TJ公司营销策略现状分析,mba市场营销论文

TJ公司营销策略现在状况分析,mba市场营销论文本篇论文目录导航：【。公司2020年产值已超亿元，2020年产值将突破1.5亿元。同时本公司于2018年底获得自主外贸进出口经营权，外贸出口呈井喷式发展，2020年已出口165万美元，2020年已出口近500万美元，2020年估计出口将达1500万美元。产品已远销东南亚、南美等多个国家，为了拓展欧美市场，公司将通过欧盟CEP的认证，为此将分步投入3000万元，建设一条处于国内领先水平的全不锈钢生产线，当代化生产线的建设，将为公司产品进入广阔的欧美市场打下扎实的基础。公司正在建立完备的质量可追溯系统，质量管理中心的人员为6人，均为本科以上学历，华而不实中心主任为研究生学历，拥有20多年的质量管理工作经历体验。中心设备先进，管理规范，为国内一流，曾屡次接待国家相关部委、省内相关厅局领导及专家的来访，并遭到他们的肯定。中心已购买了两台液相色谱，华而不实一台带蒸发光散射器，价值80多万；两台电子天平，检测精到准确度分别为十万分之一和万分之一；原子吸收光谱仪；溶出仪；快速水分检测仪及其它常规检验检测仪器设备等，总价值近五百万元。为了保障公司营销策略的顺利施行，公司从组织架构方面提供了必要的保障。华而不实销售部主要负责国内和海外市场的销售；财务部负责公司的日常支出与收入情况；行政部负责公司各项综合事务；技术部负责研发新产品及产品质量保障；生产部负责按订单量完成预期产量。3.2TJ公司营销大概情况3.2.1海外市场采取邻近需求大国策略近年来，我们国家制成的饲料添加剂出口量一直呈上升趋势。截止2020年5月我们国家出口饲料添加剂约9300万千克，同比增长130.47%,出口金额为9200万美元，同比增长40.99%;2020年1-5月我们国家累计出口制成的饲料添加剂3.5亿千克，同比增长42.66%,累计出口额为3.8亿美元，同比增长12.85%.而饲料添加剂的主要出口市场的分布主要是，美国20%,香港9%,越南7%、日本7%、韩国6%.东南亚地处亚热带地区和热带地区，淡海水资源丰富，劳力充沛，比中国的劳动力便宜，因而造就东南亚的畜牧及水产养殖比中国更有优势。而且，将来全球水产市场主要在东南亚与中国。而TJ公司的海外市场选择了邻近的国家--越南。越南市场有全球水产饲料巨头正大集团，也有统一、恒兴、通威与天邦。但正大集团的销售在越南做得不太好，所以根据我们国家对海外饲料市场的研究情况。TJ公司也适时的选择越南，作为海外销售突破口进入。据越南(年轻人报〕在2018年11月28日报道，越南农业与农村发展部称，在前11个月越南进口畜牧饲料逾20亿美元，同比增加1亿美元。越南饲料主要进口市场为阿根廷〔占23.4%〕、印度〔21.6%〕、美国〔10.5%〕和中国〔7%〕。TJ公司的主要销售的厂家是越南美农工贸有限公司。该公司已成为越南饲料行业最大的饲料添加剂供给商之一。总公司具有全越南最完善和最健全的销售网络、销售面覆盖整个越南。因而，实践证明，TJ公司的海外营销策略选择是正确的，产品将快速占领越南市场，并获得丰厚出口创汇。3.2.2国内市场采取需求大省策略据统计，2020年，全国饲料发展情况分别是，东部地区饲料总量为10211万吨，占全国饲料总产量的52.5%,中部地区饲料总产量为5507万吨，占全国饲料总产量的28.3%;西部地区饲料总产量为3731万吨，占全国饲料总产量的19.2%,与2018年相比东部地区、中部地区西部地区增长率分别是8.4%、5.5%、9.0%.2020年我们国家超过千万吨的省份有7个，分别是广东、山东、辽宁、河南、河北、湖南和四川。根据以上数据显示，东部和沿海地区集中了大部分销售，单是广东一省就占16%,山东占9%;西部地区只要四川销售额较大，占8%,西部地区总计占全国的13%.TJ公司通过对全国营销数据进行研究，采取大省策略.即主要将产品销往广东、山东、河南、四川、辽宁等地区，使营销队伍能集中分布在几个主要的需求大省市，营销的企业主要有：正大集团、铁骑士、广东旺大、北大农等。因而，在国内销售也能去的一定的实效。3.2.3省内市场采取中心到辐射策略在江西省内，TJ公司在南昌、赣州设立办事处，办事处主要针对二级市场和附近市区的边远市场。就近向养殖户提供技术和货源配送服务。根据TJ公司2020年的江西地区销售情况报表反映，营销总额达303.3万元，华而不实通过业务经理带来的销售额达50.46万元，占到总销售量的16.6%.TJ公司选择了江西的两大城市作为销售中心，分别是南昌和赣州。南昌主要负责了赣北地区业务，赣州负责赣南地区业务。两大城市的销售辐射面广泛，政策优惠，交通便利。两大城市是科技型企业长远发展、组织营销的必选城市。如江西华农恒青和铁骑力士公司都地属宜春地区、江西快大就属于南昌地区办事处供货；赣州正大、江西惠大、赣州优能等则属于赣州办事处供货。3.3营销策略中存在的问题3.3.1产品更新缓慢TJ公司的研发人员在充分总结吸收国内外诸多研究成果，经过一年试验，在2003年初推出了国内首个从中枢水平直接调控动物食欲且具有显着抗应激效果的新产品--添佳安肽，该产品的研发资金约100万元资金。在随后几年的销售实践中，得到了国内众多知名饲料企业的青睐，产品己远销广东、四川、河南、湖南等十几个省市自治区及东南亚市场。经过几年的市场考验，添佳安肽成为了公司王牌产品，也已经成为中国饲用生理调控剂的第一品牌，并且推出了添佳安肽Ⅱ代、Ⅲ代、Ⅳ代系列产品，如今正在积极对饲用生理调控剂系列产品进行产业化应用与推广。2020年，TJ公司即将投入的生理调控剂类添加剂，估计投入200万元，华而不实研发资金达60万元。针对当前国内外生理调控剂产品普遍存在生理活性成分在消化道中不稳定、易降解及作用效果差等缺陷。本项目研究了合适于猪、鸡消化生理的-氨基丁酸包被工艺参数和稳定性，解决了-氨基丁酸、牛磺酸在畜禽饲料中使用效果不稳定的情况。因而，TJ公司的添佳安肽产品具有性能稳定、功能强大以及适用畜禽种类范围宽广等特点，竞争优势明显。总体来讲，TJ公司的添佳安肽产品从研发到投入市场需通过至少2年时间，能够看出研发成本之高，研发时间之长，市场营销能力较难改善。因而，TJ公司应该更多的研发成本相对较低、效益产生较快的新产品，而且这些产品必须是在市场中一段时间不可被取代的专利产品。3.3.2市场销售面窄在2008年，随着三聚氰胺事件的爆发，及在2020年，遭到H7N9禽流感对中国经济的影响升级。饲料添加剂的需求量反复减少。导致大部分饲料生产厂家由于产品积压而破产倒闭。因而，食品安全事件的爆发，已成为决定中小饲料生产企业生死存亡的起始点。TJ公司主要与江西周边的几个重点省份及饲料需求量大户，开展营销业务外，其他外围市场的拓展还是较弱，在中西部地区的销售与大公司有一定的差距，公司需要面向全国各省、其他重大畜牧业养殖企业拓展渠道，建立更多的客户关系群。加上在近年来，我们国家的食品安全问题不断突出，市场监管力度不断加大，诸多下游企业对饲料添加剂产品的需求量波动较大，现有渠道经常有萎缩的趋势。3.3.3营销团队缺乏激情营销团队是企业营销活动的主体，团队管理的好坏决定了企业营销的成败。根据对TJ公司的营销业务员感觉因缺乏工作激情而离开职位的人员调查，主要原因是下面四点：一是业务流动性大，个人原因占主要。业务员可能由于工作要求，要长等待在所提供销售的省份和地区，经常会感觉到工作的疲软。同时由于个人发展、家庭原因及因个人能力缺乏等原因自行离开营销岗位。二是很多业务员的社会保障不够。公司固然出台了很多鼓励业务员在市场中竞争的营销机制，但长远以来，公司没有健全为员工买社保的机制，感觉长期保障不够，员工有跳槽到待遇更好的饲料企业、或是参加国家公务员或事业单位考试，以谋取稳定的收入和保障。三是晋升平台少、学习时机不多。公司每年能拿出来让优秀的员工晋升的岗位很少，往往只是待遇上的鼓励，精神鼓励缺乏，同时，在国内、国外的介入考察学习的时机很少，更高层次层次的提升比拟渺茫。四是业务知识培训时机少。公司开展的培训往往只是一些有针对性的培训，职业培训比拟多，而就怎样做好销售，提供销售策略的课程很少，业务能力水平得不到大幅提高。五是薪酬水平偏低。TJ公司长期以来一贯重视企业文化的教育，始终给员工灌输艰辛创业的思想，考虑到公司的发展需要，公司把利润大部分作为企业扩大再生产，因而员工的薪资与同行一样规模的企业相比处于中等水平，固然近年来高层的薪资水平不断提高，但是还是存在一定差距。3.3.4产品销售形式单一TJ公司的管理者仅仅以添加安肽为知名品牌产品，在促销方面尝试更多先进的办法比拟少，而且由于保本压力大，导致公司管理层过分关注短期利益，而忽略长远利益，觉得促销必须在短期获得回报，这样就降低了经销商推销公司产品的积极性，也使的最终端的养殖户被竞争对手的促销策略吸引过去。3.4存在问题原因分析3.4.1新产品研发成本高我们国家饲料工业人才还存在的问题，是导致产品研发缓慢重要原因之一。总体表现是：一是专业人才数量严重缺乏，二是大学毕业生所学专业面太窄，而且在工作适应能力上表现较差。三是缺乏职业培训基地，严重地影响生产经营一线人员素质的提高。我们国家饲料行业存在市场抄袭雷同现象，也是导致产品更新慢的一个原因。在市场竞争中，每个企业都不具备占领市场的优势，在经销商看来，价格低便是最有利的竞争。经销商在市场上降低了价格，就会要求企业降低出厂价格，这是必然。TJ公司的除了添加安肽的主打产品外，其他产品基本维持与饲料同行业的销售产品一致，再次引进技术人才，加大与院校好的合作研发、及时改良生产技术，才能快速推出有市场竞争力的新产品。3.4.2市场监管力度大饲料本身的安全是生产绿色肉食品的基础，饲料安全不仅关系到被饲喂动物的安全和生产效率，更直接影响到人的安全和健康。自从比利时发生二恶英污染饲料事件后，作为畜牧业上游产品，饲料的安全性已成为人们关注的焦点，饲料安全亦即食品安全这一理念已经成为世界范围内的共鸣。前不久包括正虹科技、新希望、中牧股份在内的56家饲料生产企业联合发表了(饲料安全新世纪〕宣言。尽管当前我们国家饲料安全状况总体上是好的，但近年来我们国家少饲料和养殖企业违法使用多种违禁药品，严重影响着我们国家养殖业产品相对优势的发挥和饲料工业的持续健康发展。2018年，农业部也陆续对全国30个省〔区、市〕组织开展饲料质量安全监测。抽检合格率达95.51%,因而，每年抽检合格率也在以1.6%的速度提高。因而，在全国范围内高标准的市场监管下，TJ公司要求生存，求发展。必须做到一方面要严格遵守(食品安全法〕，做到诚信生产；一方面要通过各种社会方式，使自个的具有优势的产品能得到部门、消费者的支持。3.4.3鼓励机制不健全TJ公司在人力资源及团队管理方面的缺乏，是导致营销鼓励机制不够健全的主要原因。主要表如今：第一，对服务岗位不够重视。TJ公司市场部的办公室营销人员，固然只是接、报生产计划，布置发货处理等简单工作。其实该岗位异常重要，这对接了诸多客户的订货、投诉、咨询等。第二，系统服务培训需加强。TJ公司对业务人员的培训固然很多，但更重要的是服务观念、流程、技能的培训很少。建议加强服务类的系统培训，以便营销人员能与消费者之间亲和力更严密，顺利博得订单。在公司内部员工之间开展集体活动也少，导致员工之间的感情和凝聚力较弱，建议以服务为主题开展对员工的服务。第三，考核与评价体系有待完善。TJ公司在对业务人员的考核上有较为完备的考评体系，但整体考核还比拟简单。需根据工作完成情况，与销售量挂钩，建立起业务人员的培训、升迁、考核奖励机制，使营销管理由粗放式向精细化转变，保障更多的业务人员能通畅的自个的职业发展道路，鼓励留住更多的优秀人才。第四，薪酬与福利管理亟需完善。TJ公司对在外开展业务的营销员有相当的竞争力待遇，但对公司内部销售部人员来讲，薪酬普遍偏低，而且没有缴纳五险一金纳入社会保障，员工觉得这样