珠宝销售技巧培训

目珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3)如何让珠宝顾客满意-消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语珠宝营业员的职业道德珠宝店员的岗位职责～～～～～～～～～～～~～～～～~～~~～～~~~~~~~～~~～~～～~～～~~～～～～～~~~～～～～～～～■珠销售技巧（1

珠宝销售是一门艺术营员在整个销售中起着至关重要作.有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传经理对营业员这样说任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了就说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少宝营业员经常在很枯燥的等待果专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立当客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起用笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临果综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客有顾客步于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等，这样就能会使顾客产生对你柜台的兴趣,际上就是一个小小的广告。、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台你应以微笑的目光看着顾客亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境当客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方,最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾.外，营业员还可以劝顾客试,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑而毫无顾虑地让你拿出首饰来、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解此营员对珠宝首饰的展示十分重要许多营业员当顾客提出拿某件首饰时机械地打开柜台拿出后便递交顾客个别的夸一下款式其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动该述的话基本完在递给顾客样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻1

石，并且会问什么是“比利时切"，什么是“"……。营业员便可进行解.样的一问一答是业员展示珠宝饰品的技巧要只是局限在自己的描述中样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大且顾客选择观察时间较长的饰品重描述二者款式所代表的风格样易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。、利用顾客所提出的质,可能抓机会介绍珠宝知识顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足.当位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍分得到拥有一颗钻石的精神享受时也在为你做广告。常言道;满意的顾客是最好的广告“影响力最强的广告是其围的人.但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦.此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑.、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非,净度是VVS级的评是极好的等等遇此类问题营业员既不可简单地说没有不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻,我可以先肯定说有（否则顾客可扭头就走,随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配不如说我们的钻石均来自戴比尔斯于石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下,并据品级扬长避短地先对钻石做一肯定犹如给人介绍对象假设把净度当作身材白当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高对顾客来讲是一项较大的开支因此往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放,句“再转转看看”而可能一去不.这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。、售后服务当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束要写售后要详细介绍佩戴与保养知识并时传播一些新的珠宝知比如您不佩戴时请将这件首饰单独放不要与其它首饰堆放在一起话即引起顾客注意:为什么？是为钻石的硬度非常硬比红蓝宝石硬140倍比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题,果堆放在一起就会损坏其他宝石"…后最好用一些祝福的话代替常用欢迎下次光"愿这枚钻石给你们带去美好的未来“愿这枚钻石带给你们幸福一”等,讲“情”字融入销售的始.、总结销售过程和经验对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反.同事进行交流，寻找不足互相2

帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人只有这样才能心诚意地对待顾客次是同行间不搞不正当竞争相互诋毁有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自首你可能会同样遭到众多同的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。■珠销售技巧2）

根据调查显示商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了％也就是说第一线服务人员的服务态度不关系到整个宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知,销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业"，应具备以下十大销售技巧。、了解顾客想法顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台员样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢可以从与顾客的对话及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商以免造成顾客的反感。通过对观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。、仪容整齐清洁营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象装折不堪的营业员易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业(甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象,形另一种统一美同时也表现出了珠宝卖场的个,且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。、解决顾客抱怨每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是客永远都是对的到嗦的顾,要学会耐心的对待而久之,累积了对待不同类型的顾客的经验后面任何一种顾客都不会有问题客抱怨的处理也是营业员必要的训练认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意,是解决顾客抱怨的不二法门。、对顾客一视同仁有些营业员根据顾客的外表穿来判断他的购买能力这是不对的虽他这次只买了100元首饰但并不代表他只有100元购买力许次他会买元上的钻戒，谁都无法预测.以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快下次他们不会再到你的珠宝卖、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客.、勿顾此而失彼3

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况:某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台营业员应接不暇顾失彼经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时,这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支以免使顾客产生“我被重视”的坏印象。、先对服务时机服务顾客的时机因商品不同可以适时调整低价格高购买率的商品接顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪破坏其购物的雅兴.不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自的商品或账单，而忽略顾客的响应,有点粘又不能太粘不失为销售应技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同只有不断地学习与积累经,才能逐渐把握决窍。、塑造购买动机站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感顾就会逐渐增加当然，要让顾客清楚看到里,样才能让顾客轻松跨入店内。、和顾客做朋友让顾客感觉亲切其记住顾的喜好客觉得你很重视他源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时便主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。、工作态度热忱即使是你口若悬河地介绍商品,顾客总是要货比三家后才决定是否买。一般来说，对于这种只看不买的顾客大分的销售人员会以白眼回，其实这是非常错误的做,确的方法应该是:即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。10告知商品讯息对顾客来说不是每样商品的促销活动都能了解的一清二通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制,尊重组织中的每一份子,让员工真心掏出工作的热忱才能真正让公司赚大钱。4

■珠销售技巧（3

1.微笑，婴儿般的微笑;2.赞美女人不能没有赞美，人不能没有面;。倾听顾客需求.。多涉猎各个领域的知识,充知识才能成为一个好的销售人；5.试戴，让客户接触商;。真诚的目视对方；。与顾客交朋友,做一辈子他的生意；。做客户档详细记录客户的兴趣,爱，联系方式，家庭情生日，子女就读学校，兴趣，子女生日，父母生;。适当的赠送些小礼物；，定期发短信问候，宣传珠宝知新产品介绍；11。不断总结，整,电子化，易复制.■如让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析

面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力珠企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票.如拉这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响文是人类欲望和行为最基本的决定因素们成长过程中逐步形成了自己的价值观趣好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响一人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响对购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程.一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商,K金品、黄金5

产品。消费者不需要花过多时间进行选,买行为简单。消费者只是被动地接收信,出于熟悉而购买.这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、销方式吸引消费者试用、购买和重复购买.二、寻求多样化购买：消费者特别注重价,从而是不断变换所购商品的品牌.样做并不是因为对商品不满意而太看重价格针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买而买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买.买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况寻种种理由来减轻这种不协调证自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型企业应注意运用价格策略和人员推销策略择佳销售地点向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时,由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能特点从对品产生某种看法后决定购买对于这种复杂购买行为,企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤：引起需要:购买者的需要往往由两种刺激引起内部刺激和外部刺企业应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境充注意到以下两方面的问题是意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。、收集信念一来讲、引起的需要不是马上就能满足,费者需要寻找某些信息.消费者信息来源主要有个人来源（家庭、喷有、邻居、熟人业来源（广告、推销员、经销上、包装、展览来（众传播媒体、消费者评审组织等来（处理、检查和使用产品业对消费使用的信息来源认真加以识别评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上消费者的评价行为一般要涉及产品属性（即产品能够满足消费者需要的特性性重（即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数消费者对某品牌优劣程度的总的看法效用函数即描述消费者所期望的产品满感随产品属性的不同而有所变化的函数关系）等问题。决购买评行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好从而形成购买意图，进而购买所偏好品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用一是别人的态度，二是意外情况。也就是说,管二者对购买行为有直接影响，偏好和购买意图并不总是导致实际购买消者修正迟或者回避做出某一购买决定往是受到可觉察风险6

的可觉察风险的大小随着冒这风险所支付的货币数量确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化,业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。后行为消费者在购买产品后产生某种程度的满意感或不满意进而导致一些买后行为，因此,企业市场营销人员的工作并没有结束。消费根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，如果卖主夸大其新产品的优点费者将会感受到其优点不能被证实的期望这种不能证实的期望会导消费者的不满意感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。所以卖应使其产品的优点真正体现出其可觉察性能，以便使购买者充分了解产品，减少因对产品的误解而产生的不满意。事实上，那些有保留地宣传其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满意感并树立起良好的产品形象和企业形象。■珠营业员卖场话术和礼貌用语一、开场白,招呼！、您好！欢迎光临某某珠宝！、上午好！(午好）欢迎光临！、您好请随便看看！、您好先生(姐什我可以帮你的吗？、小姐！您的衣服好漂亮啊！、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看?、您好！您带的这件首饰好特别啊！、您好外面天气很热吧，您先到调这边凉快一下吧，我给您到杯水！、您好！您想看一下哪类首饰啊？、您好!想给自己选，还是送人11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里买的啊？、您好!的小孩好可爱啊!、先生：需要我帮忙吗？备注

7

要领――态度温和，亲切,真诚要针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离避免――出现公式化的问.二、了解顾客需要、您是不是想看一下项链啊？这边都是项!、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以?、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？、您随便看！有需要时，您叫我一声！备注：要领――细心，专注聆听语气诚恳，积极回应.且要主动询问。避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。三、介绍产品、款的戒指是我们公司设计师精设计的……是……您戴上后会……

他的特点是………他的优点～、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上会……！、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特是……他的优点是……您戴上后会……！、这款是我们公司优惠酬宾的款式…现在购买绝对是非常实惠的…备注：要领――耐心介绍，展示货品.随时留意客人反映,绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。避免――沉默、一个人说个不停。四、邀请试戴、我帮你戴上看看效果好吗？8

、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看!、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？、您感觉怎么样啊？、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为?首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效我建议你试一下没关系备注要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。五、处理异议、您感觉这款戒指价格有点高是吗？、是啊您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应价位就会高一些。、请问您是注重钻石级别,是注重款式。、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一款式也很好。备注：要领――积极的复述和回应客,笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免――争辩表示不满，强买强卖,口气生硬，鄙视顾.六、礼貌收银、就是这一款式的吧，我帮您开票好?、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一!、这款首饰原价是*，８折后是＊＊元！、请问您是付现金，还是刷卡啊？9

、这是收您的＊＊钱，您请稍等！、让您久等了，收*元，找您＊＊元。您请过!备注要领――说话清楚，展示单据,当面点清款避免――说话含糊不清，命令式的口气。七、ＶＩＰ登记、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以送您一张会员!、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！并且您持有贵宾可以有优惠的。、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!(自己店内情况而定、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会礼品赠送的。备注：要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。八、送客、您的首饰我帮您放在首