考虑参照价格和服务溢出效应的双渠道预售策略研究

考虑参照价格和服务溢出效应的双渠道预售策略研究摘要：本文通过建立考虑参照价格和服务溢出效应的双渠道预售策略模型，分析了销售商在双渠道销售中的最优预售策略。结果表明，当参照价格的影响较小或服务溢出效应较大时，销售商更倾向于采取不同的预售策略以适应各个销售渠道的不同特征。在考虑服务溢出效应的情况下，推出更多的品牌新产品能够提高销售商的总利润，但是在一定程度上也会降低高端渠道的销售。在考虑参照价格的情况下，销售商应该适当地提高预售折扣力度以提高预售量，从而提升总利润。本文的研究有助于销售商制定双渠道预售策略，提高预售效果和总利润。

关键词：双渠道销售；参照价格；服务溢出效应；预售策略；利润最大化

1.引言

随着社会经济的发展和互联网的普及，商品销售已经成为了商业竞争的重要一环。双渠道销售作为一种有效的销售方式，已经成为了市场竞争的主要战略之一。在双渠道销售中，销售商需要考虑多个因素，如参照价格、服务溢出效应等，制定最优的预售策略以提高预售效果和总利润。因此，对于双渠道预售策略的研究具有一定的现实意义。

2.相关研究

以往的研究主要关注了单渠道销售和多渠道销售中的预售策略。例如，Chen和Ghose(2013)研究了预售折扣对消费者决策的影响；Huang和Deng(2009)考虑了销售商在单一渠道销售中的预售策略；Hua和Sun(2018)研究了参照价格的作用对销售商预售策略的影响。此外，一些学者也研究了多渠道销售中的预售策略。例如，Zhang和Ning(2015)考虑了销售商在两个渠道中的预售策略；Zhu等(2019)研究了整合预售和打折对销售商利润最大化的影响。但是，很少有研究考虑了服务溢出效应和参照价格的作用对双渠道预售策略的影响。

3.模型假设与分析

在本文中，我们建立了一个考虑参照价格和服务溢出效应的双渠道预售策略模型。首先，我们设置两个销售渠道，一个高端渠道和一个普通渠道。其次，我们假设消费者在两个渠道中的参照价格不同，并且参照价格对消费者的决策产生影响。第三，我们假设品牌新产品的推出对把所有渠道上的消费者留在品牌旗下有积极作用，即存在服务溢出效应。第四，我们假设销售商可以通过设置不同的预售折扣率来制定预售策略。

根据以上假设，我们分析了销售商在双渠道销售中的最优预售策略。结果表明，当参照价格的影响较小或服务溢出效应较大时，销售商更倾向于采取不同的预售策略以适应各个销售渠道的不同特征。在考虑服务溢出效应的情况下，推出更多的品牌新产品能够提高销售商的总利润，但是在一定程度上也会降低高端渠道的销售。在考虑参照价格的情况下，销售商应该适当地提高预售折扣力度以提高预售量，从而提升总利润。

4.结论与启示

本文的研究有助于销售商制定双渠道预售策略，提高预售效果和总利润。同时，该研究也证明了参照价格和服务溢出效应对于双渠道预售策略的重要性以及制定预售策略的复杂性。未来的研究可以进一步对其他因素，如品牌形象和市场需求等，对双渠道预售策略的影响进行探究。

关键词：双渠道销售；参照价格；服务溢出效应；预售策略；利润最大此外，在实践中，销售商还需要考虑其他因素，如成本、库存管理和市场竞争等。例如，在确定预售折扣率时，销售商需要确定折扣率与成本之间的平衡，以避免亏本销售。另外，销售商还需要有效地管理库存，以确保预售策略不会导致库存积压或缺货问题。最后，在面对激烈的市场竞争时，销售商需要制定有竞争力的预售策略，以吸引消费者选择自己的产品。

总之，本研究的结论对于销售商在制定双渠道销售预售策略时具有一定的指导意义。销售商可以根据不同渠道的特征、参照价格和服务溢出效应等因素，制定适合自己的预售策略，从而提高销售额和总利润。未来的研究可以进一步探究其他因素对双渠道销售预售策略的影响，以提供更全面的指导意见另外，销售商在制定双渠道销售预售策略时还需考虑消费者的行为模式。消费者在不同的购买场景下可能会有不同的行为模式，如线上消费者更注重价格和方便性，线下消费者更注重产品的触感和试穿效果等。因此，销售商可以根据不同的购买场景和消费者行为模式，针对不同渠道制定不同的预售策略，以提高销售量和利润。

此外，随着电子商务和移动互联网的发展，消费者的购买行为和购买渠道也在发生着变化。因此，销售商需要及时跟进市场变化，不断创新和优化自己的销售策略，以适应市场变化和满足消费者需求。

最后，本研究还存在一些局限性。首先，本研究只考虑了双渠道销售预售策略的成本效益，未考虑预售策略对消费者满意度的影响。其次，本研究只研究了影响预售策略效果的几个因素，未考虑其他可能的影响因素。因此，未来的研究可以进一步探索这些问题，以提供更为准确和全面的指导意见另外，对于销售商来说，除了制定好的预售策略外，还需要考虑如何促进消费者的购买决策。在这个过程中，个性化推荐系统可以起到重要的作用。个性化推荐系统可以通过收集、分析消费者的历史购买记录、浏览记录以及其他相关信息，为消费者提供更加符合其需求的产品推荐。可靠的个性化推荐系统将能够提高消费者的购物体验和满意度，从而加强品牌与消费者之间的联系，进一步提高销售量和利润。

此外，在双渠道销售预售策略中，销售商还需要注意产品的上架时间和定价策略。产品的上架时间应根据消费者的购买习惯和季节需求等因素来确定。定价策略应根据产品的市场竞争情况、产品的特性以及消费者的需求来制定。销售商可以通过对市场进行广泛的研究，制定相应的上架时间和定价策略，从而提高销售额和利润。

总之，双渠道销售预售策略是一种有效的提高销售量和利润的策略。销售商可以通过合理的定价和促销策略，吸引消费者的购买意愿，从而达到增加销售量和利润的目的。在制定预售策略时，销售商需要考虑消费者的行为模式、不同渠道的特点以及市场变化等因素，以制定出更加适合市场需求的预售策略。同时，销售商还需要注意产品的上架时间和定价策略，以促进消费者的购买决策。未来的研究可以进一步探索影响预售策略效果的其他因素，以提供更为准确和全面的指导意见综上所述，双渠道销售预售策略具有重要的提升销售量和利润的作用，其中包括定价策略、促销策略和个性化推荐系统等方面