推销理论与实务智慧树知到答案章节测试2023年长江职业学院

第一章测试以下关于推销的论述正确的是:（）

A:推销是科学,更是艺术

B:推销是艺术,不是一门科学

C:推销就是营销

D:推销就是促销

答案:A推销活动的主体是（）

A:产品制造商.

B:推销员

C:推销商品

D:推销对象

答案:B核心产品指的是什么（）

A:延伸产品

B:产品实体

C:形式产品

D:产品实体的载体

答案:B真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的（）

A:心理素质

B:政治素质

C:文化与业务素质

D:身体素质

答案:A推销方格理论包括以下几种类型？（）

A:事不关己型

B:顾客导向型

C:推销技巧型

D:强行推销型

E:解决问题导向型

答案:ABCDE推销人员的基本素质主要包括（）

A:心理素质

B:思想素质

C:业务素质

D:身体素质

答案:ABCD推销人员应掌握的业务知识包括（）

A:企业知识

B:用户知识

C:市场知识

D:产品知识

答案:ABC爱达模式适用于店堂推销,费比模式适用于各种情况的推销（）

A:错

B:对

答案:B成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销，说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。（）

A:错

B:对

答案:A推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。（）

A:对

B:错

答案:B第二章测试天花板推销人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过（）来寻找准客户（）。

A:上门推销

B:商业展览

C:观察

D:讨论会

答案:C始终贯穿于寻找顾客全过程的是（）

A:接近顾客

B:与顾客洽谈

C:顾客选择

D:处理顾客异议

答案:C推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是哪种方法（）

A:委托助手法

B:资料查阅法

C:现有顾客挖潜法

D:广告开拓法

答案:B借用“名人效应”寻找顾客的方法是什么（）

A:委托助手法

B:广告开拓法

C:中心开花法

D:资料查阅法

答案:C有影响的人物也是寻找顾客的很好渠道，以下哪些属于有影响的任务？（）

A:居委会主任

B:某商业协会会长

C:律师

D:某村村主任

答案:ABD资料查询法可以查阅的资料包括（）

A:统计资料

B:互联网信息

C:工商管理公告

D:企业广告

答案:ABCD一名合格的潜在顾客应具备（）

A:购买经验

B:对推销品有需要与欲望

C:购买决定权

D:购买力

答案:BCD只要推销人员每天坚持不懈的寻找准顾客，就会有所收获，有无计划不重要（）。

A:对

B:错

答案:B直接邮寄信件寻找准顾客，由于信件回收率低，一般不宜采用（）

A:错

B:对

答案:A休眠顾客一般是对企业有成见的顾客，推销人员应该避而远之。（）

A:对

B:错

答案:B第三章测试王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?（）。

A:赞美接近法

B:好奇接近法

C:利益接近法

D:提问接近法

答案:C采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是（）。

A:商品的功能

B:商品的价格

C:商品能给顾客带来的利益

D:商品的质量

答案:C推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为（）。

A:服务接近法

B:赞美接近法

C:好奇接近法

D:利益接近法

答案:B一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（）

A:介绍接近法

B:利益接近法

C:好奇接近法

D:问题接近法

答案:C在推销过程中,约见是接近的前奏,也是（）的开始。

A:说服

B:接近

C:推销洽谈

D:拜访

答案:B一般来说，推销人员约见的内容主要有（）

A:访问地点

B:访问事由

C:访问对象

D:访问时间

E:访问人数

答案:ACD利用好奇接近法应注意的问题是（）

A:注意时机和场合

B:找准顾客

C:出奇制胜

D:与推销活动有关

答案:ACD推销接近方案的内容包括（）

A:时间、地点

B:缘由

C:具体的工作目标

D:对象

答案:ACD第四章测试以下不属于推销洽谈原则的是（）

A:诚实性

B:参与性

C:针对性

D:情感性

答案:D推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（）

A:间接提示法

B:直接提示法

C:消极提示法

D:积极提示法

答案:B推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（）

A:直接提示法

B:间接提示法

C:产品演示法

D:证明演示法

答案:D先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（）

A:经验说服法

B:事实说服法

C:登门槛术

D:以退为进法

答案:D5产品介绍的FABE公式里的要素包括（）

A:特征

B:优势

C:利益

D:证据

答案:ABCD6提示法包括（）

A:明星提示法

B:证明提示法

C:直接提示法

D:联想提示法

答案:ACD7推销洽谈中的叙述语言技巧主要有（）

A:解围用语

B:弹性用语

C:迂回用语

D:转折用语

答案:ABD埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。（）

A:对

B:错

答案:A推销洽谈的针对性原则要求推销人员做到要针对顾客的购买动机开展洽谈、针对顾客的的个性心理进行洽谈和针对推销品的特点开展洽谈。（）

A:错

B:对

答案:B第五章测试以下属于货源异议的是（）

A:很抱歉，这种产品我们有固定的供货渠道

B:以后再说吧

C:我暂时不需要

D:这款产品过时了

答案:A当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）。

A:利用良机激励顾客

B:提供满意的服务

C:利用竞争对手向顾客施压

D:简明扼要，重点推销

答案:D任凭推销人员使用了干般推销技术,顾客仍然对推销品持怀疑态度，应该用何种方法解决这个问题呢?（）

A:试用试销

B:邀请考察

C:现场示范

D:放弃推销

答案:A顾客异议产生的原因有（）。

A:推销品原因

B:推销员原因

C:顾客原因

D:企业原因

答案:ABCD以下属于价格异议的是（）。

A:“你家产品太便宜了吧”

B:“别人的比你便宜”

C:”这个价格我们接受不了”

D:“这个商品的价格太高了”

答案:ABCD产品异议一般指向（）

A:规格

B:包装

C:款式

D:颜色

答案:ABCD真实的异议又叫有效异议,如果客户提出的异议是真实的推销人员应该立即停止推销活动。（）

A:对

B:错

答案:B一般来说,顾客对推销品越感兴趣,提出的意见就越多。（）

A:对

B:错

答案:A即使顾客急切地问到价格，也不要单纯的与顾客讨论价格（）

A:错

B:对

答案:B使用良机激励法处理购买时间异议时可以虚张声势，适度欺诈顾客。（）

A:错

B:对

答案:A第六章测试顾客详细查看说明书、要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品属于（）。

A:表情信号

B:语言信号

C:行为信号

D:动作信号

答案:C顾客详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法或使用注意事项、价格、保养方法等属于（）。

A:行为信号

B:动作信号

C:语言信号

D:表情信号

答案:C顾客在听取推销人员介绍产品时，表情专注，不停点头，或者面带微笑、兴高采烈、神色活跃等属于（）。

A:动作信号

B:表情信号

C:行为信号

D:语言信号

答案:B常见的准顾客发出的购买信号有（）。

A:行为信号

B:动作信号

C:表情信号

D:语言信号

答案:ACD请求成交法的优点有（）

A:能体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神

B:能节省销售时间，提高工作效率

C:能充分利用各种成交机会

D:能快速地促成交易

答案:ABCD保证成交法的保证内容一般包括（）

A:售后服务等

B:价格

C:商品质量

D:交货时间

答案:ABCD售后服务包括哪些？主要包括（）

A:包装服务

B:安装服务

C:送货服务

D:三包服务

答案:ABC选择成交法是顾客在买与不买之间进行选择。（）

A:错

B:对

答案:A小点成交法的优点有利于减轻顾客心理压力。（）

A:错

B:对

答案:B利益汇总成交法适用于复杂的购买决策。（）

A:错

B:对

答案:B收回货款是赊销后的一定要注意做好的服务。（）

A:错

B:对

答案:B第七章测试对于产品销售量大的企业来说，（）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。

A:纯粹佣金制度

B:纯粹奖金制度

C:纯粹薪水制度

D:股票期权

答案:C销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（）。

A:提高员工的责任心

B:强化行为规范

C:合理分配角色

D:尝试放松控制

答案:D销售员进入工作，分为那（）个工作时期

A:获取期

B:共同发展期

C:归属期

D:奉献期

答案:ABCD以下属于外在激励的是（）

A:报酬的增加

B:奖品和奖金

C:住房优惠

D:职务的提升

答案:ABCD对于销售人员的激励，应该精神与物质奖励相结合。（）