企业定价策略研究

企业定价策略研究摘要：产品定价是企业营销组合策略的一个重要内容，也是不断开拓市场的重要手段。产品价格的合理与否，很大程度决定了购买者是否接受这个产品，直接影响产品和企业的形象，影响企业在市场竞争中的地位。因此，从营销角度出发，企业在尽可能合理地制定价格，并随着环境的变化，及时对价格进行修订和调整。制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，"制定合理售价，赚取最大利润"。关键词:企业、价格、定价策略

绪论:本人是在A企业工作五年的老员工，A企业作为大型连锁零售企业，在商品定价上有一套自己的管理方法，本人在A企业从事营运及采购已有四年多的时间，这里我以A企业在日常工作中定价方面的原理及策略，同时结合目前国内/国际一些大的连锁零售企业在这方面的策略，作一下讨论。我们从以下几个方面去研究企业在定价方面的内容企业定价的目标影响企业定价的因素企业定价的原则、依据企业定价的方法、策略正文:（一）企业定价目标1、获取理想利润目标这一目标即企业期望通过制定较高价格，迅速获取最大利润。采取这种定价目标的企业，其产品多处于绝对有利的地位。一般而言必须具备两个条件：一是企业的个别成本低于部门平均成本，二是该产品的市场需求大于供应。在这种情况下，企业可以把价格定得高于按平均利润率计算的价格。

但使用这种定价目标要注意的问题是，由于消费者的抵抗、竞争者的加入、代用品的盛行等原因，使企业某种有利的地位不会持续长久，高价也最终会降至正常水平。因此，企业应该着眼于长期理想利润目标，兼顾短期利润目标，不断提高技术水平，改善经营管理，增强竞争力。

2、维持和提高市场占有率目标

这一目标着眼于追求企业的长远利益，有时它比获取理想利益目标更重要。市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能力，从而关系到企业的发展前景。因为从长期来看，企业的盈利状况是同其市场占有率正向运动的。为了扩大市场占有率，企业必须相对降低产品的价格水平和利润水平。但是，采用这一策略必须和大批量库存量结合起来，因为降价后市场需求量急剧增加，如果企业的库存量跟不上，造成供不应求，竞争者就会乘虚而人，反而会损害本企业利益。3、稳定市场价格目标

这种定价目标是企业为了保护自己，避免不必要的价格竞争，从而牢固地占有市场，在产品的市场竞争和供求关系比较正常的情况下，在稳定的价格中取得合理的利润而制定商品价格。这一策略往往是行业中处于领先地位的大企业所采取。这样做的优点在于：市场需求一时发生急剧变化，价格也不致发生大的波动，有利于大企业稳固地占领市场。4、应付竞争目标

这是竞争性较强的企业所采用的定价策略，为应付竞争，在定价前应注意收集同类产品的质量和价格资料，与自己的商品进行比较，然后选择应付竞争的价格：(1)对于力量较弱的企业，应采用与竞争者价格相同或略低于竞争者的价格；(2)对于力量较强又想扩大市场占有率的企业，可采用低于竞争者的价格；(3)对于资本雄厚，并拥有特殊技术的企业，可采用高于竞争者的价格；(4)有时可采取低价，从而迫使对手退出市场或阻止对手进入市场。（二）影响企业定价的因素一、影响价格决策的内部因素（1）公司的营销目标公司的营销目标是影响公司定价的一个重要因素。不同公司的营销目标，或同一公司不同时间的营销目标是多种多样的，但归结起来，最通常的目标有下列几种：求生存价格能补偿变动成本和部分固定成本求目标投资收益率包括：长期利润、最大当期利润、固定利润求市场占有率占统治地位最低价扩大销售企图阻止新的竞争者加入低价（2）其他营销组合因素产品产品有独特性价格可高销售渠道不仅考虑消费者愿意支付的价格，还要考虑中间商的利益促销促销费用是价格构成的重要因素（3）成本一般来说，在产品价格构成中，成本所占的比重大，是定价的基础。二、影响价格决策的外部因素1.市场和需求成本是制定价格的下限，而市场和需求却是制定价格的上限。2.竞争竞争者企业定价必须考虑竞争者的成本、价格及对公司本身价格变动可能作出的反应竞争环境主要是指公司所处的价格竞争环境不同，其可能对价格的控制程度也不同：市场控制价格；公司控制价格；政府控制价格。3.政府：政府对价格决策的影响主要体现在各种有关价格禁止的法规上，禁止价格垄断：（三）企业定价的原则在讨论企业定则的原则时有一点那就是企业在日常工作之中的价格适应与调整价格适应是指针对产品的不同时期，零售商或产品代理商为了使得产品能最大限度的发挥其价值作用而制定的一些价格策略。一、价格适应的基本策略（一）新产品定价策略1.撇脂定价策略2.渗透定价策略3.中间定价策略（二）商品阶段定价策略1.试销期定价策略2.畅销期定价策略3.饱和期定价策略4.滞销期定价策略（三）折扣定价策略1.数量折扣2.季节折扣3.现金折扣4.业务折扣（四）心理定价策略1.组合定价策略2.尾数定价策略3.整数定价策略4.期望与习惯定价策略5.安全定价策略6.特价定价策略(招徕定价)（五）相关商品定价策略1.互补商品定价策略2.替代商品定价策略（四）企业定价方法、策略

企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合t。定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。因为尽管定价策略多种多样，受多种因素影响，但它总是通过人（消费者）起作用的。对消费者心理的任何忽视，都将招致销售量的锐减，甚至定价策略的完全失败。因此，在市场经济条件下，企业定价策略的制定，必须以认真研究消费者心理活动及其指向性为基础。例如，随着经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追求完美与展示个性。由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径庭。因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。一件昂贵的时装，对于追求实用、实惠的经济型消费者来说，会觉得不可理解，不值；但对追求时尚与象征意义的消费者，却觉得穿在身上体面、潇洒，物有所值，不贵。文化层次较高的消费者，独立意识强，有判断产品优劣的理性头脑，只要产品的先进性是客观可靠的，价格即使贵一些，也可以理解t。因此一些高科技和技术密集型产品，在知识分子聚集区，售价高一些，也能为目标市场接受。由此可见，在适当的销售场所，针对目标顾客，制定符合其心理要求的价格，就能成功，否则，只能受到冷遇t。这里我们将根据商品的角色期、特殊类（生鲜）商品、及从消费者角度方面去探讨一下企业是怎样去制定价格策略的。新品定价策略生鲜商品定价策略消费者心理定价策略新品定价策略卖场每年都必须采购一定数量的新商品，新商品定价是其价格策略的一个关键环节，它关系到新商品能否顺利被消费者所接受，并为以后扩大销售打下基础。卖场在推出新商品时，有以下定价策略可供选择◎“撇脂”定价

“撇脂”定价即高价投放采购的新商品，售价远远高于成本，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取盈利。销售对象主要是那些收入水平较高的“消费革新”人物或猎奇者。当竞争商品投入市场后，随即降低价格，再进一步开拓市场。这种定价方法的优点是超市能迅速实现预期盈利目标，掌握市场竞争及新商品营销的主动权。缺点是在高价抑制下，销路不易扩大。同时，高价厚利信号极易诱发竞争，从而缩短了超市新商品的高额利润时期。

◎渗透定价

低价投放新商品，使新商品在市场上广泛渗透，从而提高超市的市场占有率，然后随市场份额的提高调整价格，降低成本，实现盈利目标。这种订价方法的优点是能迅速打开新商品的销路，有利于提高市场占有率，树立良好的超市形象，同时，低价薄利不易诱发竞争，便于超市长期占领市场。缺点是本利回收期较长，价格变动余地小，难以应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变化。

◎满意定价

满意定价方法是超市采取介于“撇脂”与“渗透”两种方法之间，价格水平适中，同时兼顾供应商及消费者利益，使各方面顺利接受的定价技巧。优点是价格比较稳定，在正常情况下盈利目标可按期实现；缺点是比较保守，不适于需求复杂或竞争激烈的市场环境。如果超市采购的是仿制的新商品，定价的关键在于如何进行市场定位，特别是仿制商品的定位应尽量避开市场上原有创新者的定位。

生鲜品定价这里把生鲜商品定价拿出来另外讨论，原因在于生鲜商品的特殊性。生鲜经营是一个超市经营的核心，生鲜经营的好坏关系到一个超市的兴衰，生鲜在一个超市的作用是作为吸客、聚客的功能，所以生鲜商品价格的制定显得尤为重要，根本任务太高，达不到生鲜聚客功能，价格太低，不仅牺牲了自己应有的毛利，同时也会打击供应商及企业对生鲜经营的积极性。对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。1、商品的敏感度策略消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。

2、树立公司低价形象策略不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。3、公司毛利策略公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购分类，作为各采购分类的定价依据和目标任务。4、定价配合促销策略公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。生鲜商品的定价有其一定的依据，不像食品、百货一样可以保持一段时间的稳定不变，生鲜商品的价格往往是灵活多变的。生鲜品售价的制定有数字依据与市场背景依据：

1、数字依据来源

（1）生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。

（2）供应商报价，要与自己的价格信息比较，决定取舍或进一步谈判。

（3）竞争对手价格，进行比较并制定对策。

（4）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7较不受欢迎。

（5）运用"四舍五入"法，如：￥2.00可改为￥1.88,或￥9.90改为￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。

2、市场背景依据来源

（1）节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于良好时……

（2）季节性大宗产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季批量时低。

（3）市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。

（4）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。消费者心理定价策略消费者心理的研究在制定价格上有着重大意义，消费者作为商品链的末端，是生产商和零售商获取利润的的突破点。如何去满足消费者需求是让商品销售成为利润的出发点，但合理的价格制定则是在利润成为现实的基础上，如何让它更多更大的保障，前面我们谈到企业定价目标上提过，企业经营的目标就是为了自己的理想利润。而如何让商品既能实现其销售利润——基本利润，又能在此基础上附加更多的利润——只要消费者觉得愿意把他袋里的钱多拿出来一点。就成为零售业的管理人员们的课题了。所以在此我们把零售业对于消费者心理研究提出来说一下，看一下零售企业是如何针对消费者去制定价格的。

一、实用实惠心理与非整数和优惠价

随着市场经济的发展，社会经济层次日趋分明，奢、俭并举的消费心理将成为社会消费的两大主体潮流，消费者按自身经济条件规划生活，将成为趋势。因而以收入层次划分的求实心理，表现会十分显著。零售企业在制定商品价格时要因势利导，充分考虑到消费者这一心态，制定相应的价格策略。

非整数定价又称为“尾数价格”。它是利用消费者的价格错觉，针对消费者求实求廉的心理，在商品价格尾数上做文章，旨在使消费者产生“便宜感”、“准确感”、“实在感”。例如，一双皮鞋标价９８元，就比标价１００元的销路好。因为消费者会从心理上认为这是百元以下的开支，而且认为这种价格的制定是认真、准确的。而１００元的定价则是概略性的，不准确，由此产生不信任感。在市场经济发展过程中，非整数定价已经被越来越多的零售企业所采用。由于各地消费者的风俗习惯和价值观念不同，不同的国家或地区运用此法又有差别。例如，美国零售商多采用奇数定价。奇数是单数，其心理作用是单比双少，价格便宜。在日本和港澳地区，尾数是“８”的价格较多见，“８”与“发”谐音。人们往往乐于接受这个有吉祥意义的数字。根据这一情况，采用非整数定价策略，可有意识地选择消费者偏爱的数字，增强购买动机，以促进商品销售。

优惠价是一种以减价、折扣等方式，来争取顾客的策略。例如，根据购买的金额或数量给予一定幅度的折扣优惠；对于经常购买某种商品的顾客给予优惠；对于在商品试销期带头购买的顾客给予优惠；对于在商品淡季购买的顾客给予优惠等等。优惠价格的心理作用是直接而显著的。因为消费者确实从中得到了利益，从而有效地刺激和鼓励消费者大量购买乃至连续购买。

二、炫耀：显贵心理与声望定价

现代社会，人们往往通过消费来肯定自我价值和表现自我。有些人为了显示自己的社会地位。经济实力和生活情趣，不惜一掷千金，表现出明显的炫耀性和显贵的消费特点。如请客必上“星级”饭店，穿戴服饰必用“名牌”产品，出行代步必是“轿车”、“的士”等等。对于这类消费者，售价偏低反而卖不出去。在巴黎的一次世界博览会期间，一位法国人有意要买一套中国瓷器用于家庭陈设，当他看到一套景德镇出产的茶具才卖３００法郎的低价时，马上打消了购买的念头。这是高价炫耀心理未能得到满足的必然反应。一些名店名品，应针对消费者炫耀与显贵心理，运用声望定价策略，即将商品价格定得高于同行的同种商品，以迎合这类消费者。北京“燕沙”、“赛特”经营上万元的皮鞋、上千元的钢笔，能顺顺当当卖到一些“高档消费者”手里，就说明迎合了这部分消费者的需求。利用炫耀心理定价时，应该把价格向整数靠拢。如定价为９９０元就不如１０００元显得档次更高。所以，声望定价策略，又可理解为整数定价策略，整数价格为消费者购买高档商品提供了方便，同时能满足其显贵的特殊心理。三、追求时尚消费与竞争导向定价

消费时尚是在一定时期中，社会上普遍流行的消费风气和习惯，追求时尚消费的消费者从众心理明显，在消费者行为上表现为同调性，即较强的趋同与攀比心理。这种心态在中国市场上，显得尤为突出。如，７０年代末的喇叭裤，８０年代中期的“彩电热”和“冰箱热”，９０年代的卡拉ＯＫ自娱方式和“住房维修热”、“学车热”等等。每个时期的消费时尚，都反映了人们价值观、审美观的变化，反映了消费者追求时尚、追求新奇、顺从社会风潮的心理需求。事实上，基于维护和提高自我观念的心理需要，为求及社会认同，获得必要的安全感，大多数消费者都会追随消费时尚，并以此为荣。因此，时髦商品的心理价格也会大大提高，引发消费者的购买热潮。为此，企业的定价策略不是根据经济规律、分析消费者的实际购买能力，以求匹配，而是把握消费者的从众与追求时尚心理，重点掌握流行时尚商品的价格趋势，保持与竞争价格大致类似的价格水平，就可以奏效。竞争导向定价:主要依据竞争者的价格来定价，但不一定与竞争者的价格完全相同，只是保持一定比例，稍高稍低或与竞争者相同价格出售。例如一些高档销售场所的流行时装，可高于竞争者价格，以维护企业的地位与高贵形象。一些企业为了提高市场占有率，可适当低于竞争者价格，而在市场上无优势而言的企业往往与竞争者同样价格出售。

四、求新、猎奇心理与撇油定价

一些颇具特色的新产品投入市场后，最早接受者中的许多人，都是具有求新的猎奇心理的消费者，具有这种购买动机的人在购买商品时，较重视商品的“奇特”和“与众不同”，而把商品的实用性和价格的合理性放在次要地位。这种购买者以经济条件较好的城市男女青年为主，他们购买商品时，容易受广告宣传和消费潮流的影响，表现出明显的感情性和冲动性。针对这种购买心理，企业可采用“撇油”定价，即通过制定较高的价格，将超常规的高利润象撇取牛奶上面那层奶油一样迅速收回。特别是对于需求弹性小，又独具特色的产品，更适用“撇油”定价法。美国ＳＣＭ公司设计生产一种新型电烫斗，比一般产品只不过多一个指示灯，成本差别不到一美元，却以高出一般电烫斗五美元的价格吸引了一批早期采用者，获取高额利润。１９９２年春，呼拉圈开始出现在北京市场，由于舆论宣传的力量，人们认定呼拉圈有着健美身体的奇妙作用。于是成本一元左右的产品，价格提高到七、八元，还是吸引了许多早期采用者，通过他们使呼拉圈广为流行t。靠这小小产品，北京有３０多家工厂挣足了钱。“撇油”定价的优点，在于可以提高独特产品在早期采用者心目中的档次，满足他们求新和猎奇的心理，增加对他们的吸引力，扩大产品销售量，从而在短期内收回投资，获取高额利润。

●成本导向定价法

在正常经营的情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利，定出零售价，公式为：

商品售价＝单位商品采购成本×(1十成本加成率)成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上，加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异，我国百货商店的成本加成率一般在18％一40％左右。成本加成定价法计算简单易行，在正常情况下，按此法订价可以使商店获得预期利润，但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。●竞争导向定价法是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别定价。通常，那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到，或经营一些名优特产独具经营特色的商店，同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店，则应随行就市，与竞争者商品价格平均水平保持一致，也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费者接受。同时，这种订价法能协调商店与竞争者之间的关系，避免激烈竞争所带来的风险，使商店获得适度合理的盈利；对于那些品种不全、服务措施少、购物环境简陋的商店，如仓储店，商品的价格应低于其他商店的价格，以弥补自身的不足，通过低价来树立特色，招袜顾客。●需求导向订价法根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法，是伴随市场营销观念而产生的新型订价法。价格是否合理的判定最终取决于顾客。在此意义上，价格是商店为顾客所提供的一种选择，只有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时，价格才能成为促进顾客购买及再购买的有效刺激手段。通常，顾客对商品价值感知度高、需求强度大，价格可订得高一些；而那些顾客感知度低、需求不那么迫切的商品，价格可订得低一些，具体情况将在下面详细分析。订价技巧价格是一种灵活的促销手段，订价是一种科学性与艺术性相结合的过程。商店应根据具体场合下的顾客心理、销售条件、销售数量及销售方式，灵活选用订价方式，变动商品价格。心理订价法心理订价法依据价格对顾客心理的微妙影响来确定价格，通过价格来引导顾客的购物心理，促使顾客产生便宜感、合理感或者自豪荣耀感，从而满足顾客的求廉、求实或求名心理，刺激顾客的购，物行为，它主要有以下几种情况：１.整数订价法比如将价格订为100元，而非99元或99.9元。对于一些礼品、工艺品及其他高档商品制订整数价，可使商品愈显高贵，满足部分顾客的高消费心理；对方便食品、快餐以及人口流量多的地方的商品制定整数订价，能便利交易，满足顾客的惜时心理；同时，整数价格便于记忆，有利于加深顾客对商品的印象。２.尾数订价法与整数订价法相对应，适合一般生活消费品的订价，一方面给人以便宜感，另一方面又用标价精确而给人以信赖感，满足了顾客的求实心理。对需求价格弹性强的商品，尾数订价常可带来需求量大幅度上升。在英国伦敦牛津商店，一些商品价格往往以“99”作尾数，比如一条普通腰带为1.99英磅，一件男士雨衣为65．99英磅，一台20英时的索尼彩电为399．99英磅等等，结果顾客盈门。零售价格的尾数究竟定在哪个数上比较合适呢?一些有经验的商品经销人员认为尾数定在“7”比较容易为顾客所接受。而时下以“8”为尾数的标价，迎合了顾客图吉利的心理，受到不少顾客的欢迎。３.高位定价法根据顾客按价论质心理及求名心理，商店可适当提高那些质量差异不易察觉、价格需求弹性较低、能显示身份地位的商品如服装、首饰、礼品等的价格及名品、新产品或稀有商品的价格；而那些声望高的商店则可将其零售价格订得高些。这样不仅能起到促销的作用，而且还能进一步提高商品或商店的形象。据说在一条著名的街上，一对情侣逛商店，女伴好不容易在一家门面不大的商店里看中一套时装。然而，面对服装86美元的标价，女伴迟疑了认为档次太低，一旁的男友也觉得缺少派头。俩人正喃咕的时候，精明的店主走出来声明这套时装价格印得不清楚，是286美元而非86美元。这对年轻人当即掏出286美元，欢天喜地买下了这套时装。４.习惯定价法日常消费品的价格，通常易于在消费者心目中形成一种习惯性价格标准，符合其标准的价格易被顺利接受，而偏离其标准的价格易引起疑虑。高于习惯价格被认为是不合理的涨价，低于习惯价格则又让顾客怀疑是否货真价实。习惯价格一般难以改变，因此这类商品要力求稳定，避免因价格波动带来不必要的损失。比如，面临通货膨胀，各家商店纷纷涨价的情况，商店如能通过降低经营费用，反其道而行，保持价格稳定，一定能获得良好的经济效益，塑造良好的形象。对受习惯性价格支配的商品，当迫不得已要变价时，可通过改换包装、重量或品牌等措施，避开顾客对新价格的抵触心理，引导顾客适应新的价格。５.统一定价法对于生活日用品，对不同款式花色的商品甚至价值相近的不同种商品，采用统一价格能给顾客以便宜感，同时也能方便顾客选购付款，便利交易。本世纪初，日本人盛行穿布袜子，当时各种大小、布料、颜色的布袜子品种达100多种，价格一式一样，买卖很不方便，弄得买卖双方大伤脑筋。有位专门生产经营布袜子的石桥先生，受电车收费的启发，产生灵感，决定以同样价格出售布袜子来扩大销路，尽管受到很多同行的嘲笑，认为他只能售出大号袜子而必亏无疑，但石桥胸有成竹，力排众议。他的方法深受顾客欢迎，布袜子销量达空前数额。而英国马狮公司的创始人米高·马格斯则是通过开设“不用问价钱，全部一便士”的小摊子，薄利多销使经营业务蒸蒸日上，马狮公司也因此得到迅猛发展。６.系列订价法针对顾客“价比三家”的心理，将属同类产品但原料、款式、花样存在一定差异的商品有意识地分档拉开，形成价格系列。顾客在价格比较中能迅速找到自己习惯的档次，得到“选购”的满足。比如化妆品等非生活基本用品就能采用系列订价法。系列订价一般与统一定价结合起来使用。●折扣定价法对于食盐、大米、洗衣粉等日用消费品，顾客对价格标准较低，价格需求弹性大，也即顾客对价格变动的敏感性高。所以对日用品为主的商品采取薄利多销的策略，在适当场合、时间折价销售此类商品，能达到平衡供求、扩大销售的效果。日本东京银座“美佳”西服店采用了一种折扣方法，颇为成功。其折扣方法是：第一天打九折，第二天打八折，第五六天打六折，以此类推到第十五六天打一折。开始一两天，顾客多半来看热闹，第三四天人渐渐多起来，第五六天，顾客像洪水般拥向柜台争购，以后连日爆满，没到一折售货日，商品早已售完。●需求差异订价法１.因地点而异比如一听同样的饮料，在杂货铺售5元左右；在娱乐场所的饮料厅中可售7元，而在高级饭店中可达10元，同样能为顾客接受。２.因时间而异依据销售高峰期、低潮、旺季、淡季的需求差异制订不同价格。旺季及高峰期可将价格定得高些，而在淡季及低潮可订得低些。３.因顾客而异不同的顾客因职业、阶层、年龄等方面的差异而有不同的需求，商店在订价时给予一些顾客(如学生)一定的优惠，可获得良好的促销效果。４.招徕定价法针对顾客的求廉心理，有意将一种或几种商品价格大幅度降低，以吸引人们来本店购买商品，带动其他商品的销售。美国著名的凯马特连锁店，当蓝灯在某一货架上闪烁时，就表明那里就有减价商品出售。这种现象每天只发生几次，每次不超过15分钟减价商品就售完。顾客对此很感兴趣。因此，凯马特每天都拥有很多顾客。凯马特出售的降价商品，一般只限于小食品、卫生用品等价格不高的日用品，但洗衣机、录音机等价格较高的商品绝不在降价之列。凭着这一招袜顾客的高招，凯马特各种商品的销售额普遍较高。台湾高雄的大新百货公司，采用限时拍卖法。每天以数种商品、在特定时间内以最低价格出售。由于时间安排在原来顾客最少的时候，不仅客流量得以均衡，而且使总客流量增加。结论:在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题。需要提醒注意的是，在订价时千万不可违反《反不正当竞争法＞等有关法令规章，否则会给商店经营带来不必要的损失和麻烦，甚至令商店陷入困境。致谢:由于本文所涉及的方面多.在编写的过程中得到学院老师,及本公司的很多同事的支持和帮助.这里对他们表示感谢.

社会实践报告系别：班级：学号：姓名：作为祖国未来的事业的继承人，我们这些大学生应该及早树立自己的历史责任感，提高自己的社会适应能力。假期的社会实践就是很好的锻炼自己的机会。当下，挣钱早已不是打工的唯一目的，更多的人将其视为参加社会实践、提高自身能力的机会。许多学校也积极鼓励大学生多接触社会、了解社会，一方面可以把学到的理论知识应用到实践中去，提高各方面的能力；另一方面可以积累工作经验对日后的就业大有裨益。进行社会实践，最理想的就是找到与本专业对口单位进行实习，从而提高自己的实战水平，同时可以将课本知识在实践中得到运用，从而更好的指导自己今后的学习。但是作为一名尚未毕业的大学生，由于本身具备的专业知识还十分的有限，所以我选择了打散工作为第一次社会实践的方式。目的在于熟悉社会。就职业本身而言，并无高低贵贱之分，存在即为合理。通过短短几天的打工经历可以让长期处于校园的我们对社会有一种更直观的认识。实践过程：自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我开始了我这个假期的社会实践-走进天源休闲餐厅。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。在餐厅里,别人一眼就能把我人出是一名正在读书的学生,我问他们为什么,他们总说从我的脸上就能看出来,也许没有经历过社会的人都有我这种不知名遭遇吧!我并没有因为我在他们面前没有经验而退后,我相信我也能做的像他们一样好.我的工作是在那做传菜生,每天9点钟-下午2点再从下午的4点-晚上8:30分上班,虽然时间长了点但,热情而年轻的我并没有丝毫的感到过累,我觉得这是一种激励,明白了人生,感悟了生活,接触了社会,了解了未来.在餐厅里虽然我是以传菜为主,但我不时还要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一