房地产营销策划 -五矿澜悦云玺-全盘营销报告

内部机密五矿澜悦云玺_全盘营销总纲报告框架1—《五矿澜悦云玺》全案报告框架—Part2项目破局Part1项目审视Part3营销执行——我们的打法——产品6大溢价方法——目标与挑战21-目标审视项目全盘4大目标实现：实现高品牌实现高形象实现高溢价树立五矿高端品牌形象更高的品牌形象——华中品牌延续盘龙城第一高端品质代表更高的品质形象——区域口碑地王级土地成本更高的价格实现——保障利润实现快去化产品去化速度保障更快速的销售去化——保障回款32-产品审视小高＋叠拼全105平米以上户型100%以上大大户型纯粹改善社区4.2万方别墅＋8万方高层3叠拼优势：稀缺别墅、纯粹改善产品VS劣势：小社区、配套空间少、密度高

小高层小型低密度墅区：无资源密度大类别墅43-风险审视2、知名但武汉陌生的品牌——品牌陌生政策挑战品牌挑战竞争挑战客户挑战产品挑战形象挑战1、中长期持续的紧缩政策——溢价挑战3、同质化高层，夹心层别墅——竞争分化4、盘龙城刚需客户群体——价格敏感内部客群5、非高端的别墅产品——无资源密度大类别墅6、盘龙城长期固化刚需形象——屌丝区域树品质6大风险潜在威胁：5政策问题1：如何最大化降低政策影响，实现溢价目标？品牌问题2：实力央企新入，如何转化品牌价值？竞争问题3：强竞争下，如何防止有效客户被流失？客户问题4：刚需客户区域，如何找准高端客群？产品问题5：非高端产品，如何提升客户认可？区域问题6：区域刚需形象，如何改观？高溢价型产品策略稳扎稳打品牌策略分化型竞争策略外拓型客户策略微创新附加值策略标杆形象策略3-项目自审梳理问题及应对6大问题：6大核心策略：报告框架6—《五矿澜悦云玺》全案报告框架—Part2项目破局Part1项目审视Part3营销执行——我们的打法——产品6大溢价方法——目标与挑战71-营销策略核心策略一高溢价型产品策略限价背景下多别墅少高层产品别墅溢价高层保价高层别墅组合推售政策突破：高溢价产品策略81-营销策略稳扎稳打品牌策略品牌突破:大品牌大策略大品牌——世界500强大背景——央企背景大布局——全国布局大实力——低密精工本土品牌——有名气无口碑深根盘龙城——熟悉区域市场，客户关系网多品质低——产品打造刚需，品质不足盘龙城品牌：天纵、保和、万润等五矿恒大、新力大小强势品牌发声，区隔区域，塑造五矿公信大品牌形象核心策略二9分化型竞争策略下叠品质吸附区域联排别墅客户上/中叠汉口大平层客户产品吸附小高层改善墅区同质型产品客户社区、品牌、服务综合力别墅物业高得房率城市别墅产品品质竞争突破：分化型竞争策略1-营销策略核心策略三高层竞争——同质化竞争2018年一季度2018年三季度2018年四季度2018年二季度横店板块中南拂晓城北辰蔚蓝城市天纵云湖湾7#，113㎡，80套8-9/12-17#，128-139㎡，320套洋房1-3、8-10#96-108㎡，230套5/10/11/18#118㎡，208套6/7#118㎡，156套公寓、商业推售三期81、84#，80-124㎡，128套推售二期22-28#，85-129㎡，472套21、22、24、25#91-111㎡，892套预计2018年下半年推5-8#，75-131㎡1-4#，88-127㎡，464套盘龙城中心区临空区域恒大龙城尚璟瑞府新力帝泊湾南山十里星空天汇龙城万润山海观兰江公园里洪福美境推售四期，约20万方推售26、27、28#91-138㎡1-7#，105-130㎡，433套Qa地块1、2、4#，85-133㎡推售四期剩余产品和五期7、9#，77-115㎡，346套摩卡小镇87-164㎡9万方87-164㎡3万方五矿澜悦云玺108-142㎡，150=190㎡，5万方108-142㎡，150=190㎡，6万方4、5#91-135㎡，322套刘店F·水星城3、8#91-135㎡区域内第二季度开始集中放量，总供应量约46万方第三季度区域供货达到顶峰总供应量约62万方2018年盘龙城供货超百万方高层竞争——同质化竞争区域项目面积段(㎡）价格总价区间（万元）空港总部尚璟瑞府86-16996000100-200新力帝泊160盘龙中心天汇龙城100-130840084-110万润山海观77-1151250095-140横店板块北辰蔚蓝城140天纵云湖湾96-10810800100-120二级梯队一级梯队三级梯队尚璟瑞府、新力帝泊湾、南山、中城地块价格：11000-12000——临空港区域品牌品质盘天汇龙城、万润山海观等价格：12500——盘龙城中心品牌大盘项目北辰蔚蓝城市、天纵云湖湾等价格：10800——不限购板块刚需项目同区域品质挑战区域内、品牌、价格挑战不限购、价格挑战——同质化竞争对比区域内同质化高层产品，本案：1、别墅区里的高层；2、纯粹大户型产品；3、微创新的精装品质；4、相当价格水平别墅竞争——上\中叠竞争产品户型面积单价估算总价估算叠拼3室2厅3卫140-150㎡19000270-290（上叠）4房2厅3卫160-170㎡18000290-310（中叠）项目面积段价格总价段（万）融公馆二期85-143㎡一期17000（精装）150-250城开云悦邸110-150预计17000（带精装）180-260首地·云梦台110-170预计18000（精装）180-300中城悦城83-118约27000（精装）224-320万科汉口传奇·悦庭110-14021000（精装）230-300金湖听语150-18019000（精装）285-350融创观澜府139-160㎡小高层185-236㎡别墅小高层：20000别墅：2.2-3.6小高层：238-320城市大平层主力250-350万上\中叠主力竞争——产品总价预估对比同总价高层产品，本案：1.享受别墅物业，享受身份尊贵感2.同总价情况下，产品得房率更高，赠送面积更多3.对比大平层，别墅居住氛围更舒适，更具品质感别墅竞争——下叠竞争产品户型面积单价估算总价估算叠拼4室2厅3卫180-200㎡20000360-400（下叠）竞争分级项目类型面积段价格总价区间（万元）二手房珑璟轩联排产品96-197㎡19000180-380万中国院子联排产品200-360㎡14000280-500万新房金阳南山里联排／双拼300㎡以上待定预计450万以上山海观联排／双拼270㎡以上预计18000以上预计450万以上衡山公馆联排257-277㎡17900460-500万百步亭金桥汇叠拼（精装）180-230㎡20000360-460万区域联排别墅主力400-500万下叠主力竞争——产品总价预估对比区域同质联排产品，本案：1.产品总价略低，客户资金压力小2.区域内稀缺城市别墅，享受地铁、高速等交通红利3.享受邻里别墅的和谐氛围，让社交更融洽141-营销策略外拓型客户策略客户突破:外拓型客户策略下叠客户400-500万上中叠客户250-350万高层客户100-200万大汉口首改客户汉口为主，盘龙城地缘为辅中产家庭品质改善都市精英物业改善大汉口刚需族群的生活改善核心策略四汉口中心30-50岁大家庭，中产阶层成交客户年龄：主力30-50岁之间区域来源：江岸、江汉区为主要来源区域，其次为盘龙城家庭结构：主力3口以上家庭客户学历：本科以上学历户关注点：主要关注稀缺的景观资源，注重产品户型的功能空间；客户职业：中高管、私营业主30-50岁＋3代同堂＋汉口主力＋城市上层＋资源品质敏感他们是拥有国际视野的城市中产下叠客户研究：成交客户年龄：主力30岁左右家庭结构：两口和三口之家客户学历：本科以上学历户区域来源：江岸、盘龙城为主要来源区域，其次为后湖片区关注点：主要注重产品户型的舒适性和居住尺度；客户职业：中高管、高级白领80后＋3口之家＋高学历＋大汉口＋关注别墅生活他们是30岁住别墅的城市新贵大汉口80后小家庭，高学历新贵阶层中／上叠客户研究：上叠中叠下叠地缘——大户之家，区域高端阶层汉口——二胎之家，功能改善汉口——品位精英，中青年企业中高管空港客户——国际精英，地缘工作导入汉口客户——80后时代精英，品质改善武汉客户——商务投资客户汉口客户——80后时代精英，品质、品位追求国企及事业单位、公务员、私营企中层管理人，视野广；品质圈层、实用功能教育配套、户型功能品牌、品质、别墅产品本案产品对应客户级别别墅追求品质改善金字塔顶层客户敏感点客户特征对应区域板块汉口汉口/盘龙城汉口／盘龙城140-150㎡（三房）160-170㎡（四房）180-200㎡（四房）不同的产品选择，相同的精神内核别墅客户小结汉口中心为主力，盘龙城为辅助低密客户主要为汉口中心区域物业及资源追求型高端改善客户，由盘龙大道、机场高速、环线导入构成本案客户圈，本案主要客户半径为15公里后湖堤角范围汉口中心40%盘龙城片区

20%地铁7号线地铁3号线地铁1号线外地

5%机场高速机场第二高速三环线环线导入型客户5公里10公里15公里地铁2号线盘龙大道导入型客户地铁导入型客户机场高速导入型客户空港

5%黄陂

5%后湖片区10%竹叶山10%武昌汉阳

5%环线导入型客户机场高速导入型客户核心客群汉口中心及周边地缘客户：此类客户看好该区域价值及未来升值空间，对价格、交通和周边配套较为敏感，他们主要由塔子湖东路延续到川龙大道导入。1、主要客群金银潭、后湖外溢客户：此类客户受到汉口中心项目的价格挤压，对价格较为敏感，他们主要以自用型客户为主，主要通过地铁线和盘龙大道导入。2、次要客群武昌、汉阳等跨区域客户：此类客户对未来交通规划及升值空间较为看好，有强烈投资或者工作需求。3、别墅客户小结第一个30年，人生给了拚搏；第二个30年，人生依旧在路上；永不止步的人生，这次出发，将进入一个新的篇章；一套别墅，只为未来走的更好！大汉口时代精英——本案别墅客群定位别墅客户定位家庭属性：中青年，小家庭中青年，小家庭，白领，首置社会属性:小白领，自驾置业属性：自住，首置首改高层客户研究：核心客群约45%：区域内地缘性改善型客户；重要客群约40％：汉口东西湖、后湖、古田等各版块刚需外溢客户;补充客群约15%：武汉三镇各区域国际企业投资聚集地（经开、光谷产业园等）；盘龙城汉口核心汉阳、武昌核心客户:盘龙城区域内改善型客户重要客户:汉口各版块刚需外溢客户补充客户:武汉三镇各区域投资型客户区域地缘、汉口客户相当高层客户研究：地段可以迁就，生活不能将就大汉口刚需&刚改都市菁英他们是空港中心品质生活的追求者对环境、品质、配套较为重视同时看重项目未来升值潜力高层客户定位：高层客户定位高层客户置业驱动：——6大需求，追求别墅区里的品质生态生活区域发展品质生活精装产品品牌房企交通配套别墅社区品牌导入五矿集团，世界500强，央企实力，以品质打造高端墅区；交通配套以核心交通为基点，地铁、高速紧邻，便捷畅达天河机场、武汉三镇；品质产品导入五矿集团注重产品品质的提升与开发；低密社区导入品质生活导入投资升值导入

低容积率，打造环湖别墅+小高层+高层的宜居社区；临空经济区核心位置，区域发展的排头兵，高端产业发展和生活配套吸引投资客的目光；精装修产品，满足对优质产品的需求；高层客户定位241-营销策略微创新附加值策略别墅享生活尊贵服务庭院生活高定服务别墅体现尊贵感形成高端生活享受核心策略五25享|庭院生活－送私人定制精装花园上叠：精装功能性屋顶花园上叠赠送精装屋顶花园，可以烧烤、K歌，给工作忙碌一天的精英人士添加一剂生活活力与色彩下叠：精装休闲娱乐花园下叠赠送精装休闲体验型花园，荡秋千，绿荫散步，同时满足多代同堂的老人、小孩的娱乐花园中叠：精装品质型花园中叠赠送精装品质型花园，红酒、西餐，为品质型成功人士营造品质浪漫生活定制花园：根据上、中、下别墅不同客户群体，打造不同场景的私人精装花园，适应各墅区群体生活习惯。26享|

名家生活－高定版一站式精装服务三大名家装修设计师（邱德光、梁景华、梁天志）按照客户需求定制精装，供客户多重选择，客户挑选确定后，免费提供专业装修公司咨询服务，为客户打造一站式精装服务。邱德光多名师定制不同精装设计客户自主选择装修风格与专业装修公司合作装修完工，客户入住27享|

尊贵生活－别墅专属管家式物业服务咨询、托管服务咨询、接待服务叫醒、留言服务资产托管服务宠物托管服预订服务酒店预订服务机票预订服务迎送贵宾、接机服务代办酒店、宴会、派对服务维修、清洁服务衣物代洗送服务家居清洁服务上门家电维护服务私家园林维护服务28小高功能强差异化精装形成独特的产品卖点体系主题精装全屋地暖智能生活29能|

智能家居智能家居安防便捷入户门密码锁控制面板一键控制多路灯光、窗帘、家电等自动化智能马桶自动晾衣架30能|

人性关怀凹形台面+钥匙挂钩带开关的插座转角拉篮爱心挂钩吹风筒收纳+铝合金托板马桶伴侣居家品质—全屋地暖价格：388元／m²匠心细节311-营销策略标杆形象策略叠墅生活武汉封面资源：天河机场，世界速度品牌：500强央企精工，公信品牌产品：城市低密别墅区域：临空港，城市封面产品：精致改善社区纯粹改善核心策略六322-小高层营销策略小高层树立以圈层和配套为核心价值体系圈层教育品质1、别墅区里的高层2、12年名校旁3、国际都会生活4、精装品质生活332-叠拼营销策略叠拼树立以稀缺尊贵为核心的价值体系稀缺尊贵4、高效别墅——国际速度1、稀缺叠墅——汉口少有2、封面别墅——机场旁3、城市别墅——空港都会生活8、高享别墅——高赠送别墅5、友邻别墅——楼上楼下左邻右里6、庭院别墅——上中下叠庭院7、精英别墅——精英圈层别墅国际343-项目整体推广形象定位央企匠心·临空墅居临空港新区，墅质奢居报告框架35—《五矿澜悦云玺》全案报告框架—Part2项目破局Part1项目审视Part3营销执行——我们的打法——产品6大溢价方法——目标与挑战1-项目全盘营销节点建议全案工程节点推售节点：整盘住宅分3次拿预售，2018年2次，2019年1次；去化周期：整盘预计在2020年实现全盘清盘，开发周期3.5年；住宅开发周期2.75年，2020年1季度实现住宅清盘，第4季度实现项目清盘。批次推售时间物业类型货量接待点开放2018.2季度接待点开放示范区开放2018.3季度示范区／营销中心开放一批2018.6项目首推：小高层+别墅约3.4万方二批2018.9二次加推：小高层+别墅约4万方三批2019.3住宅最后加推：小高层+别墅约4.8万方四批2019年4季度商铺、车位销售2556方，1397个4月外展点开放产品发布会落地6月23日示范区开放售楼部进场4月6月7月9月10月2019年3月2018年6月30日首次开盘2018年9月30日二次开盘2019年3月三次开盘2019年11月2019年11月商铺车位开盘2020年2020第1季度住宅清盘2020年第4季度项目清盘2-项目推售建议项目东邻主干道，南邻公交场站，南邻恒大龙城；东面和西面受到噪音影响，价值最低；西面有部分景观资源，价值一般；

北面有公园和社区景观资源，价值最高；项目价值原则地块分级：以地块价值为导向，由东向西开发实现价值最大化3价值梯队＞2＞1高层3＞2＞1别墅小高层别墅公交场站南山地块恒大龙城规划学校123东南停车场123西382-项目推售建议小高层别墅公交场站南山恒大龙城规划学校2018年6月第一次推售：2栋小高层+3栋别墅推售原则：价值最低小高层和别墅搭配首发，别墅树立项目形象，以别墅推动高层实现溢价；第1次开盘：叠拼＋小高层组合推售，约3.4万方第一次推售21第一次推售第1次开盘（6月底）物业类型楼栋基本结构户型面积结构单栋套数栋数总套数总面积高层1＃13F，首层架空，2梯4户，2个单元A11293*2*2241243072A2/A31043*2*248485184A41223*2*224242952小计96

96112082＃13F，首层架空，2梯4户，2个单元A11293*2*2241243096A2/A31043*2*248484992A41223*2*224242928小计96

9611016别墅3单元叠拼上叠1503*2*2616900中叠1723*2*2661032下叠1924*2*3661152小计18

1830844单元叠拼上叠1503*2*282162400中叠1723*2*28162752下叠1924*2*38163072小计24

488224合计234525833532392-项目推售建议小高层别墅公交场站南山恒大龙城规划学校第2次开盘：叠拼＋小高层组合推售，约4万方2018年9月第二次推售：3栋小高层+3栋别墅（其中6＃仅推售东单元104-129平米产品）推售原则：以价值中等小高层和别墅搭配，高层拉动别墅产品，实现快速去化；第1次推售第2次推售第2次推售436第2次开盘（9月底）物业类型楼栋基本结构户型面积结构单栋套数栋数总套数总面积高层4＃14F，2梯4户，2个单元B1/B21424*2*25615679523＃14F，2梯4户，2个单元A11293*2*2281283612A2/A31043*2*256565824A41223*2*228283416小计112

112128526＃14F，东单元A11293*2*2141141806A2/A31043*2*228282912A41223*2*214141708小计56

566426别墅4单元叠拼上叠1503*2*283243600中叠1723*2*28244128下叠1924*2*38244608合计224

7212336合计248629639566402-项目推售建议公交场站南山地块恒大龙城规划学校3月加推剩余3栋小高层，后期叠拼小加推，共计4.8万方2019年3月第三次推售：3栋小高层+5栋别墅（6＃本次推售西单元142平米户型）推售原则：价值最高小高层和别墅全部推出，小高层产品引爆市场热度，别墅产品树立市场标杆，实现项目整盘价值最大化；第一次推售第二次推售第3次推售57第二次推售6小高层别墅2019年上半年物业类型楼栋基本结构户型面积结构单栋套数栋数总套数总面积高层6＃14F，西单元B1/B21424*2*228

283976小计28

2839765＃14F，2梯4户，2个单元A11293*2*2281283612A2/A31043*2*256565824A41223*2*228283416小计112

112128527＃14F，2梯4户，2个单元A11293*2*2281283612A2/A31043*2*256565824A41223*2*228283416小计112

11212852别墅3单元叠拼上叠1503*2*262121800中叠1723*2*26122064下叠1924*2*36122304小计18

3661684单元叠拼上叠1503*2*283243600中叠1723*2*28244128下叠1924*2*38244608小计24

7212336合计294736048184413-项目全盘货值测算2018年住宅推出约11亿货值，2019年住宅推出约8亿货值；整盘住宅产品约19亿货值；高层实现14400元／平米（精装）；别墅实现约18000元／平米均价；商铺0.5亿货值，均价20000元／平米；车位1.39亿货值，均价100000／个。424-项目销售目标推售预期：2018年住宅推出货值11亿，签约目标8亿；

2019年住宅推出货值8个亿，签约目标10.6亿；

2019年商铺签约目标0.29亿，车位签约目标0.36亿；

2020年住宅签约目标0.42亿，商铺签约目标0.19亿，车位签约目标1亿。整盘预期：项目住宅预期在2020年第1季度实现全部售罄；项目全盘预计在2020年第4季度实现全部售罄。4月外展点开放产品发布会落地6月23日示范区开放售楼部进场4月6月7月9月10月2019年3月2018年6月30日首次开盘2018年9月30日二次开盘2019年3月三次开盘2019年11月2019年11月商铺车位开盘2020年2020第1季度住宅清盘2020年第4季度项目清盘营销节点435-营销策略营销解决推售的3大问题：形象怎么做？突破区域印象树立标杆形象拓客突破跳出竞争升级体验确保客户观感竞争怎么做？解决价格认可解决竞品竞争体验怎么做？解决客户保鲜441-形象怎么做？竞案品牌对比项目名称开发商名称品牌知名度品牌产品力品牌公信力品牌服务力综合实力品牌定位新力帝泊湾新力地产

10江西民营企业，全国百强房企，历经7年耕耘，新力地产已成为综合型发展商，主打悦系、湖系、湾系，以刚需住宅为主，小型综合体为辅。南山南山置业

8烟台民营企业，综合实力位居中国企业500强第167位，中国制造业500强第70位，旅游地产、养老地产为主中城武汉中央商务区城建开发有限公司

10武汉本土开发商，以精品住宅、商业地产、保障性住房等项目累计达150万方，跨入了中国房地产企业领先阵营恒大龙城恒大集团

11

广州名企，世界500强多产业，品牌综合实力强，地产以装修、园林、高性价比著称，以刚需高层住宅为主尚璟瑞府武汉汉江宏远投资有限公司

7

武汉本土开发商，投资与资产管理，房地产开发经验欠缺五矿五矿地产

10

央企背景，高端低密住宅专家，以精工品质著称。区域本土开发商多，综合开发力不足，品牌实力欠缺应对：突出央企品质，提升对人文、对社区的关怀温度。央企品质，精工实力民营民营本土私企本土|央企45品牌落位策略品牌落位策略

补价值价值体系补充定形象巧推广品牌之约公益之约邻里之约活动之约立证言五矿品牌论坛46

盘龙城第一个央企精工名企

源自京城低密专家，央企品质大师——品牌信心品牌定位品牌定位五矿品质实景体验全国品牌——品牌布局、品牌历程发展墙放心品牌——工程奖项展匠心品牌——工艺工法样板间精工品牌——项目建筑品质的细节展示，展现五矿精工品质价值。|补价值通过地产线等专业的大V端口进行项目品牌价值的嫁接输出。品牌之约-借业内权威品牌传播|巧推广盘龙城社区暖春健康行（免费体检）汉口学校，六一儿童图书免费送汉口地铁族，公益早餐行进地铁送公益早餐汉口环卫工人，城市降温行动进汉口公益送水进盘龙城社区送体检进汉口学校送图书公益之约-五矿公益行，覆盖大汉口客群|巧推广首期售罄后，邀请所有的准业主进行感恩答谢会，未来70年五矿与你同行。每个月的15日定为五矿业主生日日，邀请当月生日的业主参加五矿生日party.1、机场VIP：可以享受机场VIP服务；2、奥特莱斯VIP：可以奥特莱斯商业合作商的VIP服务；3、老业主购房折扣：享受五矿其他项目老业主购买折扣特权；业主生日会业主答谢会五矿VIP会员特权服务邻里之约-业主特权，提升业主口碑|巧推广转介奖励规则（别墅、高层）针对转介客户的业主奖励积分单套销售金额200万（含以下）2000元/套+业主自购物业1年物业费根据推荐成交金额累计对应积分单套销售金额200万以上

5000元/套+业主自购物业1年物业费根据推荐成交金额累计对应积分如业主转介多套，则按业主转介成交客户的数量叠加现金奖励及物业费赠送，非业主的转介人则仅享受现金奖励，不享受物业费奖励。业主成功转介客户成交，则在被转介客户签约后，发放《物业费抵用券》，作为物业费减免凭证，届时业主收楼时，凭券至物业处办理相关手续即可享受，具体见附件。累计积分根据不同时间的活动后期可以兑换为物业费、车位抵用款（5000元封顶）邻里之约-老带新成交奖励，促进转介|巧推广空港绿色骑行活动无人机航模展空港总部地图寻宝举办临空港“首届生态绿色骑行”，以活动深化区域环境资源价值举办“无人机航模展”，凸显临空港概念。以地图寻宝活动形式，强化客户对空港各配套资源认知。活动之约-借活动深化感知，增加认可|巧推广联合主流媒体，共同炒作临空港区发展举办“空港经济发展论坛”，针对全球空港经济的发展，为武汉空港证言。五矿品牌论坛-举办“空港经济发展论坛”|立证言重点在盘龙城本地竞争区域、及汉口重点客群进行精准的渠道覆盖，为项目前期蓄客做推广基础。扼守两条干道——户外盘龙大道、巨龙大道覆盖五条路——公交车身／候车亭巨龙大道、盘龙大道、常青路、新华路、江汉路s外拓三大区域东西湖区、江汉区、江岸区本案2号线机场高速巨龙大道盘龙大道常青路江汉路新华路岱黄高速sss东西湖区江汉区江岸区s内拓三大面——巡展拓客商超：奥特莱斯、名流、天纵专业市场：汉口北、五洲建材社区：盘龙城5-10年品质老社区2-竞争怎么做？拓客策略1区域内阵地必守、区域外重点覆盖守住两条主干道——巨龙大道、兴龙路沿线及周边路口，全面覆盖，确保客户导入无障碍，引导客户到达现场，利用精神堡垒、导视、道旗打造仪式感和领地。路牌导视道旗路牌导视路牌导视路牌导视道旗路牌导视道旗精神堡垒巨龙大道兴龙路在项目周边设置道旗、围挡、精神堡垒等，加强客户导入以及项目外部形象展示●在巨龙大道及规划路设置道旗●在宋家岗地铁站设置精神堡垒●在项目外围设置围挡，释放形象、产品或营销信息五矿【强力占领阵地】——守住2条主干道2-竞争怎么做？拓客策略2占领公交总站：根据项目不同节点释放信息，针对性的在公交总站和地铁站选择性的投放公交车身与公交站台广告占领宋家岗地铁站：地铁站进行早餐派送和举牌拦截，低成本、高效占领项目周边两个宣传交通要塞。【强力占领阵地】——占领2个交通要塞公交总站宋家岗地铁站站台、车身广告：公交车身与公交站台广告：覆盖面广、流动性强昭示性强的特点，根据项目不同节点释放信息公交站牌公交车身五矿地产五矿地产五矿地产地铁站早餐派送计划：针对地铁早高峰，开展早餐赠送活动，让目标客户主动领取项目宣传物。举牌拦截：配合早餐计划，利用销使统一着装，举牌释放项目信息举牌拦截地铁站早餐派送2-竞争怎么做？拓客策略3空港人群居住地全面渗透——通过客户聚焦，针对空港客户主要居住区，通过巡展、赞助活动、定制礼品派送、广告横幅、扫楼、插车等多种形式，进行全面的渗透。【聚焦空港人群】——空港人群居住地全面渗透空港目标人群主要居住点金银潭板块将军路还建小区、常青花园、华星·晨龙城北苑姑嫂树板块富康花园、跃进家园、常二社区、常四社区后湖板块中一社区、石桥花园、汉口花园、日月星辰、百步亭竹叶山板块花桥小区、蔡家田小区、竹叶新村社区巡展社区赞助活动派发定制礼品社区横幅插车扫楼2-竞争怎么做？拓客策略4竞品拦截——重点依据竞品自然来访客户分布地图，派单人员以派单、社区巡展等方式直接接触客户，拦截客户，传递项目信息并邀约客户来访。【竞品拦截】——拦截区域内来访客户天纵北辰中南天汇龙城盘龙理想城恒大龙城尚璟瑞府新力帝泊湾南山盘龙城竞案地图保合太和万润山海观2-竞争怎么做？拓客策略5最温馨营销中心——营销中心通过“色、香、味”特色展示和贴心服务，打造区域内最温馨营销中心。【四个“最”体验，展示未来生活】——最温馨营销中心温馨CAFÉ书吧温馨天然香薰温馨特色花茶供应温馨儿童游乐区温馨音乐温馨免费健康检查3-体验怎么做？展示策略1最国际化体验——针对目标空港客户人群爱好，设置航班时刻表同步天河机场，国际时间钟表，国际生活手册楼书等，融入国际化的生活信息，打造区域内最国际化的生活体验。【四个“最”体验，展示未来生活】——最国际化体验航班时刻表世界时间国际旅游指南国际时尚指南展示策略2最美情景生活——设置情景别墅样板间、实用型高层样板间，内部洗脑房等，向目标客户展示未来生活。【四个“最”体验，展示未来生活】——最美情景生活别墅——重室外空间，重风情体验高层——重拓展空间，重收纳系统高规格洗脑房展示策略3最佳案场服务——高规格、高标准的案场服务，打造区域内最佳案场服务。【四个“最”体验，展示未来生活】——最佳案场服务贵宾礼遇：营销中心门口设置礼宾岗；贴心朋务：停车指挥、替客户的汽车蒙上遮阳罩，为客户撑伞、预约的士；坐式朋务：一切以客户为核心，客户仅需开口和动手，无项起身即可完成各项亊宜；无间隙服务：保证客户身边服务营销人员不能空岗；管家朋务：“反客为主”，通过样板间管家式接徃，营造客户“回家”的感受。展示策略463项目整体营销铺排计划时间2017年2018年2019年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1-3月4-6月7-9月10-12月营销节点

团队组建外展点进场产品发布会

示范区＋售楼部开放＋第一次开盘

二次开盘

三次开盘

商铺、车位开盘推售节点

2栋小高＋3栋别墅

3栋小高＋3栋别墅

2栋小高＋5栋别墅

整盘定位语央企匠心、墅质奢居阶段预热期客户强蓄期开盘期热销期清盘期阶段主题为更好的武汉而来城品墅区，矿世而来五矿红动全城大汉口国际优家生活楼王登场配套落成推广目的五矿品牌公信力发声以别墅吸引高层热销引发市场关注圈层活动持续保持高端客户关注别墅溢价畅销墅居生活完美呈现大型活动节点五矿媒体品牌行临空区位论坛喜马拉雅年味活动外展点开放澜悦云玺产品发布会大客户圈层拓客活动大美示范区、营销中心开放首次开盘德国啤酒与中国星空“天台啤酒节”／日式枯山水“庭院课堂”世界杯家庭足球赛二次开盘全球爆款商品“大都会市集寻味武汉的世界味道五矿业主答谢会“抽取世界游”别墅回归生活活动业主维护品质型活动线上推广主攻媒体业内、盘龙城区域内部主流房产媒体覆盖重点客户覆盖精准客户渠道汉口改善客户定向媒体项目老业主渠道：微信／大V／网络渠道：网络／微信大V渠道：户外／网络／微信大V／电梯框架／公交车身／公交站牌／电台渠道：网络／户外大牌／大V／电梯框架渠道；户外／网络／微信线下推广媒体行1、一夜倾城；2、派单、竞案拦截；3、巡展点；4、大客户活动；5、中原渠道；6、CALL客1、精准派单；2、定点巡展；3、精准大客户；4、老带新；5、中原定点转介1、精准派单；2、定点巡展；3、精准大客户；4、老带新；5、中原定点转介1、精准派单；2、老带新品牌炒作期强蓄期开盘热销期清盘期树立品牌市场热度！——目标：提升五矿品牌热度2017年11月-2018年3月品牌炒作第一阶段品牌炒作期时间节点：2017年11月中下旬－2018年3月主要工作：五矿品牌首次进入武汉，第一次发声，树立五矿大品牌形象推广目标：五矿北京品牌行五矿落子盘龙城区域论坛房产主流媒体炒作媒体大V发声业内、媒体人士圈层覆盖大事件：大品牌发声销售动作：品牌行线上动作：大广告轰炸线下渠道：大举攻内品牌发声，引全城瞩目提高五矿品牌知名度，从业内至外引发武汉市场对五矿澜悦云玺的关注度品牌炒作期1、推广主题阶段12、活动配合3、渠道配合4、销售配合品牌炒作期：2017年11月-2018年3月推广主题：为更好的武汉而来1、推广主题阶段12、活动配合3、渠道配合4、销售配合品牌炒作期：2017年11月-2018年3月时间：12.11—12.14活动：五矿北京品牌发布会暨媒体行内容：通过邀请武汉主流房产媒体，参与北京品牌发布会及媒体行，让这些行业内代表为五矿做宣传，引起行业内的注意；渠道：微信朋友圈炒作、网络软文炒作、直播平台直播、微信大号炒作1、推广主题阶段12、活动配合3、渠道配合4、销售配合品牌炒作期：2017年11月-2018年3月时间：12.16-1.20活动：

“为武汉而来”业内大咖沙龙内容：

1、人物专访预热沙龙会：做五矿高层人物专访，解密五矿在武汉的战略布局，并预告沙龙会举办；

2、“论道空港”业内大咖沙龙：集合盘龙城实力品牌商、区域政府、区域大型企业代表（如空港集团等）对盘龙城区域进行深度解读。

“论道空港”业内大咖沙龙人物专访预热1、推广主题阶段12、活动配合3、渠道配合4、销售配合品牌炒作期：2017年11月-2018年3月时间：1.22-2.14活动：fm喜马拉雅征集“幸福年味”内容：1、FM喜马拉雅，征集“原样年味”；描述记忆中最代表过年的“味道”；对最优秀故事的前五名，发放五矿2018贺岁大红包；2、设置h5小游戏进行线上征集“原样年味”的宣传，设置年货小礼品，可积攒抽取，促进h5的转发。渠道：微信朋友圈炒作、项目微信公众号炒作、微信h5互动、网络直播及炒作推广品牌炒作期：2017年11月-2018年3月1、推广主题阶段12、活动配合3、渠道配合4、销售配合启动预热期媒体2017年11月2017年12月2018年1月2018年2月2018年3月网络搜房、新浪、安居客、亿房、大楚、得意、喜马拉雅活动发布活动召集活动报道媒体行动通栏，软文新媒体大V房地产大V：房叔、生活大V平台：乐活武汉活动报道活动炒作媒体行跟进报道微信朋友圈品牌炒作期：以主流网络媒体、微信朋友圈推广为主品牌后续跟踪报道：网络、大V为主第二阶段强蓄客期树立区域形象标签！——目标：临空港改善首选4-5月强蓄期客户强蓄期时间节点：2018年4月－2018年5月主要工作：1、产品发布会落地品牌及产品2、大客户圈层推介会，产品力直接传递推广目标：外展点正式接待客户产品发布会召开重点投放房地产网站区域主干道、区域内户外大牌、公交车站亭、公交车身及社区电梯框架重点进行线下渠道拦截区域内外一夜倾城派单重点区域的拓客活动大事件：产品品质发声销售动作：临时接待点进场线上动作：重点投放线下渠道：内外结合品质接力，以别墅推广带动品质升级以别墅品质吸引大汉口客群，引发市场对五矿品质实力的关注推广主题：国门墅院，矿世而来以空港核心区，稀缺城市别墅为吸引，引发市场关注1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合客户强蓄期：2018年4月-2018年5月1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合五矿＆澜悦品牌产品发布会客户强蓄期：2018年4月-2018年5月活动时间：4月中下旬活动地点：汉口五星酒店活动对象：武汉房产类媒体、项目意向客户、盘龙城企事业单位大客户，预计400-500人活动内容：举办五矿澜悦云玺产品发布会，直接有效传达项目产品价值给核心客户群体，并形成再次传播。为开盘做客户积累。1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合客户强蓄期：2018年4月-2018年5月活动形式：“墅居”生活，电影包场推介会活动地点：盘龙城奥特莱斯国际影城、金银潭永旺CGV影城活动对象：项目意向客户、盘龙城企事业单位大客户主题：“国门墅院，矿世而来”大客户圈层活动

——“墅居”生活，电影推介会1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合启动预热期媒体2018年4月2018年5月2018年6月户外公交车站牌、户外大牌、led、公交车身、电梯框架Led、户外大牌、公交车身、公交站牌户外大牌、公交车身、公交站牌户外大牌、公交车身、公交站牌网络搜房、新浪、安居客、大楚、今日头条硬广、专题、软文炒作硬广、专题、软文炒作硬广、专题、软文炒作新媒体大V房地产大V：房叔、阿松看房、房嫂等生活大V平台：武汉吃喝玩乐、武汉吃货、武汉周边游等品牌发布会炒作活动炒作、项目别墅产品炒作线上渠道：以主流房产网站覆盖媒体宣传端口户外、公交站牌等覆盖线下客户区域客户强蓄期：2018年4月-2018年5月汉口老社区及拆迁社区横幅、电影等宣传，核心商务区写字楼内部宣讲宣传，锁定目标客户。江汉区江岸区常青片社区横幅社区电影半岛豪庭长青广场城开天兴花园东方国际豪景名苑华森佳园金色华府君悦尚品香榭大厦幸福人家中侨观邸安顺佳园常青园一区常青园北里和泓四季东冉家园南坞村江城华庭江花苑金色雅园景江华庭绿色佳园上城国际思联花园城穗丰花园泰源轻纺城天嘉园万松嘉园新华豪庭建设大道新华路青年路武汉CBD中央商务区招银大厦新世界国贸大厦民生大厦花园道写字楼武银大厦环亚大厦良友大厦浦发银行大厦社区分布图写字楼分布图写字楼巡展企业宣讲1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合客户强蓄期：2018年4月-2018年5月盘龙城区域内社区、产业园、市场覆盖，同时开展空港总部、汉口区域大企业巡展汉口、航空总部大企业巡展1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合客户强蓄期：2018年4月-2018年5月线下渠道：区域别墅、高层竞品拦截根据竞争程度，在各大竞品楼盘门口进行拦截，进行客户全覆盖，购买竞品进电资源进行精准洗客。一级拦截二级拦截三级拦截临空港区域叶店区域刘店、横店区域1、销使派单、举牌拦截；2、针对性优惠拦截：凭竞品项目认筹资料来访，即可获赠礼品3、竞品来访客户的士费用报销1、确定竞品宣传路线，将广告车在周末进行行走宣传1、竞品来访成交资源购买2、竞品楼盘客户转介成交奖励1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合客户强蓄期：2018年4月-2018年5月外展点开放：巨龙大道外展点开放建立五矿外展点，实现澜悦云玺产品的落地外展点作为五矿品牌及项目产品的展示空间并作为项目在市区的接待中心/销售点较好辐射汉口、金银湖、常青、盘龙城客户1、推广主题阶段22、活动配合3、渠道配合4、销售配合巨龙大道盘龙大道巨龙大道地铁站希尔顿欢朋酒店客户强蓄期：2018年4月-2018年5月第三阶段开盘期树立项目热销属性！——目标：以热销建立市场认同6月开盘期开盘期：2018年6月时间节点：2018年6月主要工作：1、营销中心、样板间开放2、开盘推广目标：营销中心进场全面洗客收筹开盘准备户外、网络、朋友圈全面发声针对前期优质渠道、点位进行深入拓客大事件：开盘销售动作：营销中心进场线上动作：线下渠道：重点拓客首次开盘热销，引市场关注产品体验、开盘动作连贯进行，以热销带动热度推广主题：五矿首献，红动全城以项目热销，引发市场持续关注开盘期：2018年6月1、推广主题阶段32、活动配合3、渠道配合4、销售配合开盘期：2018年6月1、推广主题阶段32、活动配合3、渠道配合4、销售配合五矿首献，城品墅区惊艳亮相

——样板展示区及营销中心华丽绽放主题：“五矿首献，红动全城”活动流程：营销中心开放揭幕仪式联合自贸区做“轻奢品”拍卖会，体现空港国际化区位价值。园林示范区开放内外联动，结合香虹艺术公园做“墅区生活园游会”，在香虹艺术公园、项目园林示范区及样板间设置园游会小游戏点。红动全城

盛大开盘制造【千人盛大开盘典礼】，制造热销倾城的盛世局面，一炮而红以及仪式感奠定项目热销市场基础，然热销神话将项目推上武汉头条项目。开盘时间：6月底，根据认筹情况可灵活调整核心目的：首批一炮而红，建立市场热度，实现高溢价及高速走量地点选择：根据客户群构成情况而定，初步建议现场开盘制造万人空巷的火爆局面到访客户送红帽子开盘期：2018年6月1、推广主题阶段32、活动配合3、渠道配合4、销售配合开盘期：2018年6月1、推广主题阶段32、活动配合3、渠道配合4、销售配合启动预热期媒体2018年6月户外公交车站牌、公交车身、电梯框架、阵地户外大牌重点投放网络搜房、安居客、今日头条通栏、软文全面覆盖电台音乐广播105.8持续产品发声新媒体大V房地产大V：房叔、阿松看房、房嫂等生活大V平台：武汉吃喝玩乐、武汉吃货、武汉周边游等持续软文推广全面媒体渠道投放6月初启动客户验资，样板间开放3天后启动客户收筹，6月30日开盘6月6月23日6月30日启动筹开盘6月30日盛大开盘营销中心样板间开放6月启动客户验资收资料6月27日－6月28日客户收筹192套高层＋66套别墅时间3月4月5月6月7月去化要求

高层95%／别墅50%高层5%／别墅10%小高月去化任务

18210叠拼月去化任务

337小计00021543小高来访目标0001820100叠拼来访目标000660175小计002480275月均来访8268268262751、推广主题阶段32、活动配合3、渠道配合4、销售配合开盘期：2018年6月热销期：2018年7月-2018年12月引爆客户圈层效应！——目的：提升项目圈层形象、提高品牌美誉度7月－12月热销期时间