅速掌握大量单位和个人信息资料，有针对地拜访，可减少工作盲目性，提高成交效率。2.优点1.含义第24页/共59页2023年3月22日星期W25保险营销☆唐金成制作各种报刊书籍提供的有关资料工商企业名录与管理公告及工程简介各种广告、公告；视听媒体、互联网各种专业名册、募捐及宗教性捐款名单3.常用公共情报资料本地电话号码簿与各类统计资料第25页/共59页2023年3月22日星期W26保险营销☆唐金成制作6上街咨询业务法通过上街摆点咨询业务认识顾客、寻找准保户的方法。适合于新推销员优点:简便易行、收效较好。第26页/共59页2023年3月22日星期W27保险营销☆唐金成制作7利用他人推销法积极利用名人、其他推销员或雇用助手协助自己寻找准保户、进行推销的方法巧借名人及地位高者的影响和信用与其他推销员合作推销，扬长避短雇用助手协助自己专门寻找准保户通常做法第27页/共59页2023年3月22日星期W28保险营销☆唐金成制作8随机观察寻找法保险推销员随时随地观察外界，捕捉信息，寻找准保户的方法。一出家门，就应眼观六路，耳听八方，随时搜捕有用的信息，寻找推销机遇。9信函寻找法是通过向从未联络过的人寄发有保险宣传资料的信函来寻找准保户的方法第28页/共59页2023年3月22日星期W29保险营销☆唐金成制作1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。她入司的第一件事，就是要求写出300位熟人的名单。但此前柴田和子是名普通家庭妇女，认识的人还不足100人，最后为了过关，她乱编了300个名字，连过世爷爷和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。过了第一关,过不了第二关,她的主管天天追问“那300人进展如何?”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片。明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员!但为了我的学习,请务必赐教。”结果出人意料，在这些名单中，她竟然签下187件保单。第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单。到入司一周年时，保费收入竟达到68亿日元。这时，公司同事对她刮目相看，觉得简直不可思议。案例巧用明信片的柴田和子第29页/共59页2023年3月22日星期W30保险营销☆唐金成制作10陌生拜访寻找法推销员走街串巷、挨门挨户地向素不相识的人推销保险理念，寻找准保户陌生拜访要选择最佳的时间和地点倾听第一招，微笑打先锋；人品作后盾，赞美价连城地点应选择经济繁荣、人口集中的地区沿街挨户拜访较好时间应选择在有关行业及家庭的空闲时间去仿最佳第30页/共59页2023年3月22日星期W31保险营销☆唐金成制作10陌生拜访寻找法不受时间和空间的限制，可以迅速拓展顾客群,快速建立起自己的营销网络。难取得信任，易遭拒绝，成交率较低培养随机应变能力,迅速提高推销技能优点缺点作用短期内寻找到大批准客户,长期努力则可开发无限市场，实现超人业绩第31页/共59页2023年3月22日星期W32保险营销☆唐金成制作指利用电脑网络中提供的各种信息，在网上寻找准保户的新兴方法。利用固定机构向社区群众提供各种服务或通过随机服务寻找培养准保户。11网络寻找法12服务寻找法第32页/共59页2023年3月22日星期W33保险营销☆唐金成制作

【故事】电台一次请了位商界奇才做嘉宾主持，大家都非常希望能听他谈一谈成功之道。但他只是淡淡一笑说：“还是出道考题考考你们吧。”“某地发现了金矿，人们蜂拥而去，然而一条大河挡住了必经之道。若是你，会怎么办？”有人说绕道走，有人说游过去。但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，那样的情况下，即使把渡客们宰得身无分文，他们也会心甘情愿。因为前面有金矿啊！前面有金矿--1创新案例第33页/共59页2023年3月22日星期W34保险营销☆唐金成制作【感悟】或许真正找到金矿（发财）的是搞营运的船家。

【应用】保险营销员要把困难当作垫脚石,开启智慧之门，积极寻找潜在的机遇。反向思维，“干他人不想干的，做他人不曾想的”。人身意外伤害保险、医疗保险金额小，还会带来理赔上的一些琐事，会增加劳动量，很多人不愿做，自己不妨做一做，积少成多，积累客户群，服务好他们，小客户会变成大客户。这样就找到了自己的金矿，创造了财富，使业绩达到一个新高度。前面有金矿--2创新案例第34页/共59页2023年3月22日星期W35保险营销☆唐金成制作1.制订准保户增长的长期目标并及时落到实处2.不断培养自己寻找发掘准保户的习惯3.保持热情、养成随时寻找准保户的习惯§2.4如何保持准保户的稳定增长第35页/共59页2023年3月22日星期W36保险营销☆唐金成制作

原一平走向成功的秘诀之一，就是靠朋友的鼎力相助。他在怅惆、落魄时听信了朋友小泉校长的话：“你是从事与“人”的关系最密切的保险行业，所以必须重视每个认识的人，要与每个熟人建立长期友谊，唯一的方法就是喜欢别人。同时,喜欢别人会使对方产生信心,所以要象喜欢自己一样地喜欢别人。”从此，他将此话视为座右铭，主动频繁登门拜访，深交老朋友，广交新朋友，对社会名流与平民百姓一视同仁，平均每月耗掉1000张结交名片。50多年来，他已“网罗”准客户2.8万多个。同时他极为珍视友情，与一些保户建立的友谊维系长达二三十年。正是善交朋友,为他日后事业的成功奠定了坚实基础。65岁时,他成为美国百万元圆桌会议终身会员。案例原一平的成功秘诀第36页/共59页2023年3月22日星期W37保险营销☆唐金成制作§2.5准保户的科学管理1．科学管理准保户的意义准保户的科学管理指通过建立准保户档案，系统搜集其信息资料、进行整理归类、及时补充和科学利用的一系列工作。更系统、更有效地开展推销工作,更有效地补充及开发这些资料,实现保户及准保户队伍的稳定增长。可方便联络准保户,提供更好的服务,促成保险推销。意义概念第37页/共59页2023年3月22日星期W38保险营销☆唐金成制作准保户及其家人姓名详细地址与电话准保户与其家人的出生年月2．准保户资料卡的基本内容13项第38页/共59页2023年3月22日星期W39保险营销☆唐金成制作2．准保户资料卡的基本内容13项性格与为人健康、运动状况及家庭病史秘书及佣人姓名保险意识与投保状况第39页/共59页2023年3月22日星期W40保险营销☆唐金成制作1准保户资料卡的样式3．准保户资料卡及其使用（2）具体应用第40页/共59页2023年3月22日星期W41保险营销☆唐金成制作①应把每天获得的人名和有关资料及时登记入卡，并建档保管②每晚应将次日拜访的准保户卡一一拿出，按序排好，以备用。③当天没访到的，把准保户卡留至第二天再访。④当天已访的应将拜访情况登记入卡；对已接触但未约会的人应将其准保户卡放回原处,记下日期及简要情况.⑤及时记录“影响力中心”资料，为新的有可能成为“影响力中心”的人登卡建档，并放到显著的地方。第41页/共59页2023年3月22日星期W42保险营销☆唐金成制作4．准保户资料的不断扩充与管理

（1）准保户资料的扩充

准保户资料的不断扩充是一项非常重要的工作，只有坚持利用各种渠道和方法，长期不懈地搜集有关准保户的信息资料，才能更好地与准保户沟通。第42页/共59页2023年3月22日星期W43保险营销☆唐金成制作准保户资料的管理准保户的筛选准保户资料的调整准保户的归类准保户的分级第43页/共59页2023年3月22日星期W44保险营销☆唐金成制作§3．推销接洽的技巧第44页/共59页2023年3月22日星期W45保险营销☆唐金成制作§3.1推销接洽的目的与意义1.概念是推销员在正式拜会前同准保户所作的预约性接触,以达成推销面谈的安排。2.目的通过联络与接触，使准保户对面谈感兴趣，并获得面谈机会，从而安排一个合适的推销机会。第45页/共59页2023年3月22日星期W46保险营销☆唐金成制作3.意义1）事先预约既可避免拜访扑空而浪费时间，又不会扰乱对方的工作安排。2）是尊重客户的表现，可以避免突然拜访时常遇到婉言挡驾或公开拒绝。3）会使准保户有思想准备，并初步了解所推销的保险,利于创造轻松融洽的面谈气氛,促成推销工作的顺利开展.第46页/共59页2023年3月22日星期W47保险营销☆唐金成制作§3.2推销接洽的基本内容1.确定约见的对象2.准备约会的理由3.敲定拜访的时间4.明确约会的地点第47页/共59页2023年3月22日星期W48保险营销☆唐金成制作§3.3推销接洽的方法与技巧1．电话接洽及其技巧原则语调平稳出语从容通话简练理由充分口齿清晰用词恰当针对性强迅速快捷效率高尊重对方人情味浓优点缺点通话技巧性强，运用不好易被拒绝第48页/共59页2023年3月22日星期W49保险营销☆唐金成制作基本方法准备保险宣传资料准备准保户名单及资料选好通话时间讲话技巧逻辑性强保持微笑语言热忱只订约会莫谈保险通话时间应控制在3分钟为宜第49页/共59页2023年3月22日星期W50保险营销☆唐金成制作技巧信函预寄约见法解决问题约见法过关介绍约见法熟人介绍电话约见法心怀感谢约见法录音电话的应对法第50页/共59页2023年3月22日星期W51保险营销☆唐金成制作2．信函接洽的技巧（1）含义对路途远、无电话或不易联络的顾客,采用书信方式与其联系约见（2）优点形式庄重，能引起顾客的足够重视信函内容系统全面，可信度高可作为下次直接拜访的理由和话题第51页/共59页2023年3月22日星期W52保险营销☆唐金成制作2．信函接洽的技巧（3）内容要求约谈的内容及公司简介有关险种的说明材料针对顾客所初拟的投保建议书（4）写作技巧简练生动通俗易懂打动顾客引起共鸣言词恳切委婉,博得对方好感把握好主动权第52页/共59页2023年3月22日星期W53保险营销☆唐金成制作要用特制信封或普通信封，勿用公司信封选择最佳发信日期，如节日、生日等。按一般信件贴邮票或挂号以吸引顾客拆阅5)诱导顾客拆阅信函第53页/共59页