电信业营销大会战方案参考文档

市公司本部第一、二阶段行动方案一、 活动时间：第一阶段：2012年10月11日一10月31日第二阶段：2012年11月1日-12月31日二、 活动对象：全体员工（含合作制员工）三、 活动目标：（一） 总体目标：本部C网放号1.79万部，宽带放号4500部。（二） 个人目标：下达个人积分计划，积分规则总体按全员创业“龙虎争霸赛”文件及补充文件拟定的标准，优化部分见本方案“积分规则优化”部分。部门岗位人数积分任务计划值目标值政企客户部客户经理、中心主任348096支撑服务人员152530城区分局家客网格经理、片区经理227084家客营业员203036建维中心121821其他人员292530社区经理36考核维护指标VIP中心VIP客户经理153036管控72125校园客户中心客户经理67084管控人员22550前端非渠道、管控人员462125后端人员2261821合计435325四、活动思路（一）第一阶段全员参与活动，将员工组建成50个突击队，分别在店面、小区、政企、聚类、校园五大目标市场密集式的宣传营销。为达到活动启动快、业务宣传广、员工士气高、发展效果明显的目的，要求在第一阶段人人参与到活动，天天有PK，确保“活动无闲人、营销无闲日、宣传无死角”。（二）第二阶段渠道部门持续开展营销PK赛，非渠道部门每周组织三场集中营销PK赛，主要围绕厅店帮扶开展宣传。同时，组织常态化的外呼PK赛，各突击队每天安排1名员工参与集中外呼，外呼有意向客户后组织上门营销。五、活动组织（一） 网格营销纵队：从前端管控、后端、城区分局抽调人员组建40个突击队。将城市公众市场以街道为界将城区划分40个网格，将现有合作厅也划入到网格中。突击队通过抽签确定营销责任区域。突击队主要任务：对网格内有异网高渗透、高危宽带小区进行重点突破，通过开展现场体验、免费提速、现场装机活动，结合包年送月份、送ITV等促销，引导用户快速转网；通过“四同五帮”提升网格内的厅店的销售能力；通过进小区、走店面宣传拓展社会渠道，提高网格内的营销服务能力，加快发展。（二） 厅店倍增纵队：在城区分局抽调人员组建2支厅店倍增突击队负责未纳入到网格的卖场、专营店、主厅进行帮扶。组织厅店开展炒店、路演等促销活动，以终端为引领、灵活运用好算账营销法不断提升厅店的销量，实现厅店倍增。（三） 政企攻坚队：政企和校园市场由由专业渠道部门组建8支突击队，将目标客户分解到团队，活动期间对所有政企单位100%走访一遍、对客户所有部门100%演示一遍、对客户所有职工100%营销一遍。具体分组见附件六、活动考核与激励活动将集中、盘动所有资源，把2012年年终奖、考勤奖和四季度全员创业激励金整体打包用于本次活动的考核。（一） 日排名，周评比：根据C网、宽带、ITV（按0.5个量）新装量进行评比。1・日先锋队：每日点到、每日点评，区分专业团队和非专业团队评比出先锋团队，政企团队评1名（校园中心高校分队如在全省排名进入前三可参与日评比），城区分局团队评出1名，非专业团队评出3名。奖金100元。流动红旗周周评比：周业务量30个以上，排名前两的突击队授予流动红旗，奖励200、100元。（二） 总经理特别奖突击队和个人参与全市的总经理特别奖评选：.评选“营销标兵”：活动结束后，在员工中评选出10名表现特别突出的授予营销标兵荣誉称号，给予总经理特别激励。指标分配：政企（含校园）客户经理1名、网格/片区经理1名、营业员/VIP客户经理1名、前端非渠道（含渠道支撑人员）/管控2名、后端/城区分局建维中心5名。2.评选“飞虎队”：根据积分完成比例排名情况，评选出5支突击队，授予“飞虎队”荣誉称号，给予总经理特别激励。（三） 风险金考核.考核对象：突击队队长。队长为中层干部（含助理）的交纳2000元风险金；队长为普通员工的，可参照中层标准交纳风险金，也可只交纳1000元风险金。2.考核办法：团队总积分完成80%以下罚没全额风险金；完成80%及以上全额返还风险金。同时，根据完成比例给予奖励，80%-95%按所交金额50%进行奖励；95%及以上按所交金额100%进行奖励；超过100%每超1%按2%追加奖励，奖励金额200%封顶。（四） 社会渠道拓展奖：成功拓展一家有效合作厅，给予团队600元奖励。成功拓展一家有效代理点给予团队200元奖励。（五） 营销成本奖励完成活动计划的小组给予人均2000元营销成本奖励，活动启动预发50%,另50%活动结束时根据完成情况结算。（六） 绩效考核：1、 活动期间员工绩效的50%挂靠积分完成情况。如所在团队完成总积分，员工参与考核部分的绩效得满分；如团队未完成积分任务，根据个人积分月度完成比例线性得分，最多得满分，不加分。2、 厅店倍增突击队成员的绩效25%挂靠积分完成情况，考核方式如上；另25%挂靠所负责厅店的放号完成情况，根据完成比例线性得分，最多得满分，不加分。（七） 达标奖考核活动期间完成个人计划值，A/B类员工奖励1000元，C类员工奖励500元；完成个人目标值，A/B类员工奖励2000元，C类员工奖励1000元。（八）员工奖金池设立60万元金额的奖金池。根据活动期间部门员工积分之和占全员总积分的占比分配到部门，部门内部再进行二次分配。七、 积分规则优化（一） 易通卡积分规则：.积分标准：每激活一户0.2分；.受理要求：要求比照后付费业务办理入网手续，用户提供身份证复印件，完整填写客户信息和终端促销信息，在CRM系统中录入促销人信息。激活规则：用户出账收入8元以上且通话次数10次以上。（二） 由于无法准备统计到量，店面走访量不再计算积分。（三） 校园中心业务量积分规则：高校营销（九江学院和职院）业务纳入积分体系：C网放号积0.5分/户，宽带不积分；中小学营销的业务与普通用户积分规则一致。（四） 厅店帮扶积分规则：合作厅工号开放促销人录入权限，突击队发展的业务在厅店录单，根据促销人信息统计员工业务量（需剔除厅店倍增计划量）。行动指南（一）明确团队成员分工纵队长：负责突击任务的组织和管控，组织开展营销活动，跟踪行动开展情况，适时调整行动策略。常务队副：统筹安排突击队所需物资和资源，协助纵队长对活动进行组织管控；副队长：负责组织上门营销；检查成员按统一规范要求开展行动，负责目标客户数据的下发，检查完成情况。外呼员：各组落实专人开展精准的外呼宣传其它：现场宣传员、3G演示辅导员、送录单员、上门营销员、售后服务、客户回访员、社会渠道辅导员(二)活动预热一目标客户外呼到位城区分局负责提取目标客户：网格内2年内宽带拆机用户资料、双机突破目标客户、2G换3G目标客户、异网目标客户、宽带提速资料。各团队确保目标客户100%呼一遍。异网小区现场营销突击任务：针对异网高渗透、高危宽带小区进行重点突破，通过开展现场体验、免费提速、现场装机活动，结合包年送月份、送ITV等促销，引导用户快速转网。1.规定动作：精准外呼：对作战区域的目标客户，出发前一天落实专人开展精准的外呼宣传，确保目标客户100%呼一遍。到达现场后对有意向前来的客户再次外呼。现场体验：按“五个统一”的要求在小区开展现场营销，现场必须设立宽带体验区、ITV演示区、手机展示区。宣传全覆盖：圆形贴张贴到小区每个楼道、在小区投放宣传单至小区人员、自行车、电动车上，并邀请客户体验3G、ITV、咨询、有意向的客户要填写登记表，发放名片，营造良好销售氛围、并在后续跟进营销外呼。建设代办点：对小区物业、小区内超市、棋牌室等人流大、人员聚集场所，建设代办点，增加ITV演示体验区，突出我网宽带优势，提升宽带渗透。.营销关键要素：五个一一本帐簿：了解客户消费情况，给客户算好帐一场体验：ITV、3G应用要因人而异、因客户而异，一份关怀：针对异网宽带用户也一定要做好客户关怀，了解客户使用情况，并针对客户提出的异网宽带短板，突出电信宽带的优势。一定要做好登记，了解客户到期时间，适时推出策反政策，一次上门：用心服务服务到家，对于外呼后客户如没时间到厅则安排营销人员上门；小区营销时如遇客户没带证件即安排人员随同上门。一张名片：对前来咨询及有意向客户均发放到位。店面营销1.规定动作：用户回访及基础资料收集重点营销双机、IPHONE4S,做好4寸屏3G演示及辅导;宽带现场提速、现场续约；异网用户策反。2.相关要求：时间要求一一店面营销可结合日常小区摆摊活动中开展，上下班时间以小区营销为主，其它时间可安排2-3名营销人员走访店面数量要求 各队每天走访15个店面.物料要求 走访过程中必须带好店面资料登记表、店面回访记录表和小礼品，便于记录用户最新资料和意向需求。登记要求 走访时做好资料的收集、归档，尤其是异网用户，记录好宽带到期的时间。线路资源及手机信号弱覆盖区域扫盲突击任务：针对在城乡结合处、能力不足、宽带需求旺盛的小区所集中受理的用户，通过快速响应、快速建设安装、资源投入拉动移动和宽带发展；向我网手机用户了解手机信号盲点区域。规定动作向周边居民了解宽带安装需求，并在主要出入口和楼道张贴圆型贴。寻找急需安装的客户或居委会管理人员，并以此为联络人，通过联络协助登记宽带安装需求。并告知联络人受理的用户需达到10户以上。将线路无资源区域通知黄琦波，安排人员现场进行勘察、无户缆用户通知涂淑贵安排施工；手机信号弱区域通知周华珍网格营销+厅店帮扶1.突击任务：突击队责任区域内如有合作厅，应以合作厅为根据地，对附件的店面、街道、小区开展地毯式宣传；同时，对合作厅开展“四同五帮”，通过同营业、同外呼、同走店、同宣传，帮算账、帮规范、帮培训、帮炒店、帮装维，全面提升合作厅的业务水平和销售能力。.规定动作各队安装一名业务熟练队员连续三天对厅店的服务、现场布置、宣传规范、营销话术进行现场辅导。帮助厅店解决终端货源问题，确保指定促销机型真机上柜销售，及时帮厅店解决装维、码号资源等支撑问题。梳理厅店服务范围内的目标客户数据，与厅店人员一起开展常态化外呼营销。在以厅店为中心，带领厅店人员走出去进行宣传覆盖和摆摊营销。上门营销时须做到“四个一”：一张名片，一个资料本，一个工作牌，一份宣传单。应递送营销人员和合作厅两张名片，告知合作厅的地址和服务范围，提高合作厅在小区店面的认知度。结合公司的主题营销活动，组织厅店开展小型的体验、促销。.帮扶鼓励政策：员工发展的业务可以在厅店录单，酬金和积分计算规则业务酬金：按自有渠道酬金标准核发。由公众客户部负责核算到代理商酬金中，队长与帮扶的合作厅老板进行结算，由队长作二次分配。积分：厅店在实现C网和宽带目标以外部分计入员工积分。厅店成功实现目标后，11月、12月的C网和宽带业务量与帮扶团队双挂，全部计入员工创业积分。网格+厅店拓展.突击任务：突击队所辖区域如没有厅店覆盖且属于公司规划的建点区域，开展店面走访和小区营销，鼓励在该区域拓展新的合作厅店、代理点，并敦促建点进程，使新店快速投产。.规定动作在制定区域开展小区店面营销的同时完成选点工作。针对生活小区开展精准外呼和现场营销。厅店建设政策指引通过邮件另行下发。.厅店拓展鼓励政策：成功拓展一家有效合作厅，给予团队1000元奖励。成功拓展一家有效代理点给予团队300元奖励。新建社会渠道与突击队的业务量双挂，全部计入员工创业积分。业务酬金与厅店帮扶模式相同。政企市场攻坚1.对所有的政企客户精确化分析，从客户基本信息、关键人员信息、他网移动费用报销信息、行业信息化应用信息等多维度分析客户，建议切入行业信息化产品，根据客户特点制订一户一案。活动期间对所有政企单位100%走访一遍、对客户所有部门100%演示一遍、对客户所有职工100%营销一遍。通过晨会、外勤管家对客户经理及突击队的走访情况进行管控。聚集移动V网重点大客户，开展攻坚战。锁定移动V网用户数排名前10位的客户采用一户一案、个案特批的方式，开展非常规的攻坚战。（九）校园市场攻坚突击任务：针对市区内中小学校突破翼校通业务，拓展老师和家长的手机团单业务。规定动作（1） 锁定本区域的前五所幼儿园和友商覆盖不到位的中小学或农村小学进行营销攻关。（2） 借力代办人。找准社会关系广的代办人进行营销攻关，或招聘能人加入能龙公司（电信翼校通SP和SI商）作为当地的营销攻关人员。（3） 攻坚教育管理机构。有条件的单位可以借助自身的人脉关系，攻坚教育局，形成整体突破。（4） 以战养战。对于重点学校，直接返还30%翼校通使用费给学校，让学校进行教育装备现代化的改造。使用此优惠条件，不享受其它打折优惠。（5） 天翼学生证拓展初、高中。天翼学生证集成了打电话、支付、门禁、来访登记等功能，广东联讯提供所有设备，有利于全面推进初、高中学生市场全方位渗透。九、活动规范（一）规定时间：每支突击队每天9:00大院统一点到与点评，统一出发，10:00点前到达指定地点，19:00以后撤队。每周安排一天休息。（二） 规定地点：每支突击队在规定的区域开展营销，具体每天行动地址在连长统筹安排下由队长确定。（三） 每支突击队每场活动人数不少于6人，必须按照规定到位。实行队长负责制，组长组织现场营销。公司对团队进行激励、对组长进行考核、组长可对组员实行考核。（四） 规定动作：突击队现场活动必须按照行动指南开展营销。确保活动有条不紊开展，宣传到每家每户。（五）规定摊位现场宣传布置:类另4内容备注统一着装营销员着职业装或业务宣传背心或丁恤、并佩戴工号牌统一道具帐蓬一顶、折叠桌一套、电视机一台、3G演示立牌一个每早9:30运输到指定地点统一演示便携电脑一台（查询业务积分、网厅宣传等）、无线上网卡一个、音箱一