国内保理案例分析

国内保理案例分析第1页/共80页2学习内容与目标案例分析保理收益保理风险管理保理营销掌握特点学习操作思考你的第一单保理业务第2页/共80页3思考题保理业务调查方法与传统信贷有何不同？保理业务方案应明确哪些内容？客户不了解保理，你会怎样来引导？你有保理业务线索吗？难点在哪？第3页/共80页4案例分析保理调查方法保理方案内容与传统信贷方法的区别？第4页/共80页5保理属于供应链融资供产销节点企业节点企业节点企业单个企业资金充裕不具有决定意义从单一企业需求转向跨企业供产销一体化设计第5页/共80页6供应链融资调查与审核特点第6页/共80页7供应链融资营销特点一花独秀不是春——资金均衡配置提升价值链光环效应——客户拓展的乘数效应行不行，看结构——比传统方法突出债项审核第7页/共80页8应收帐款融资类型存货类存货质押动产质押、货押业务、先货后票仓单质押

标准仓单质押

预付类三方业务厂商银、保兑仓、厂商一票通、未来货权质押应收类应收帐款质押

国内保理

商业发票贴现

应收账款转让加信用保险

商票可贴现额度

国内信用证

供应链融资SCF、链式融资、在线融资、供应链融资平台、物流金融、物流银行第8页/共80页9保理的法律基础买卖合同转让通知一般债权人不是抵质押付款预付款《合同法》第79条合同权利可以转让《合同法》第80条通知生效原则《合同法》第82条债务人的抗辩卖方买方银行债债第9页/共80页10保理的功能及其关联性是以债权管理和债务人管理为核心的专业化管理及外包服务第10页/共80页我行保理制度主要依据——供应链切入方式光环效应第11页/共80页12案例一：沈阳机床第12页/共80页13客户资质资料要求交易分析应收帐款要件金额核定通知与确认出帐前审查出帐与还款方式账户设置与管理对帐制度国内保理方案真实可信良性封闭应收帐款融资应收帐款必须：第13页/共80页141、客户资质沈阳机床推荐供应商紧密型200多家，分批推荐，首批19家合作历史（实际供货关系）均超过2年本地、异地企业均有生产型、贸易型企业的准入标准第14页/共80页152、资料要求申请书业务审批表基本资料——交易资料业务调查报告——保理操作方案第15页/共80页163、交易分析以我行能够取得的第一手资料为依据，分析账期、计算平均应收帐款金额

第16页/共80页174、应收帐款要件基础交易合同增值税发票转让通知回执验货单第17页/共80页185、融资金额核定原则年平均应收帐款余额×买方付款月数应收账款年变动趋势退货、折扣因素融资比例可以分步提高对比：信贷额度＝预计销售收入净增加值/(365/现金周期)第18页/共80页196、应收帐款转让通知与确认我行可代寄，注意留存原件通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性融资前通知与确认第19页/共80页207、出帐前审查合同是否签署规范；单单一致；应收账款质押登记；授信额度；80%；通知回执；付款账户；其它。第20页/共80页218、出帐与还款逐笔出帐、还款应收帐款池这些条件如不能实现，就可能导致间接付款，带来风险隐患。沈阳指定保理部2人、支行2人，每次双人取票，保理部与支行各派1人第21页/共80页229、账户设置与管理专户、双账户收款帐户分行专管融资前明确付款路径鼓励首笔出账前确认防范间接付款第22页/共80页2310、对帐制度应收帐款对帐如同质物监管是国内保理业务区别于其他业务的重要标志定期对账制度：沈阳机床每月一次向我行确认应收帐款对账方法根据企业的结算、对账习惯确定第23页/共80页24案例启示开辟了大型客户服务的新途径分行重视、分工明确主管、方案审核、帐户管理、回款管理充分反映了以买方为核心的保理业务的特点核心企业配合

1.推荐供应商

2.确认应收帐款

3.配合对帐第24页/共80页25案例二:珠海龙丰精密铜管有限公司第25页/共80页26审批方案保理融资额度3亿元预付比例不超过80％有效期一年，可循环使用付款方限定为：珠海格力（2亿元）、美的制冷、美的商用空调（1亿元）三家。上述三家的应收帐款（授信期内已发生的和将发生的）全部转让给我行。第26页/共80页三个难题格力对转让难以书面确认；格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款的回款管理面临较大的困难；龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过2个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款再贷款，极大的影响其资金使用效率。第27页/共80页解决方案5＋1的融资期限，应收账款全部转让，很好地解决了应收账款期限短的难题；取消买方书面确认的强制要求，虽在一定程度上增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我行融资风险可控；分行派人直接取票，龙丰铜管以款赎票或向我行重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际，又很好地控制了风险。第28页/共80页业务效果额度使用：2007年6月28日该业务正式启动。半年多过去，累计办理出账10次、金额4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前余额2亿元；收益：总计实现贷款利息收入500多万元、中间业务收入130万元，收益明显；为客户创造价值：龙丰铜管通过此次合作，资金周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由06年的20亿元增加到07年的35亿元。第29页/共80页30案例启示以买方为核心的保理业务另一典型特征核心客户不配合怎么办？

1.提高对供应商的要求

2.加强业务跟踪管理营销措施启示

1.分解式营销（纸箱、电子元件等）

2.分散议价/集中议价（美的）第30页/共80页案例三：上海辛辰商贸有限公司洽洽瓜子在上海食品市场有一定的知名度及竞争力。市场销售风险相对较低。注册资本150万元，但是年销售上亿元，属于批发贸易型企业。第31页/共80页广发行超市辛辰1.发货2.发票3、申请4、出帐5.回款业务流程50～80天第32页/共80页传统方式保理方式资质注册资本小利用光环效应，额度提升控制无法监控结算结算控制，留存多收益综合收益低综合回报高增长单笔拓展空间大国内保理业务的特点和优势第33页/共80页贸易背景真实、销售稳定、有较好的市场空间应收帐款数额较高（旺季达到4000万元）应收帐款周转速度快（平均2个月周转一次）、未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长不超过180天。付款方均为本市各大超市，付款信誉好企业经营特点与应收帐款第34页/共80页授信方案国内保理额度3000万元期限一年，有效期内可以循环使用额度按照发票金额80%出款存入贷款金额的10%作为保证金利率为基准下浮5%，管理费每次按照借款金额0.6%收取第35页/共80页还款方式农工商超市、易初莲花超市：以支票形式，我行专人上门收取大润发超市、乐购超市：以贷记凭证方式直接汇入辛辰在我行保理监管帐户（保证金帐户）第36页/共80页业务开展情况介绍2007年12月29日发放了第1笔贷款：金额253万元保证金26万元贷款发放时收取保理费用15180元第37页/共80页超市应收账款金额借款金额借款期限保证金农工商超市110.89882007.12.29-2008.2.289易初莲花61.6349同上5大润发118.8695同上9.9乐购26.0821同上2.1合计317.46253同上26第38页/共80页2008年1月11日发放了第2笔贷款：金额为919万元保证金93万元贷款发放时收取保理费用55140元第39页/共80页超市应收账款金额借款金额借款期限保证金农工商超市284.852271.11-3.2323易初莲花244.871951.11-3.1320大润发538.454301.11-3.2743乐购84.37671.11-3.107合计115391993第40页/共80页保证金存款情况账号存款金额580010000016（易初莲花超市）75万元580010000022（农工商超市）142万元580010000039（乐购超市）27万元580010000068（大润发超市）114万元580010000081（10％保证金账户）119万元合计477万元截止2008年1月25月（贷款发放1个月不到）第41页/共80页保证金：保理业务开展不到一个月，企业存入的保证金存款已达到了477万元货款回笼：2007年12月29日发放的第一笔融资253万元，其应收账款317万元（实际回来358万元）已经全部到位。第42页/共80页业务效果根据目前的周转速度，按照一年周转6次来测算，预计可赚取50万元中间业务收入；贷款利息120万元（预计年均贷款2000万元）；存款日均可以达到1000万元以上。可见：保理业务周转速度快（1-3个月）综合收益较高（中间业务收入+利息收入）、存款高（保证金存款）提高了中小企业融资的可获得性培养了中小企业对我行的忠诚度第43页/共80页44案例启示以卖方为核心的保理业务中小企业融资新途径（300万到3000万）提高单笔业务收益

1.综合收益：利息、手续费、保证金、结算

2.收费策略：手续费（循环）、存款后续扩展性强

1.买方——超市营销，以点带面

2.卖方——该类型客户广泛，同类复制第44页/共80页45保理收益第45页/共80页46国内保理业务定价策略循环效益规模效益期限效益第46页/共80页47贸易融资综合收益贸易融资效益：只有20％浮在表面带动效应：利差、手续费汇兑、外汇资金票据承兑、贴现、保证金周转快对结算、存款网链式吸纳第47页/共80页贸易融资——增长与占比（2007年11月银行内部交流数据）第48页/共80页贸易融资关联业务——贴现、承兑、保证金（2006年上市银行年报数据）贷款总额贴现承兑保证金存款国内保理工行34643.844219.1211%1346.84314.01中行24318.062170.93740.97343.14招商5657.021038.3618%1665.13548.93浦发4608.93470.5110%1297.32917.422.24民生4474.47333.287%1040.1

05年597.13

中信5355.19457.319%1719.071079兴业3172.1272.992%859.54523.38深发1821.81164.739%1012.8565.5411.74华夏2597.67244.549%1009.09635.93交行6632.251990.381417.88第49页/共80页50同业信息1：2006中行年报第50页/共80页51同业信息2：2007深发中报第51页/共80页52保理风险管理第52页/共80页53风险特点第53页/共80页54主要风险类型OCC:对ARIF管理的复杂性，使ARIF部门应该更加注重在信贷审批、抵押/现金收入控制、现场审计、融资组合管理等业务上明确职员间的职责分工。第54页/共80页55企业规模：逾期及其解决的经验数据大型企业获得解决的比例最高中型企业发生违约的数量最多小型企业基本没有进展第55页/共80页56业务监管特点《OCC关于应收账款与存货融资（ARIF）的监管手册》贷款财务报表型贷款资产支持贷款（AssetBasedLoan）fullfollowedloan第56页/共80页57开展业务的条件有组织有分工有方案第57页/共80页58保理营销第58页/共80页59

保理适合什么行业？第59页/共80页60我国行业分类我国行业共分为19大门类：第60页/共80页611、是否大规模配套经营？第61页/共80页622、业务关联程度低第62页/共80页633、行业内赊销是否普遍？应收帐款——是影响销售收入的主要因素导致营运资金需求增大第63页/共80页644、账期是否适合？第64页/共80页655、是否符合国家产业政策？《促进产业结构调整暂行规定》：增强自主创新能力、发展循环经济、资源节约型、环境友好型、产业集群化发展。《产业结构调整指导目录》：鼓励、限制、淘汰行业秩序影响应收帐款质量第65页/共80页66开展保理业务的参考标准配套关联企业对销应收帐款占比帐期行业政策权重推荐行业是否适宜开展保理？第66页/共80页67举例说明行业配套关联性应收账款占比对销帐期行业政策权重推荐机床○○×○×○○煤炭×○×○第67页/共80页68贷款与保理客户标准不尽相同好贷款客户合适的保理客户第68页/共80页我行已开展的行业美的电器、格力空调