专业的销售技巧

第3讲以客户为中心的销售技巧【本讲重点】以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式1．传统的销售流程图3－1传统销售流程示意图2．传统销售模式的弊端

.第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧1．正确的态度【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。2．合理的知识构成【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？第2讲E.K.Strong销售技巧（下）【本讲重点】概述产品益处了解客户需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结与销售概述产品益处【自检】在叙述产品益处时，你认为有哪些技巧或方法可以利用？

第6讲提供优质服务【本讲重点】关注客户的感受提供优质服务正确处理客户投诉服务技巧日益重要确保客户的满意度关注客户的感受1．定期拜访2．主动询问在拜访客户的时候，每次都要问一下他使用产品后有什么感受。当客户提出意见时，不论是正面的还是负面的，首先都要对客户表示感谢，这样也可以增进与客户之间的感情。此外，一份相关的调查报告得出了值得关注的惊人数据：在客户感受某件产品的时候，即便遇到了不满意的情况，96%的客户并不投诉，而只有4%的客户会主动投诉。也就是说，如果销售人员不主动去询问客户的意见，那么96%的意见是得不到的！这个调查就得出了一个结论——每次拜访客户的时候都要主动询问其感受，而不要坐等客户来向你诉说感受，否则就很可能失去许多老客户。

第4讲SPIN提问式销售技巧【本讲重点】SPIN技巧的运用掌握SPIN的诀窍影响采购的五种人【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN技巧的运用询问现状问题1．目的2．注意事项发现困难问题1．目的2．注意事项引出牵连问题1．目的2．认真准备明确价值问题1．目的2．益处图4－1SPIN提问流程图

第5讲如何应对低调反应【本讲重点】客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应要点回顾确保销售流程与购买流程同步1．客户的购买流程图5－1客户的购买流程示意图2．销售员的工作流程图5－2销售流程示意图掌握SPIN提问技巧调整客户的优先顺序1．步骤【案例】一个客户在买一台手提电脑的时候，他很可能说想买一个便宜点的，那么便宜就可能是客户排列优先顺序时的第一个选项。这个时候客户所说的便宜，可能仅仅指的是便宜的内涵，即价钱低。如果销售员所推荐的手提电脑恰好价格昂贵，怎么办？这个时候就必须调整客户的优先顺序。便宜的外延主要包括两个：一个是它的购买成本，另外一个就是它的使用成本及使用年限。作为销售员，就要把外延尽可能扩大，就要问一下客户所谓的便宜是指哪一方面？是单指使用成本，还是使用成本加上购买成本以及使用寿命？经过这样提醒以后，客户就可能把便宜的外延扩大了，他就会想到，买一个东西不仅要考虑它的购买成本，还要考虑到使用成本和使用的年限。可能客户原来想买一台一万元的电脑，现在通过销售员进行优先顺序的调整，最终他可能会选择两万元的电脑。因为他意识到一万元电脑的所谓便宜，仅仅指的是一次性采购成本便宜，而两万元电脑的便宜指的是采购成本加使用成本和使用年限，总体考虑它可能比一万元的电脑更加便宜。2．注意事项严守FAB法则【案例】现在要销售一种木质地板。如果用FAB法则介绍木质地板，可能就是这样