销售组织架构及日常管理方案

中山聚豪园——销售组织及日常管理方案广州中地行房产代理二OO八年四月十五日第一篇：销售组织架构及日常管理制度深化一线销售现场，了解销售现场的管理状况。与行政人事部协作，有方案地培育训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时赐予时机教育，以提高其工作力量与素养。依员工考核奖惩方法，公正、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。处理工程突发大事及重大纠纷。帮助公司企业文化的建立工作，为？中地通讯？组织稿件。３．组织关系受直辖本工程经理指挥与监视，并向其直接报告。对工程属下行使管理权、监视权，担当对其工作的指导、考核等职责。对公司经营工程的销售工作负责及人员调配。以恳切、友善的态度与其它部门协调、联系，并就其所提有关本部门工作询问、质疑予以解答。为完本钱工程的工作任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。〔二〕现场主任级职责：１．根本任务帮助销售经理做好销售现场的日常管理工作。加强自身工作方案性，提高工作效率。完成上级分派的其它工作。２．主要职责帮助销售成销售中心工作方案。严格执行销售管理制度，帮助销售经理指导、监视销售人员的销售工作。乐观帮助销售人员促成销售。完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生支配等事宜。负责监视销售中心工作日志的填写。负责销售中心销售资料入库，出库登记。负责销售中心文具申领及管理。负责周边市场调查资料的建档管理。负责客户资料搜集、保管及每天客户状况的登记。负责监视样板房的使用，管理。负责现场宣扬效果的跟踪，反响，联系等工作。负责领取备用金及展销会用餐管理。帮助销售经理营造、把握日常销售现场的销售气氛。帮助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录。帮助销售经理完成其它任务。支持公司企业文化的建立，为？中地通讯？撰写稿件。３．组织关系受本工程销售经理指挥与监视。以虚心、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。对本工程销售现场的具体销售工作负责。为完本钱身工作任务，与其他有关方面建立、保持必要联系。〔三〕高级销售代表主要职责：推行销售方案，帮助主任助理完成工作；主要负责周边楼盘工作动态的收集及销售中心最新资料板的收集；准时和现场主任沟通，召开市调会议；定期支配销售中心全体人员进展市场调查。〔四〕销售代表主要职责：完成销售任务及跟进工作；收集客户签约时存在的问题〔每周一次〕并提交销售主任；帮助进展商财务，催交楼款收集竞争楼盘的资料，准时提交于销售主任等工作；〔五〕其它现场工作人员组成：保安、清洁工、财务、接待人员等。〔１〕形象要求：结合工程风格，突出企业形象，从形象角度挂念顾客生疏、识别“中山聚豪园〞，并使顾客到达肯定视觉满足度。〔２〕专业度要求：现场全部工作人员对工程都有肯定程度的生疏，都能挂念客人生疏工程、了解进展商，这也是工程CS战略中“VS〞系统的表达。〔３〕行为礼节要求：“敬重、亲善、严谨、专业〞风格是最能表达本工程消费群体自尊心强、素养高、自律性强的心理特点，现场全部工作人员的行为礼节都应表达这一风格，同时使视觉体系〔VS〕与效劳体系〔SS〕到达整合顾客满足的效果。二．销售现场管理制度借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与效劳任务两局部。执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客，推举产品，实现成交，使产品体系〔PS〕与行为体系〔BS〕到达整合顾客满足的效果。执行效劳任务的人员主要包括销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等，为销售工作供给必要的后勤效劳，在行为体系〔BS〕与效劳体系〔SS〕方面实现顾客满足。〔一〕销售现场管理原那么１.准时上下班，准时签到〔走〕，展销期间提前３０分钟到位；２.不准在销售中心大堂吃零食、化装；３.打私人不能超过３分钟，如遇客户要长谈，留意把握时间，展销期间不能打私人；４.接待挨次依据签到本挨次；５.每一次接待完客户要把桌凳复位，以及清洁台面卫生；６.进入销售中心肯定要穿工衣，打呔；不能穿便装进入前台；７.每天上班签到以后，肯定要看留言本，而且阅后要签名，如没有阅读或没有签名，白单处理；８.不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；９.不能越级向进展商沟通；１０.不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话；１１.上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；１２.每次带客参观完工地以后，应准时整理好自己的仪容仪表；１３.按时按质完成上级支配的任务。１４．通过现场签到及抽查制度，保障销售考勤的严峻 性，反映出销售队伍铁的纪律。〔二〕现场管理罚那么处分类型：口头警告、黄单警告、书面警告、除名、渎职警告１．口头警告执行人：销售主任级以上干部方式：签发提示单、主管处备案对象：全体销售部成员适用条款：公司或销售中心不按公司要求坐、立、行；迟到一次；按规定摆、拿、放销售资料；在规定时间之内着好工衣；士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；士不化装或浓妆艳抹，佩戴异类夸大的饰物；型过分夸大、前卫或染过分夸大的颜色；作时间打私人或闲谈；责任心不强，工作出小过失，对销售有所影响；对客户不够礼貌，接待不热忱；不使用问候语言，不主动问候；当接待客人完毕时，未把桌、凳即时复位。用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆；不按接待流程及公司规定接待客人，情节较轻者；工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与工程无关的资料，书籍、报刊；卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；上班时精神状态不佳者，工作不乐观者；上班时间说脏话，或聚集闲聊与工作无关的事。２．黄单警告执行人：现场经理或其他被授权人方式：签发黄色警告单、罚金５０元，报行政人事备案、销售中心通报对象：全体销售部成员适用条款：无故早退或于工作时间内擅自外出者；工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者工作中消灭过失导致不良后果者；于样板房内闲坐或使用房内摆设者；不听从上级支配，讨价还价者；未经准许，擅自补休、调休。违反操作规程造成不良影响者；消极怠工，不听劝告者；不能按上级要求，按时按后完成工作任务者；工作马虎，不认真负责，屡教不改；工作期间，同事之间发生争吵者；包庇、纵容违规违纪行为者；无故旷工者；制造消极心情和散布谣言者；每叁次口头警告；３．书面警告执行人：销售部经理级干部并报公司行政部确认方式：以书面方式销售部通报、罚金１００元并作行政降级处理对象：全体销售部成员适用条款：搬弄事非，挑拔离涧，搞不团结；利用职权给亲友以特殊优待；在样板房及售楼现场睡觉者；被客户或开发商投诉者；不服管教，顶撞领导者；制造消极、心情、散布谣言者；违反公司的保密规定；弄虚作假，虚报业绩者；每两月累计两次黄单警告。注：业务员降级处理：降为试用期，为期一个月。试用期业务员降级处理：延长试用期一个月。４．除名执行人：行政人事部方式：全公司通报，罚金不低于结算总金额〔含全部未发放的工资、佣金、奖金、补贴〕的５０%对象：销售部全体人员适用条款：参与公司所代理的楼房炒作，与客户有个人交易行为；私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼；由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严峻受到损害；擅拘束样板房留宿；在售楼现场与客户或同事发生争吵或打架斗殴；私自向公司外人员泄露客户资料，及公司机密造成不良后果。拒不执行公司的工作支配，严峻违反公司纪律；违犯国家法律，受到刑事处分者；作严峻失责，违反操作规程，造成严峻后果；贪污、盗窃、营私舞弊者；恶意破坏公司物品者；每两月累计两次书面警告。５．渎职警告执行人：行政人事部方式：公司主管级干部会议通报，罚金２００元对象：主任级以上管理人员适用条款：对违规行为，视而不见者；违规行为已确认，但不按适用罚那么惩罚者；下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者；重大事项，消极心情，流言蜚语，未准时向总经办报告；行政人事部对违规行为即时直接进展惩罚第三次时，对现场管理干部按本项警告处理。〔三〕售楼部物品管理原那么⒈销售资料的管理：设立资料台帐，专人管理，有方案派发，尽量做到有效利用，削减铺张。⒉日用品的管理：包括、纸巾、饮用水等，加强销售人员本钱意识教育。⒊样板房及示范单位的管理：专人管理，设立资产帐，做好日常维护及每季盘点工作。〔四〕售楼部财务管理原那么⒈催、收款事务：做到准时对帐，提前提示交款，对滞后交款者要准时觉察准时催，交款有变动准时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。⒉销售合同管理：鉴于合同的严峻 性及保密性，应专人专档管理，以便与进展商交接。⒊财务制度：〔１〕定金管理：销售文员开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取。〔２〕临时订金管理：由销售文员开收据后交主任签收保管，退订后单据由销售人员签证明。四．销售会议制度：〔一〕基层管理睬议制度早训式的早会可以表达企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会那么是相互沟通，反响信息，检查当天CS战备实施效果的作用，具体会议，议程见下表会议名称议程内容时间与会人员(一)现场早上例会点到考勤；检查销售人员的仪容仪表；做好工作分工支配；提出工作要求；考核根本素养；培训班重点内容。每天９：００开头主持：销售主任与会人员：当值销售人员指导支配：销售经理会议纪录：销售主任指定人选(二)现场晚上例会各销售人员汇报接待状况，沟通成交阅历；销售经理点评工作，提出工作留意事项；假设是展销会的总结会，筹划销售人员提出销售工作建议。每天下班前，现场没有客人时。主持：销售主任与会人员：当值销售人员指导支配：销售经理会议纪录：销售主任指定人选(三)每周销售例会检查销售状况；解决销售中存在的问题。逢周一下午主持：销售经理与会人员：工程总监、筹划组、销售组；会议记录：销售主任中层管理睬议制度(一)双周工程例会销售经理和筹划经理向总监汇报上两周工作状况及下两周工作方案；反映并解决基层状况及问题；销售组及筹划组相互反响信息和加强了解工程营销理念。逢双周下午主持：工程总监与会人员：工程总监、筹划组、销售经理、主任；会议纪录：销售主任(二)月度工作总结会总结工程经营策略的贯彻程度；总监作下一步工作指示及建议；收集竞争对手和状况。逢下月第一个下午主持：工程总监与会人员：专案组、筹划组、销售经理；会议纪录：工程总监指定人选其次篇：人力资源规划、培训篇一、销售培训管理〔一〕销售人员的培训１培训目的通过培训，使销售人员把握工程的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业学问及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品尝、投资习惯等。２．培训步骤制定培训方案收集、组织培训资料组织销售讲习实战指导：以强带弱、以熟带新培训效果调查３．培训资料销讲资料销售资料市调资料客户资料分析报告及公司争辩成果剪报资料４．培训内容〔１〕产品认知、统一口径〔２〕仪容仪表及行为标准、统一形象〔３〕其它工作人员的培训为了实现工程的客户满足战略，综合利用人力资源，以到达“全民皆兵〞的效果，以加强其它现场工作人员效劳意识、销售意识、宣扬意识为目的。〔４〕目标顾客的培训目的：侧重让顾客感受、理解本工程的生活模式内容：灌输工程开发理念方法观看影视资料派发？中山聚豪园生活杂志？及进展商的内部刊物〔５〕帮助性培训为保障销售队伍专业化、精英化，公司还供给严格的、标准的、成熟的多层次培训体系。三、销售考核与鼓励完善的培训机制协作有效的考核鼓励机制，有奖有罚，才能相得益彰，大大提高销售人员的工作能动性，削减销售人员选客、争客的现象。只有三者有机结合，才能确保销售工作的顺当进展。如：每月评比“月标兵〞一名，在当月的公佣提取肯定份额作为嘉奖；每季评比“高销〞三名，报公司嘉奖；连续３个月销售排名倒数第一都予以辞退。〔具体详见附后：？培训考核鼓励机制一览表？〕工作培训考核嘉奖惩罚职前培训上岗前考核取得上岗资格不录用根底培训根本学问举便沙盘实操考核取得销售资格取得见习资格，不能单独接待客人，主要从事内勤工作专业培训工作表现考核〔４０%〕主要指标：工作任务完成效率接待客人数量市调质量考勤状况业绩考核〔４０%〕主要指标：销售量〔套数〕违纪率日常销售考核〔２０%〕主要指标：培训后考核的成果月标兵〔当月综合评定第一名〕高级销售〔上季综合评定前三名〕连续两个月综合评定最终一名者，承受公司为期一周的上岗再培训，再培训后一个月的考察期内无明显提高者，予以辞退精英培训精英培训考核一个月考察期晋升资格精英候补对象四．销售气氛的营造１.场内销售气氛要在销售中心内战胜日渐趋向理性客户的眼光，赢得他们的满足是格外不简洁的，除了留意销售中心、示范单位等要有独特风格、装饰精致、布局讲究等大方向之外，还要留意一些细节问题。〔１〕在硬件方面，如：模型、展板的设计风格是否与销售中心谐调；功能分区是否照看特种人需要，如儿童、老人、残疾等；书架的报刊杂志是否合他们口味；一个雨伞架、一部擦鞋机，一台自动售买机等小细节往往都能打动他们的心。现场工作人员的穿着是否有统一的VI效果。〔２〕在软件方面，比方：效劳质量背景音乐卖场气息、温度饮品的品质、味道接待站待桌椅的舒适感２.外部环境销售气氛〔１〕外部宣扬气氛依据不同的工作进度及销售阶段而设置户外宣扬品，对销售是不行缺少的帮助手段。〔２〕公益形象的建立本工程不仅导入“国际运动社区——干净、环保、文明、安定〞的生活理念，还要在本区域内乐观提倡这种生活，所以适当投入一些公益宣扬，对树立形象大有挂念。第三篇：销售流程楼盘销售根本流程楼盘销售其步骤包括三大局部：一．楼盘销售前预备工作二．楼盘销售中销售过程三．楼盘销售后售后效劳具体流程见以下图生疏销讲,树立销售信念生疏销讲,树立销售信念前期预备工作生疏现场特点,遵守现场管理前期预备工作生疏现场特点,遵守现场管理销售资料和工具的预备销售资料和工具的预备站姿站姿迎客.接待标准迎客.接待标准引客引客楼盘根本介绍介绍外围状况模型介绍楼盘根本介绍介绍外围状况模型介绍介绍楼盘概况介绍楼盘概况实地介绍样板房\示范单位引客到洽谈台实地介绍样板房\示范单位引客到洽谈台洽谈\计价谈判过程洽谈推介洽谈\计价谈判过程洽谈推介询问销控求助主管促进成交营造成交气氛临订金写认购书营造成交气氛临订金写认购书成交过程成交过程跟进已购客户补足定金跟进已购客户补足定金签约来客、来电登记方式签约来客、来电登记方式前期预备工作以良好的形象和效劳态度客户对销售人员良好的第一印象,进而由销售人员这一窗口开头树立对楼盘的信念，使客户感觉宾至如归；深刻生疏楼盘自身的素养、周边楼盘的状况以及所处的环境等。生疏及理解销讲资料，确认销售信念；生疏并遵守现场的管理及公司的规章制度；销售资料和工具的预备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，便利取用。如笔不行任凭挂在胸前或衣襟处，卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二．楼盘销售中销售过程〔一〕接待标准两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢送光临〞，“请过来这边我帮你介绍一下状况〞，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应准时补位，保持有人员站立于门口。介绍楼盘概况模型介绍指引客人到模型旁〔１〕介绍外围状况介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名、四周建筑物、四周配套设施、公交网络、人文景观等等。指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员准时递水、上茶。楼盘根本介绍介绍小区占地规模、楼层高度、绿化率、小区等配套设施，介绍进展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位询问客人要求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。参观样板房、示范单位样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。示范单位：重点突出“示范〞性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。楼盘实地介绍〔小区实景〕须视各工程现场的具体特点而定，是否看现场。重点是眼见为实，推介优点,结合现场实景,人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。要留意工地现场的平安性〔三〕洽谈、计价过程带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应准时添加茶水，做好协作，营造气氛。依据客人需求，重点推介一到二个单元。推举付款方式。用？计价推介表？具体计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。大声询问销控，以营造销售气氛，留意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进展相互介绍，对客人说：“这是我们的销售经理，某某经理，他对这个楼盘相当生疏，他肯定能帮到您及能满足您的需求〞，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生,他是很有诚意来看楼的,我已帮他推介计算了这个较好的单元〞。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。〔四〕成交过程当客人表示满足，有购置欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某小姐，有没有带身份证？“边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“签约时再补〞一边写，一边对客人说：“财务在这边，请过来交款〞“恭喜您成为中山聚豪园楼盘的业主，恭喜您！〞用力握紧客户的手全场致以吵闹掌声，然后大声对销控报备已售出的单元号。当客人要再考虑时，可利用：展销会优待折扣展销时间性好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，２４小时再补足定金现场气氛的衬托,利用羊群效应促进成交等３．交定金后，应准时提示客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办理手续等等。４．收取临时订金及足定所引起的工作表如下：洽谈洽谈改销控表〔销售主任〕资料登记〔销售人员〕通知进展商〔工程主管〕销控登记〔销售人员〕资料登记〔销售人员〕复印收条交公司归档〔销售人员〕复印客户身份证〔进展商收款人员〕出具收条〔进展商收款人员〕改销控表〔销售主任〕资料登记〔销售人员〕通知进展商〔工程主管〕销控登记〔销售人员〕资料登记〔销售人员〕复印收条交公司归档〔销售人员〕复印客户身份证〔进展商收款人员〕出具收条〔进展商收款人员〕出具收据(进展商收款员)收足订金进展商收款人出具收据(进展商收款员)收足订金进展商收款人收取临时收取临时订金发展商收款人收临订签认购书交一联或复印一联回公司(销售人员)签认购书交一联或复印一联回公司(销售人员)销控登记表(销售主任)挞临订销控登记表(销售主任)书机(经办人核实)出具挞定通知书给进展商签名(销售主任)出具挞定通知书给进展商签名(销售主任)收回收条〔进展商收款人〕收回收条〔进展商收款人〕签认购书一联复印一联回公司存档(销售人员)出具收据〔进展商收款人〕２４小时内补足订金(经办人通知客户)２４小时内补足订金(经办人通知客户)销控表登记〔销售主任〕销控表登记〔销售主任〕交