如何经营大客户

如何经营大客户第1页/共21页2带着专业形象与专业素养去见准客户佛要金装,人要衣装!干一行像一行!整体搭配高雅舒适即使是休闲时间出门也要注意着装良好的应对进退专业素养来自于每天的晨会课程教育注意谈吐优雅高尚

——优雅的女人不生气！第2页/共21页3

共同成长，创造财富21世纪,人们致富的欲望更加强烈,创造财富的途径更加多样,对财商与财富的认识更加全面中国有41.5万位个人资产超100万美元的富人0.4%的家庭占有了70%的国民财富,成为全球财富最为高度集中的国家今天,社会需要财富,因为财富标志着进步与发展我们需要财富,因为财富意味成功与幸福

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掌握高端客户需要创新经营

我们知道,财富是用于满足人的需求的，而人类的需求是分层次的，著名心理学家亚伯拉罕马斯洛将人的种种需要分为５个级别:生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要第4页/共21页5要与有钱的客户打交道，你先要具备有钱人的观念穷人和有钱人不是简单的钱和资产的悬殊，而是观念、思维方式和性格上的不同。穷人思想封闭、害怕风险、比较感性。有钱人思想开放、勇敢而理性。人人都想赚钱，但赚钱方式不同。穷人一边靠劳动赚钱，把钱放在银行里，一边再花掉不多的钱，而有钱人喜欢把钱拿去投资和运用各种理财工具，让钱再去生钱。第5页/共21页6家庭资产配置中保险的角色

保险的本质是保障，但它的作用却不仅仅是转嫁风险，对于不同经济条件的家庭，保险的保障作用其实分为三个层次：第一、必须通过保险公司转嫁风险，否则当风险发生时，家庭无法承担。第二、当风险发生时，可以通过家庭已有的储备解决风险带来的对家庭经济上的影响，可以选择通过保险公司分担风险。第三、可以利用保险实现家庭资产的保全、增值、合理避税、避债。第6页/共21页7对大客户来说…

…不需谈保障不需谈需要不需谈投资不需谈赚钱第7页/共21页8投资是解决如何赚钱,理财是如何安排赚到的钱投资必须是安全的,稳健的,不输才能赢兼顾现在的收益,又兼顾明天的保障把保险当成一种被动的风险投资,用风险来赚钱第8页/共21页9那些获得90%财富的10%的人，与仅获得10%财富的90%的人之间的差异，并非在于投资对象的不同,而是他们的思维有异。

案例：100万现金第9页/共21页10

利用资产配置沟通保险观念100万现金预防风险100万作资产配置100万100万5万购买保险100万重疾保障100万意外保障5万备用金5万应急资金90万投资95万方案一方案二第10页/共21页11第11页/共21页12利用资产配置沟通保险观念大额保单是尊严、地位和财富的象征，富人的保险需求主要在于资产保全和资产传承。富有人群虽然现在很富有，但资产往往只是现时帐面数字的积累，而保险却能通过法律的形式把实实在在的财富移植到将来。还需具备基本的风险管理知识……第12页/共21页13何谓财产总归户？国家运用电脑系统将全国人民的身份证号码与所有的资产帐目进行连结,当必要时,国税局只要输入ID码就可取得纳税人的全部资产状况第13页/共21页14合理避税

这里指的税主要是指未来我国要实施的《遗产税》和《资本利得税》。在我国遗产税暂行条例草案中第五条明确规定“被继承人投保人寿保险所取得的保险金”不计入应征税遗产总额。草案中第七条规定，遗产税的免征额为二十万。资本利得税，是对资本利得的（低买高卖资产所获收益）的征税。常见的资本利得如买卖股票、债券、贵金属和房地产等所获得的收益。（需要注意的是，保险的方式不是唯一合法合理避税的手段，还可以请教其他领域的专业人士，综合考虑。）第14页/共21页15租税规划的基本原则1、分散分年分次分人赠与2、移转投资公司（控股与信托）3、降低财产不动产化4、免税工具的运用保险5、资金流向的合理安排第15页/共21页16我经常与客户分享的几点保险观念第16页/共21页17如何讲保险保险是对未来的一种安排，它体现的是责任、爱，是一种精神，一种智慧。保险是一种生活方式，它是不能用金钱来计算的。我们对自己和家人的未来生活安排好了以后，就少了许多担忧和不安，多了几分踏实坚定。

聪明的人不仅懂得如何规避、转嫁风险，而且还会将风险当作赚钱的来源。连最坏的情况都作好了安排，那还有什么可怕的呢？第17页/共21页18如何讲保险保险是期权收益，不是法定财产，不进入夫妻共同财产，也是避债的好方法，买了保险，以后避债就不用假离婚了。新《保险法》是唯一一部明确提出要保护投保人利益的法律，其中第32条、88条都提出了具体的规定，如果投保人和保险公司发生了争执，告到法院，如果没有明确的判决标准，那么法院肯定会做出有利于投保人的判决的。

买保险唯一需要考虑的是现金流的平衡，只要不影响目前生活，不对生活造成压力，就可以买。第18页/共21页19与大家共勉：你若青涩必将成长；你若成熟必将腐烂内外