格兰仕促销管理手册

推广活动指引手册广东格兰仕集团２００３年５月１４日根底篇：主要介绍促销的根本技巧，并供给一些有用的促销工具供客户经理选择，并列出具体产品的促销步骤，并对每个步骤进展具体的说明，旨在供给应客户经理、代理商、经销商可以实际操作的内容。协作篇：本篇主要是在二三级市场活动推广方面客户经理、代理商、经销商等方面的协作分工和各自担当的工作任务实战篇：本篇主要是排列了促销活动的几种方式，明确了各责任方的相应权利、义务，明确了活动方式及程序，作为实战指引。〔一〕根底篇一、为什么要促销？

在市场竞争越来越剧烈，产品同质化越来越严峻的市场环境中，我们离不开促销的支持，在市场淡季介段，促销是一个比广告运用更加普遍，投入更多的市场拓展工具，因此，筹划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手，完成销售目标的重要条件。二、为什么要进展多种方式的促销？为了能支持和促进销售，就需要进展多种方式的促销：

--通过广告，传播有关企业、产品和活动的信息；

--通过现场演示方式，加深顾客对产品的了解，进而促使其购置产品；

--通过各种公关宣扬手段，改善企业在公众心目中的形象；

--通过导购人员，面对面地说服顾客。正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩构成的阳光倍加绚丽一样，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式结合起来，会发挥出一加一大于二的效果。促销是场立体战、综合战，要快速地到达销售目标，就必需运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使各种促销方式相互支持、相互协作、相互促进，形成整体促销优势，在二三级市场的促销活动更应当如此，充分表达出狠、准、快的特色；二三级市场的促销活动要突出表达出：１、产品的卖点、功能、优势２、促销活动的主要内容３、夸大、充分表达的现场演示４、营造良好的产品热销气氛三、促销的对象都有那些？１、对经销商或零售商促销。对经销商的促销应有相当强的针对性和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可承受，并要有很强的时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一种习惯；针对二三级市场的零售商为促进其回款和提货，客户经理可将大棚车活动与此结合，作为渠道促销的一种方式；使通路成员进货的意愿及进货数量增加，进而到达：批发商大量囤货占压批发商资金和仓库，打击竞争对手店内库存增加陈设面/位的改善进货店数增加铺货率增加消费者购置增加针对消费者的促销，主要是在阶段时间内实现产品肯定的销量不管是针对经销商还是针对消费者的促销活动，我们都赐予折扣、优待、赠品等支持，鼓舞经销商乐观推动销售和消费者响应购置，从而会提高产品的销售量，针对经销商的促销在旺季期间可考虑充分运用。四、如何令促销活动最为有效要想令促销活动最为有效，那必需：明确促销活动要到达的具体目标，章法和方案性是好的促销活动的前提；确定促销活动的主题，制订相关价格策略、赠品策略、相应的广告活动策略、及活动现场的宣扬策略，最好与公司或营销中心阶段性的营销方案或广告方案协调全都明确代理商、活动的零售商在促销活动中的分工。客户经理要发挥活动的组织者、筹划者和活动的监控实施人的作用。促销活动应保持与公司或区域市场整体营销方案的相互协调性。现场演示活动应是每次促销活动的重头戏。促销活动前，客户经理要提前对活动开展区域内商家和促销员进展培训，要求把握根本的促销技巧、活动的内容，同时作好该区域市场全部卖场的售点建立，特殊对于参与活动卖场的，必需充分进展热销气氛的布展，包括活动手写海报、产品海报、产品堆头、赠品堆头、现场演示、活动拱门、帐篷、活动条幅等。促销活动的文字说明应简洁明白、引人留意。假设促销活动都是建立在“节省２００元〞这种简洁的概念之上，文字说明就要必需强调这一概念，可不必追求秀丽的词藻。对于广告宣扬，图示要新颖、易于识别，别期望能把５００个字和２０幅图同时塞进四分之一版面的独立、插页或派发的宣扬单页的广告之中，向受众传递的信息要清楚。在这方面，文字和图示要相辅相成，共同发挥作用针对区域市场的媒介选择，就必需首先了解促销活动涉及的媒介的状况，确定哪种媒介最为适合、对目标消费群影响最大，选择好的媒介传播是活动成败的关键之一，尤其是在二、三级市场，好的传播是活动成功的关键。不格外了解的区域市场，尤其是二三级市场，可提前对促销活动的效果进展测试，提前测试仅需在关键的零售卖场销售较好的时间段推出适当的促销活动即可，然后客户经理亲自站３个左右小时的柜台，将会胸有成竹。五、根本促销形式的介绍公关促销：即通过各种人际关系将产品推销出去，留意事项：推销的对象必需有肯定的影响力，能在群众中起一些带头作用，即通过口碑效应将产品宣扬出去。目的：以点带面，起到辐射效果。二三级市场可实行的公关促销方式：１〕、通过老用户和当地大型商场的柜台长或商场负责人来推举我司的微波炉。２〕、为协作二三级市场的开发，假设有可能可考虑让当地的知名人士为我司做广告。公益促销：即通过一些公益活动，在宣扬产品的同时宣扬品牌，在社会上造成肯定影响，提高品牌的知名度与美誉度。留意事项：公益促销要留意对象的选择，同时要有媒体的协作。二、三级市场可实行的公关促销方式：二三级市场，当地政府机构每年都会有大型的公益活动，客户经理和经销商可主动询问当地有关部门，联合举办公关或公益活动，同时在活动进展的过程中恰当的进展产品和促销活动宣扬，这时对产品的收益最大，其次整个活动投入费用也相当少。小区促销：即在居民小区进展促销。留意事项：促销的产品与小区的消费群定位要相符合。高档的产品，那么应选择消费力量较强的小区，假设是科技含量较高的产品，那么应选择学问分子聚集的小区，假设是价格廉价产品，那么可选择消费力量相对较低的小区。小区促销最重要的是打长久战，不能打一枪换一个地方；其次小区活动建议主要在中心城市开展，二三级市场以大棚车类似性质的活动为主，但同样也讲究长久战。零售卖场促销：POP广告、商品的陈设、现场演示是重要的三要素。专卖店促销：售点建立、连续的现场演示、针对当地的活动设计是专卖店优于其他零售卖场的重要因素。静态和动态相结合的促销：在户外以产品呈现、促销活动、动态的舞台剧等形式相结合的促销活动。针对二三级市场户外活动，建议以产品呈现、促销活动、动态现场演示等形式相结合，要通过现场演示、产品和赠品堆头、活动和产品海报等形式突显和营造现场热销生气。题外话：以上是一些根本的促销活动形式，但任何形式的促销活动，假设不能实现产品的销售，那么它都是失败的。由于任何形式的促销筹划都不是单一的方式组合的，它必需与宣扬、人员推广等相互整合才能突显最大的活动成效的，其次促销是没有任何定式概念的，只要能通过有效的方式组合能实现最大化的产品销售，那么它就是很好的，记住招无定式，特殊在二三级市场，不拘一格的形式和内容往往会产生更好的实效。六、常用促销技巧降价。◣降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优待等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一，降价看上去很简洁，但有的商家运用起来从中获益，有的商家在降价中却受到损害。二、三级市场，降价或特价销售作为可使用的方式之一，肯定有好的借口，避开将消费者引入关注的误区。如：重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价〔如新店开张、开业一周年、开业１００天、销售突破假设干万元或假设干万件等〕、特殊缘由降价〔如门面拆迁、重新装修等〕。千万不行让"清仓大甩卖"、"降价处理"等给人不良印象的字眼消灭在降价招牌上，即使降价，也应尽量用"推广价"、"让利酬宾"等给人较好印象的字眼。◣在降价的操作技巧上，要留意以下问题：

A、在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度，并把降价标签直接挂在商品上，这样最能吸引消费者马上购置，由于顾客不但一眼能看到降价的金额、幅度，同时能看到降价商品，两相比较权衡，马上就能作出买不买的打算，假设有可能要用大的向下的箭头夸大突出，并且要有大副降价海报尽可能多的在活动现场张贴，特殊是大棚车活动现场；B、降价的时间要把握好，既要给消费者肯定的时间考虑并将降价消息传播给其他消费者，又不能让他们持币观望，等待更大幅度的降价，因此降价促销时必需将这样的信息传播给消费者：降价是一次性的，不会再次降价，降价也是有时间限制的〔或数量限制，比方前２０名购置者才能获得价格优待，并将已购置者的名单张贴出来，以增加可信度〕，让消费者感到机不行失，时不再来，必需赶快购置。２、现场演示

现场演示促销，指支配特地的促销人员在销售现场对微波炉的成效、性能作示范表演，让顾客亲眼看到微波炉的主要功能优势，并向他们供给询问效劳，以此吸引顾客购置，这是推动微波炉产品学问普及，引导消费的最直接有效的方法。现场演示促销的优缺点分析：１〕、优点：◣能使消费者马上了解微波炉的特殊成效和主要优点，并且深信不疑。俗话说：“耳听为虚，眼见为实〞，只有让消费者亲眼目睹，才能使他们信服；◣现场演示对推广介绍微波炉新品有特殊作用。新品假设只是放在零售卖场内，并不能使消费者生疏它，了解它，当然更谈不上购置了，但假设现场演示就不同了，由于可以让消费者马上了解到它的好处；现场演示是打击竞争产品的有力武器。一般的说，零售卖场中只要有一种商品在进展现场演示，就会吸引几乎全部打算买这类商品的顾客，其他品牌的同类商品几乎无人问津。因此，作好现场演示也是对竞争品牌来说，是一种很好的压制和打击方式之一。◣现场演示示范人员解答消费者的种种问题，对微波炉可以作更加全面的介绍宣扬，消除消费者的顾虑。另外，消费者对商品的种种意见和建议，演示人员也可以反响给客户经理，作为改进产品的重要依据。２〕、现场演示促销活动中应留意的事项：◣演示人员要有好的演示水平。演示活动中，演示水平和演示讲解水平的凹凸，会直接影响促销效果。示范表演者要得心应手、操作自如，并在演示过程中通过讲解和夸大产品功能的叫卖，充分突显格兰仕微波炉功能非凡。假设演示者缺乏训练，操作起来老出问题，消费者就会认为是商品性能不好，不会认为是表演者水平不高；◣现场演示肯定要增加肯定的趣味性、戏剧性，才能吸引大量顾客围观；◣现场演示必需突出微波炉的主要功能优势，千万不要去证明那些顾客认为可有可无或用处不大的产品优点；◣现场演示人员必需具有较好的口才和比较丰富的产品学问，才能在解答顾客提出的问题时消退他们的疑虑，促使他们购置。现场演示人员必需具备肯定的表演天赋，在演示过程中具体说明微波炉的功能优势，表达幽默、幽默，但又不离谱；◣现场演示人员必需懂得礼节、礼貌，敬重消费者，才能给他们留下良好的印象；◣在对促销商品进展现场演示的同时，假设有可能还可以对竞争商品作同样的演示，以区分优劣；◣推举演示产品：新品光波系列、带菜单的新品黑白金刚系列、V尚系列，重点是光波系列。３、抽奖上篇

抽奖作为一种促销活动，就是由举办单位制订肯定的活动规章，请消费者参与某种带有碰运气性质的活动，消费者只要把填好的抽奖表格〔抽奖券〕送到或寄到指定地点，或把购物凭证送到或寄到指定地点，举办单位在限定时间内从中随机抽出中奖者。二三级市场的抽奖活动可以利用消费者宠爱博彩的心理，促进其购置促销商品获得抽奖资格，以此促进销售。抽奖的常见种类及其操作方法：◣马上兑奖式抽奖：即买即抽，操作简洁便利，对消费者吸引力大，刺激性强，是普遍使用的抽奖方法。方式：转盘中奖；抽奖箱抽奖、〔抽奖箱内放置不同奖项的乒乓球假设干个，随买随抽〕；抽奖券抽奖，气球抽奖〔每个气球里放置不同的奖项，随买随抽〕。◣定期兑奖式抽奖

定期兑奖式抽奖的方法不胜枚举，根本特点是：消费者购物参与抽奖后，不能马上知道自己是否中奖，需要经过一段时间，在举办单位公开摇奖后，才知道自己是否中奖。方式：◣不以购物为必要条件的抽奖：即消费者可以从报纸、杂志广告上、从商场得到抽奖券或商家的产品问卷上，填好后送往或寄往指定地点，举办单位将会在预先公布的时间和地点。随机抽出中奖者，这种做法最大的特点是可不以购置促销商品作为参与抽奖的必要条件，目的是为了吸引消费者留意附印了抽奖券的广告，提高广告的宣扬效果；或是为了把消费者吸引到散发抽奖券的商场中来，以此带动销售；针对二三级市场，为保证和促进活动宣扬的最大化，可考虑在前期的活动宣扬中增加此方面的内容，在活动的当天可支配抽奖，最大限度的吸引消费者参与现场活动。◣多重时机大抽奖

消费者只要购置一次促销商品，他就有屡次中奖时机，因此，比一般的抽奖活动更能吸引消费者。但要客户经理事先进展周密计算和支配，顾客并不会增加中奖的可能性，因此商家不必付出更多的代价；由于操作的麻烦在此不多表达。◣“方案性学习〞抽奖

这种方法在国内外都很流行，也就是把关于促销商品主要功能优势的问卷印在报纸广告、杂志广告、DM广告、派送的宣扬单爷上，消费者只有认真阅读了广告内容后，才可能答对；消费者把填好的问卷从广告上剪下后，寄往或投往指定地点，就自动参与了抽奖活动。这种方法以中奖诱使消费者认真阅读广告，提高广告的宣扬促销效果，此活动和定期兑奖式抽奖性质有肯定的类似，具体不再表达。

◣折价券抽奖：即印刷肯定的折价券，商家把折价券发给顾客，折价券反面印有抽奖表格，顾客把自己的姓名、地址填在抽奖表格中，在购置促销商品时，不但可享受折价优待，商家还会从交到商店的折价券中，抽出中奖者。这种方法既可使顾客购物时享受折价优待，还有中奖时机，当然更受欢送。◣玩耍抽奖

在进展大棚车性质的活动、动态和静态相结合的促销活动时，可以举办一些让消费者参与的玩耍活动，并给玩耍优胜者肯定的嘉奖。这样即可以笼络人心，又到达了宣扬造势、扩大影响的目的，为促进和制造活动热销的气氛可依据状况充分实施。抽奖促销的优点分析：◣一般状况下我司举办的抽奖活动都要求消费者必需首先购置我司产品。◣“马上兑奖〞式抽奖，由于当时就能知道是否中奖，刺激性强，能吸引大量消费者参与进来，促销效果明显；而在报纸、杂志广告中报道抽奖消息，能吸引消费者留意广告，提高广告的阅读率；多重时机连环大抽奖给消费者的印象是增加了中奖时机，能吸引更多人参与；“方案性学习〞抽奖方法能促使消费者去认真阅读广告。总而言之，不同形式的抽奖活动，能解决商家面临的不同销售难题和造成不同的宣扬效果，具体的客户经理可依据活动的需求有选择的实施。◣抽奖活动操作起来比较简洁，只要设置好奖品，规定好活动规章，并进展广告宣扬后，剩下的工作就只有抽奖和兑奖了。这些工作都可由商家直接操作，客户经理仅只作好筹划即可◣不管任何形式的抽奖活动都是促销范畴内，不管任何形式的促销筹划都是为了产品销售的最大化，招无定式促销活动的最本质特征。４、抽奖下篇奖品的设置与组合技巧：

◣抽奖活动是靠中奖去吸引消费者购置商品，因此，奖品本身是否具有足够的吸引力，就成为活动成败的关键。

◣除了选择什么样的奖品外，还有一个问题就是奖品应当怎样组合。

◣奖品的组合一般承受金字塔形，即一个高价位的大奖，接下来是假设干个中等价位的中奖，再下来是数量众多的低价位的小奖或纪念奖。

◣阅历证明，设立中奖和小奖再多，对消费者的冲击力和诱惑力也远远赶不上设立一个超级大奖；针对区域二三级市场最高奖项设置以实际价值在５００元左右最为合理，一等奖建议以公司的米纳表和银币为主或其它。抽奖活动的费用主要有以下３局部：

◣奖品的费用。

◣广告宣扬费用，一般地说，用于奖品上的费用越少，需要的广告费用就越多；用于奖品上的费用越多，需要的广告费用就越少。

◣组织管理费用，针对区域二三级市场的组织管理费用主要包括制作或印制抽奖活动设施的费用，付给公证处的费用和相关参与活动人员的工资等。

◣在活动开展之前，客户经理要清楚自己投入的资金将以何种形式得到回报。假设是增加促销商品的销售额，这个销售额要到达一个什么样的具体数字，投入的资金才能得到可以承受的回报；也就是说，要确定抽奖活动的损益点，以此打算投入多少活动经费。抽奖活动的规章：

◣制订抽奖活动的规章有两个根本要求：一是活动规章必需清楚明白，消费者一看就懂，人们才会大量参与进来；二是应尽量简化抽奖活动的规章的要求，这样不但便于消费者参与，同时可以节省活动费用。

◣抽奖活动要注明：A、活动的起止日期。

B、参与抽奖者必需具备的资格或条件。如消费者必需提交购物凭证〔或是购置了促销商品后才能得到抽奖券〕；C、参与抽奖活动的具体手续。例如，如何取得抽奖券，把填好的抽奖券和购物凭证寄往何处，收件的截止日期等〔通常以邮件上邮戳的日期为准〕。

D、抽奖的具体时间和地点。公布中奖者名单、号码的方法或通知中奖者的方法。

抽奖活动中应留意的事项：

、活动举办之前，应事先确认活动内容不违反国家或地方政府制定的法律、法规。、抽奖活动的宣扬主题、广告口号和活动方法，必需尽可能与促销微波炉挂钩，充分呈现促销商品的品牌价值，塑造促销商品的品牌形象，比方在赠送的礼品上印上“格兰仕〞LOGO或吉利物图案。

、现在抽奖活动越搞越多，已渐渐降低了对消费者的吸引力，因此，必需尽可能承受新颖的、具有独创性的、不落俗套的抽奖方法，才能有效地吸引消费者参与，产生新闻效和广告效应，这是抽奖活动成功的关键。题外话：总之抽奖与其他促销工具相比较，付出的费用少，促销的效果大，这是他最显著的优点，针对区域的二三级市场促销抽奖活动关键是客户经理做好筹划，商家便于操作即可；活动不断，活动内容和方式不断创新，不但有好的促销筹划，关键是客户经理更要引导商家会用大棚车性质的促销活动进展销售的促进。５、作好我们的售点建立和活动现场的气氛营造◣气氛营造的目的：装扮售点最直接的目的就是提升品牌形象，将格兰仕产品的最正确形象呈现在消费者面前，引起消费者的留意，并为消费者供给最优的购物过程；◣售点建立气氛营造最本质的目的还不仅仅是呈现产品，而是到达提升我司微波炉产品销量的最终目的，因此，在售点建立时肯定要围绕销售，而不仅仅是追求美观；◣售点建立气氛营造的原那么：要依据产品的特性而呈现售点建立的本质；售点建立是为了更好的呈现产品卖点，要适度地利用好我们的终端宣扬资源进展售点建立；◣终端陈设要标准：CI的使用，POP的张贴、产品的陈设要标准；陈设的最大化：产品的陈设要上规模，力求上样的最大数量；◣陈设的最优化：上样不仅要求量，更要考虑上样构造，即样品的款式及是否有利于销售，同时，还要考虑专柜的位置是否最优；陈设要使我们的产品最易见：让终端陈设最惹眼，让消费者最简洁觉察我们的宣扬品、专柜、产品；陈设要使我们的产品及宣扬资料最易取：让消费者最简洁拿到所需产品；◣针对区域二三级市场我司微波炉产品的陈设标准必需保持在：〔１〕在楼层的陈设位置

A、柜台要陈设在最易见的位置：让消费者在购物时，最简洁、第一时间内觉察我们的柜台；

B、柜台要陈设在客流量最大的位置，让更多的消费者有时机接触我们的产品；

C、柜台要陈设在大过道旁：大过道旁通常是客流量最大的地方；

D、柜台要陈设在竞争对手柜台的前面：争取更早的让消费者觉察我们的产品；〔２〕售点和活动现场的样品上柜量及上柜型号

A．上柜数量：要求上柜数量尽可能多

我们可以定一个与商场规模相全都的上柜标准及今后到达的上柜目标，例如制一个简洁的表格，将目标数量填入，并努力实现。商场类型大型商场〔款〕中型商场〔款〕小型商场〔款〕数量２５，２０，１８

，

B．上柜构造：要求上柜构造最优化，畅销品、主推品尽可能上齐。〔３〕保持样品的干净度、新颖感、清洁度

A、新品应第一时间上样，我们要讲究产品上样的速度；

B、旧样品、淘汰样品、残缺品、刮花品要准时处理，保证柜台样品的新颖与完好C、样品要准时整理，按原型摆放〔样品不能翻开、放歪、翻侧等〕；假设放歪或翻开，应经常进展整理；

D．样品要定期用抹布清洁，不允许留有灰尘。堆头陈设、专柜陈设、柜台陈设、货架陈设〔４〕售点和活动现场的堆头陈设

堆头尽可能大，够高；

堆头四周包装箱贴上统一、醒目的海报，突出格兰仕品牌形象；

堆头要突出某一款产品，产品为主推品、畅销品或特价品

〔５〕POP(购置点广告)的陈设标准POP宜少而精，不能多而杂；POP的摆放宜统一，有条理POP摆放要有针对性，某些反映某一类〔某一款〕产品〔卖点〕的POP要有针对性的陈设在该产品的旁边；POP的陈设要无处不在，只要商场允许的地方都可以张贴，商场没规定的也要想方法，要知道，只要你把POP张贴上去，人们都是懒得去撕下来的。使用POP广告的主要目的就是最大限度的制造销售气氛的功能和提升企业形象的功能，POP广告切记肯定要充分利用好。题外话：公司关于售点建立方面的问题已经强调的不计其数，针对区域二三级市场售点建立仍是工作中的重中之重，假设有着好的售点建立，销量一样会有着大幅度的提升，客户经理可以充分试一试；针对区域二三级市场的售点建立建议在开展大棚车类似的促销活动时可支配中心城市的导购员对该区域市场的全部售点进展重新的呈现布展，并就售点建立和促销活动的开展对该区域市场的商家营业员和负责人进展培训，切记，切记，我们不但带给他们促销活动，更要让其学会如何开展促销活动和售点建立，这是客户经理在进展区域二三级市场的开发和活动推广工作的中心之一。如何作好大棚车形式的现场促销：◣对二、三级的大棚车形式的现场促销活动原那么上要求均以户外的形式支配，根本的活动内容包括现场呈现、产品热卖、烹饪演示、产品推举等，在宣扬上同时突出光波炉的杀菌消毒。１〕、大棚车促销的现场布置A、大棚车活动必需突出气概，突出主题，并做好活动现场热销气氛的布展。为了做到这一点，活动要求每位经销商或零售商都要预备１-２块大型的背景板，以突出活动主题和本次活动的主推产品。B、主要的活动POP海报和产品海报必需预备好。活动POP海报和产品海报的主要内容包括：产品的突出功能优势〔例如目前突出光波炉快速高效菌消毒功能〕、活动内容等，其次充分利用好公司统一制作的拱门、条幅、帐篷展架等C、人员形象要全都。现场必需有服装统一的促销人员进展演示、讲解和传单的派发；讲解的内容与活动的内容要全都。D、制造热销气氛产品的堆头和赠品的堆头必不行少，尽可能利用场地将产品的堆头和赠品的堆头做多和做大，并在活动现场堆头摆放２〕、大棚车促销活动的内容设置A、首先确定主推产品，并对主推产品设置相应的促销赠品，并且赠品对消费者能产生猛烈的吸引力，一般来说，光波系列是任何一次促销活动的主推产品，针对主推产品的赠品必需通过活动海报或其它传播途径充分宣扬呈现。B、应推出适当量的活动机型，二三级市场由于商家和产品品牌之间竞争并不是格外剧烈，所以活动机型可依据当地的实际状况确定，但要求活动机型在活动方式上具备相当的吸引力。C、其它系列产品的促销，主要是设置相应的促销赠品或突出该款产品的独特功能，例如：V尚系列最为独特的卖点５T内胆。D、其它相应的促销活动的协作，例如抽奖，购置微波炉便可参与抽奖，奖项设置同样要求具备肯定的吸引力３〕、大棚车形式活动的现场演示——对现场的热销有着承上启下的作用(具体参考促销技巧中的现场演示)，现场演示对于促进销售格外重要，切记！A、现场演示可充分让消费者参与进来，让其亲自操作，让其感受微波炉的独特功能优势。B、加强现场演示和日常家居烹饪的比照效果，充分表达微波炉的快速和色、香、味具全等的功能优势◣假设现场还有什么优待活动、典型筹划活动、抽奖活动或玩耍的，必需将活动内容写在海报上并置于醒目的地方，最好有专人用麦克风进展宣扬，这些都有利于吸引围观者，营造效应和活泼气氛；◣有条件的话，尽量备妥电视、音响和VCD，反复播放，既节省人力，又吸引路人。４〕、大棚车活动的具体管理要求〔在这里将会再一次强调现场气氛的营造〕：〔１〕、依据展架的大小〔一般要求两个大展架〕，摆放在当地相对销售较好的机型，促销和主推机型应重点放在展架最上一排，展架上必需摆满样机，并且在最上一排的样机上有主推机型的赠品堆头〔２〕、保持样机摆放的整齐、外观干净，不得有灰尘等〔３〕、保持样机的性能良好，避开消灭坏机或次品机的现象。〔４〕、销售时间能开机演示的必需开机演示，特殊是新品光波系列，肯定要保持良好的现场演示效果，还可以通过比较的方式，突出主推机光波系列的独特功能优势〔５〕、现场要支配人员进展活动单页的散发，并介绍促销活动的内容，同时要求将产品的宣扬单页在活动现场置放与醒目处，便于消费者取阅〔６〕、现场促销海报的应用，在销售现场张贴或悬挂由公司统一印制的产品海报、促销活动海报或手写的促销活动海报，海报要突出促销的主题，充分传达促销活动的内容和信息〔７〕、气球、条幅、挂旗等其他宣扬品，要求在活动现场内外悬挂其内容与促销产品和活动内容相符，引导购置，现场还可将气球等饰物蔟与微波炉上，以突出形象。５〕、大棚车活动导购人员的支配开展中型的大棚车活动，必需配备必要的导购，并对导购人员进展分工，支配不同的岗位，具体安排如下：１号导购负责派发传单，并将路人吸引到促销台前；２号导购负责讲解产品的功能原理和进展的促销活动等；３号导购人员负责演示，利用微波炉进展做菜、烧烤消毒等，并将作好的食物分发给现场的消费者品尝；４号导购员负责讲解促销活动内容，即假设在活动期购置可获得什么好处和帮助现场演示进展适当的现场叫卖等；每位促销员除了做好自己的本职工作外，还要将消费者引向下一位促销员，就好似一条流水线，一步步引导消费者，让他从初步生疏---了解---信任---购置。◣大棚车形式的现场促销对导购人员的要求：A、导购必需生疏不同系列产品的性能、特点及卖点。在对产品的生疏上，必需避开导购不能清楚地向顾客讲请光波炉和其它微波炉的差异，不生疏产品的使用方法，对消费者一些稀惊异状的问题束手无策。对此，在活动开展之前在培训导购时就必需留意让他们亲自操作并提出疑心，可能的话，甚至可以就导购学问进展考试；B、导购的产品演示必需娴熟。避开导购不懂如何做演示，或者说是不懂如何使演示收到最正确效果，怎么进展比照？怎么边演边说？怎么做试验和测试等，并认真思考过怎么演示更有吸引力；C、导购在产品演示和介绍中，必需要把握产品的主要功能卖点进展解释。如针对光波炉系列的功能特点很多，最正确的介绍方法应当是加强针对性：目前以突出光波炉的“杀菌消毒〞为主，在产品推举的过程中导购，要敏锐觉察出消费者疑心的地方，有针对性地进展说理和介绍；D、要求导购对顾客提出的意见要擅长听取和学习。对顾客的意见，有时不必太过于反对和辩白，你应当首先对他们的看法有所确定，然后认真讨教我们的机器、宣扬、效劳应当怎样做，才会有更好的效果，才会更吸引消费者，或者告知他们我们的机子、我们的公司正从那方面努力去解决这些问题。题外话：大棚车形式的现场活动首先做的是造势即前期的活动宣扬，其次活动内容是吸引消费者的必要条件，第三活动现场热销气氛的营造和现场演示是促进销售火爆的的法宝，导购的临门一脚是销售的关键。〔二〕实施协作稿现场促销活动尤其是现场演示是当前市场开拓，进一步推广微波炉产品的重要方式。随着公司重心下移，二、三级市场增量对再造一个中国市场显示出了重要意义。现场促销活动作为推广普及微波炉学问的有效方式，将成为工作中的一大重要内容。本篇将对现场促销活动中客户经理、代理商、终端商、促销员的工作职责及定位进展相应界定。客户经理的定位和活动推广中担当的角色如何实现大范围和深度的开展大棚车形式的现场促销活动，客户经理必需要对自身进展合理的定位和角色的转换，要充分利用商家和临时导购的力气开展活动。客户经理要作好活动的筹划人、传授者和监控者，通过明确各级商家和导购员的职责开展工作，到达和实现二三级市场大棚车式的现场促销活动的蓬勃开展。对二三级市场的促销活动，客户经理首先是活动的组织者和筹划者。确定活动区域—１—与商家沟通，确定活动方案及宣扬方式—２—组织货源，支配场地及人员—３—支配临时赠品及宣扬物料的落实—４—联系广告，落实广告宣扬—５—开展活动前的商家、促销员培训，明确活动主题和细那么—６—支配、布置活动场地—７—开展活动—８—总结活动效果，进展活动反响。客户经理在组织者的根底上，要渐渐向培训者、引导者转变。通过一次、两次的活动组织和现场参与，客户经理要渐渐引导商家自己组织支配活动，自己进展现场演示，从而在客户经理不到现场的状况下，商家能开展活动。通过对商家活动操作进展指导，推动二、三级市场商家的成长，从而让客户经理在所辖区域内能同时在多个市场开呈现场活动。客户经理向监控者的转变。在引导客户成功自己实施组织活动后，客户经理由组织、引导向监控者转变，准时总结阅历和教训，完善工作。二、零售商在促销活动中的职责免费供给活动场地，申请相关行政策部门的批准。组织肯定的货源，确保货源充分。〔客户经理可要求其提肯定量的货。〕３、支配相关的人员、车辆、展架、桌椅、拱形门、活动演示食物、样品机、电源等，实现活动现场的现场试机、开票、现场销售。◣我司可供给活动的条幅、活动帐篷、活动推广专员、局部临导、临时赠品、活动的和售点建立的各类POP、活动手写海报、活动宣扬单页、产品单页和局部活动费用◣活动的开展，要求活动参与的主要商家，全程参与活动，最终实现能依据活动方案独立实施现场活动。三、代理商在促销活动中的职责组织落实活动的货源、赠品，推动活动的深度和力度的执行。供给一名业务协同全程跟进该区域的活动开展，并针对二三级市场的活动开展供给肯定的费用和临时赠品的支持。３、要求零售商对活动的支持。〔场地、货源、人员、物料等〕４、依据市场和销售的实际状况，对活动的开展形成系列的方案，并在每月进展活动总结和下月度的活动创新。５、追踪活动效果，每月形成月初对终端分解任务和政策，月中跟踪客户和帮助办事处开展终端促销；月末总结市场、分析市场，找出有效方案做市场，把分销商双方利益和客情关系有机结合，对产品政策都有较强的执行力，并能机敏的进展政策包装和分解，并做到完善的物流配送；四、导购人员在促销活动中的职责１、落实活动场地的布置，进展售点建立。２、预备活动所需物料。〔临时赠品、演示台、演示食品、气球、POP台牌、海报、宣扬单页〕３、了解活动主题及活动细那么。４、开呈现场活动。５、正确反响活动效果和销售量。五、促销活动的宣扬协作◣宣扬协作是现场促销活动成效好坏的关键，客户经理必需在活动开展前期对当地宣扬媒介进展认真细致的调研，确定目标消费群经常关注媒介的，然后有选择的投放。◣针对二三级市场的传播宣扬：方式一、依据活动的内容提前印刷活动的宣扬单页，内容包括活动的内容、时间、主推产品、活动商家、地点等，假设可能可参考促销技巧中的抽奖篇章，筹划现场的抽奖活动，吸引目标消费群的参与；在活动开展的前三天在目标消费群主要活动和集聚的区域散发。其次为协作更好的进展活动前期的传播宣扬可编录活动的宣扬录音带，由零售商出动车辆一台和相应的扩音设备在县级市场消费群主要活动和集聚的区域进展广告宣扬，同时协作散发活动的宣扬单页，力求到达最大的传播效果。方式二、选择当地主要的电视频道进展活动前的电视飞字广告，内容主要以活动的内容和时间地点为主；其次选择当地的播送电视报或其它相对较有影响力的平面媒介进展前期的广告宣扬，平面媒介的宣扬方式建议不再投放平面广告，主要以新闻炒作和活动内容相结合的方式进展投放方式三、在一些交通工具上发布活动的信息，例如一些县级市场的主要交通工具以公交车、机动和人力三轮车为主，针对此可有选择的在此种载体上进展活动信息的发布方式四、可依据市场宣扬的实际需求开发新的宣扬媒介，例如县级市的政府机关生活小区，可在生活小区设置广告宣扬牌，到达较好的宣扬效果。〔三〕实践篇该局部通过几种不同的活动案例，明确大棚车形式的现场促销活动是如何操作和实施的,目的是给客户经理在二三级市场进展筹划和操作大棚车形式的现场促销供给可供参考的范本。一、以静态呈现、现场演示、产品推举等形式相结合的户外大棚车现场促销活动１、首先是筹划活动内容：这类活动的根本的活动内容为：{产品呈现+现场询问+产品推介+现场演示+现场销售}+有奖问答+抽奖+捆绑销售+其它这些是根本的活动内容参考１〕产品呈现：微波炉展架两个，要求摆满主推产品样机，利用台卡、气球、张贴POP作好现场宣扬呈现，同时利用POP宣扬板对主推产品进展宣扬，如有可能推出１—２个型号热卖产品，并利用宣扬板对热卖产品、热卖内容进展宣扬。现场呈现区展出空调和微波炉，每一台展出机型配备一个POP宣扬板，进展产品内容宣扬；〔肯定通过宣扬物料作好现场的气氛宣扬，活动现场布展见附件一〕。现场询问效劳：由办事处选派导购人员〔１-２人〕或对商家的营业员进展培训后担当，主要为现场的准消费者供给有关产品询问、效劳询问及现场销售等的效劳，并加强宣扬正在开展的促销活动。产品推介：主要是在现场演示的过程中针对主推产品进展微波炉的卖点、产品的功能优势、活动内容进展推举，可从优秀的导购人员中间选择。现场演示：以微波炉为主，突出微波炉的便利快捷，并在演示过程中通过讲解充分呈现格兰仕微波炉的各项功能。现场销售：对购置微波炉的消费者在现场就能当场交款--提货—试机---送货等的效劳有奖问答：在现场演示的过程中，针对有的烹饪时间较长，为调整活动和营造活动气氛的火爆，现场演示人员可在这期间提问一些与微波炉有关的产品学问，答复正确的消费者可赠送小礼品一件抽奖：可在活动前期印刷一批活动的宣扬单页在主要目标消费群积聚和流淌的区域散发，将有关产品、企业等的问题印刷在上面，在指定的时间投放到指定的地点，在活动的当天可抽出获奖者，目的是最大限度吸引消费者到活动现场参与活动。针对一些经销商在经销微波炉的同时又经销其他的家电产品的状况，为促进活动的最大化，可在活动期间将我司产品与经销商其他家电产品捆绑销售。其他：客户经理可依据当地市场的实际状况自由的选择支配其他的工程活动２、活动相关流程支配：客户经理：客户经理和代理商沟通，确定开展活动的区域市场确定参与活动的主要商家，并进展相互的沟通，确定活动的内容、时间、活动的场地〔特殊是活动的场地这时应当预定下来〕及其商家所供给的活动支持，同时为协作活动的实施，猜测微波炉销售的量，预备好充分的货源补充方案，以免在促销中断货。对活动当地的媒介进展考察了解，选择进展活动传播宣扬的媒介，并依据筹划方案，并确定宣扬传播的时间方案。在活动开头的前七天，选择好促销活动参与零售商家，并向其发出促销活动正式通知，进展乐观沟通，争取其最大限度的支持，如人员费用、活动场地，等并确定活动的具体进度表。在活动开头的前四天，预备好促销活动所需的赠品、奖品发放的方案及其赠送登记表，并拟定现场促销的POP布置方案和文案内容在活动开头的前三天，确定海报、条幅、单页、赠品、汽球等现场促销品数量，甚至张贴悬挂位置等。在活动开头的前四天，依据活动的广告宣扬方案进展活动前的活动传播宣扬〔假设前期的广告宣扬是依靠活动的宣扬单页，那需提前印刷，并在活动的前三天在县城的主要目标消费群的活动区域散发，假设是电视飞字广告应提前七天时间〕。在活动开展的前一天对全部我司微波炉的零售商家的营业员或我司导购进展有关导购技巧、产品技术和功能优势的培训〔具体可支配中心城市的优秀导购实施〕，并对全部参与大棚车活动的现场人员进展培训，包括促销主题、分工、促销时间、进度、频率等内容。在活动开头的前一天，看活动的场地，并针对活动的内容支配各活开工程的活动指定地点和各活动宣扬物料的摆放位置活动开头的当天要求开头布展在早上７：００，在早上７：００钟前经销商应将活动所需的微波炉、展架、帐篷、拱形门、活动演示的桌椅及其它活动宣扬用品拉到指定的活动场地，由客户经理依据活动前一天的活动场地的布展方案进展活动的布展，必需在９：００钟以前完成活动的布展，９：３０前开头活动，在活动开头前、进展中，要支配相关的人员散发活动的宣扬单页。为保证活动开展实施的效果，便于活动的顺当操作及向商家和其它活动参与人员传播的目的，应制定详尽的现场活动促销条款，具体介绍促销的内容〔形式、时间、地点〕及细节问题，一方面是便于活动参与人员的操作，另一方面将促销信息准确传递给消费者，以免误会。代理商：１〕、和客户经理一起确定方案实施活动的区域、时间、地点２〕、活动的开展前，代理商要组织好活动的货源、活动配给的赠品，为推动活动的深度和力度的执行，代理商必需供给一名业务协同全程跟进该区域的活动开展。３〕、代理商协作活动，供给一局部活动的临时赠品，并与客户经理协商，担当活动的相关费用。经销商：在活动的开头的前七天，客户经理将选择好促销活动参与零售商家通报，并向其发出促销活动正式通知并通报活动的内容。依据活动的内容经销商确定活动的场地，并免费为活动供给，再活动开头的前六天必需进展新货源的补充。在活动开头的前三天支配人员在县城的主要街道和目标消费群的主要积聚地散发宣扬单页。在活动的开展的前一天支配相关的人员〔包括现场、开票、试机的人员〕、车辆、展架、桌椅、拱形门、活动演示食物、样品机、电源等，在人员方面经销商至少供给人员５-６人，其中１人开票、收款，一人散发宣扬单页，试机一人，搬运工一人，导购两人。在活动开头的当天７：００，经销商支配车辆将活动的微波炉、赠品、展架等相关的活动物品准时的运送到活动现场经销商参与活动的人员听从客户经理的支配进展活动现场的布展活动完毕后，听从客户经理的支配进展撤展导购人员户外的大棚车活动一般需要导购人员５-６名，其中经销商支配三人，代理商的业务现场客串导购和现场演示，我司供给２人，合计共六人，客户经理同时兼任多个角色，这六人我们姑且分为１-６号。活动开头后，客户经理从中选出一名〔姑且叫１号〕最差的支配散发宣扬单页，宣扬单页的散发直接针对准消费者，确定不能人人都发，同时在派发宣扬单时，不要遗忘送上：例如格兰仕光波炉买一赠二十，快买吧！；２号导购负责讲解产品的功能原理及过程和进展的促销活动等；３号导购人员负责演示，利用微波炉进展做菜、烧烤等，并将作好的食物给现场的消费者品尝；４号导购员负责讲解促销活动内容，即假设在活动期购置可获得什么好处和帮助现场演示进展适当的现场叫卖等；５号导购旁边帮助，一旦有新的顾客，马上进展供给导购效劳，每位促销员除了做好自己的本职工作外，还要将消费者引向下一位促销员，就好似一条流水线，一步步引导消费者，让他从初步生疏---了解---信任---购置。３、活动场地和商家的选择和要求：商家能免费供给场地，场地的选择在商家销售的较好的零售卖场前的户外广场或城市的中心地带，即人流经常积聚较多的地方。场地的要求：A、客流量较大的商场；B、格兰仕微波炉在此商场销售较好，对经销商有鼓励作用；C、商场前有足够大的场地，适合开展大型活动，D、经销商能对活动开展大力支持，供给活动所需的微波炉、人员等及其它。活动所需的资料支配活动所需的手写海报：一般在活动的开头前两天预备，依据活动的内容和主推的产品直接由客户经理支配专人手写，在活动现场和和活动的全部卖场充分张贴活动所需的活动宣扬单页，需依据活动的促销内容和活动的主推产品印刷，同时还包括活动的时间地点，一般可由印刷厂家进展设计，内容的拟订直接由客户经理确认，在活动开头的前七天印刷好，并且在活动的前三天在活动的主要县城的目标消费群的地点发放，具体发放可由经销商负责。活动的宣扬条幅也直接由客户经理负责，条幅内容突出宣扬活动的内容和活动的主题，条幅的大小和悬挂位置与经销商核定，尽可能在活动的现场和活动的全部卖场进展悬挂，一般在活动开头的前一天完成此项的布展工作。活动的帐篷、临时导购、临时赠品、活动的产品海报、吊旗、产品单页及其他宣扬POP也由办事处供给，必需在活动的前一天运送到活动的县城，临时导购和赠品，代理商必需担当一局部即二分之一的费用和赠品活动开头前一天客户经理必需支配对县城全部的活动售点的进展活动布展，并对活动的人员进展活动相关留意事项和活动布展、活动分工等的培训，并对商家的全部营业员进展活动内容的培训、导购技巧的培训、格兰仕企业文化的培训等４项的活动用品直接由客户经理落实６〕经销商必需在活动的前一天支配相关的人员〔包括现场、开票、试机的人员〕、车辆、展架、桌椅、拱形门、活动演示食物、样品机、电源等，特殊对活动的电源、现场销售、演示的事宜确定无误，并支配活动所培训的场地。５、活动的布展〔可参考活动布展效果图〕：活动的横幅，要求在活动的售点外悬挂，活动现场不少于两副我司的产品吊旗主要在活动的售点内悬挂，依据展架的长度不少于两排样机主要用于活动的现场，建议不少于１３台，其中一台用于活动的现场演示各类POP主要是对活动现场进展产品宣扬的最大化，活动的手写海报和产品海报在活动现场充分张贴，特殊是对现场的产品堆头，建议用产品海报将其张贴成上下两层，突出宣扬。现场的帐篷、拱形门需要两个直接在现场摆放，具体摆放应依据活动的场地，拱形门上要突出宣扬格兰仕光波炉。假设可能要求经销商供给电视一台，音响一套，我司支配宣扬光碟一套，在活动现场不停的播放。活动的现场演示，具体的现场演示用品客户经理指示经销商支配购置，现场演示肯定增加杀菌消毒的工程，现场演示的区域应紧贴微波炉的展架旁边或与其并排赠品堆头应置于惹眼的区域，最好摆放在产品呈现区的前面，易于吸引消费者，微波炉堆头要摆放于展架的侧面，也就是：首先是开票试机区----微波炉堆头----产品呈现区-----现场演示区赠品堆头摆放区拱形门的摆放活动现场的布展是将宣扬道具的效果最大发挥，要错落有至，不零落、杂乱不管是活动现场的布展或是零售卖场的布展，必需将活动的传播内容、活动的主推产品统一化，主推产品的赠品肯定有肯定的诱惑力，特卖品肯定要有心动的价格，不要在产品推举、赠品支配上平均化，伤其十指，不如断其一指，这样更简洁引起目标消费群的胃口。６、现场演示、活动的留意事项请参考活动推广指引中的现场演示和大棚车形式相现场活局部二、主要是以静态呈现、现场演示、产品推举、动态的舞台剧等形式结合的户外大棚车现场促销活动１、首先是筹划活动内容：A、此类活动的根本内容为：{产品呈现+现场询问+产品推介+现场演示+现场销售+动态的舞台剧}+有奖问答+抽奖+捆绑销售+其它根本活动内容参考活动内容产品呈现〔见工程一〕现场询问〔见工程一〕产品推介：一是在现场演示的过程中由演示者或其他帮助人员针对主推产品进展微波炉的卖点、产品的功能优势、活动内容进展推举，可从优秀的导购人员中间选择；二是由主持人针对特卖产品、主推产品进展微波炉的卖点、活动内容进展推举，同时可将现场演示搬到舞台上穿插在舞台剧中，主持人需在演示的过程中进展产品推举、微波炉的功能优势进展推介，主持人既要夸大微波炉的功能优势和介绍正在进展的促销活动，表达幽默、幽默，但又离谱；针对此客户经理应事先对主持人支配产品学问、企业状况及活动内容作一深化、透彻的培训，最好活动前作一活动讲解词，假设可能客户经理最好从优秀的导购员中选择担当活动的主持人，假设暂没有适宜的可考虑有目的的培育。现场演示：一是在台下演示，其次是和主持人协作在台上演示，不管是台上和台下，主要突出微波炉的便利快捷等，并在演示过程中通过讲解和夸大产品功能的叫卖，充分突显格兰仕微波炉成效卓越非凡，在演示过程中既能夸大微波炉的功能优势和介绍正在进展的促销活动，表达幽默、幽默，但又离谱；针对和舞台剧结合在一起的现场演示为了突显演示的效果和制造购置的热销气氛，建议主持人和现场演示者提前进展一下排练，力求通过烹饪的演示、夸大产品功能和活动内容的叫卖促进现场的有力销售；其次在台下的演示主要是针对四四周观的消费者，由于有舞台剧的造势，避开现场演示受影响，建议在台上进展完一轮烹饪演示后，将演示台搬离到产品呈现区连续进展台下的现场演示；其次在现场演示和产品推介的的过程中，主持人可穿插进展产品学问、活动内容、企业状况的提问，答复正确的，可发放小礼品一个。现场销售：〔见工程一〕动态的舞台剧：动态的舞台剧有很多种，在这里仅推举一种玩耍和文娱活动相结合的动态舞台剧。◣闯关玩耍〔参考〕：现场邀请４组家庭〔包括小伴侣、家长〕参与第一关：小伴侣背诵诗词、歌谣一首或表演节目或表演节目一个其次关：家长答复格兰仕微波炉相关学问，假设正确，那么获得奖品一个，其他赠送礼品一份◣欢快气球〔参考〕：现场邀请一组小伴侣，踩踏气球，每一组六人，在每人小腿上各系气球两个，相互踩踏对方气球，最终谁的气球剩的最多为成功者，成功者可获得奖品一份，参与者获纪念品各一份。◣文娱节目：选择切合产品特性的节目穿插在活动中，以对产品推介起推动和强调作用，并吸引消费者参与活动，调整现场气氛。小品剧、唱歌、舞蹈表演等文娱节目，最好能表达出格兰仕微波炉和企业的特性，例如小品剧可通过活动小品表演的形式充分表达格兰仕光波炉的快速杀菌消毒的功能优势。文艺活动由客户经理和经销商组织支配，可依据实际状况进展支配２—３个文艺节目，着重衬托活动气氛。可以随即请现场消费者参加活动中，即兴表演节目或谈对格兰仕的生疏，以增加活动的参与性，活泼活动气氛◣动态的舞台剧要求和活动的工程严密结合，突显活动的内容、主推产品和微波炉的功能优势，通过对现场气氛最大限度的调整，引导消费者购置产品，也就是更进一步表达“这时是购置产品的最好季节，千万别错过〞。７〕、有奖问答：在推介活动中，向现场观众提问有关的产品学问，活动内容、企业状况的的问题，并与闯关玩耍相结合，答对者有获奖时机。奖品与答对问题的数量相符，同时为活泼现场气氛，主持人可依据随机邀请现场的获奖者上台表演节目，参与活动等。８〕、抽奖：一种是同工程一中的方式，二是直接设抽奖箱一个，内置乒乓球１１个，一等奖一个，二等奖两个，三等奖３个，纪念奖５个，奖项设置可依据状况支配，现场凡购置微波炉的的消费者均可现场抽奖。９〕、捆绑销售：〔见工程一〕１０〕、其他：一是可依据具体状况进展其他工程的活动内容，二是可将活动内容在此根底上进一步扩展或者与舞台剧充分结合。２、活动相关流程的支配：由于大局部的内容和工程一中的活动相关流程的支配同〔具体请参考工程一中的相关内容〕，在此不在一一述，增加的局部主要是舞台剧局部。客户经理方面首先是在和经销商确定完活动的内容、时间、地点后，现场活动的筹划时间要提前一个星期，大到场地的联系、表演的内容，小到奖品的发放、现场的维持，都要有一个具体、可行的方案，并知照经销商在活动的前七天和经销商一起在当地查找适宜的表演公司并与其进展活动的谈判：对整个活动的内容，包括道具、形式和演员，肯定要准时与有丰富阅历的专业广告公司、表演公司或筹划公司谈判，具体事宜共同协商好，并签订协议，在确定好舞台剧的内容后，客户经理依据我司的活动内容和活开工程及其舞台剧进展活开工程的整合筹划，并形成活动的方案和活动的要求，在活动的前四天知照经销商，活动的前两天知照活动的表演公司负责人。对活动的主持人，一是表演公司可以供给，二是通过经销商的关系在当地的电台或电视台聘请，费用每天每人最多２００元，此事宜在活动的前四天确定，并供给活动的讲解词和相关的活动内容、产品功能优势和卖点等给主持人，要求主持人对活动事宜和产品及其企业状况的进展生疏活动所需的舞台〔要求在５０公分左右〕、专业音响、麦克风等舞台剧所需的表演道具均可由表演公司供给，假设没有，那么依据状况支配，这一系列道具每天的总费用在１０００元左右，假设经销商有最好不过，总之动身点是费用越少越好。经销商方面：不管是在经销商的店门口或是支配在其他的地点，尽快确定场地，保证其它工作可配套进展由于牵涉到舞台剧表演，因此肯定要得到公安、城管或工商管理等机关和部门的批准。由于内容中有表演的工程，因此提前三天时间对各种道具、用品落实，没有问题后进展活动的宣扬传播。针对各种道具、用品的落实由客户经理指示经销商一一落实☆呈现用品：背景牌、横幅、展台、介绍牌、话机和各种POP等；表演用品：主席台、音响、话筒、绶带、桌椅、太阳伞、地毯；抽奖用品：各种奖品、抽奖箱等。４〕经销商必需在活动的前一天支配相关的人员〔包括现场、开票、试机的人员〕、车辆、展架、桌椅、拱形门、活动演示食物、样机、电源等，特殊对活动的电源、现场销售、演示的事宜确定无误，并支配活动所培训的场地。代理商方面〔同工程一〕活动的场地和活动商家的选择：〔同工程一〕活动所需的宣扬资料支配〔同工程一〕在活动的海报和广告宣扬的内容中参加动态舞台剧的内容依据活动的目的和需要，可适当的扩展活动的宣扬面。由于有现场的舞台剧，就需要有背景布，长度在５米左右，高在３米，为节省费用建议使用大条幅５米*１.５米的条幅，突出活动的主题或活动主推产品的功能优势５、现场的布展〔参考活动布展效果图〕６、舞台剧的其他留意事项：紧凑的时间观念：活动之前：每一项预备工作都要催促进展，保证准时完成。活动之时：把握好介绍、表演、送奖等活动的节奏和相互连接。适当延长活动的时间，以增加活动的效果。活动之后：考虑在县城的其他相关的卖场开展一样活动，以降低本钱，节省人力，形成更广泛的影响。必需留意展与销结合，切记活动的宗旨是销售为主：千万不行把现场展销当成文娱大赛，留意相机行事。２〕现场布置的效果：现场布置应有肯定的规模，背景牌要大，颜色鲜亮醒目，文字简洁突出；主席台大小适中、有肯定的高度，主席台两边放置机展台和宣扬介绍板，尽可能多地布置横幅、海报、吊旗等POP。３〕表演的形式：☆表演要求青春、活泼、现代、亮丽，给人以强劲的活力感。☆内容多承受现代舞、流行歌、模特表演等。☆表演人员年青、安康、俊美，有活力。４〕现场气氛：现场的气氛要求吵闹，以吸引观众为目的，不管是现场演示还是产品推举、有奖问答主持人幽默诙谐，有感召力，擅长把握现场的气氛和调动观众的心情。５〕现场的维护：现场发放答卷和奖品，避开观众过于踊跃、乐观，造成现场秩序失控，发生了争吵现象。因此，奖品发放要依据各地状况做到适度，形式上有利于把握。另外，在人员上要有充分的支配。６〕奖品的发放：必需要有抽奖、有奖问答等送奖活动，以调动观众的爱好的心情，有奖问答围绕格兰仕品牌和产品学问，到达树立形象、告知产品的目的；抽奖形式合理好玩，奖品轻重搭配，重奖吸引观众，轻奖数量众多；送奖与表演穿插进展。７〕人员的分工与协作：在整体方案初定之后，将各项具体工作落实到每一个人，提出具体要求和时间，遇到困难大家共同协商解决。８〕费用的预算与管理：以降低本钱为原那么，对每一个环节，每一类用品所需的费用都要有一个预算，实际操作中，在方案的预算范围内可上下波动，与专业公司要签定合同，遇到特殊状况准时向公司主管领导请示，避开因费用而耽误整个活动的进程。费用方面建议三三制原那么，代理商一份，我司一份，经销商一份。三、主要以静态呈现、现场演示、产品推举等形式结合的户外大棚车现场促销活动特点：相比照较小型，经销商可单独开展，直接在经销商的卖场门口〔有条件的可选择人流较多的户外广场〕，其次适用与每一个双休日、平常日。活动内容：产品呈现+产品推举+现场销售+终端促销+捆绑销售+其他１〕产品呈现：支配一个微波炉大展架在卖场门口摆放即可，上一排摆放主推产品光波系列；同时，支配一款活动机，以活动价销售。同时建议摆放大型的宣扬板，利用我司带LOGO标志的空白海报对主推产品的热卖内容进展宣扬，同时要求利用台卡、气球、张贴POP作好现场宣扬呈现。２〕现场演示：以光波炉为主，突出微波炉的便利快捷，并在演示过程中通过讲解产品功能的叫卖，突出格兰仕微波炉的功能。其次通过烹饪演示出来食品请现场的消费者品尝，推广微波炉的普及。３〕产品推举：一是在现场演示的过程中过程中针对主推产品进展微波炉的卖点、产品的功能优势、活动内容进展推举，该人选可由经销商的营业员担当，客户经理支配对其进展现场演示的培训，二是由经销商的营业员要为现场的准消费者供给有关产品询问、效劳询问及现场销售等的效劳，并加强宣扬正在开展的促销活动。４〕现场销售：对购置微波炉的消费者在现场就能当场交款--提货—试机---送货等的效劳５〕终端促销：将活动的内容用空白的大幅海报手写，直接在卖场内的专柜旁和活动的现场张贴对活动进展宣扬，手写的活动海报留意突出活动主题和活动的时限，如仅限两天，目的制造紧急气氛，诱导消费者购置，对于终端促销肯定充分利用海报进展活动的宣扬。６〕捆绑销售：针对经销商很多在经销微波炉的同时又经销其他很多的家电产品，为促进活动的最大化，建议经销商可在活动期间仍将我司产品与经销商其他家电产品捆绑销售，例如买空调增优待卷一张，在限定的时间购置微波炉可优待**或可获得**一件等方式。７〕其他：经销商依据实际的市场状况自由的选择或支配其他工程的活动，目的有力的促进销售，即使通过一个小的活动也要实现比平常几倍的增量活动相关的流程和所需物料的支配〔由于该活动是小型的现场促销活动，建议经销商亲历亲为，客户经理和代理商供给肯定的赠品支持，客户经理可供给一名优秀的导购帮助经销商开展活动〕：经销商确定活动的内容，时间，活动的内容所包括的主推机、特卖品，及其主推机的买赠范围，然后和通过和客户经理沟通，确定最终的活动主推机型、特卖机型和数量及其价格，及其各系列产品所配置的赠品。由客户经理对该区域的活动参与零售商发出通知，知照活动的内容，时间活动的具体实施方式，客户经理在活动开头的前一天将活动所需的临时赠品或其他活动的宣扬物料供给应活动的参与商家。客户经理本人或支配一个办事处所在城市比较的优秀导购到该区域指导经销商的现场促销活动，并对该区域内全部我司微波炉的零售商家的营业员或我司导购进展有关导购技巧、产品技术和功能优势的培训，对全部参与大棚车活动现场人员的培训，包括促销主题、分工、促销时间、进度、频率等内容，活动完毕后并对县城全部的售点进展布展。经销商依据库存需提前进展货源的补充。该工程的活动相对属于小型的现场促销活动，可不进展大规模的传播宣扬，建议以宣扬单页的形式。活动的宣扬单页必需在活动开头的前五天印刷好，活动的宣扬单页内容包括主推微波炉的功能优势、促销活动内容、特卖机型的价格、活动的时间、地点等，该宣扬单页的设计可由客户经理事先帮助定稿，经销商负责具体印刷。经销商在活动开头的前三天在区域市场的目标消费群的主要积聚地、出入区域进展散发，假设有大型的生活小区，可在小区内设置