新人衔接训fst02-fast start workbook业务手册及成功指南

30天中，你将会被要求把这本业务手册作为你日常活动和培育的指南。你可能会问自己为什么是30天呢？因为培育新人的经验告诉我们，在最初30天内养成的习惯将伴随你的--今日（案例-Case请同时配合使用你的《人活动规划手册》你可以在上面列出当天你将如何分配自己的时间。理想地，你应PAGE1PAGE1 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日- BCC课程/销售实做今日 约访缘故市在你接触市场的初期，最好将你的工作重心放在缘故市场，这样做对克服恐惧会有很大的帮助。缘故市场的约访率一般来讲都比较高，打给容易见面的缘故市场准保户，你可以多讲一些话，信心自然容易建立，约访技巧容易纯熟。同时，与缘故市场合作，取得推荐介绍也会轻松很多。 国拥有160年历史的纽约人寿公司合资成立的。我进公司进行科学的和怎样进行家庭财务和保障的规划，象你这样的家庭，一定会感，你也会发—问题 问题 那我们 的恐 PAGE2PAGE2 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日- BCC课程/销售实做今日：约访推荐介绍市推荐介绍上的这些人是很理想的对象，你打给他们不但成果很好，而且心理所承受的恐惧的压力会轻得多。此外预先掌握准保户的资料也很重要，在拨之前要尽量先了解对方的情形，你知道得越多，获得访谈的机会越大。新近人最需要养成的习惯，即使每天固定打很多通，不约到3个人绝不罢手。每天一定要固定拨出一个时段来打。 我打这个，是因为我最近为您的朋友 规划。他对我的服务很满意，所以建议我来拜访您，也了解一下。问题 问题 9：20-9：50今日- BCC课程/销售实做今日 约访陌生市 问题 问题 9：20-9：50今日-推荐介绍（1） BCC课程/销售实做今日：推荐介绍长久以来，推荐介绍都被视为准保户的最佳来源，而推荐介绍的一些可能来源是：现有保户，中 务 问题 问题 我我的缘故市场不能持久地支持我的事业，但是它能够提供介绍的准保户市场。当要求取得一个介绍，我会问：“你认识的人当中有谁符合这个大致情况 PAGE5PAGE5 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日-推荐介绍（2） BCC课程/销售实做今日：推荐介绍5位介绍”的积极心态。 我很开心先生您觉得我的服务是有价值的，就象我之前跟你提到的，我希望您能够介绍5个这用不着耽误您多少时间，譬如说，您认识的人当中有谁和您年纪差不多的呢您的朋友或是您的同 我理解如果得到一个准保户，却不被允许提及推荐人的，实际上和打陌生首先，我要努力地争取到推荐介绍，然后得到推荐人的同意，最后被允许在和准保户接触时用推荐的。 9：20-9：50今日-建立关系（1） BCC课程/销售实做今日：实情（建立关系 下你家庭的财务和保障分析。整个过程不会超过40分钟的时间，当然如果你对我们讨论的内容很感） PAGE7PAGE7 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日-建立关系（2） BCC课程/销售实做今日：实情（建立关系 通过得到准保户的私人信息，并在将来的接触中提及这些信息，我和准保户的关系 9：20-9：50今日-社其他时间 今日：社会 我已经明白社会和商业的区 9：20-9：50今日-唤醒需求（1） BCC课程/销售实做今日：实情（唤醒需求 你 第二、养老保障需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有一句话说：“你退休前赚了并不重要，重要的是你退休时存了。”第三、意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果我们不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题；如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会到严重知识和能力，为客户规划出合理的建议和方案。 我会演练询问这些感受类的问题来唤醒客户的需求，直到我自信能够自然而地提问为止。 10 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日-唤醒需求（2） BCC课程/销售实做今日：实情（唤醒需求如果你忽略唤醒需求的过程，而只是将重点放在数字的上，很可能因为准保户对议题的不重视，你得到一 你 画房画房 )义上看来说，小孩不承担任何的经济压力，你说是吗？而你和你的爱人就不一样了，要把这个家我们每个人在人生的旅途中都会意外病痛的风险，你说是吗？那么我能不能请教你一个问题，当中的任何一位遇到这样的事情时，这栋房子会怎么样？1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这一块 我现在给你一块钱，我去***15分钟。在这过程中，我过马路会很当心，随时注意 起不来了，因为我给过你一块钱，所以你要给我的家人10万块钱，你愿意我这样的风险吗？而我可以做 我要把重点放在准保户关心的问题，更重要的是不解决这些问题将导致的利害关系上，这样能够增的销效果 9： 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日 BCC课程/销售实做今 ：实 推荐介绍实实 ，如果您觉得我的服务还是有点价值的话，我会请您介绍5位实 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日-实情推荐介绍（2） BCC课程/销售实做今日：实情推荐介绍 给你”；“5个太多了，我只能想到1、2个”；“我不想把 人们通常说人的缘故市场“帮助他们起步”，而推荐介绍市场“帮助他们发 9：20-9：50今日-实情发现需求（开放式与封闭式问题） BCC课程/销售实做 9：20-9：50今日-实情发现需求（家庭保障需求） BCC课程/销售实做今日：实情发现需求-家庭保障需FactFeeling的问题来了解准保户对于家庭保障需求的优先顺序和紧迫程度，同时能够处理在这个过如果你明天出了个远差，离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续让你的妻子和孩子 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日-解决方案（1） BCC课程/销售实做今日：产品复习+解决方案设计 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日-解决方案（2） BCC课程/销售实做今日：产品复习+解决方案设计 9：20-9：50今日 BCC课程/销售实做今日：你在完成说明后，如果只是屏气凝神地等待保户开口要求，这桩生意注定要泡汤。因为自己会主动要求的保户少之又少。所以，你必须在准保户做决定的过程中起催化作用，下一步该做什么。人们基基 （拿出FF表）我们在上一次的面谈中讨论了你的家庭财务及保障问题，从“家庭保障”、“退休” 天你无法再照顾他们了，她们的生活会受到很大的影响？同时你也提到你最也十分关心房屋，希以告诉我一下你的号码是多少吗……？其它法-医疗 户，我需要了解一下，您在最近5年内有没有住过医院或动过手术……其 的 》 9：00-9：20活动量检视（ 9：00-9：20活动量检视（Activity9：20-9：50今日 BCC课程/销售实做今日：你可能记得准保户经常对你的建议顾虑重重。通常，有以下四种类型：没有钱；没；不需要；不用着急。在面对这些问题的时候，你应该保持正面积极的心态：以平常心看待准保户问题，没有问题就一次的情况时可遇不可求的；认清哪些问题只是准保户的借口；借着问题，了解问题的症结。《新人基础课程-其其 可…1.每年保费**其它法-门把法工作当中改进。您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？（这次再进一步有效地解决真正的问题，离也就不远了）其它法-故事您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手术后，在观察疗养，这时有三个人大叠我要付的帐单，提醒我出院的时候要付清。第三位来的是我的寿险人，他当初鼓动我买的保《销售集 9：00-9：20活动量检视（Activity-9：20-9：50今 -其他时间：BCC课程/今日：你可能记得准保户经常对你的建议顾虑重重。通常，有以下四种类型：没有钱；没；不需要；不用着急。在面对这些问题的时候，你应该保持正面积极的心态：以平常心看待准保户问题，没有问我了解您的想法。我相信您是认可这份可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者季缴的方式。事实上，真正贵的倒不是费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费……等