如何建立高效客户关系

怎样成立高效的客户关系客户关系指的是销售人员与客户（包含潜伏客户）之间的关系。对销售人员而言，高效的客户关系能够创建价值，而效率不高的客户关系则会让自己的买卖承受损失。那么，应当怎样成立高效的客户关系呢？一、发现您的潜伏客户（一）权衡潜伏客户的三大要素我们能够用“MAN”法例来判断哪些客户是潜伏客户。：代表“MONEY（金钱）”，就是说这人有必定的购置力。：代表“AUTHORITY（决定权）”，就是说这人对购置行为有决定的权利。：代表“NEED（需求）”，就是说这人有对产品或服务的需求。关于不一样的客户，销售人员应采纳不一样的对待方法：三大要素都具备的客户，毫无疑问是理想的销售对象；具备一种或一种以上要素的客户，是潜伏客户，但需要注意采纳合适的销售策略；三大要素都不具备的客户，不是潜伏客户，能够放弃。（二）找寻潜伏客户的方法找寻潜伏客户的基本方法有两种：一是一般性方法；二是资料剖析法。所谓一般性方法，指的是经过朋友介绍、举办活动等方式找寻客户的方法。这种方法在很多资猜中都有介绍，这里不再赘述。下边，要点向大家介绍一下资料剖析法。它是一种经过剖析各样资料（名录类资料、报刊类资料等），找寻潜伏客户的方法。名录类资料包含：客户名录（现有客户、旧客户、失掉的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、公司年鉴等。报刊类资料包含：报纸（广告、家产或金融方面的信息、零售信息、迁址信息、荣膺或委派信息、订亲或成婚信息等）、期刊杂志等。举例说明：假如您在报纸上发现一条与潜伏客户有关的新闻，记得将这则新闻复印保留。在与有关客户接洽时，您能够说：“XX报上有一条与您有关的利好信息，我恰巧看到。您可能需要有一份新闻复印件与朋友和家人共享。”这样，潜伏客户会感觉到您对他的关注，进而对您刮目相看。二、会见潜伏客户前的准备工作在销售这场比赛中，有的人赢，有的人输。但不论怎样，身为销售人员的您都一定为这场比赛做好准备。详细来说，销售人员想在销售过程中运用自如、应付自如，就要从以下几个方面做好准备：（一）平常注意采集有关信息现代社会，谁掌握的信息更全面、更正确、更实时，谁成功的几率就更大。所以，销售人员平常就一定做好信息采集工作，不可以暂时抱佛脚。需要注意的是，这里的信息不不过是产品、技术、市场等与销售直接有关的信息，还包含时政、经济、娱乐等其余信息。在实质交流过程中，销售人员与客户所谈的内容常常会波及销售以外的事宜。假如销售人员一问三不知，客户就会失掉进一步交流的兴趣。（二）明确潜伏客户您的销售对象或许是公司，或许是个人。有时，做购置决定的只有一个人；有时，则需要使用者、包办者、有权决定者等多方磋商才能最后决定。打个比方，假如您是一名中央空调设施经销商，在销售前一定考虑以下问题：谁是潜伏客户？业主？建筑设计师？仍是施工单位？只有确立了潜伏客户，才能明确下一步的销售策略，有效地展开销售工作。（三）成立完好清楚的客户档案客户档案的内容应包含：市场分类信息、潜伏客户的信息、客户基本状况、销售进展状况、客户的组织构造、每次的拜见计划和总结、竞争状态剖析、与客户来往的电话记录、传真、电子邮件等。（四）一直以最正确的形象面对客户这里的形象不不过指衣着妆扮，还包含言谈举止。作为销售人员，您应当时刻注意个人形象，并保持踊跃、乐观的心态。每一个人都可能有悲观情绪，但不可以将悲观情绪带到工作中去，特别是不可以带到客户那边。在会见客户以前，销售人员要存心识地调整好自己，将最好的一面显现给客户。三、销售人员应具备的四种态度（一）合时而变和锲而不舍有两句话说得很好，一句是：“假如不改变航道就不会改变结果。”另一句是：“成功就是在他人放弃时您仍在坚持。”这两句话告诉我们什么呢？合时而变也包含该有的坚持，锲而不舍也要有灵巧的调整。有时究竟是持续坚持仍是应当放弃，别人会有一堆的建讲和原因，但最后的决定只好由销售人员自己来下。请记着：三思尔后行，但只需做了决定，就没有什么可懊悔的。（二）超然于销售技巧之上关于销售技巧，必定要擅长使用它，而不可以被它所约束。一旦发现它们不可以帮助自己的工作，就要加以改良或找寻新的方法。销售，有人以为很难，有人把它想得很简单。其实，难与易不过相对的。经过个人的努力，难与易能够相互变换。做销售需要技巧，这个技巧要浸透在自己平常的一言一行中，并形成优秀的习惯。销售人员不要迷信技巧。销售是实质的工作，凡事都要从实质出发，在充分思虑的基础长进行。（三）发现并掌握住时机时机看重于有准备的人。要想掌握住时机，第一要有反响快速的脑筋。所以，销售人员平常的累积特别重要，这种累积既是知识、经验的累积，也是思想和方法的累积。累积多了，自然就能独出心裁，就能发现他人所不可以发现的时机。发现时机的同时，还要能掌握时机。当时机出现时，您要有能力、有条件把它抓住，才能成功。（四）正确面对成功好多人都以为签署合赞同味着成功。实质上，签署合同标记着前一阶段工作的结束，也意味着下一阶段工作的开始。换句话说，成功不过行进路上的一个节点。销售人员必定要正确面对成功和失败，在成功眼前不要骄傲，在失败眼前也不要灰心；一直保持清醒的脑筋，保持平易的心态，不停调整自己去接受下一个挑战。四、给潜伏客户一个购置原因给潜伏客户一个购置原因，销售人员要告诉客户自己的产品或服务与他人的产品或服务有何差别；自己的产品或服务能够知足客户哪些需求；这些产品或服务为客户创建了哪些价值。事实证明，那些能够帮助客户解决实质困难，知足客户需求的产品或服务是受欢迎的；反之，则得不到客户的认同。要知足客户的需求，第一要认识客户的需求。IBM公司的副总裁曾说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”这句话告诉我们：销售是一个发现、创建、唤醒和知足客户需求的行为；销售人员的注意力应当集中在客户需求上。举个例子：当一位母亲走进少儿用品商铺为她８岁大的女儿买脚踏车时，您作为销售人员，最应当关注的是什么？您要清楚地认识，这位母亲不不过需要一辆脚踏车，她是在追求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿怎样骑车，就像她的母亲在她8岁时教她骑车相同。也就是说，她是在找寻一个值得平生的漂亮回想。她盼望经过这一行为，带给女儿安全感和愉悦感。鉴于这一认识，您要卖给这位母亲的不是最高等、能够赚得最大收益的脚踏车，而是最合适少儿用的脚踏车。当您真实理解了这一点，开始为潜伏客户着想的时候，她就会成为您的忠实客户。五、妙用纸片传情，稳固您的忠诚客户德国汽车经销商吉拉德经营十几年来，每年卖出的新车比其余经销商都多。他在解说自己成功的诀要时说：“我每个月要寄出1.3万张以上的卡片。”为何要从吉拉德谈起呢？由于他的诀要相同也是其余很多优秀销售人员成功的诀要。吉拉德不会在客户买了车以后就将其抛到无影无踪。他的客户每个月都会收到一封不一样大小、格式、颜色的信封装的信。“这样才不会像是一封垃圾信函，在还没被打开以前，就给扔到垃圾筒了！”吉拉德流露，他会在一开头就写：“我喜爱您！”接着写