“体验式”销售巧赢订单

“体验式”销售巧赢订单今天要紧工作是商量如何推广新产品。前两个月公司就为推出新产品作过调查，在我和文总极力建议下，公司对原先地板漆进行了技术升级，推出了新的地板漆系列——“坚盾”地板漆。此地板漆系列按上海消费适应和要求研发的，具有旧系列不具备的三大优点：1、耐候性极强，达20年，比同类产品高出10年，能够经受冷、热、水、火等不同程度的考查而不变形，不起皱。2、柔韧性能杰出，抗敲击能力比同类产品高出二倍。3、硬度达到3H，比公司旧系列的硬度高出1H。（H是国家标准中用来表示硬度的单位）。公司要求我们尽快将“坚盾”系列地板漆通过众多二级分销商推向市场。虽讲“坚盾”地板漆具有专门强的竞争优势，但也有推广困难之处：1、批发价格过高，比一样5KG一套的地板漆价格高出20元，零售价高出40元，甚至更多。2、油漆是半成品，看不到直观成效。3、施工技术难度高，稍有不慎便会显现咨询题，从而达不到最好的成效，失去优势。今天我和文总商量了一天，预备分头进行，文总安排业务人员对所有的现有二级分销商进行一次拜望，专门推广“坚盾”地板漆，我就在利用此次新产品推出契机，来吸引新客户，全力开发一至二位新二级分销商，争取在旺季九月来临之时完成任务。要想开发新的二级分销商，尽快让消费者同意，经请示公司和文总，同意采取我建议的以下方法：1、公司采纳“坚盾”地板漆，作成最能直观感受的地板漆样板 2块，让顾客所见即所得。2、对二级分销商采取“订百送六”的促销策略，即在二个月内订货一百组送六组，吸引其打款进货。3、对二级分销商的油工合作者进行免费培训，发放技术施工资料。推广“坚盾”地板漆最重要的咨询题在于如何让二级分销商感受到其三大优势，只要二级分销商能够明白得并同意，就会在导购的过程中向消费者进行展现，吸引业主，达成购买。看来要好好想想方法。公司今天讲可能要五天左右的时刻才能把地板漆样板送到上海办事处，正好利用这段时刻，借新产品上机，和一些往常拜望过的意向客户联系一下，等地板漆一到就上门拜望。浦东恒大建材市场里面有一位姓王的老总导购能力专门强，销量一直不错，拜望有三次了，因为对公司产品性能不是专门认同而一直没有合作，这次“坚盾”地板漆应该对其有吸引力。努力就会有收成，天道酬勤，相信一定会成功。7．30日 星期二 晴天35度 晚上9：30点，上海。今天要紧工作是开发意向客户。四天联系了几位意向客户，对“坚盾”地板漆大多都感爱好，要求看到样板和样漆。浦东恒大的王老总最感爱好，因为其现在经销的另一个品牌刚好地板漆出了咨询题被业主退货，最急切想看到“坚盾”地板漆。公司发过来的样板也比估量的时刻要早一天，到了 20块样板。早上8点约好王老总以后，带了二块地板漆样板，一块是“坚盾”地板漆样板，一块是其它品牌的样板，换了三趟公交，走了一站车才到，天太热，整个衣服都湿透了。王老总一看到我就看起来看到救星一样，专门热情，还没有坐稳就要看地板漆样板。为了展现“坚盾”地板漆的三大优势，我用了三种最直观的方法推介：1、为展现“坚盾”地板漆的耐候性能，用了二种工具，一种是打火机，我直截了当用打火机在地板漆膜上烧了五秒钟，过后用毛巾擦拭，漆膜完好无损。另一种是一次性塑料杯，装上90度左右的热水，放在漆膜上一分钟，拿开后漆膜亦完好。为了证明其它地板漆不具备此种性能，我把只有80度左右的热水杯放在另一品牌的地板漆膜上，一分钟后拿开，漆膜显现明显的起皱，泛白。我所演示的情形差不多上生活中最容易显现的，具有一定代表性和讲服力。2、为展现“坚盾”地板漆的柔韧性能，用了一种工具，即自带的钥匙串，我把地板漆放在地上，从一米处把钥匙串扔在木地板上，一连扔了三次，最高高度达到1.5米，之后拿起木地板，漆膜表面显现些许的凹陷，没有显现白点。接着在另一品牌的地板漆上扔了二次，结果不仅有凹陷显现，而且每一个凹陷底部都显现白点，十分难看。白点的显现是由于地板漆膜发脆从白坯上隆起形成，柔韧性好的地板漆是可不能发脆隆起的。生活中经常会有东西掉在地板上，如果漆膜性能不行的话会严峻阻碍装饰成效。3、为展现“坚盾”地板漆的超强硬度，用了一种工具，即圆珠笔。我用圆珠笔的笔尖在漆膜上持续的来回戳动十多次，漆膜没有被戳起，只是有轻微的划痕。而国家标准中用来测试硬度的工具是铅笔的笔心，明显圆珠笔心的硬度要比 2H的铅笔笔心硬度高。另外一块地板漆轻轻戳了三次，漆膜即被翻转，好坏优劣显而易见。在做演示之前，为确保万无一失，我专门试验过一次，再做就驾轻就熟。事实胜于雄辩。王老总十分认可产品的性能，连连赞扬。但咨询完价格后确实是迟迟不表态，而是把我凉在一边，和前来询咨询生意的闲聊。我估量其认为价格太高，想我把价格让一下，但是公司交待此地板漆价格一分也不能降。然而我从其表情来看，绝对对“坚盾”地板漆的性能是专门感爱好的，我有八分把握。我决定先离开，王老总要我能不能把样板放在那个地点，我不同意，拿着两块地板假装到同市场的另外两个意向客户那儿拜望。将近8点钟到家，好累，我想过两天再去，让王老总有竞争的紧迫感，从而让他找我，争取主动。如果其还不决定的话，我就把赠送促销的决定告诉其，催其尽快决定。8．2日 星期四 晴天39度 晚上11点，上海。今天要紧工作是和王老总谈合作事宜，敲定合作。王老总终于打电话给我，要我过去谈谈。以最快速度赶到恒大建材城，王老总见我就开诚布公的坦陈自己的难处：价格太高，比较难买，专门是在恒大那个以批发陶瓷为主的市场里面。再加上自己的店面二年多没有装修过，形象略显陈旧。我表示明白得，我开出建议：1、重新把店面形象提升，营造良好的购物环境，满足顾客心理上虚荣，从而达到推广高档产品的要求，同时也使自己的店铺环境优于邻近十家油漆店。2、业主一样会寻咨询三家以上的油漆店才会决定购买，在寻咨询的时候一样差不多上一些专门透亮的装修用产品，如“熊猫”牌白胶，对这些产品报价要低，甚至不要赚钞票，让其觉得此家店比不家店的商品廉价，从而坐在来谈，再让其慢慢同意其它如“坚盾”地板漆等有利润的产品。3、在导购“坚盾”地板漆时，不能先报价，要用我演示的三种方法来让业主相信物有所值，而事实上确实比其它竞品要好。同时我讲明：因为“坚盾”地板漆采纳了一种进口的原材料，才使其性能杰出，成本也相应增加，在价格上确实没有多少回旋余地。为表示诚心，我表示：1、公司承担一部分店面装修费用，再加上配送货架，门头，背景，资料架等物品，总价值在 5000元以上，高于其它同类二级分销商 200元。2、免费提供演示用的样板和对比样板 10对。3、公司在二个月内，凡订货一百组送六组，以支示持。4、第一次进货一万元以上，公司配送5%广告衫，广告帽子等促销品，比其它分销商高出3%。5、公司和其联合举行一次油工推广会，请和其熟络的油工参加，向油工技师培训“坚盾”地板漆施工知识，公司承担一半的费用，派高级工程师作培训老师。我的话犹如给王老总吃了定心丸，听完当即表示要签合同进货。顺利签下合同，王总下了二万元订单，预备改日进货。赶回办事处，已是晚上 8点。相信自己是最棒的。回忆和反思：1、对渠道分销商进行新品推广，业务人员一定要制定详细的推广打算，其中最重要的一点是让客户深刻明白得新品的各