新人课程系列-电话营销

口令：RAPID708南区培训部出品新员工系列课程电话营销课程适用对象入职不足一月的新员工课程目标熟记电话营销流程知道客户是谁在哪里学会初级电话营销技巧电话营销六步法——明确目标电话营销流程——明确目标找到有效客户客勤维护预约上门开单办理留下联系方式电话营销六步法——搜集客户资料搜集客户资料——谁是我们的客户？房东开发商搜集客户资料——客户在哪里？电话营销六步法电话营销六步法——开场白关键点阳光热情换位思考专业建议留下深刻印象电话营销六步法——开场白内容客户关心问题新客户应答话术你是谁？您好！我是58同城/安居客/赶集网络经理高兴。你找谁？请问您是XXX女士/先生吗？你有什么事情？我在58同城/安居客/赶集看到您发的房产贴子，请问您现在是有房子需要出租/出售吗？跟我有什么关系？为了帮您更快的把房子转让/租出去，我想跟您聊聊可以吗？电话营销六步法——挖掘客户需求挖需求——案例情景课堂------老太太买李子记情景一

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

情景课堂------老太太买李子记情景二小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，

您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

情景课堂------老太太买李子记情景三

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给

她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最

丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，

儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

挖需求——案例结论销售的关键动作就是：找准客户的需求找准客户的需求找准客户的需求！电话营销六步法——挖掘客户需求步骤（SPIN）问题话术1（房东）话术2（经纪人）寻找伤口背景问题我在XXX看到您发布的消息，请问您是有房子需要出租/出售吗？请问您现是用什么方式推广房源？揭开伤口放大问题请问您的房子发布广告之后，有接到过电话吗？现在大家都使用互联网了，如果您还在用传统方式推广房源，会不会抢不到客户呢？往伤口撒盐描术可怕未来空着就不能带来收入啊？相当于每个月白白损失了XXX钱是吧？抢不到客户就等于没有收入，没有收入怎么养家糊口取老婆呢？给伤口抹药给出解决方案如果早点租出去，就能每个月都多一大笔收入，我们现在有个方案可以尽快帮您把房出租/卖出去，您需要了解一下吗？现在大家都是用58/赶集/安居客进行房源推广，每天都有带看，您看要不要开通一个端口呢？电话营销六步法——产品介绍让客户了解产品的价值（而不是特点），明白购买产品能给客户带来的好处。绝不仅仅是介绍产品！新客户电话营销六步法——产品介绍猫与钱的关系钱只是一个属性（Feature）。钱能使你大吃一顿就是益处（Benifit）。买鱼就是这些钱的作用（Advantage）如果猫的需求变了呢？产品介绍方法：FABE法则FABE原则F：产品属性和特征A：产品的优势B：产品能给客户带来的利益E：证据，实例FABE法则——造句练习属性因为作用所以好处也就是说证据现在有因为：58房产平台的刷新规则是根据用户需求不同，展示的信息也不相同；所以：针对用户而言匹配度会更高；也就是说：能够帮助用户很快找到他想要的房子信息；现在有：80%的经纪人都在使用58平台进行房产信息展示，您需要现在办理吗？产品推荐后异议处理真异议假异议表现忧虑、困扰处理建议表现习惯性地拒绝、敷衍处理建议对问题细节非常关心详细说明这个细节对于客户的好处。恩，恩，恩（好，好，好）约定下次拜访时间/回到挖掘需求的步骤。在乎价格强调价值，关注比较对象。对你的答案不是很感兴趣注重好处与效果利用FABE原则强调客户注重的效果。死不松口，故意刁难强化客户痛点。与其他推广进行衡量比较放大我们的产品与客户需求点的匹配度。问一些跟产品没关系的问题回到挖掘需求的步骤电话营销六步法——促成对价格有异议时要和其他公司做对比时对产品表现兴奋（认可产品）时所有问题解决完，没其他问题时说出使用时的设想时询问是否还有其他产品服务时新客户电话营销六步法——逼单促成电话营销六步法——逼单促成促成方法促成话术美好蓝图法您现在办理，马上签单，说不定等一下就有电话量有带看了！试用成交法要不您先办个租房端口，等你开了大单，赚了钱再办理二手房，您看怎么样?坦白成交法我明白您可能还有一些顾虑，但现在竞争就是这么激烈，您不办理网络端口，大家都办了，客户只有这么多，先下手为强啊！物以稀为贵法这个活动呢，也不是每个月都有，只是因为我们冲业绩特做的优惠，过了这个村估计就没