促销实务综合手册

促销实务手册目

录一.

促销概念二.

促销的作用及意义１.

直接促进销量２.

防止竞争对手终端拦截３.

终端拦截竞争对手４.

促进各方关系５.

提高产品的认知度和美誉度６.

准时了解市场信息三.

促销员岗位要求１.

了解自已２.

搞好环境３.

留心观看四.

促销员行为标准１.

形象２.

心理３.

语言五.

促销三步曲１.

察颜观色摸心理２.

对症下药讲道理３.

看好火候加刺激六.

促销实战常用方法１.

举例说明法２.

以理取胜法３.

投其所好法４.

欲擒故纵法５.

以情动人法６.

随机应变法七.

典型案例类型１.

消费者的购物方式１)

习惯型２)

理智型３)

价格型４)

冲动型５)

情感性６)

不定型２.

消费者的购置角色１)

发起者２)

影响者３)

打算者４)

购置者５)

使用者３.

消费者的年龄１)

青年消费者２)

中年消费者３)

壮年消费者４)

老年消费者４.

消费者的使用与否及其效果１)

没有购置过肾药的消费者２)

购置过补肾药物的消费者５.

市场的竞争状况１)

同类产品２)

相关类６.

其它１)

女性群体２)

打工群体八.

如何成为优秀的促销员？１.

保持高度的自信２.

经常性地积累实战阅历３.

把握商品有效陈设的原那么

一.促销概念本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进展其它互动的现场促销。劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣扬，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或者说挖掘了一个消费者，更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子，挥不去，抹不掉。

二.促销的作用及意义１.

直接促进销量市场调研说明，补肾产品的消费者中，有６５%的购置行为受到终端营业员和促销员的影响。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地，使“空中楼阁〞的广告宣扬转化为实际的销量。２.

防止竞争对手终端拦截目前市场补肾产品较多，同类产品竞争对手终端拦截较凶狠，而且消费者对我方产品的忠诚度还较低，只有少数会指牌购置。站柜促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的宣扬果实。３.

终端拦截竞争对手众多补肾产品的厂家已做了大量补肾根底宣扬，只要我们在终端宣扬得当，就可以有效地共享竞争对手的宣扬成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。４.

促进各方关系１)

促进与终端关系人怕脸熟，经常持之以笑脸，适时挂念他们做一些力所能及的工作，努力与营业员、柜长建立伴侣般的关系，就可以成为他们不在编的一员，使产品得到更多的推举时机。２)

促进与消费者关系a)

促销可以现场对消费者进展深度口碑宣扬，为消费者供给药品学问、病理学问等方面的效劳，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁；b)

可以收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者供给售后效劳，增加消费者对产品的信念，培育忠诚消费者，形成重复购置。５.

提高产品的认知度和美誉度１)

促销的深度口碑宣扬，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度；２)

促销员渊博的学问，真诚的效劳，优秀的表现，可以在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象，提高产品美誉度。６.

准时了解市场信息１)

能直接感受到我方产品的销售状况和宣扬方式的优劣；２)

可以准时和持续地了解竞争对手的状况，把握竞争对手的销售状况和宣扬策略；３)

能准时地反响不停变化着的市场和消费者信息；４)

促销员忠实的纪录和准时供给的信息，是市场管理和筹划的重要信息来源。

你的工作，是企业销售工作的格外重要的一环。你的工作的有效性，你的优秀表现，你供给的第一手资料，能铸造出犀利的宣扬武器，使我们的产品所向披糜。

三.促销员岗位要求１.了解自已１)

了解公司概况；２)

熟记欢快益肾灵的产品学问；３)

把握与欢快益肾灵相关的病理学问：在消费者心目中，你就是一名值得信任和敬重的补肾产品专家；４)

了解主要竞争对手的根本状况；５)

清楚宣扬思想：把握以“三讲三代表〞为核心的优势宣扬和权威宣扬策略，并将它在实际操作中融汇贯穿，使它成为你切割竞争对手销量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你会感到工作是一种欢快和秀丽；６)

把握促销方法：a)

努力学习和把握促销方法，会使你的成长如春笋破土，进步看得见；b)

结合实际，活学活用，会使你成为金牌促销员，沉甸甸的金光闪闪的金牌，信任你也情愿品尝一番。好的开头是成功的一半。跨入促销之门必需越过五道门坎：产品学问、病理学问、宣扬思想、竞争对手状况、促销常用方法。２.搞好环境１)

搞好与药店经理、柜长、营业员的关系人怕脸熟，经常持之以笑脸，努力与营业员、柜长建立伴侣般的关系，适时挂念他们做一些力所能及的工作，就可以成为他们不在编的一员，使产品得到更多的推举时机。俗话说：“人在屋檐下，不得不低头。〞促销员经常受到药店终端的种种约束，如何才能如鱼得水，格外拘束呢？a)

分担责任：挂念清扫清洁，维护环境，劳动者总会受到欢送；b)

挂念理货：人总是感谢挂念他的人；c)

笑口常开：伸手不打笑脸人，让你真诚的笑容犹如春风拂面，荡漾在药店里每个人的心中；d)

礼貌待人：“早上好〞、“你来了〞、“我能帮你做什么吗？〞，所谓投桃报李，你的礼貌会换来别人对你的敬重；e)

关心他人：每个人都需要关心，心情不畅、工作不顺时，你应当成为他们的倾诉对象，但要留意的是，你不要过多地打听或他人的生活和工作意见，别人只把你作为一个可以倾诉的伴侣，并不要你为他打算什么；f)

充实自己：“谈笑有鸿儒，往来无白丁〞，你渊博的学问，可以和更多的人成为伴侣，并得到敬重。２)

搞好与其它促销员的关系同行是冤家，在剧烈的竞争中，你的成功会导致他人的失败，但如何变冤家为伴侣呢？a)

不恶意攻击他人，但也不允许他人攻击、诋毁我方产品；b)

不与他人冲撞争吵；c)

用你产品的优势和把握的学问，成为众多促销员的“老大〞。老大的感觉，当然是很有味道的哟！３)

搞好产品陈设好的陈设就是好的广告形式之一，是增大消费者接触认知产品机率的有效手段之一。a)

争取让产品摆放到最正确位置。b)

以多取胜。c)

时常维护，干净干净。４)

搞好终端包装。搞好终端包装会让你削减工作的难度。顾客接触你以前，会受到药店内产品宣扬的影响，消费者可能和你是第一次见面，但他对你的产品已不生疏，“熟人好办事〞，这句话你不会反对吧？a)

宣扬员做的终端包装你应时时维护。b)

你应学会观看，适时增加宣扬品的摆放。

每个人都渴望拥有蓝天、白云、草地、海滨。好的环境会使你的工作更加轻松，你的工作因此而绚烂。３.留心观看时机总是为有心人作预备的。１)

留心自已〔知已〕a)

建立好周销量记录表：好记忆不如烂笔头，长期作记录，可以把握规律，分析问题，形成阅历；b)

收集消费者病例：他或许就是你的忠诚消费者，但要靠你培育。２)

留心对手〔知彼〕a)

记录他的销量变化：是你越来越好吗？为什么是我缺乏？凡事多问几个为什么；b)

觉察他的特长和短处，扬长避短乃是取胜之道也；c)

记录对手宣扬形式的变化：如“对手有人促销吗？〞、“对手的宣扬品收集了没有？〞d)

准时总结，擅长总结，不断提高；e)

比照工作要求，检查自己：“我做到了？〞、“欢快的优势宣扬，我还有哪些缺乏？〞；f)

打量竞争对手，争辩他人：“对手哪里做得比我好？〞、“他有缺乏吗？〞。你要学会觉察自身存在的缺乏，缺乏之处，就要改进，不怕错，就怕不知错。

四.促销员行为标准１.形象１)

仪表：着装干净整齐，大方得体，不穿奇装异服，不浓装艳抹；２)

神情：精神饱满，诚恳虚心，目光友好，面带微笑；３)

举止：得体自然，落落大方。２.心理１)

我是为消费者效劳的，应视消费者为亲人；２)

我代表的是瑞尔康公司的形象，而不是我个人；３)

瑞尔康公司的成功有我的一份汗水；４)

冰冻三尺，非一日之寒。要赢得消费者的心，必需长期坚持不放松地为消费者效劳；５)

做事先要做人。用良好的职业道德去打动消费者，用自己的真诚和效劳使自己和产品深化消费者的内心，不夸大成效，不欺骗消费者；６)

宽恕某些消费者冷漠的态度及过激言辞，对我们的不满正说明白对我们的关心。消费者不满足说明我们工作还不到位，要主动查找缘由，准时加以更正，直到消费者满足为止。抵抗是正常的，有时明显的促销尝试会造成沟通上的抵抗，你必需为抑制它做好预备。３.语言促销员应说一般话，但必需能听懂当地语言，最好能说当地语言，当消费者用当地语言问话时，用当地语言对答，以缩短双方的感情距离，加强促销效果。

１〕准确、清楚地发出每一个音节；２〕表达简短、清楚；３〕把握节奏。你的每一次停顿应当具有标点符号的功能；４〕避开“词语胡须〞，不要由于句尾缀接的不必要的语气词和紧急的支吾使你大为逊色；５〕多用“请〞、“您〞、“对不起〞、“请稍侯〞、“没关系〞、“请放心〞、“不客气〞、“感谢〞、“别焦急〞“渐渐说〞、“请走好〞、“需要我挂念时，随时来找我〞、“效果好请帮我们宣扬宣扬〞……６〕把下面的话语从你的词汇库中删除出去：

“听着〞、“你懂了吗〞、“什么〞、“不知道〞、“为什么不说〞“看着〞、“慌什么，等一下〞、“你有意见，找领导去〞、“没钱就别买〞、“神经病〞、“老糊涂〞、“不信就算了〞、“烦人〞、“你问我，我问谁〞、“你知道我在说什么吗〞……

当你说话时，你发送出两个讯息：一是你说的内容；一是你说的方式。一句内容精妙的句子应当用动听的声音说出，但绝不行以用缺乏热忱的呵欠、嘟嘟囔囔的、犹迟疑豫的和其它不计其数的类似声音表达。

五.促销三步曲１.察颜观色摸心理首先通过观看和摸干脆提问，了解消费者是想买东西还是任凭看看？１)

任凭看看这是你第一次和消费者接触。头回生，二回熟，你应消退他和你〔产品〕的生疏感，和他攀谈，向他介绍一些药品学问、药理学问，再请他看我们的各种宣扬品。不要期望全部的消费者第一次接触，就成为你的顾客。这次不是，下次可能就是。９６%的成年人是肾虚患者，他〔或她〕确定不是你可以无视的对象，哪怕他只是任凭看看。２)

预备购置促成销售，是你的根本目的。这种时机信任你不愿错过。但所谓欲速那么不达，你应通过衣着、言谈、气质、谈吐、形体等方面推断：a)

他想买什么？〔保健品、药品〕；b)

他给谁用？〔自己用、送礼〕；c)

使用人的状况；〔年龄、病症、本地或外地、男或女、经济条件〕；d)

使用目的等。把握了以上状况，你就可以观看：１)

消费者购置得动机或目的是什么，是为了治病还是一般保健或送礼；２)

产品使用人是消费者本身还是其他人；３)

使用人的年龄及安康状况；４)

消费者是本地人还是外地人；５)

消费者的经济条件如何等等。２.对症下药讲道理²

宣扬，是一种说服的艺术，说服的过程，就是消除消费者疑虑的过程；²

你了解了消费者的需求和疑虑，你就可以运用自己把握的促销技巧，有针对性地开展说服工作，此局部后面有详述；²

需要留意的是，你要擅长让消费者说话，给人供给表达的时机，分析他们的话外之音，不要一味滔滔不绝，否那么你就会失去对消费者的了解，你的夸夸之谈会适得其反。３.看好火候加刺激９９度的水不开，这时应再加一把火。当消费者表露出购置意愿时，可承受以下方法：１)

煽动购置，抓住时机，强调优势；２)

主动引导，带到柜前，递上产品；３)

开放口碑攻势，主动装货，谢不离口，让消费者不好意思拒绝。记住：始终遵守这条根本准那么－－你说的每一件事情都应与

消费者的具体利益有关。

六.促销实战常用方法１.举例说明法１)

要诀：引用过去成功的案例，说服消费者。２)

案例要求：a)

与消费者有一样的病症b)

服用效果良好c)

年龄相近d)

性别一样e)

服用前顾虑相像３)

促销员要求把握：a)

对案例能倒背如流，具体记住案例中消费者个人资料，不得模糊其辞，让消费者信任你说的每一句话都是真实的；b)

预备好足够多的案例，并且能依据具体的对象选择出一个最适宜的例子；c)

你的案例最好在本地，在本镇最正确，这样消费者更放心。案例１一个４０—４５岁的中年妇女，走进药店后，促销员与她进展了攀谈。妇女：

我丈夫每晚起夜６-７次，请问欢快益肾灵管用吗？促销员：管用。欢快益肾灵有“固精缩尿〞的成效，前两周，住在石龙绿化西路的王先生，在石龙×公司上班，是一个干部。他也有这个问题，他当时半信半疑地买了二盒，吃了后，起夜只有一、二次了。他前天又来买了一个疗程，预备稳固一下，你丈夫的起夜和他一样，吃了应当有效果。您看这是他的具体状况〔出示案例记录〕。我们这个产品对因肾虚引起的尿路方面的病症，治疗效果很好，很多消费者都来信感谢欢快。您看〔出示带有病例的小报，引导顾客看〕对市场有肯定生疏的消费者对广告和宣扬员的宣扬反映平淡，他们更信任药品的实际成效，所以用消费者身边的实例宣扬更易让消费者承受，这也是最常使用的促销方法。２.以理取胜法１)

要诀：以科学的说理，让人信服。２)

人群特点：a)

愿论理的顾客b)

文化程度高的顾客c)

对产品有疑虑者d)

服后感觉不佳者。３)

要求把握：a)

熟记欢快益肾灵的组方、成效原理；b)

相关三讲三代表的优势及理论支持点；c)

肾虚的根本病理；d)

病症与疗程的关系。此法主要针对情愿与我们论理的有文化消费者，对我们产品有疑虑的消费者，服用后感觉疗效不佳的消费者。案例２药店走进一名气度非凡、有文化的中年男性。顾客：

我为什么要按疗程服用欢快益肾灵，你不就想我多买一点吗？促销员：先生，你别误会，买一盒还是买一个疗程，当然由您打算。我想，病的消退有一个过程，俗语说“病来如山倒，病去如抽丝〞，尤其肾虚是慢性病，加上肾虚的轻重程度不同，个人的体质及耐药性也不一样，所以治疗时有一个缓慢而有差异的过程；另外，纯中药主要是通过调和阴阳，到达标本兼治的效果。药物在人体内需要一个过程，才能完全发挥作用。因此，千万不能因服用一盒效果不明显就停顿服用，这犹如烧开水烧到６０度就釜底抽薪，这样做不仅贻误治病时机，而且铺张钱财。欢快益肾灵作为国家保护的补肾新药，疗效是牢靠的，你按疗程购置，既是对自己的疼惜，也是对我们这个产品的疼惜。经常论理的人，也是讲理的人。消费者和你论理的时候，正是你向消费者进展深度口碑宣扬和推举产品的绝佳时机。３.投其所好法１)

要诀：找到消费者感爱好的话题，以此切入。２)

要求把握：a)

通过气质观看此人类型；b)

通过谈话推断此人爱好；c)

有较广的学问面；d)

每个人都有癖好，受到夸奖，总会心情开心，但不肯定溢于言表。３)

禁忌：你不要把对方明显的短处拿来夸奖对方，否那么顾客会认为是对他的污辱和嘲笑。a)

你不要对一个身材矮小者说他高大英俊，溢美之词还有很多，如矮人有风采，瘦得有气质，胖得富态，黑得精神，老得健旺，女得贵重，老妇慈祥；b)

你不要对一个衣着褴褛者说他富有，夸奖的词也有很多，如看起来真劳碌，为家人做奉献，有责任感；c)

对老人不要说他老，越老的人越期望安康、长寿。老人精神好、生活充实、颐养天年、儿孙满堂、老有所为，这些都是对方乐于承受的语言；d)

一个青壮年，向你埋怨工作真累、真忙、真烦，你不要误会。其实，他是以另一种方式表达他的重要性，他是栋梁之才，上赡父母，下养儿女，中爱妻子，事业兴盛，成就斐然；……案例３一名４０来岁西装革履的男顾客，气宇轩昂地走进药店，促销员马上上前打招呼，并向他递上宣扬品。顾客：现在这么忙，谁有功夫看这个！促销员：

是啊，先生，看您就知道，担当着很重要的工作，象您这样做大事业的人，真是忙得关心自己的时间都没有。先生，工作重要，身体也很重要，象您这么忙，今日难得有时机，您不妨看一些药品方面的学问。〞顾客：嗯，看看吧。(接过宣扬品)每一个进入药店的人，都必定有潜在的需求，问题只是他买不买补肾类产品，是今日，还是以后买。４０岁的人，难免有肾虚病症，况且他的外表气质，打算了受制约的不会是经济力量，如今他与你进入话题，下面就看你的力量啦。４.欲擒故纵法

要诀：明确告知对方，并不肯定要你买，为您供给药理和产品学问，是我的职责之一。要深信，消费者总有需求，哪怕只是潜在的需求，只要我们宣扬做到位，他肯定会购置。

反对一味为销而宣，心急吃不了热豆腐。

抑制短期行为，留意长远利益。

消费者正确、全面地了解、认同欢快益肾灵，比不情愿地购置几盒意义更大。

案例４.一位消费者主动过来询问欢快益肾灵的成效，促销员具体地给他做了介绍，消费者也很满足、很感爱好。

消费者：“听你们介绍按疗程服用欢快益肾灵效果更好，但我今日没带足够的钱，我明天再来买。〞

促销员见消费者要走，可以说：“没关系，不过你可以现在买一盒，过几天再来买，也可以到您便利的地方去购置。〞

顾客：〔迟疑地〕可以先买一盒？

促销员：可以，你一盒吃完后，要马上再购置一盒，否那么会影响效果。这样吧，您登记一下，留下您的联系方法，万一您太忙，我可以提示您，你看怎么样？

顾客：好吧。〔病例也到手了，只要你持之以恒……〕²

消费者购置产品前，他们总是会贬低产品，但当他自己做出了“这是一个我需要的好产品的〞推断时，他掏钱的爽快，挡都挡不住。

５.５．以情动人法要诀：找到共同点，形成感情沟通。²

物以类聚，人以群分²

你们可以是同龄人，同业者、同乡、同爱好……²

每一个一样点，就是一个很好的切入点，顾客就会容纳你。当然你就有了很好的口碑机率。案例５：一位消费者和促销员穿了同一件样式、花色的裙子，促销员主动上前搭话。

促销员：您好，您的裙子在哪里买的呀？我是在虎门服装节买的。

顾客：

我也是在虎门服装节买的。

促销员：真巧，您花了多少钱？

顾客：

９９元。你呢？

促销员：还是您会买，我花了１００元……

莫非现在还有什么话不能谈吗？下面要做的是找个切入点，把话题引向我们的产品。６.

６．随机应变法要诀：²

把握好上述五法，综合运用。²

任何单一方法都无法将消费者的类型穷尽，但只要你能全面把握上述学问。就能依据消费者状况，随机应变。²

你有可能推断不准，引用方法不当，但你不能因此放弃，应适时改用其它方法。案例６

一位气质高雅的白领中年女性进入药店，与你裙子一样。促销员：你好！你的裙子和我一样呢！顾客：嗯，〔不太耐烦〕我的裙了跟你才不一样呢！─——碰壁了。这种女性，追求共性，自视甚高，不情愿看别人和她穿一样的裙子，对你的话题很是反感。但你不能放弃，这种女性自视甚高，虚荣心也强，但你可以用“投其所好法〞，适当转移话题：促销员：〔自嘲地〕确实不一样，我买的是水货，穿在你的身上才显得秀丽。顾客：

〔笑容开放〕也不能这样说，我的裙子其实也一般，不过大家老以为我穿的衣服都很贵。促销员：当然了，您人身材又好，又秀丽。顾客：您不能这么说……转危为安了吧？连续吧，该找个时机谈谈产品了。七.典型案例类型

二〕如何面对不同类型的消费者²

千人千面总分类²

兵来将挡，水来土淹²

把握以下分类并因人而异，你就有雄兵百万，方法万千１.

消费者的购物方式消费者可分为六大类，按消费者的购物方式分为：习惯型、理智型、价格型、冲动型、情感型、不定型。１)

习惯型

特点：a)

对某一特定商品比较生疏b)

依据自己过去的使用习惯而购置c)

比较快速、坚决

对策：

针对这一类人群应实行如下对策：a)

抓住时机，在对方购置前拦截b)

鼓舞他们尝试新产品c)

具体介绍欢快益肾灵的产品优势，以三讲、三代表为主d)

假设消费者没有时间承受介绍，用消费者能承受的方式给消费

者送宣扬品，争取消费者下次购置。

人，都有对新事物尝试的爱好，只要你去激发，总是有效果。

事总有第一次，他在固定消费某一种产品前，总有第一次尝试，你何

不把他的爱好转到达对欢快第一次尝试呢？２)

理智型

特点：a)

购置前慎重考虑和比较b)

不轻易受流行的影响，一般广告宣扬很难煽动c)

反复比照中老年居多对策；a)

欢快产品优势宣扬b)

三讲三代表的深度阐述c)

大谈选药学问d)

紧紧对症而谈欢快不怕比较，就怕不比３)

价格型

A类：高价型

特点：a)

认为价高就肯定质优b)

青年人为主c)

富有者较多d)

对此类产品不了解

对策：a)

价高不等于质优b)

介绍药理及产品选药学问c)

欢快益肾灵价廉的五大缘由d)

钱多不肯定要花掉富有者，也不会拒绝省钱B类：低价型

特点：a)

老人多b)

妇女多c)

贫者多d)

吝啬者多对策：a)

讲清单价不低，但疗程价低b)

讲清药力长久，药效好c)

讲清标本兼治、阴阳双调好处大d)

国家新药质优价廉e)

响应政府号召，让大家都买得起²

嫌价高，不意味着就不购置，更不意味着缺乏购置力²

当你买到一件中意的商品时，你对商家说过“太廉价了！〞吗？此理天下同４)

冲动型

人群特点；a)

以直观感觉为主b)

易受商品外观影响c)

赶时髦d)

留意品牌e)

易受广告的影响f)

年轻人居多g)

购置行动快速

对策：a)

快速拦截，不行迟疑b)

强调国家保护新药的价值c)

强调欢快益肾灵三讲、三代表以及欢快益肾灵畅销宣扬为

主。你的每一句话，每一种宣扬品，都有可能实现销售！５)

情感性

特点：a)

易受情感因素影响b)

富于想象和联想c)

易受环境气氛影响

对策：a)

示意欢快益肾灵能带来奇特的生活体验b)

营造宽松交谈气氛c)

对这类消费者从询问身体状况入手，逐步过度到欢快益肾灵产品本身，向他介绍产品，最终产生情感购置。²

情感最简单，又最简洁²

关心别人，别就会敬重你！情感丰富的人尤其如此

６)

不定型

特点：a)

购置行为不定，任凭性强b)

此类人少

对策：a)

直接切入产品成效b)

多讲产品优势２.

按购置打算不同的角色可为五类：发起者、影响者、打算者、购置者、使用者１)

发起者

即第一个提议或想到去买某种商品的人。

此类人他和你一样想达成购置，哪怕这类产品不为他所用。

由于人总想自己的建议能变成现实，既然他提议购置，他就是你的同盟军，你应乐观地争取他坚持自己的建议，并挂念你说服他人。２)

影响者

有意或无意地影响做出购置打算的人。

此类人或许一言不发，但他的存在会影响他人做出同意或否认的打算。

应当设法让购置打算者认为。此类人赞同购置此类产品，以加大购置的可能性。３)

打算者

打算买不买，买什么，怎么买，何时买，哪儿买的人。

他是你重点说服的对象你有很多盟友，发起者、影响者都是，你应当让打算者信任，已经有两个人都有购置的意愿，此时你应快速抛弃买不买的争辩，而要与打算者直接进入“怎么买“的争辩程序。４)

购置者

实际购置的人。

他是一个购置执行者

当打算者对你的建议没有明确反对时，可承受强迫法，快速进入购置程序。５)

使用者

实际使用的人。

你应当布满信念地告知使用者，他将获得满足的疗效

他不是可有可无所角色，以上的各类人都是为他效劳的！

更何况，你不想让他成为你的忠诚消费者吗？

认清角色，把握轻重，适时而动，终有所成。３.

按年龄划分的消费者：青年、中年、壮年、老年１)

青年消费者a)

３０岁以下b)

家庭进入稳定期，生活压力大c)

事业进入上升期，竞争剧烈，工作和精神压力大d)

肾虚病症：神疲乏力、失眠多梦、头晕耳鸣、精神不振、记忆力减退、脱发、尿频尿急、家庭生活不和谐等。

对策：a)

欢快可有效消退以上病症b)

欢快纯自然 植物药，能阴阳双调，全面补肾，平衡调理人体机能，改善身体状况，无任何毒副作用。c)

年轻人假设图一时之快，服用激素类产品，如饮鸠止渴，会进一步透支身体，影响一生。d)

欢快对程度较轻的肾虚患者有疗效快的特点，？人民日报？为此作了报道，那些号称１小时见效的药，比欢快要快得多，？人民日报？却没有报道，是由于两者不在同一层次上，它有激素。e)

激素类产品在奥运会等竞赛中被严峻查禁，就是由于它严峻损害人的身体。２)

中年消费者

男人四十一朵花，花儿总有凋零时

特点：a)

年龄３０-４５岁之间，有自主观点b)

家庭子女需抚养，老人要赡养c)

工作承受的压力大d)

随着年龄的增大，肾功能开头衰退e)

对自己忧虑加重f)

病症：腰脊苦痛、腿酸膝软、足跟苦痛、尿频尿急、夜尿频多、尿后余沥、神疲乏力、失眠多梦、头晕耳鸣、精神不振、记忆力减退、脱发、须发早白、牙齿松动、身体衰弱、家庭生活不和谐对策：a)

讲道理：肾为先天之本，五脏之首，肾虚会造成各种疾病b)

讲配方：欢快益肾灵组方科学，配伍独特c)

讲优势：三讲三代表d)

讲长远：纯植物药能解决中年人生活上的难言之隐，让您轻松、开心地担当起家庭和工作的双重重担，同时为将来的安康生活打下良好根底。３)

壮年消费者——五十而知天命特点：a)

年龄４５-６０岁b)

生活事业定型c)

各种疾病增加，体质变差对老年身体状态忧虑

对策：a)

此时调理正值时——谈补肾对身体的好处b)

对症谈药——准时与病症挂钩c)

畅谈为老年生活打下安康根底d)

三讲三代表e)

案例援引法４)

老年消费者---人越老越怕死a)

６０岁以上b)

风雨辛苦一辈子c)

孤独孤独d)

病症：腿酸膝软、足跟苦痛、尿频尿急、夜尿频多、尿后余沥、失眠多梦、头晕耳鸣、牙齿松动、身体衰弱、家庭生活不和谐等。对策：a)

三讲三代表b)

讲欢快的好处：不仅使您家庭生活和谐，而且还给您一个安康的身体，让您安享晚年。老年人安康就是财宝，就是对晚辈的奉献。欢快益肾灵是纯自然 植物药，可长期当保健补品吃，能延缓年轻，更能治疗腰腿痛等老年常见病。老年人该欢快时也应欢快４.

按使用与否及效果来分

１)

没有购置过肾药的消费者

特点：a)

肾病学问缺乏b)

对肾药产品的现状了解甚少c)

受现场人员和气氛影响较大d)

没有品牌观念对策：a)

由于顾客没有品牌观念，所以应先下手为强，快速拦截b)

热忱介绍肾病的危害性表达肾虚常见病症，并与消费者对号入座，与欢快建立联系，说明欢快有很好的疗效。c)

向消费者表达选药方法，宣扬三讲三代表，d)

强调欢快价格低廉。２)

购置过补肾药物但效果不好的消费者第一类服用欢快效果不好的消费者特点：a)

有肾虚病症b)

选药慎重，一朝被蛇咬，十年怕井绳c)

药品学问缺乏

对策：a)

强调欢快的权威性b)

鼓舞尝试使用，推举一疗程c)

和消费者一起分析缘由：产品及其疗效不佳；不坚持疗程治疗；起居饮食无常；劳倦过度、有无并发症等。d)

宣扬三讲三代表。用诚恳打动消费者的心．不要夸大产品的成效．其次类

服用效果较好的消费者

特点：a)

有肾虚病症b)

习惯性购置，对服用过的产品忠诚度较高c)

有肯定的补肾学问

对策：a)

产品优势宣扬，三讲三代表b)

补肾学问、药理学问、选药学问c)

鼓舞尝试购置５.

按竞争状况来分１)

同类产品特点：药理组方．成效相近对策：a)

强调优势宣扬：三讲三代表b)

强调地方与国家新药区分c)

讲胶囊制剂优势d)

&nbs,p；选药学问e)

鼓舞尝试购置

案例７如何面对××肾宝的忠诚消费者一消费者走到柜台前，欲买××肾宝。促销员〔走近〕：您好，先生！我们公司正开展促销活动．请您看看国家保护新药欢快益肾灵。消费者：我吃××肾宝效果还不错，我只想买××肾宝，对其它的没有爱好。

促销员：您对市场很了解，对产品有自己成熟的想法和嗜好。但是您肯定不会拒绝更好的产品，它会给您在安康和开支带来更多的好处。消费者：我又怎么知道你的产品更好呢？促销员〔递交资料和商品〕：我们的产品……百分之六十五的人，不会坚持不变。时机不要错过哟！不要揭竞争对手的短，理解他们的产品也不错，但我们的产品比他们更好。不妨告知消费者享受一下国家保护新药的成果。

２)

相关类

Ａ．春药类：

人群特点：a)

追求见效快b)

不知或不顾忌副作用大c)

忠诚度不高d)

肾虚学问缺乏对策：a)

欢快三讲三代表b)

指出春药危害。春药药力猛烈，见效快速，但透支身体，易上瘾，毒副作用大，而且治标不治本。c)

治标治本Ｂ类食补类特点：a)

信任食补，顽固b)

肾虚病症仍存c)

对补肾学问似是而非对策：a)

讲药物的治疗作用，具有科学性．针对性，以及君臣佐使的原理。而食补的有效成分比较少，加之烹煮过程中有很多损失，食补的作用微乎其微。b)

食补具有任凭性，由于季节、工作、生活中诸多因素使食补断断续续，服用量也不能保证，这也是食补不明显的缘由之一。c)

食补花费大６.

其它１)

女性群体特点：