房地产营销策划 - 融信集团开盘风险评估报告-融信奥体世纪

第四事业部融信奥体世纪项目第一期

开盘风险评估报告内容 一、项目概述二、开盘前风险检查情况 一.项目概述项目整体情况本次开盘内容1.1项目整体情况项目概况：项目总建筑面积14万方，规划有8栋高层（1、2#楼33层，3-6#楼34层，7、8#楼19层）。项目采用新亚洲风格，简约的建筑立面，规划儿童乐园、健身空间、社区环形跑道，打造多重绿植层次。建面约89-144㎡舒阔格局，部分三梯四户设计，缔造由外而内的品质小区。项目位置：该地块位于郑州常西湖新区，东至站前大道，南至中小学地块（规划中），西至庄文路，北至辅道南路。项目区位图1.1项目整体情况项目指标说明：总建筑面积：140495.00㎡地上总建筑面积：103905.68㎡地下总建筑面积：36589.32㎡地上计容建筑面积：103905.68㎡容积率：3.49绿地率：36.86%规划车位数量：1002个（地上100个，地下902个）规划总户数：975户1.1项目整体情况具体说明：①运营示范区开放定于2018年6月30日，项目实际于2018年6月30日开放；②运营首开节点定于2018年12月15日；③运营交付节点定于2022年1月4日；合同交付节点定于2021年12月25日。备注：

全景计划按精装交付排布节点，现已由精装改毛坯，故合同约定交付节点比全景计划提前。项目运营节奏1.1项目整体情况具体说明1、项目分四批次推售，首开定于2018年12月30日项目销售开盘节奏147568234#、7#预计推盘时间：2018年12月30日套数：212套货值2.95亿5#预计推盘时间：2019年3月套数：136套货值1.98亿2#、3#预计推盘时间：2019年5月套数：260套货值：3.7亿6#预计推盘时间：2019年5月套数：136套货值：2.07亿批次楼栋号业态层高面积（㎡）货值预开盘时间第一批4#高层34F14024.542.95亿2018.12.307#高层19F7368.93第二批1#高层33F14569.072.01亿2019.1第三批5#高层34F14048.691.98亿2019.3第四批8#高层19F7370.581.04亿2019.4第五批6#高层34F14505.82.07亿2019.5第六批2#高层33F14812.084.08亿2019.63#高层34F13134.891#预计推盘时间：2019年1月套数：155套货值2.01亿8#预计推盘时间：2019年4月套数：76套货值：1.04亿1.2本次开盘内容楼栋图具体说明：1、高层：共8幢（建面约89-144㎡）——1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#、8#楼2、首开楼幢为2幢高层（4#、7#楼）一.项目概述项目整体情况本次开盘内容1.2本次开盘内容户型图及户型（高层A户型：建面约89㎡）户型图及户型（高层B户型：建面约104㎡）流程审批编号：RXZZ-XGTQ-20181129042流程审批编号：RXZZ-YSWL-201812160851.2本次开盘内容户型图及户型（高层C户型：建面约116㎡）户型图及户型（高层D户型：建面约144㎡）流程审批编号：RXZZ-YSWL-20181216085流程审批编号：RXZZ-YSWL-20181216085二、开盘前风险检查情况法律底线销售道具与销讲话术销售活动易引发客户投诉的重点问题2.1法律底线序号检查内容1）土地使用权转让合同2）土地使用权证3）施工总包合同4）商品房买卖合同及补充条款5）商品房买卖合同附图6）合同配置标准7）代征代建用地协议8）学校、医院、公交等各类配套设施合作合同9）水、电、燃气、电话、宽带网络、有线电视等基础设施设备配套合同10）商品房预售许可证11）选聘物业管理企业12）前期物业服务合同13）临时管理规约总体分值占比30分，明细如下：2.1.1：土地使用权转让合同差异说明：该地块位于郑州常西湖新区，东至站前大道，南至中小学地块（规划中），西至庄文路，北至辅道南路已取得土地转让合同、完成不动产权证书办理土地出让合同要求与报建指标一致（建筑密度住宅用地＜20%；绿地率：住宅用地＞35%）。合同编号：郑国土资出让-ZY-20181102.1法律底线2.1法律底线2.1.2：土地使用权证差异说明：2018年10月23日已获得不动产权证书土地使用权已抵押，现已解押城镇住宅用地；使用权面积29730.3㎡，国有建设用地使用权至2088年10月22日止土地证的红线范围与我司实际建设用地范围核对无误2.1法律底线2.1.3：施工总包合同主要条款说明：过程风险管控已查看总包合同概况，合同内包含融信相关发文施工标准及要求，内容较完善合同约定总工期为772日历天，开工时间为2018年7月1日（以发包人书面通知为准），竣工日期为2020年8月10日。查看相关内容对公司没有违约风险或其他风险（无）。2.1法律底线2.1.4：商品房买卖合同及补充条款主要条款说明：合同项目名称和地名命名批复一致（融信望湖宸院）建筑结构形式和工程设计是一致（框架剪力墙结构）层高的约定与建造交付标准一致（层高约2.9米）交房条件具备可操作性（合同约定2021年12月25日交房，需取得竣工备案表）交付时间较运营竣工备案节点晚约50天产证初始登记的时间为交付后360天，如交付后720日不能改完成不动产产权登记，买受人放弃解除合同的权利，自交付后721日起出卖人按已付房款的万分之一支付违约金，累计不超已付房款的2%项目分期建设，但首开区整体交付，配套于交房日同时交付。付款方式一次性/按揭/公积金可选；项目为纯住宅小区，无商业，付款时间要求无差异重大的红线内外不利因素已列入补充条款予以免责审批单号：RXZZ-GDZCDB2018120052.1.6：合同配置标准核对：1、本项目为毛坯交付，合同附件三约定相关交付标准，详见左侧截图2、外墙为单元门头石材，外墙真石漆、局部涂料；电梯为上海三菱。公共连廊：1-3号楼为型钢玻璃栏板、金属格栅封闭；4-8号楼为金属栏杆、不封闭。公区窗为铝合金双层中空玻璃。阳台：1-3号楼为封闭阳台，4-8号楼为开敞阳台。过程风险管控：事业部针对商品房买卖合同已召开专项会议进行讨论并决策。2.1法律底线2.1法律底线2.1.7：代征代建用地协议：项目引进郑州外国语小学已完成中原区教育局立项和发改委审批，代建协议正在与教体局沟通尚未签订。代建协议内容给的相关信息尚未进行宣传代征代建协议中相关费用不需要业主承担红线外用地上建设或收益，有明确依据2.1法律底线2.1.8：学校、医院、公交等各类配套设施合作合同：郑州外国语小学项目已取得中原区教体局立项及发改委批复，批复、合作协议等确定的事宜与规划、设计、合作方的主管部门管理要求相符合批复、合作协议等确定的事宜与对外宣传、向业主承诺的内容相符合2.1法律底线2.1.9：水、电、燃气、电话、宽带网络、有线电视等基础设施设备配套合同：1、目前项目已有临时水、电、网络，能够满足正常使用；2、大区正式电合同预计在2019年正式电合同，正式水、燃气、暖气在主体封顶之后，预计在2020年4月及以后；电话、宽带、有限电视预计在2020年10月及以后。2.1法律底线2.1.10：商品房预售许可证：综述：目前1#、4#、7#楼正在申领预售证，取得预售证后方可销售。首批1、4、7#楼12.24已进行预售公示，预计12.29取得。2.1.11：选聘物业管理企业：项目已通过公开招投标选定福建融信世欧物业管理集团有限公司郑州分公司作为该项目前期物业服务企业。2.1法律底线2.1法律底线2.1.12：前期物业服务合同：1.物业管理费的约定合法：

备案价为3.3元/平方米/月，交付后三年内低收价为2.7元/平方米/月，交付满三年后恢复备案价收取，车位管理服务费价格为90元/个·月。2.代收费用/增值服务的约定合法、合规、合理3.物业管理服务的明细与实际相符4.审批编号：

RXZZ-GDZCDB2018120032.1法律底线2.1.13：临时管理规约：本次开盘不存在商业业主；核对业主公约条款，合法合理。审批编号：

RXZZ-GDZCDB201812003二、开盘前风险检查情况法律底线销售道具与销讲话术销售活动易引发客户投诉的重点问题序号检查内容1）要点批复、公建配套批复、项目总规划图、详规图、各期总平面图2）沙盘、模型3）各种印刷品及广告（含楼书、户型图、宣传单页、报刊广告、户外广告、媒体广告等）4）样板间5）体验区6）售场表达7）销售说辞与话术总体分值占比30分，明细如下：2.2销售道具和销讲话术2.2销售道具和销讲话术2.2.1：审批单号：1.审批单号：

RXZZ-QWSC-201812160222.销售说辞3.百问百答

2.2销售道具和销讲话术2.2.2：沙盘、模型：提示语内容根据第四事业部客关模板制作沙盘建筑物、景观均按项目总图1:200制作，陇海快速路以北部分为完整显示四大中心按照1:400比例制作（已在沙盘上做明确提示）公共设备及周边配套等在沙盘上做立牌予以明示沙盘模型制作时间为2018年5月份、经事业部各部门联合评审后，沙盘正式制作完成时间为2018年6月份。沙盘上车位的标示与总图相符项目内不利因素均在沙盘内制作立牌予以明示建筑物楼栋号、楼层已作标注，间距、标高等不作标注小区用地红线已作标示红线范围外环境用提示牌标示说明2.2销售道具和销讲话术2.2.3：各种印刷品及广告（含楼书、户型图、宣传单页、报刊广告、户外广告、媒体广告等）：案名已取得地名委审批项目说辞及出街物料均经会审，不涉及投资回报宣传；按实宣传，相关物料制作与报规报建相符，功能空间及赠送明晰项目宣传项目为毛坯交付，交付标准与合同约定一致；本项目出街物料与项目主要经济技术指标的表述与规划一致小区配套的承诺与实际相符，未作业主私享宣传流程编号：

RXZZ-YSWL-20181218088RXZZ-YSWL-20181216085RXZZ-YSWL-20181215083RXZZ-YSWL-20181208078RXZZ-GDZCDB201812005

2.2销售道具和销讲话术2.2.4：样板间：1、本项目为毛坯交付，经确定，室内结构与交付标准基本保持一致。客关根据设计提供差异点进行差异核对，并拟定免责提示，确保提示语准确。设计、客关、营销、工程核对，确保提示语准确。策划根据确定文稿安排设计、确认及后续制作。策划、客关安排布置，设计、工程走场确认。审批单号：RXZZ-YSWL-201812180882.2销售道具和销讲话术2.2.4：样板间：1、本项目为毛坯交付，经确定，室内结构与交付标准基本保持一致。客关根据设计提供差异点进行差异核对，并拟定免责提示，确保提示语准确。设计、客关、营销、工程核对，确保提示语准确。策划根据确定文稿安排设计、确认及后续制作。策划、客关安排布置，设计、工程走场确认。2.2销售道具和销讲话术2.2.5：体验区：体验区为临时搭建物，非交付标准，进行整体免责提示。

参观区内提示牌设置到位。审批单号：

RXZZ-YSWL-201812180882.2销售道具和销讲话术2.2.6：售场表达：1.红线外不利因素2.红线内不利因素3.客关职能4.区位图免责2.2销售道具和销讲话术2.2.7：销售说辞与话术：项目手册讨论确定完成后，各专业给营销交底，营销编写销讲说辞。各职能对销讲说辞进行讨论，提出修改意见，营销汇总完善。销讲说辞会签意见按要求完成OA审批。内容无不当承诺和夸大脱离实际的说辞，说辞表述清晰准确没有歧义。审批单号：

RXZZ-QWSC-20181216022二、开盘前风险检查情况法律底线销售道具与销讲话术销售活动易引发客户投诉的重点问题2.3销售活动序号检查内容1）开盘流程、组织、计划与应变2）集中签约总体分值占比10分，明细如下：2.3销售活动2.3.1：开盘流程、组织、计划与应变：认购办法、认购文件符合集团要求、法律规范；开盘方案（首开地点计划为裕达国贸酒店）；销售事故控制；（已考虑销售现场安全措施、临时停车/危险提示/政务协调等）；已制定特殊或紧急情况应变计划，对现场客户投诉有预控与针对性的应对方案因多种因素，开盘时间暂不完全确定，开盘方案会因时间变动而做出相应调整，终稿确定后会及时上报集团审批。2.3销售活动2.3.2：集中签约：风险过程管控：审核签约流程：信息确认→银行按揭→缴费开票→网签合同→签字→审核盖章确认集中签约各项准备文件齐全合同正确性检查安排因多种因素，开盘签约时间暂不完全确定，签约方案会因时间变动而做出相应调整，终稿确定后会及时上报集团二、开盘前风险检查情况法律底线销售道具与销讲话术销售活动易引发客户投诉的重点问题2.4易引发客户投诉的重点问题2.4.1：红线内不利因素公示：过程风险管控：1、设计、客关拟定红线内不利因素点；2、项目团队讨论确定红线内不利因素点位的正确性和有无遗漏；3、客关进行汇总，发策划进行制作；4、策划渲染好后，提OA会签；审批单号：RXZZ-YSWL-201812050762.4易引发客户投诉的重点问题2.4.2：红线外不利因素公示：营销、客关拟定红线外不利因素点位，包括噪音、异味、污染、辐射、禁忌及环境变化等方面；根据讨论结果，营销拟定红线外不利因素文字初稿；经由项目团队、公司PM审核后，交由策划进行渲染制作；策划渲染好后，提OA会签；4.审批单号：RXZZ-YSWL-201812210912.4易引发客户投诉的重点问题2.4.3：开敞连廊风险：风险描述：（1）楼体北侧设计有开敞连廊，存在安全、排水隐患，雨雪天气地面湿滑易引起客户群诉。（2）连廊与北侧窗户距离较近，存在安全、隐私隐患。（3）每栋楼连廊与主楼距离不等，影响客户感受，易引起客户投诉。（4）1号楼中间户需通过连廊入户，影响客户感受，易引起客户投诉。（5）1-3号楼因公建化外立面要求报规采用型钢玻璃栏板、金属格栅封闭，4-8号楼为金属栏杆、不封闭，连廊封闭情况不统一有群诉风险。涉及范围：项目首开区1-8#楼应对措施：（1）使用地面防滑砖，考虑到郑州本地夏季降水较大，冬季结冰等情况，连廊铺设地面防滑砖可以减弱潜在安全风险；周全考虑连廊排水，包括地面排水坡度，地漏设计，分区门区域的抬高或者挡水，分区门使用兼顾消防的防火门选材；建筑规范要求户外栏杆高度不低于1.1米，考虑到外廊设计和业主心理安全高度，已增加至1.3米，且栏杆安装紧贴接触面靠内廊位置，不留踏脚空间，交付前对连廊两侧设置防攀爬提示牌且交付后雨雪天气物业及时清理；沙盘上进行体现，明确告知客户并纳入不利因素公示与签署。（2）挨近连廊北侧卫生间采用上悬外开磨砂玻璃型材且栏杆安装不留脚踏空间，保证私密性、安全性和通风。（3）连廊与主楼距离差异纳入不利因素进行公示并明确告知客户，作为合同附件与客户签署。（4）明确连廊在案场沙盘模型中同中间户的位置关系，并纳入不利因素进行公示与签署明确告知客户。（5）按照实际报规情况进行连廊交付标准公示，并在合同中明确约定连廊交付标准，销售说词明确告知客户，同时调整沙盘体现连廊封闭情况，后期交付按照实际报规施工。2.4易引发客户投诉的重点问题2.4.3：1-3号楼封闭阳台与4-8号楼开敞阳台的差异风险：风险描述：1-3号楼因规划局公建化外立面规范要求，需进行阳台封闭，4-8号楼保持为开敞阳台，同一小区内，不同交付标准，存在客诉风险。涉及范围：项目首开区1-8#楼应对措施：（1）针对项目整体交付标准进行公示，重点体现1-3号楼与4-8号楼的阳台封闭情况差异；（2）营销说辞里体现阳台封闭情况差异，并明确告知客户；（3）样板间差异化提示里对阳台开敞情况差异进行提示；（4）合同约定交付标准进行明确，纳入不利因素作为合同附件与客户签署。面车位，则公司同意进行恢复，费用由公司承担。2.4易引发客户投诉的重点问题2.4.3：项目地面车位改绿化风险：风险描述：根据规划要求，项目地面需预留100个机动车位和710个非机动车位。项目启动会确定在竣备验收后拆除地面机动车位和非机动车位，改造为绿化。拆改后与规划不符，不排除业主因停车不便而通过调取公开的项目规划资料进行比对获知差异，进而产生相关投诉，引起相关规划部门或房管部门的责令整改或处罚。涉及范围：项目首开区应对措施：（1）案场沙盘模型应采用隐型绿化车位及小范围非机动车车棚表示，增加红线内不利因素提示地面车位影响；（2）营销严禁对外释放项目“人车分流”概念及字眼；（3）交付后车位拆改，结合郑州市场常规做法，绿化恢复建议硬质基底浅层覆土和草皮绿化，不做造坡复杂景观；（4）通过合同附件条