指挥调度系统投资建设项目可行性研究报告（模板）

泓域咨询/指挥调度系统投资建设项目可行性研究报告

指挥调度系统投资建设项目可行性研究报告xx（集团）有限公司

报告说明应急指挥通信系统行业上游为计算机、电子元器件硬件设备、辅助零部件以及系统服务等软件产品。上游主要是为行业提供运行所需的硬件设备和软件服务系统。应急指挥通信系统行业下游应用领域非常广泛，包括教育、政府、能源及公共安全领域。下游市场的规模扩张是应急指挥通信系统行业持续发展的关键。1949年建国后，我国就开始在各城市建立以国土防御为目的的人民防空体系，成为国家整体防空体系的一部分。随着台海局势的缓和，国土防空压力逐渐减轻，人防建设目标开始兼顾民防，逐步强调重大灾害事故的预防与救援，形成战时防空、平时防灾、两防一体化的趋势。近年来，由于各种公共突发事件的增多，如2003年的非典疫情、2008年的汶川地震，防空防灾进一步发展为以处理突发事件、实现社会防控、救灾资源优化配置为目的的社会紧急情况应对，应急指挥通信系统的应用领域也开始从人防领域向气象、地震、公安、安监等部门扩展。目前，公安、消防、电力、水利等各行业自主规划、建设了独立应急通信网络，但是各应急通信网独立运行，未实现互联互通，信息共享。为贯彻构建和谐社会、加强安全防范措施、快速处置应急事故的指导思想，铁路、国防、石油石化、电力、冶金、民航以及城市安防等各领域客户，均在着力建设适应各领域特殊管理需求的综合性应急救援指挥平台，我国应急指挥通信系统行业规模呈增长态势。据统计2013年我国应急指挥通信系统行业市场规模为26．56亿元，2019年我国应急指挥通信系统行业市场规模增长至56．88亿元，2013年以来我国应急指挥通信系统行业市场规模复合增长率达到13．53%。随着信息技术的进步及业务流程的变革，也带来了指挥调度业务内涵的扩大，应用领域进一步延伸，扩张了其市场容量。目前，我国应急指挥通信系统行业生产企业主要分布在华东、华北地区。在十三五期间，国家发展改革委员会编制的‘十三五’应急体系建设规划中进一步提出要加强应急体系顶层设计研究、加强应急管理体制研究、加强应急管理法治化研究、加强应急管理法治实施体系建设。按照国家规划，拟在十三五期间将应急平台节点拓展至县级系统，建立必要的移动应急指挥平台，以实现对各级各类突发公共事件应急管理的统一协调指挥，实现公共安全应急数据及时准确、信息资源共享、指挥决策高效。根据谨慎财务估算，项目总投资2484.98万元，其中：建设投资1749.42万元，占项目总投资的70.40%；建设期利息35.97万元，占项目总投资的1.45%；流动资金699.59万元，占项目总投资的28.15%。项目正常运营每年营业收入8300.00万元，综合总成本费用6190.63万元，净利润1547.69万元，财务内部收益率47.75%，财务净现值4390.78万元，全部投资回收期3.99年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。

目录第一章项目总论 10一、项目概述 10二、项目提出的理由 10三、项目总投资及资金构成 13四、资金筹措方案 13五、项目预期经济效益规划目标 13六、项目建设进度规划 14七、研究结论 14八、主要经济指标一览表 14主要经济指标一览表 14第二章公司成立方案 16一、公司经营宗旨 16二、公司的目标、主要职责 16三、公司组建方式 17四、公司管理体制 17五、部门职责及权限 18六、核心人员介绍 22七、财务会计制度 23第三章市场营销和行业分析 29一、应急指挥通信系统分类情况 29二、指挥调度系统行业相关政策 31三、关系营销的主要目标 31四、城市道路交通管理行业进入的主要壁垒 32五、市场定位的步骤 33六、指挥调度系统行业未来发展趋势 35七、新产品采用与扩散 36八、指挥调度系统行业现状分析 39九、城市治理行业现状及未来发展趋势 40十、市场细分的原则 43十一、顾客满意 44十二、营销部门与内部因素 47十三、关系营销及其本质特征 48第四章公司治理方案 51一、股权结构与公司治理结构 51二、管理层的责任 54三、监事 55四、内部控制评价的组织与实施 59五、信息披露机制 70六、内部监督的内容 76七、管理腐败的类型 82第五章经营战略管理 85一、市场营销战略决策的内容 85二、资本运营战略的含义 86三、资本运营风险的管理 87四、企业融资战略的类型 89五、人才的激励 95六、企业经营战略的层次体系 101七、技术竞争态势类的技术创新战略 105第六章SWOT分析说明 114一、优势分析（S） 114二、劣势分析（W） 116三、机会分析（O） 116四、威胁分析（T） 118第七章企业文化 126一、培养名牌员工 126二、企业文化的分类与模式 132三、企业文化的选择与创新 141四、企业文化管理与制度管理的关系 145五、企业文化理念的定格设计 149第八章财务管理分析 156一、企业财务管理目标 156二、应收款项的日常管理 163三、财务管理的内容 166四、分析与考核 168五、对外投资的影响因素研究 169六、现金的日常管理 171七、短期融资的概念和特征 176八、营运资金管理策略的类型及评价 178第九章投资计划 181一、建设投资估算 181建设投资估算表 182二、建设期利息 182建设期利息估算表 183三、流动资金 184流动资金估算表 184四、项目总投资 185总投资及构成一览表 185五、资金筹措与投资计划 186项目投资计划与资金筹措一览表 186第十章经济效益及财务分析 188一、经济评价财务测算 188营业收入、税金及附加和增值税估算表 188综合总成本费用估算表 189利润及利润分配表 191二、项目盈利能力分析 192项目投资现金流量表 193三、财务生存能力分析 195四、偿债能力分析 195借款还本付息计划表 196五、经济评价结论 197项目总论项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：指挥调度系统投资建设项目2、承办单位名称：xx（集团）有限公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xx（待定）5、项目联系人：孔xx（二）项目选址项目选址位于xx（待定）。项目提出的理由应急指挥通信系统，具体是指在平时发生重大自然灾害、突发社会事件或战时遭遇空袭时，普通的指挥通信系统无法满足紧急运作要求时使用的特殊指挥通信系统，能够保证各级相关人员在事件发生的第一时间全面、准确的掌握情况，并能够及时的将应对部署指令传达至负责事件处理的第一线，多用于教育、政府、能源及公共安全领域。应急指挥系统上游为集成电路、屏幕、服务器、电子元器件、电路板等电子零部件，其中，从采购需求来看，视频监控终端部分占比最高，即屏幕和服务器以及传感器在应急指挥系统成本中的占比合计超六成。应急指挥系统下游为教育、公共安全、能源、政府等多个领域，其中，政府领域需求最大，占比达60%。随着铁路、国防、石油石化、电力、冶金、民航以及城市安防等各领域客户积极建设综合性应急救援指挥平台，促进我国应急指挥系统行业产值规模逐年扩大，从2014年的27．09亿元增至2019年的58．02亿元。结合基层社会治理业务需要提供各类数据统计分析和展示，实现对全市各类数据分析统计，生成各种云图、看板和分析统计图文报表，便于各级领导分析情况，为领导做决策提供辅助依据。同时针对社会治理专项治理，提供专题分析，包括综治云图、综治简报、特殊人群、矛盾纠纷、人口专题、事件分析预警、重点人群等可视化等内容。指挥调度系统的市场规模为21．5亿元，指挥调度的市场规模为69．8亿元，期间平均年增长率为26．6%。以这个平均年增长率进行估算2018年指挥调度系统规模，并加上其他应诉的权重考虑，测算指挥调度系统行业规模约为179亿元。现代社会，指挥调度系统不仅成为政法综治部门打击防范犯罪的手段，也汇聚成破解社会治理难题的革命性力量。通过政法行业应用平台建设，充分考虑以双实信息（实有人口、实有房屋）为基础，指挥调度系统以网格化为依托，结合GIS（地理信息）技术，构建以人、地、事、物、情、组织为核心的大数据仓库，运用云计算、大数据分析等先进信息化技术手段提高社会治理综合水平，指挥调度系统提高维护公共安全能力水平，实现综治全要素管理。纵观全球，建立高效统一的应急处理机制，是一个城市步入现代化管理的必然选择。一个城市的规模越大，现代化程度越高，它所需要的应急系统就应该愈加灵敏和高效。在发达国家的许多城市中，应急系统己经变成人民日常生活中一个不可或缺的组成部分，甚至成为显示城市管理水平的标志性工程。目前我国政府为了加强各公共部门应急指挥系统之间的联系，在十三五期间制定了应急平台建设的任务，履行专项应急职能的机构之间能够纵向和横向的贯通，在运作层面上形成联系密切的网状系统。中国是世界上受自然灾害影响最严重的国家之一，近年发生的自然灾害、大型事故、公共卫生等事件超过1000起，如2020年的新型冠状病毒，为了减少灾害损失，提高应对突发事件的能力，我国对应急指挥系统建设愈发重视，目前我国不少大型城市已经建成了应急指挥平台，如上海、天津、重庆、深圳、成都、南京、广州、杭州等城市。随着我国城镇化程度不断提高，对应急指挥系统的需求也在逐渐扩大，进而拉动市场规模的增长，2018年我国应急指挥系统行业市场规模达到32．8亿元，预计受新型冠状病毒事件的影响，预计未来市场规模仍将保持高速增长。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2484.98万元，其中：建设投资1749.42万元，占项目总投资的70.40%；建设期利息35.97万元，占项目总投资的1.45%；流动资金699.59万元，占项目总投资的28.15%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2484.98万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）1750.95万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额734.03万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：8300.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6190.63万元。3、项目达产年净利润（NP）：1547.69万元。4、财务内部收益率（FIRR）：47.75%。5、全部投资回收期（Pt）：3.99年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2334.73万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。研究结论综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2484.981.1建设投资万元1749.421.1.1工程费用万元1097.121.1.2其他费用万元615.971.1.3预备费万元36.331.2建设期利息万元35.971.3流动资金万元699.592资金筹措万元2484.982.1自筹资金万元1750.952.2银行贷款万元734.033营业收入万元8300.00正常运营年份4总成本费用万元6190.63""5利润总额万元2063.58""6净利润万元1547.69""7所得税万元515.89""8增值税万元381.54""9税金及附加万元45.79""10纳税总额万元943.22""11盈亏平衡点万元2334.73产值12回收期年3.9913内部收益率47.75%所得税后14财务净现值万元4390.78所得税后公司成立方案公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、指挥调度系统行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。公司组建方式xx（集团）有限公司主要由xxx（集团）有限公司和xx集团有限公司共同出资成立。其中：xxx（集团）有限公司出资106.00万元，占xx（集团）有限公司10%股份；xx集团有限公司出资954万元，占xx（集团）有限公司90%股份。公司管理体制xx（集团）有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。核心人员介绍1、孔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。2、马xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。3、杜xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。4、金xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、江xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。6、李xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。7、周xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。8、魏xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。市场营销和行业分析应急指挥通信系统分类情况应急指挥通信系统行业上游为计算机、电子元器件硬件设备、辅助零部件以及系统服务等软件产品。上游主要是为行业提供运行所需的硬件设备和软件服务系统。应急指挥通信系统行业下游应用领域非常广泛，包括教育、政府、能源及公共安全领域。下游市场的规模扩张是应急指挥通信系统行业持续发展的关键。1949年建国后，我国就开始在各城市建立以国土防御为目的的人民防空体系，成为国家整体防空体系的一部分。随着台海局势的缓和，国土防空压力逐渐减轻，人防建设目标开始兼顾民防，逐步强调重大灾害事故的预防与救援，形成战时防空、平时防灾、两防一体化的趋势。近年来，由于各种公共突发事件的增多，如2003年的非典疫情、2008年的汶川地震，防空防灾进一步发展为以处理突发事件、实现社会防控、救灾资源优化配置为目的的社会紧急情况应对，应急指挥通信系统的应用领域也开始从人防领域向气象、地震、公安、安监等部门扩展。目前，公安、消防、电力、水利等各行业自主规划、建设了独立应急通信网络，但是各应急通信网独立运行，未实现互联互通，信息共享。为贯彻构建和谐社会、加强安全防范措施、快速处置应急事故的指导思想，铁路、国防、石油石化、电力、冶金、民航以及城市安防等各领域客户，均在着力建设适应各领域特殊管理需求的综合性应急救援指挥平台，我国应急指挥通信系统行业规模呈增长态势。据统计2013年我国应急指挥通信系统行业市场规模为26．56亿元，2019年我国应急指挥通信系统行业市场规模增长至56．88亿元，2013年以来我国应急指挥通信系统行业市场规模复合增长率达到13．53%。随着信息技术的进步及业务流程的变革，也带来了指挥调度业务内涵的扩大，应用领域进一步延伸，扩张了其市场容量。目前，我国应急指挥通信系统行业生产企业主要分布在华东、华北地区。在十三五期间，国家发展改革委员会编制的‘十三五’应急体系建设规划中进一步提出要加强应急体系顶层设计研究、加强应急管理体制研究、加强应急管理法治化研究、加强应急管理法治实施体系建设。按照国家规划，拟在十三五期间将应急平台节点拓展至县级系统，建立必要的移动应急指挥平台，以实现对各级各类突发公共事件应急管理的统一协调指挥，实现公共安全应急数据及时准确、信息资源共享、指挥决策高效。指挥调度系统行业相关政策专网通信是指在单位内部，为满足其进行组织管理、安全生产、调度指挥等需要所建设的通信网络，是我国移动通信重要的组成部分之一。从政策端来看，2021年7月工信部等部门发布的《5G应用扬帆行动计划》要求，到2023年大型工业企业的5G应用渗透率超过35%，因此制造、电力等重点行业建网数量在2022年快速增长。政策高度聚焦的5G+工业互联网应用模式将实现规模化复制推广，智慧园区、智慧医疗、智慧煤矿、智慧物流等高频细分场景在2022年得到率先推广。关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。城市道路交通管理行业进入的主要壁垒（一）城市道路交通管理行业技术壁垒智能交通系统融合了云计算、大数据、人工智能、物联感知、控制算法与技术、仿真技术等众多先进技术。市场参与者探索掌握这些技术，将其熟练应用于智能交通系统中并实现市场化应用，需要一定技术积累和沉淀。因此，行业存在一定技术壁垒。（二）城市道路交通管理行业资质壁垒城市道路交通管理项目招标过程中，对投标企业资质要求类型比较多，常见的资质要求包括电子与智能化专业承包资质、公路交通工程专业承包（公路机电工程分项）资质、安防工程企业设计施工维护能力资质及信息系统建设和服务能力资质。因此，行业存在一定资质壁垒。（三）城市道路交通管理行业人才壁垒由于城市道路交通管理的较强应用属性，行业内专业人才一方面需要具备必要的知识理论体系，正确理解用户需求和城市道路交通管理需要，另一方面需要利用技术手段实现城市道路交通管理的信息化建设。市场对复合型高端人才长期存在较高需求。因此，行业存在一定人才壁垒。（四）城市道路交通管理行业市场壁垒城市道路交通项目的实施和产品的应用通常需要经过复杂严格的审批程序。基于项目建设的应用技术专业性和建设成本的考虑，终端用户与系统供应商的合作关系通常较为稳定，在系统设备升级需求中也往往采购同一供应商的下一代产品以保持技术兼容和延续性。因此，行业存在一定市场壁垒。（五）城市道路交通管理行业资金壁垒城市道路交通管理系统的建设主要由地方政府财政出资，考虑到项目建设成本和周期的因素，一般情况下承建单位需要一定自筹资金投入以完成项目所需硬件采购和系统建设等环节。在项目建设规模大、项目建设周期长的情况下，对市场参与者的资金实力有一定要求。因此，行业存在一定资金壁垒。市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。指挥调度系统行业未来发展趋势近年来我国指挥调度市场规模保持高速增长。2022年，指挥调度行业市场规模增至53．0亿元。行业规模增长迅速的主要原因，一是下游客户需求快速增长，下游终端采购量加大促使行业规模增长迅速；二是我国政府曾要求至2020年底指挥调度建成率达到100%，高危行业、大中型企业的指挥调度建成率达到80%以上。随着下游客户对指挥调度重视程度的不断增加，中国指挥调度市场规模持续增长。指挥调度系统产业链上游行业发展成熟，议价能力较弱；下游行业议价能力强，政府机构占全部客户半数以上。调度系统产业链上游基础硬件提供商在综合了解调度行业特性的基础上进行需求分析、方案设计、软件研发、安装整合，最终形成下游行业用户所需的完整解决方案。由于上游行业均属于电子制造行业，行业发展较为成熟、供应厂商众多，导致市场竞争激烈且供货稳定，因此上游行业议价能力较弱，同时，上游行业专注于单一领域产品的生产和销售，难以绕过中游调度行业直接向下游用户提供解决方案；下游参与者中政府机构约占56%，且由于指挥调度价格昂贵，设备复杂、更新缓慢，因此下游机构采购周期较长，短期内不会轻易更改。指挥调度企业众多，下游客户可选择范围广并具有较强的议价能力。随着全球各国对公共安全重视程度及要求的不断提高，指挥调度业务在专用通信整体解决方案中的重要性逐渐凸显，指挥调度智能集成等将作为行业重点发力方向，有望享受增长红利。新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。指挥调度系统行业现状分析从全球专网通信行业市场规模来看，据相关数据统计，2021年全球专网通信市场规模达到235亿美元，其中专网通信设备市场规模149亿美元，专网通信服务市场规模86亿元。预计2022年全球专网通信市场规模超过250亿美元。其中公共安全是专网通信最大的应用市场，占比45%；运输是第二大市场，占比23%。此外，专网通信还可应用于集群调度移动通信（Pamr）、石油等领域。国内市场方面，据统计，2021年中国专网通信行业市场规模达到327亿元，同比增长13．5%。其中专网通信设备市场规模为207亿元，专网通信服务市场规模120亿元。预计2022年中国专网通信市场规模达到366亿元。国内主要应用于政府与公共安全、公用事业和工商业三大领域，分别占比56．3%/31．0%/12．7%。城市治理行业现状及未来发展趋势（一）城市治理行业发展现状城市治理是运用物联网云计算大数据空间地理信息集成等新一代信息技术，促进城市规划、建设、管理和服务智慧化的新理念和新模式。已经成为推进全球城镇化、提升城市治理水平、破解大城市病、提高公共服务质量、发展数字经济的战略选择。随着中国城市规模的不断扩大和城镇人口的增多，政府出台多层面政策，助力城市治理加速建设，持续增加城市治理市场支出规模，试点城市数量逐步增加。城市综合治理方面，近年来，我国城市治理建设在经过概念普及、政策推动、试点示范之后，已经进入爆发式增长阶段，智慧城市、信息惠民、宽带中国等智慧城市相关试点已超过700个，开展新型智慧城市顶层设计的省会城市及计划单列市、地级市已分别达94%和71%。各级政府持续推动智慧城市建设工作，吸引了大量社会资本加速投入，直接拉动智慧城市产业的大规模发展，据中国信通院、中国智慧城市产业与技术创新战略联盟、中国智慧城市工作委员会和三胜咨询统计，中国智慧城市市场规模近几年均保持30%以上增长，2021年市场规模达21．08万亿元。公共信用方面，自2014年《社会信用体系建设规划纲要（2014—2020年）》以来，国家、省、市各级政府发改委开始大量布局社会信用体系建设和公共信用系统建设，相关项目总数及资金规模快速攀升。随着十四五时期的到来，公共信用数字化应用场景将不断增多，公共信用数字化市场不断拓宽。根据三胜咨询统计，2017年~2021年中国公共信用数字化市场保持31．27%的平均增速，到2021年整体市场规模达到17．5亿元。人防应急指挥方面，随着我国人防应急管理工作不断深入，人防应急管理能力不断提高，人防应急产业快速增长。人防应急产业作为我国新兴产业，持续得到政府大力扶持，以事前和事中的应急产业为核心，扩大相关企业的补贴力度，增强地方政府间的人防应急联动性。人防应急产业的改革将从政府开始，进而辐射到企业和个人，未来我国人防应急产业的发展将保持快速增长。以应急装备行业为例，我国应急装备行业需求规模从2012年的6，578亿元增长到2021年的19，055亿元。（二）城市治理行业发展主要趋势1、城市治理行业数字化智能化发展具备较高确定性《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出加快数字化发展建设数字中国，并就打造数字经济新优势、加快数字社会建设步伐、提高数字政府建设水平、营造良好数字生态做出战略部署。现代城市治理的发展和应用正契合十四五列出的七大数字经济重点产业、十大数字化应用场景规划，其发展具有积极意义。2、前沿技术进步推动城市治理行业升级前沿技术的快速进步和产业应用将推动新的发展趋势形成，催生更多新产品和新解决方案，促进现有应用领域中的更新换代，使各类城市治理产品能够提供的功能更加丰富、强大，将使信息更加准确、及时，同时拓展新的产品技术应用领域和市场需求。3、现代城市治理的复杂性推动城市治理行业可持续发展随着城市化率的提高，城市人口的增加，全球社会城市之间的联系日益常态化频繁紧密，城市社会结构和治理难度也日趋增加，各种城市治理需求的复杂程度也随之上升。因此，城市治理相关市场需求具有较高确定性，在新的时代背景下，未来城市治理的管理和服务模式也会不断进步和拓展，进而适应现代经济和社会发展的实际需要，提高治理效率、提升治理效果、提高治理水平。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普•科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。公司治理方案股权结构与公司治理结构（一）股权结构的含义股权结构是指公司股东的构成和各类股东持股所占比例，以及股票的集中度（或分散度）和股东的稳定性。股权结构是公司治理结构的基础，公司治理结构则是股权结构的具体运行形式。不同的股权结构决定了不同的企业组织结构，从而决定了不同的企业治理结构，最终决定了企业的行为和绩效。（二）股权结构的分类股权结构有不同的分类。一般来说，股权结构有两层含义。第一层含义是指股权集中度，即前五大股东持股比例。从这个意义上讲，股权结构有以下三种典型的类型。（1）集中分布型股权结构。其表现是：股权高度集中，绝对控股股东一般拥有公司股份的50%以上，对公司拥有绝对控制权。这种股权结构下，大股东缺少来自其他小股东的约束和制衡，导致其容易干预经营者行为，甚至与经营者合谋侵占小股东权益。（2）均匀分布型股权结构。其表现是：股权高度分散，公司没有大股东，所有权与经营权基本完全分离，单个股东所持股份的比例在10%以下。这种股权结构可以避免集中分布型股权结构下股东行为两极分化以及大股东与经营者之间的合谋，但由于股权比较分散，股东们行使权力的积极性受到一定影响。在证券市场比较发达、股权流动性强的情况下，分散的股东可以利用发达的证券市场低成本却有效地对公司经营进行监督，如果股东对公司所披露的财务状况不满意就可“用脚投票”，从而对公司经营者施加压力，因此公司可以建立起较为有效的治理结构。但在证券市场不太发达、股权流动性较差的情况下，这种股权结构会导致股东对经营者监督约束不力，从而会影响公司经营绩效。（3）阶梯分布型股权结构。其表现是：第一大股东拥有相对优势的股份，成为核心股东（持股比例为20%～30%），其他股东的地位依次下降。各个股东以其持股水平为依据，决定其行使权力的努力程度。由于各股东持股差距适当，因此有望使各股东达到一种适度参与的境界，形成有效的制衡和监督机制。在证券市场不太发达、股权流动性较差的情况下，股权相对集中，不仅可以提高股东直接监控公司经营的动力和效率，而且有利于保持公司经营发展的稳定和持续性。一般而言，集中型股权结构公司由于股权集中在少数股东手上，所以成为收购兼并的目标公司的可能性较小；经理所持有的股份比例较多，成功收购该公司的可能性越小，即使收购成功，收购方也需支付巨额金额。相反，股权分散的治理机制公司较容易伴随并购的发生，在流动性较好、发育较为完整的资本市场下，股权分散使接管者可以比较容易地收集到达到控股地位所需要的最低限度的股份。在公司治理的监督方面，股权分散的公司由于小股东不愿意或无能力支付监督成本，公司的股东监督机制就会成为一句空话。而对于股权集中型的公司而言，由于存在相对控股股东或绝对控股股东，这些大股东具有对经理人员实行有效监督的能力和动力。因此，股权集中型的公司与分散型公司相比较，前者的监督能更有效地运作。在公司所有权与经营权分离的条件下，存在着追求自身利益的经营者和维持自身利益所有者的矛盾问题。在股份高度分散的现代经理式公司里，经理阶层或董事长作为经营决策者在公司治理中的地位和作用相对股东而言更为突出一一公司董事会实际上已经由经理所控制，因而作为委托人的股东对作为代理人的经理的激励实际上已为经理所控制。而且，股东们由于“搭便车”的原因而缺乏动力推翻现任经理或董事长，所以