2014涂料小区推广方案

1小区推广活动的目的小区推广活动的目的：目标消费群集中，通过小区推广活动，缩短与目标消费群沟通距离。有针对性地推荐产品，帮助产品能够在社区内快速建立知名度。合适的产品＋合适的社区＋合适的推广＝销量＋知名度第一页，共45页。2小区推广活动的目的为什么要制订小区推广活动的规范标准：使相关操作人员更加清楚明确小区推广活动的目的明确小区推广活动中的跟踪及活动后的有效评估提高小区推广活动的执行质量提高整体小区推广活动的效率及有效性第二页，共45页。3小区推广团队建设小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

第三页，共45页。4小区推广团队建设—

小区推广经理及业务代表小区推广部经理岗位职责：直接上级：经销商/经销商执行经理直接下级：小区推广业务代表主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至专卖店参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

第四页，共45页。5小区推广团队建设—人员招聘招聘对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。招聘对象：1。去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。2。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。3。下岗女工。4。对于那些家庭条件好，没有生活负担的年轻人，不作考虑5。有家庭有孩子的女性，有一定的家庭负担。这类人在地级市尤其合适。6。有建材工作经验，但总在换工作/换老板的人不考虑。通常，地级市中，在一个地方工作不满半年的，省会城市不满一年的，不予考虑。第五页，共45页。6小区推广团队建设—人员培训培训：小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗培训方式：A.岗前培训-----由业务部/办事处、服务中心组织新聘业务代表上岗前集中培训。B.工作中培训--由老业务员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对性培训。C.例会培训-----利用晨会、周例会、月例会，对业务代表进行培训。序号内容培训时间1企业文化，企业介绍

0.52管理制度,运作流程

43商务礼仪

24心态

15销售技巧

26小区推广实操动作分解

47客服技巧

28处理客户异议

29涂料理论知识

410产品知识

211行业知识

0.512产品介绍的FAB法则及演练2累计培训时间

26小时第六页，共45页。7制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。

激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。鼓舞士气：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。小区推广团队建设—制度及激励第七页，共45页。8小区推广的过程管理小区推广部的过程管理

“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。第八页，共45页。9小区调查进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。第九页，共45页。10小区分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第十页，共45页。11目标小区的选择小区规模大小？县级市:住户大于50户,地级市:住户大于100户,省会城市:住户大于200户小区规模商品房、集资房，属什么单位？可从工作人员，油工等得知。不建议在廉租房/经济适用房小区作推广小区性质了解、高、中低档，可通过外部装修房屋结构、来往人员、车行判断小区档次泥工/水电工/木工/油工。尚未开始装修的小区不建议进入。装修进入尾声的小区不建议进入装修进度是否允许作宣传，可以做何种宣传。对不允许宣传的小区不进入。小区管理第十一页，共45页。12评估小区开发价值在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据和情况：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

5.有两个竞争品牌已在小区挂出横幅宣传标语.经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。例如:某T3城市**小区,有10栋房,共240户房.小区物业对进入的建材商,进场费1000元,每月租金约为800元.该小工允许悬挂宣传品.该小区尚未有业主开始装修.预计将在三月后才会正式装修.小区销售人员估计可以做到80家,平均每家2500元购漆量,总销量为200,000元.需要在本小区驻扎半年时间.投入的人力为3人,人员产均工资为1500元/月.物料为:太阳伞/桌椅(一桌四椅)/空罐/空套装箱..物料费用500元.开发价值=200,000*30%-800*6-1000-500-1500*3*6=26,700元.这些都是直接的收益,还不包括间接的收益,如因口碑而产生的连带销售等.结论:本小区具有开发价值.第十二页，共45页。13进驻方式一）单独进驻

场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。注意事项:

要搞好物业的关系，事前进行公关。事中要服从他们的管理。不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；有条件的，现场可播放专题片、广告片。二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。第十三页，共45页。14小区工作对象小区推广活动的工作对象：业主---已经买了新房，正装修或要装修的业主木工头---已经进场，开始进行施工的木工及工头油工头---已经进场，开始或将要进行施工的油工及工头装修公司---在小区开展工作的部分装修公司第十四页，共45页。15小区推广活动的标准形象展示面积：3－5平方米展示物料组合：1把太阳伞＋1个促销台＋1个资料架＋1套地堆盘（5只托盘）＋2个易拉宝＋1套桌椅（经销商自备）第十五页，共45页。16小区推广活动的标准形象展示物料组合：2把太阳伞＋1个促销台＋1个资料架＋3套地堆盘（15只托盘）＋4个易拉宝＋1套桌椅（经销商自备）展示面积：10－15平方米第十六页，共45页。17

卡普林诺小区促销活动指导

展示面积：3－5平方米展示物料组合：1把太阳伞＋1个促销台＋1个资料架＋1套地堆盘（5只托盘）＋4个X展架＋1本干板手册+1套桌椅（经销商自备）第十七页，共45页。18

卡普林诺小区促销活动指导

展示面积：10－15平方米展示物料组合：2把太阳伞＋1个促销台＋1个资料架＋1套地堆盘＋1个地堆架＋6个X展架＋1个干板架＋1套桌椅（经销商自备）第十八页，共45页。19卡普林诺小区促销活动指导

展示面积：30平方米展示物料组合：1只帐篷＋1把太阳伞＋1个促销台＋2个资料架＋1套地堆盘＋1个地堆架＋1个干板架＋6个X展架＋1套桌椅（经销商自备）第十九页，共45页。20小区活动物料物料清单：第二十页，共45页。21部分物料照片广告笔钥匙扣金属时尚口杯连身服扑克牌圆领衫六件套精密螺丝刀三角架手电筒真皮笔记本第二十一页，共45页。22物料使用要求原则不要同时陈列所有的物料.不要只给前来咨询的人产品宣传单页,还要有综合宣传单页.让顾客了解我们有很有利的促销在等着他,让他有去店面的想法.要主动给顾客合适的资料并上前介绍与资料相关的内容.因为顾客自已很难在很短的时间内了解上面的内容.将要推广的产品或服务与宣传资料一起集中展示出来.散发给顾客的资料不要超过两种.顾客经过详细咨询后,我们可以送一整套资料给他.多发综合单页,少发产品宣传资料.对于新产品,可同时使用易拉宝与空的产品包装同进陈列，并配备产品单页。介绍木器漆一定要拿着样板进行说明，切记空说，或只拿着产品单页说明。第二十二页，共45页。23物料展示要求-综合宣传单页一个好的综合宣传单页有以下特点:公司介绍要简洁，重点突出，强调企业文化--SSHE店面情况介绍推荐的产品要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将超过6种以上的产品放上去。有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。有施工指导,调色配色的相关服务.最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。第二十三页，共45页。24小区推广的产品展示原则:只展示SP/P产品,不展示MT及以下的产品展示新产品:如抗甲醛全效/五合一,超易洗净味,五合一木器漆,水性木器漆,强效抗划木器漆展示小包装,如5L/5kg其它经销商想要推广的产品(仅限于SP/P)展示产品时要附产品样板一起展示。如木器漆的产品的样板,有六种透明有色漆和四种实色漆共计十种样板。墙面漆也要做效果板来向客户展示。这些样板由经销商自已制作，力求以当地家装涂装能实现的水平作为标准。第二十四页，共45页。25促销方式的选择下列方式供选择第二十五页，共45页。26产品选择及相应的奖励小区推广时，对产品要加以选择。且对油工和业务员有应的奖励促销活动方式选择：根据不同楼盘类型选择推荐产品I.楼盘类型：旧房改造/单位集资房居住人群：25～45岁广大工薪阶层消费者，注重物有所值设点面积：3～5平方米建议推荐产品：墙面漆P/MT/LE，木器漆P/MT奖励制度：油工---墙面漆20-50元/小桶，木器漆20-80元/组II.楼盘类型：公寓(小高层/高层）居住人群类型：30～45岁超高端/高端消费业主，对生活品质有较高要求设点面积：10～20平方米建议推荐产品：墙面漆P/MT，木器漆P/MT

奖励制度：油工---墙面漆20-50元/小桶，木器漆20-80元/组。业务员：8-10元/组或桶III.楼盘类型：别墅居住人群类型：30～45岁超高端/高端消费业主,且对生活品质有比较高的要求。设点面积：15～30平方米（有足够的展示空间来进行产品陈列/演示来吸引这些消费群体的介入）建议推荐产品：SP产品奖励制度：油工---墙面漆20-50元/小桶，木器漆20-80元/组。业务员：8-20元/组或桶注:以上奖励中,MT产品没有业务员奖励.第二十六页，共45页。27接受咨询1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FAB方法来介绍产品。3、绝对不可以与业主争辩。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观专卖店和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。此项是针对那些认真咨询并与推广人员有较好沟通的顾客.

第二十七页，共45页。28扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去专卖店参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。第二十八页，共45页。29参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司专卖店去参观一下，专卖店品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《参观邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第二十九页，共45页。30专卖店接待顾客接送到专卖店后，导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FAB法。

3、样板展示,色彩咨询及展示,服务中心参观,施工工艺介绍,特殊效果推介,成功案例图示(提供照片及销售记录)，检测报告

4、回答顾客疑问、产品推荐、计算用量、费用预算

5、举办家装知识讲座或专场推广会。条件不成熟的，应由资深的销售人员或聘请装饰公司设计师在店面对业主进行培训。

6、接受产品预订

7、在专卖店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

8、专卖店门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第三十页，共45页。31产品预订顾客在专卖店逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3.新产品上市优惠酬宾

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量,送货上门,上门指导施工,上门基材检测等）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。还可以出示上门服务中的技术服务跟踪表.在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。意见领袖--可能是业主当中主动性很强的人,也可能是地位较高的人,尤其是单集资房,这个角色的作用更加明显.我们也可以先与其中一名业主取得联系,并邀请他成为”意见领袖”,并给予相应的优惠政策.

第三十一页，共45页。32样板房-样板房推广的意义/如何选择样板房样板房推广的意义▓对于业务员：有了样板房，工作有了重心，小区工作的目标变亦得十分明确，有利于提高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。▓对于经销商：样板房工程投资小，见效快，很容易拉动销量，利于提高经销商的信心。▓对于消费者：直观的效果摆在眼前，看得见、摸得着，可坚定他购买公司油漆的信心。▓对于油工：样板房的制作是对他手艺的直接宣传，好的样板可以带来好的口碑和新的工程，坚定他我们的合作信心。选择样板房▓房东的配合：小区业务员采取优惠的供应油漆或负责施工的方式吸引房东愿意在施工过程及完工后，入住前一段时间内开放房间让人参观，最好能引导主人自己主动介绍，比我们自己宣传更有效▓房屋结构好、木工设计好、用料好、中高档房型，采光好，装修合理，用料高档，符合人们追求高尚家居的心理。▓房屋位置好：位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好在三至五楼，易找易寻，便于参观。第三十二页，共45页。33样板房-样板房的施工及宣传（1）施工人员：一定要选择为人可靠、手艺好的油工施工。同时，我们自己亦要对施工的全过程进行监督，要求其按照我们的标准工艺进行施工，确保最终效果的实现。（2）施工现场卫生状况：因为是样板房，不断会有客户来参观，所以，施工现场的气氛亦十分重要。施工过程中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的摆放、处理，物品摆放有条有理，卫生打扫及时，注意通风，洒水，要让参观的人感觉到舒适。（3）施工现场管理：样板房阳台可悬挂“ICI施工点”条幅等宣传品，门口可挂楼层牌等。突出企业形象，室内应多悬挂一些《施工工艺表》、《全过程控制表》、《施工注意事项》之类的技术资料，尽量给人以专业、行家的印象。消费者相信，专家会做出更好的效果。（1）邀请客户参观:样板房开始施工后，小区工作的重点转移到对样板房的宣传上来。小区业务员的主要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东）到样板房施工现场参观，让他们感受现场的施工过程和每一步的效果，有实实在在的东西说服客户。（2）宣传跟进：与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成交往往是在多次接触后促成的，很少有一两次接触即达成的销售，尤其是客户对于购买自己不懂的东西，会更加犹豫不决，我们要学会帮助客户下决心，促成购买。（3）把握小区装修的节奏:过早和过晚对开发都不太有利，最好能在完工后赶上该小区的装修高峰。样板房施工样板房宣传第三十三页，共45页。34小区团购有了样板房，为团购打下了良好的基础团购小区的选择：单位小区、集资房最合适。一些档次较高的小区，对那些喜欢上网的业主可通过网络进行推广传播，由于部分人对网络有强烈的依赖，使网络团购成为可能。意见领袖：意见领袖是最佳人选。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。与相关部门合作：如果单位的小区，我们直接与单位相应部门洽谈，达成一定协议，并给予一定的承诺。承诺内容：产品质量、价格、服务等。保证金：向该单位相关部门交纳一定数额的团购协议保证金，如我们违反团购协议，该单位将从保证金中直接扣除一定的金额作为赔偿价格体系：零售价打8折。也可以在促销基础上再打九折。也可以是多重促销优惠同时享受，即折上再折。服务：色彩推荐、木器漆特殊效果、凋色打板、施工监督、送货上门、无气喷涂（免费）、售后回访第三十四页，共45页。35小区回访根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。还可以送带有公司LOGO的地垫，作为礼物送给入住的业主。第三十五页，共45页。36客服及售后服务店面将当日销售记录汇给客服文员。业主在购买产品后的24小时内，客服文员应致电业主询问收货、开工情况，并让其对销售人员、服务人员的进行评价。客服人员根据售后服务人员提供的售后服务表，对部分名单进行电话回访，目的是加深对公司提供产品与服务的印象，同时也对销售、服务人员的工作进行有力的监督。业主装修完工后，第一个工作日内应电话回访，并作好电话记录。业主装修完工后，可通过电话提供漆膜保养知识咨询。客服文员应是女性，且声间较为悦耳，有亲和力，有良好的电话技巧。售后服务应包括两个方面－－售后拜访、技术投诉处理售后拜访，即施工过程中的拜访，具体内容见下一页中的表格。售后服务工作应与服务文员的工作相对应，并接受其调配与监督。两个部门之间紧密配合可以让顾客对提供的产品与服务产生良好的印象，并因此进行口牌相传。如果售后服务工作做得不及时，或是服务不到位，那么很可能就会进入下一个环节，那就是技术投诉处理。这阶段通常都会产生较大的费用支出。客户服务售后服务第三十六页，共45页。37第三十七页，共45页。38第三十八页，共45页。39户外+展台+车身+楼层贴第三十九页，共45页。40附件-常用表格-产品销售明细表第四十页，共45页。41附件-常用表格-小区信息表第四十一页，共45页。42常见问题问答小区回访与售后拜访有什么区别与联系呢？答：前者主要是针对参观专卖店后，并预订了产品的业主，进行访，目的是早日完成整单生意。而售后拜访主要是在施工过程中进行检测与检查，施工指导，新产品新工艺的推广等，是产生在销售之后的施工过程中。为什么要保持与木工、板材商的交流？答：很多地方木工比油工的发言权更大，更能左右业主的购买意向。有些木工在本单业务中没有与我们