事中风险管理课件

第五章事中风险管理

——赊销业务管理赊销概念及其意义

赊销是企业的一种信用销售。当企业销售产品和提供服务时，它可以在支付当日或之前收取现金，这称之为现金销售；也可以进行赊销——向购买者提供信用，购买者延后一段时间付款。此时，就产生了应收账款，即赊销行为。意义：应收账款是企业流动资产的重要组成部分，其管理的主要目的是实现销售数量、坏帐损失和应收帐款周转率的最优组合，以使企业利润最大化。经营周期现金周期应付账款周期应收账款周期存货周期收回货款销售产品原料到货订购支付原料款图5-2:现金周转期和经营周期信用销售——企业信用交易的主要形式信用销售是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品的一种信用交易方式，以商品移交和货款支付在时间和空间上的分离为特征，是成熟市场经济环境中商业销售的基本形态，是商品生产经营者及消费者之间的一种直接信用，既包括企业直接面向消费者的信用销售，也包括企业与企业之间的信用销售。企业在与客户开展赊销业务时,必须进行专门管理,不能与其他形式的业务(现金销售\信用证方式等)混淆起来.因为赊销业务面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险

信用销售的作用和意义(一)信用销售可以有效扩大国内需求，刺激消费增长，实现消费、投资、出口的协调拉动，促进经济的持续协调发展。通过企业征信、信用评级、信用管理、信用保险、担保、保理等信用销售相关风险管理机制和金融服务产品的创新，可以优化企业的信用等级，改善信用交易融资条件，帮助企业解决信用销售交易过程中的融资困难；通过保单质押贷款等方式也可以为企业提供贸易（供应链）融资渠道。健全信用销售相关制度，改善信用环境，逐步减少进口贸易的预付款和信用证结算，扭转信用逆差过大的不利局面，规避国际信用风险。信用交易融资模式订单融资（垫资采购）

订单融资基于企业采购合同和产品（服务）销售合同为企业采购提供资金。帮助采购（融资方）垫资批量采购，采购方分批还款提货。供应商采购方金融机构（银行、信保、担保）1、订单5、发票2、保证金6、分批提货4、货权3、全额货款信用中介公司全程信用管理服务信用交易融资模式仓单融资（以货换钱）企业库存货物或进入物流的货物抵质押融资。融资方将现有货物交存指定物流，注册电子仓单，获得资金。并可分批提货，额度循环使用。物流融资方金融机构（银行、信保、担保）1、注册仓单6、提货4、还款3、放款2、仓单质押5、解除质押信用中介公司全程信用管理服务I.信用销售政策企业信用销售政策：是企业为增加其销售收入，巩固和更多的占有市场份额，实现企业经营目标所制定的允许企业客户在规定的时间内，以一定的信用额度先购买和使用企业产品或服务，然后在规定的时间内支付货款的企业财务政策。企业信用政策内容信用标准：是指当企业对客户授信时，对客户资信情况设定的最低标准，即为批准客户信用申请的门槛。信用额度：企业给信用申请者的信用额度。信用条件：是指销货企业要求赊销客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素构成。收账政策：是指企业就应收账款、逾期应收账款的催收和坏账处理而制定的政策。信用政策基本类型财务导向型政策均衡型政策销售型政策应采取的政策/影响因素财务导向型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长客户所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短应收账款平均收账期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈生产能力和规模有限一般充分企业发展速度缓慢发展变化正常发展快速增长承担风险意愿不愿意不原意承担较大风险愿意制定信用政策时应注意的问题：1。企业制定其信用政策的目的是加强企业产品或服务在市场上的竞争能力。2。应保证企业能及时收回信用销售货款以支持企业正常的生产经营活动。3。应明确规定企业信用经理和企业销售部门经理在核定、使用以及管理企业客户信用额度时的权利和责任。4。应明确规定对应收帐款中的呆、滞、坏账的管理方式。信用标准的确定通过对客户的信用评估和信用分析，可以反映出客户的信用状况。结合定型分析和定量分析可以估计出企业的坏帐损失率。信用标准的宽、严，可以用“差量分析法”予以分析。所谓“差量分析法”，是指比较不同信用政策下的收益与成本的变化。当改变信用政策所增加的收益大于增加的成本时，企业的净收益增加，则选择改变信用政策；相反，则不改变。项目数据Sa：在现有信用政策下的销售收入（美元）变动从成本率信用标准（以预期坏帐损失率表示）平均实际坏帐损失率应收账款管理成本信用期限平均收款期企业投资收益率792000美元80%≤1.2%1%2000美元30天60天15%【例7-2】某企业本年度的有关情况和信用标准见表7-2：表7-2：某企业的信用标准与有关情况该企业在下年度拟改变信用标准，现提出了A、B两个方案，信用标准变化对企业经营情况的影响如表7-3所示：表7-3：A、B两方案对企业经营情况的影响A方案（严格的信用标准）B方案（宽松的信用标准）信用标准：只对预期坏帐损失率低于0.8%的客户提供信用信用标准：只对预期坏帐损失率低于1.5%的客户提供信用Sa:由于标准变化而减少销售额720000美元Sb:由于标准变化而增加销售额900000美元T1:平均收款期为50天T2:平均收款期为75天B1:平均坏帐率0.6%B2:平均坏帐率1.2%C1:应收账款的管理成本1000美元C2:应收账款的管理成本3500美元项目A方案（严格的信用标准）B方案（宽松的信用标准）信用标准变化对销售收入的影响Sa=（720000-792000）×（1-80%）=－14400Sb=（900000-792000）×(1-80%)=21600信用标准变化对应收账款机会成本(I)的影响Ia=（720000/360×50-792000/360×60）×80%×15%=－3840Ib=（900000/360×75-792000/360×60）×80%×15%=6660信用标准变化对坏帐成本的影响B1=72000×0.6%-792000×1%

=－3600B2=900000×1.2%-792000×1%=2880信用标准变化对管理成本的影响C1=1000-2000=－1000C2=3500-2000=1500信用标准变化对总成本（P）的影响P1=－3840+（－3600）+（—1000）

=－8440P2=6660+2880+1500=11040信用标准变化对净收益（R）的影响Ra=-14400-（-8440）=－5960Rb=21600-11040=10560表7-4A、B两方案的测算结果单位：美元经过计算可以得出，由于A方案将使企业净收益减少5960美元，而B方案却使企业净收益增加10560美元，所以该企业应选择B方案，即放松信用标准。III.信用条件所谓信用条件是指企业要求客户支付货款的条件，包括信用期间、折扣期限、现金折扣率及信用工具。信用条件可表示为(2/10，N/30)或(N/60)等，即提供的信用期间为30天，折扣期限为10天，2%现金折扣率。现金折扣现金折扣（Cashdiscount）是在客户提前付款时给予的优惠，通常是销售条款的一部分。对于客户而言，是否放弃现金折扣的决策，取决于：当借入资金利率小于放弃现金折扣的成本，借钱付款，享受折扣；当投资收益率大于放弃现金折扣的成本，放弃折扣，使用信用。放弃现金折扣年机会成本可按下式计算:【例7-3】某企业按2/10、N/30的条件购入材料100万美元。如果该企业在10天内付款，便享受了10天的免费信用期，并获得现金折扣2万美元（100×2%）免费信用额为98万美元（100－2）。如果该企业在11-30天内付款，此时，该公司丧失了可以取得的折扣，不仅需要支付净购货款98万美元(100-2)，而且需要支付丧失的折扣费用2万美元，但该公司使用信用资金的时间增加了20天。如图7-2所示：图7-2：企业信用条件图示该公司将98万美元资金占用了20天(30-10),到最后支付100万美元，其差额2万美元即为98万美元占用20天的利息额。日利息额=(100万美元-98万美元)÷(30-10)

=2万美元÷20

=0.1万（美元/天）日利率=日利息额/本金=0.1万美元/98万美元×100%=0.10204%年利率=日利率×360=0.10204%×360=36.73%或：购货的信用条件是(2/10，n/30)，公司在第30天付款，则放弃折扣的年成本为：信用条件的确定虽然企业在信用管理政策中，已对可接受的信用条件做了规定，但当企业的生产经营环境发生变化时，仍需要对信用管理政策中某些规定进行修改和调整，并对改变条件的各种备选方案进行认真的评价。【例7-4】某企业的在原有信用政策情况下的销售收入为100，000美元，销售利润率为20%，应收帐款的机会成本率为15%，平均坏帐损失率为6%。在信用政策改变情况下的有关资料如下，说明信用条件的变化情况：

表7-5A、B两个备选方案的有关指标

信用条件A信用条件B信用条件：45天内付清，无现金折扣Sa：增加销售额20000美元Ba:全部销售额的平均坏帐损失率为8%Da:需付现金折扣的销售额占总xi销售额的百分比为0%Ca:平均收现期为60天信用条件：“2/10，N/30”Sb:增加销售额30000美元Bb:全部销售额的平均坏帐损失率为4%Db:需付现金折扣的销售额占总xi销售额的百分比为50%Cb:平均收现期为30天根据以上数据，分别测算两种信用条件对销售利润和各种成本的影响，可计算相关指标如下：表7-6A、B两个备选方案的预测结果

单位：万美元项

目

信用条件A方案

信用条件B方案

信用条件变化对销售利润的影响

S1=20000×20%=4000

S2=30000×20%=6000

信用条件变化对应收帐款机会成本的影响

Ia=（60-45/360×100000+60/360×20000）×15%=1125

Ib=（30-45/360×100000+30/360×30000）15%=－250

现金折扣成本的变化

Da=0

Db=（100000+30000）×50%×2%

=1300

信用条件变化对坏账损失的影响

Ka=20000×8%+（8%-6%）×100000

=3600

Kb=30000×4%+（4%-6%）×100000

=－800

信用政策变化带来的净收益

Na=4000-1125-3600-0

=—725

Nb=6000－（-250）－1300－（-800）

=5750

信用额度确定的基础1。客户资信调查和评估；2。其他企业对客户付款表现评价；3。客户财务分析；4。对客户可能提供的付款保证进行分析；5。分析企业的追讨能力。如何制定客户信用销售额度信用销售额度危险信号和风险转移VI.收账政策收账政策收帐政策是信用政策的最后一个要素，即主要针对帐款遭到拖欠甚至拒付时，企业应采取的对策。因此，所谓收帐政策是指当客户违反信用条件时，企业采取的收回应收账款的策略与措施。

对于拖欠应收账款，无论企业采取何种方式进行催收，都要付出一定的收帐成本，不如收帐发生的邮电通讯费用、收账人员的差旅费、法律诉讼费等。企业采取积极的收帐政策，会减少应收账款的资金占用，减少坏账损失，但要增加收帐成本；如果采取消极的收账政策，虽然发生的收账成本较低，但会增加应收帐款的资金占用，增加坏账损失。一般来说，收账成本支出越多，坏账损失的概率就越小，但这两者并不一定存在线性关系。通常情况是：（1）开始花费一些收账费用，应收账款和坏账损失有小部分降低；（2）收账费用继续增加，应收账款和坏账损失明显减少；（3）收账费用达到某一限度时，应收账款和坏账损失的减少九不再明显了，这个限度称为饱和点，如下图P点。因此，在确定收账政策时，必须对收账成本与减少的应收账款成本进行比较。

【例7-5】某企业现行收账政策和拟改变的收账政策如表7-7所示。

表7-7收账政策备选方案

单位：美元

该企业当年销售额为1,200,000美元（全部赊销），收账政策对销售收入的影响忽略不计。该企业应收账款的机会成本为10%。现根据以上资料计算见下表。

表7-8收账政策分析评价单位：美元项

目当前收账政策拟改变的收账政策年销售收入1,200,0001,200,000应收帐款周转次数360/60=6360/30=12应收帐款平均占用额1200000/6=200,0001200000/12=100,000拟改变的收帐政策的机会成本—100000*10%=10,000坏账损失×4%=48,000×2=24,000拟改变政策减少坏账成本—24,000两项节约合计—10000+24000=34,000按拟改变政策增加收账费用—15000-10000=5,000拟改变政策可获得收益—34000-5000=29,000因此，按拟改变的收账政策可获得收益29,000美元，故应采取该政策。图7-4授予信用的成本（五）综合信用政策前面分析的事单项的信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑信用标准、信用条件、收账政策的综合变化对销售额、应收帐款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。通常，制定综合信用政策时应考虑的基本模式详见下表：表7-9信用标准、信用条件及收账组合的结合4600×60%×60/360=460（万美元）决策选择的基本思路是通过比较信用标准、信用条件调整前后收益与成本的变动，遵循边际收入应当大于边际成本的原则，作出方案的优劣选择。企业一旦确定信用政策后，便可根据信用政策和预计的销售收入等指标来计算确定应收帐款占用资金的数额。【例7-6】某公司1999年计划销售收入为4600万美元，预计有60%为赊销，应手帐款的平均收现期为60天，则1999年该公司应收帐款平均占有资金的数额为：表7-10信用等级与账款管理赊销成本机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入，如投资于有价证券便会有利息收入。这一成本的大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量、资金成本率有关。

应收账款机会沉本＝维持赊销业务所需要的资金×资金成本率＝平均每日赊销额×平均收账天数×变动成本率×资金成本率其中，平均每日赊销额＝年赊销额/360