电话销售流程及技巧

关于电话销售流程及技巧第一页，共三十三页，编辑于2023年，星期二如何打第一通电话良好的开始是成功的一半第二页，共三十三页，编辑于2023年，星期二第一步策划

电话前的准备工作第三页，共三十三页，编辑于2023年，星期二电话前的准备工作分析客户、准备资料写电话脚本建立自信心明确目的第四页，共三十三页，编辑于2023年，星期二

第一通电话的目的找到决策者并与之约见第五页，共三十三页，编辑于2023年，星期二第二步绕障碍三个切入点自我介绍电话缘由初步探听主管及负责人第六页，共三十三页，编辑于2023年，星期二

绕障碍——自我介绍以新浪企业服务的名义以客户的名义第七页，共三十三页，编辑于2023年，星期二

绕障碍——电话缘由

用大的来头提高通话的重要性以客户的身份要求对方接入销售部或负责人通过分支机构了解负责人用免费服务的说词吸引对方用假设已和负责人谈过且其较感兴趣约时间约见，要求转接第八页，共三十三页，编辑于2023年，星期二绕障碍——电话缘由用给负责人寄宣传资料、发email为由要求提供负责人姓名直截了当说明目的，并指出其竞争对手都已做了我们的业务，指出其加入的重要性通过以提供广告建议为由找到对方的广告负责人第九页，共三十三页，编辑于2023年，星期二注意：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。第十页，共三十三页，编辑于2023年，星期二

第三步开场白

至关重要的30秒关键：引起对方的注意第十一页，共三十三页，编辑于2023年，星期二开场白——切入点企业的客户企业的竞争对手降低企业售前售后及宣传成本企业产品及如何通过网络获得订单目前企业网络应用的缺陷、提供建议第十二页，共三十三页，编辑于2023年，星期二开场白——基本原则不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务适当地运用竞争对手对企业的影响第十三页，共三十三页，编辑于2023年，星期二第四步需求确认产品介绍倾听问题的设计第十四页，共三十三页，编辑于2023年，星期二需求确认——产品介绍

产品的特征产品的性能产品独一无二的优势产品给企业带来的利益第十五页，共三十三页，编辑于2023年，星期二需求确认——倾听听比说重要通过倾听来了解客户的需求养成边听边记的好习惯第十六页，共三十三页，编辑于2023年，星期二需求确认——问题的设计开放式问题——引出对方阐述性的回答封闭式问题——要求对方在有限范围内做出选择。（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进）第十七页，共三十三页，编辑于2023年，星期二问题的设计——开放式问题例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？第十八页，共三十三页，编辑于2023年，星期二问题的设计——封闭式问题例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进）第十九页，共三十三页，编辑于2023年，星期二错误的问题

例：您是否对我公司的产品感兴趣？

这种问题只会使企业说：“我不感兴趣！”或“我要考虑考虑！”，不利于沟通的继续进行。第二十页，共三十三页，编辑于2023年，星期二正确的说法“您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。”“您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。”“我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。”第二十一页，共三十三页，编辑于2023年，星期二第五步异议处理以企业的客户为出发点，向企业决策者解释

第二十二页，共三十三页，编辑于2023年，星期二异议处理——很忙、没时间恭维——您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。找第二负责人——您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。顺水推舟——那您现在在忙什么呀……促销吗？我可以给你提个建议。直截了当——我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧第二十三页，共三十三页，编辑于2023年，星期二处理异议——没效果做了多久呢？……时间太短了，所以没效果。你在什么地方做？**网当然效果不大了，网站平台太小了。分析没效果原因——是因为没有做推广。网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。第二十四页，共三十三页，编辑于2023年，星期二异议处理——发传真资料是彩色的，发传真不清楚。要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间，还能演示给你看。第二十五页，共三十三页，编辑于2023年，星期二异议处理——没计划、没预算以退为进——没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。以时间来压他——这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。第二十六页，共三十三页，编辑于2023年，星期二异议处理——遭拒绝

当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。第二十七页，共三十三页，编辑于2023年，星期二拒绝——“有需要会和你联系的”您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。第二十八页，共三十三页，编辑于2023年，星期二电话询价——不要过多谈论我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。第二十九页，共三十三页，编辑于2023年，星期二要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，作成FAQ，提前做好准备。新员工打电话前必须熟记这些应答