工程项目管理的三次经营

工程项目管理的三次经营一、概念1终目的是在固化的条件下获取合同。2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益.3、“三次经营"就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点：根据合同约定提供最好的售后服务,为承接后续工程提供强有力的保证及时回收工程款.二、关系界定三者的界定关系就是市场营销、合同签约;施工管理、设计变更、现场签证、索赔和反索赔;结算、审计和清欠一次经营:投标与签约二次经营：施工准备、施工、收尾三次经营:竣工结算、用后服务阶段1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。23、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保为了企业的利益,促进企业的良性、高速的发展。三、区别阶段目标不一致,营销主体不一致，营销对象不一致,营销职责不一致。1、营销目标((并为今后的项目承接创造条件。2、营销主体术、商务为辅；(2）“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅；(3)“三次经营”营销主体分两个层次关部门为辅。部门为辅.3、营销对象(1)“一次经营"的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；(2)“二次经营"的营销对象是业主、监理、设计；(34、营销职责(1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；(2）“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证(3）“四、“一次经营”应注重的“质量"、“要点”1、“一次经营”应注重的质量客户的质量、项目的质量、合同的质量(1)客户的质量（分3类）上帝：①最有价值顾客、②最具增值性顾客 ③负值顾客 ：必须尽快抛弃（2）项目的质量（3个标准）①项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉;②建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险;③项目资金来源是否得到落实。(3）合同的质量（6个方面）①双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确;②造价的高低应与市场进行比较，在合同签订应及时做好成本预测;③合同价格的调整(工程量、单价、材料)是否对我方有利；在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口,即单价、总价包死.所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目.比如：a10%,b10％时，量予以调整。c工期超过一定时间，对于超过部分,材料涨跌时，单价可调整。d设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整.e合同中约定的其它调整条件。④工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配；是否为二次经营埋下伏笔。⑥履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。2、“一次经营”应注意的要点提前获取项目立项、招标的信息；在当今信息高速发达的社会里，谁提前获取了信息,谁就掌握了主动，市场介入设计，招标代理及业主的各层关系。做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；在当今激烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所以,做好业主、设计、招标代理的营销公关工作至关重要。如何做艰营销工作应做好以下几方面工作：①建立高效的营销管理体系和精干营销队伍键,要取得好的营销成果首先应建立三个体系和三支队伍：三个体系：a公司主要领导负责的营销决策体系；b以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系;c职能部门分工明确、通力协作为支撑的营销服务体系。三支队伍：abc这三支队伍应在营销决策体系的领导下,积极沟通信息、交流情报，特别是在投标阶段,应多研究业主、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，积思广益，理性思考，科学决策，方可提高中标率。②重视营销人员的培养。企业应要重视营销人员的培养，一定要以宽阔的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才,更要“不拘一格用人才"，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和单位,在“专业化、属地化、市场化"的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍.③保持营销团队的稳定。息又往往掌握在个别营销人员手中,如果一个单位从事营销的人员经常变动，特营销团队的相对稳定，无特殊原因，最好不要擅自变动.④培育积极的市场营销理念:a正确的营销理念不是推销产品，而是推销思想、推销企业b对业主有深刻的理解；c对竞争对手有非常准确的判断；d要学会放弃更要敢于放弃.成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。e品格信任、能力信任、前景信任等），努力服务，赢得终生信赖与合作。f要开展全方位的服务营销，向业主提供报建、设计、咨询等一系列服务，用服务实现一体化价值，与业主进行多方位的合作。⑤正确运用市场营销策略：市场营销无定法，但有规律。针对不同的市场，可灵活运用以下策略：a在市场竞争中获胜。b高质量领先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。c采取集中化低成本策略或者集中化差异化策略,从而取得竞争优势.d联盟策略.利用别人的优势资源解决我们资源短缺的问题；利用别人的经验和能力，解决我们某一方面能力的不足；优势互补,实现双赢，主动从竞争走向竞合,变封闭式经营为开放式经营。e延伸服务策略.就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。做好资格预审文件；（4)做好投标外围和评委工作；应及时掌握对手的各种动态，是联合投标还是单打独斗?以便我们及时调整投标大帮助的.分，评委掌握着生杀大权，对于项目能否否中标起着至关重要的催化作用.(5）做好投标文件的编制；(6)灵活掌握报价技巧并做出正确的投标决策埋下伏笔.不平衡报价：总价不变,调整有利于我方的各子项单价,以求合理低价中标。序号信息类型变动趋势不平衡处理早单价高1资金收入时间晚单价低增加单价高2工程量估算不准确减少只有工程项目而无工程数量单价低单价高工程量清单“虚设"的项目单价低增加工程量单价高3报价图纸不明确减少工程量单价低自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低4暂定工程由业主确定的固定金额按规定报价既列单价，又计算总价,结算时按实际完成的工程量和所报单价支付正常价格5单价和包干价混合制的项目固定包干价格项目单价项目单价高单价低人工费和机械费单价高6单价组成分析表材料费单价低7议标时业主要求压低单价工程量大的项目工程量小的项目单价小幅度降低单价较大幅度降低没有工程量单价高8报单价的项目有假定的工程量单价适中9计日工单价如不计入总价且估计业主用工量大单价高如计入总价或估计业主用工量小如计入总价或估计业主用工量小单价低五、项目“二次经营”应注重的“策略”和“要点"“二次经营"是项目经营成功的关键,“二次经营”所注重的“策略”和“要点”分两个实施层面。1、项目施工层面项目“二次经营”的前提是诚信、履约，确保项目工期、质量、安全、优质高效经营之道在于诚、盈利之本在于信业主第一，用户至上，以信为本，以诚取信”。诚信履约既是塑造企业品牌的重要手段，优质高效的干好在工程是有效实施“二次经营”的基本前提，同时也是三次经营重要保证,任何一个项目如果履约状况不好是不可能取得好的二次经营和三次经营效果（因为在二次经营中要涉及到项目变更、索赔、签证，如果，你连项目做不好，在以方面就会受到极大的阻碍，甚至会事倍功半，反之则会受到业主的 理解支持,达到事半功倍的效果。另外，在三次经营过程中，你的履约状况差，很有可能受到合同条款的处罚同时业主也会在结算过程中联合审计机构对我方进“重点照顾”，从而严重影工程结算的效果。)和经营成效。ISO9001ISO14001OHSAS18001(2）“四控制”是指进度控制、质量控制、安全控制、成本控制。划组织施工生产，并在执行过程中进行检查、比较、分析、调整,确保实现工程项目的工期目标。目标，兑现合同承诺。③“安全控制”是指在施工过程中贯彻国家有关安全生产的法律法规，针对行控制，以保证安全生产目标的实现。④“成本控制“指项目经理部为实现《项目管理目标责任书》中规定的责任目标成本而展开的成本预测、计划、实施、核算、分析、考核、编制成本报告与整理资料的系统管理活动，是实行项目成本核算制的主要内容。(3）“三管理”包括现场管理、合同管理、信息管理.①“现场管理"是指在生产现场对人员、机械、材料等生产要素进行有效管理.主要包括现场布置、环境保护、消防保安、卫生防疫等内容。同纠纷时的管理等内容.音像资料等按照有关规定进行筛选、分类、归档的过程。(4)“一协调”“组织协调"是指项目经理部在施工过程中正确处理内外部关系，保证项目各项工作正常进行的管理活动.2、开源创效层面项目"二次经营”就是在履约过程中依据合同条款，最大限度地保护自己，从业主处获取更大的收益。任，建立良好的关系，从而为“二次经营”铺平道路。考,切忌做一些冒天下之大不韪的事情,让业主难堪或难以接受,如此将会适得其反。项目“二次经营”的重要目的是赢得业主的信任，建立牢固的合作关系.打下坚实的基础,这是“二次经营"的最高境界。“二次经营"作为企业适应市场竞争的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主动争取、精心策划、有效实施.具体应做到三点：勤签证、多变更、高索赔。（1)勤签证在办理签证时，应合理按安排签证人员，认真填写签证内容，注意签证的方式方法。工程签证是工程变更的反映，此项签证是否涉及经济变更,业主工程技术专业技术人员一时难以判断，因此相关的技术人员办理签证相对而言会顺平时要把进行结算的申请及时报送出去，抓住有利时期，争取单项结算，不要等到最后算总账.单项结算事件单一，双方容易达成共识,而且能及时得到支付。如果累计到工程后期总结算则相对比较困难，其原因:一是时间拖长，问题不易说清楚；三是失去了工程制约的有利条件.①项目履约过程中,应重点加强以下几方面的签证：a图纸延误的签证。Ⅰ因提供图纸延误给承包商造成的工期顺延的签证；Ⅱ因提供图纸延误引起工期延误，给承包商造成的实际损失的签证.b开工延期的签证。包括上面所说的工期顺延签证和实际损失签证。c07文本》）11.3“发包人的工期延误"规定了工期延误的情况说明。d16e17。1f设计变更导致工程量增加的签证。g及时做好来往信函的签收。根据《示范文本》,经签收的来往信函（包括信件、传真）并经甲方签收。另外，开工前一定要认真做好施工组织设计，并经监理和业主h会议纪要。项目履约过程中，有监理、业主、承包方以及分包方参加的会议纪要是一项非常重要的证据。这个会议纪要由参加各方的签章认可。②签证时必须注意的事项签证是一门艺术,签证的难易也因人而宜。这需要提高项目管理人员的综合素质。a运用现代公关技巧进行签证;b在双方的“蜜月期”里或者关系比较融洽时进行签证；c在监理工程师、发包方人员心情愉快时进行签证;d签证内容（工程量、时间或者价格)必须具体明确;e签证时要做到有理、有据、有节,据理力争又不失和气。多变更：计价方法来结算工程价款。因为原合同约定的计价方法一般都低于当地行政主预测到工程量会减少的，就在合同中约定变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。多变更的最终目的就是重新进行清单组价,争取对我方更为有利的价格,达到效益最大化。15规定，及时提出变更工程价款报告，切实维护自己的合法利益。在把好合同履约关的同时,承包商一定要把握各种有利时机，在施工过程中约朝着有利的方向发展。高索赔：（索赔应注意的问题：慎提索赔）根据中国的国情，应慎提索赔.因为国内任何业主或者监理公司，对承包商有的国情，承包商索赔越多,业主或者监理公司越没有成绩，感到脸面无光。所以，应尽可能采取其它方式解决，避免动辄就发出索赔报告。即便要进行索赔,也要注意以下几点：①索赔时证据一定要确凿、充分;②在业主不同意签证或不给全部签证的情况下再行索赔;③在双方约定的期限内发出索赔报告。④重视业主和分包方提出的索赔。也就是经常说的反索赔。承包商在对外索赔的同时，必须重视业主和分包方提出的索赔,要保护自己的利益不受损失。六、“三次经营”的应注意的“重点”和“技巧”1、周密策划、明确责任(1)公司应与项目部结算班子签订工程结算责任书,明确结算第一责任人、直接责任人、相关配合人员;制定周密的结算计划和结算目标;制定合理的工程结算时间,分阶段明确结算控制节点;（4)制定有效的公关、对接措施。2、有理有据、依据充分工程结算人员应全面了解和掌握以下知识和资料（1)合同法、建筑法、当地的相关法律、法规;(2）工程招标文件、投标文件、工程施工合同、补充合同或协议；(3）工程组织设计、专项施工方案；(4）施工过程中的设计变更、身份证、索赔资料；（5）据,对合同中未涉及或模糊不清应搜集对我方有利的依据并制定相应对策以应对业主和审计机构的质询，据力争取。3、资料完整、清晰有效必须提供完整、清晰的工程结算资料(包括工程技术资料、变更、身签证及索赔资料、工程量计量书及造价结算资料)。4、控制节点、一鼓作气工程结算易早不易晚，一个项目竣工后很可能业主的项目管理机构在一段再找以上的相关人员进行复核，将会比较困难。另外，一个人的记忆力是有限一定要及时并一鼓作气的完成。5、抓大放小、先易后难抓大放小，大项必须牢牢抓住,小项该放则放。只有让审核人员觉得有得有作.先易后难，对结算中双方基本认定或没有争议的的工程量和单价先行确定,子一把抓，不分主次，不分重难点的做法。6、加大公关