团队作战卓越的营销团队管理

团队作战卓越的营销团队管理1第1页，共81页，2023年，2月20日，星期四课程大纲引言营销团队主管的角色定位：领导与领导力业务过程管理与控制正确评价与激励销售人员结束语2第2页，共81页，2023年，2月20日，星期四一：引言汤姆.霍普金斯的故事3第3页，共81页，2023年，2月20日，星期四汤姆.霍普金斯五条学习法联想重复运用消化巩固4第4页，共81页，2023年，2月20日，星期四“团队简历”的游戏（5分钟）团队的“烦恼”（5分钟）5第5页，共81页，2023年，2月20日，星期四二：营销团队主管的角色定位案例分析营销团队管理的误区销售经理的典型角色特征卓越营销团队管理模型介绍6第6页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例分析（10分钟）小组汇报《李经理如此带队伍》李经理能成功吗？产生案例中描述的状况的原因是什么？你认为称职的李经理应该是什么角色？7第7页，共81页，2023年，2月20日，星期四团队管理的误区缺乏程序和方法过多感性依赖自我沟通、评价失误目标错位感受漂移8第8页，共81页，2023年，2月20日，星期四卓越营销团队模型(销售经理面面观）领导结构设置管理控制招募培训评价激励协调9第9页，共81页，2023年，2月20日，星期四销售经理在团队管理中的典型角色特征业务精英教练员规划者大法官管理者精神领袖10第10页，共81页，2023年，2月20日，星期四营销团队管理的四大原则

慈不养兵慎不立事业绩为先能力为基础距离是管理运作的空间把握部门目标摒弃个人好恶11第11页，共81页，2023年，2月20日，星期四三：领导与领导力领导与管理的区别如何吸引追随者调整领导风格12第12页，共81页，2023年，2月20日，星期四管理者的工作就是透过他人以完成任务完成工作：计划、组织、执行、修正透过他人：发挥领导力，领导部下销售经理既是管理者，也是领导者！13第13页，共81页，2023年，2月20日，星期四两个案例领导者李先生的故事W.肖克厉的故事14第14页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例：两个年轻人的故事快速思考，案例带给你的最大启迪是什么？15第15页，共81页，2023年，2月20日，星期四领导者需要特定的领导技能概念技能人际技能技术技能16第16页，共81页，2023年，2月20日，星期四领导能力自测请独自思考，你能做到的是什么？4’请小组讨论，优秀领导者应该做到的是什么？3’请集体分析，自测题中，哪些是属于观念的范畴，哪些是属于技巧的范畴？4’通过自测，小组的结论是什么？4’17第17页，共81页，2023年，2月20日，星期四一个能发挥领导力的部门应该是：部门能一致地朝着您带领地方向前进部下对自己的的工作有强烈的意愿及发挥的潜力部门能团队合作部门愿意挑战难度高的目标18第18页，共81页，2023年，2月20日，星期四做个能吸引追随者的领导者赋予梦想正直公平可靠19第19页，共81页，2023年，2月20日，星期四领导者的6P特征Purpose领导远见Passion领导热情Place自我定位Priority优先顺序People人才经营Power领导权力20第20页，共81页，2023年，2月20日，星期四领导者权力强制性权力奖赏性权力法定性权力专家性权力参照性权力职位权力个人权力21第21页，共81页，2023年，2月20日，星期四领导者的类型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19922第22页，共81页，2023年，2月20日，星期四放任型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19923第23页，共81页，2023年，2月20日，星期四温情型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19924第24页，共81页，2023年，2月20日，星期四专制型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19925第25页，共81页，2023年，2月20日，星期四中庸型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19926第26页，共81页，2023年，2月20日，星期四整合型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19927第27页，共81页，2023年，2月20日，星期四领导者的领导风格领导风格：独裁/民主的风格领导行为：指挥性行为/支持性行为28第28页，共81页，2023年，2月20日，星期四调整领导者的领导风格命令式：支持性的行为少，指挥性的行为多教练式：支持和指挥并重支持式：多支持，少指挥授权式：少支持，少指导29第29页，共81页，2023年，2月20日，星期四领导风格的调整和匹配30第30页，共81页，2023年，2月20日，星期四四：业务过程管理与控制31第31页，共81页，2023年，2月20日，星期四业务过程管理控制的要点案例介绍32第32页，共81页，2023年，2月20日，星期四业务过程管理控制的四大工具管理表单随访辅导销售会议单独述职销售人员33第33页，共81页，2023年，2月20日，星期四业务管理控制要点方向流程质量34第34页，共81页，2023年，2月20日，星期四一个销售经理的抱怨有一名销售经理抱怨说：“我们公司去年也通过管理表格来控制销售队伍，并强行推行，但是大家都纷纷敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之，如果你的公司也存在类似的情况，该如何处理呢？35第35页，共81页，2023年，2月20日，星期四管理表单设计的原则简洁清晰延续性可查性可指导36第36页，共81页，2023年，2月20日，星期四销售管理的基础表格周期工作计划表月度工作计划表周工作计划表潜在客户管理表客户档案表市场信息反馈表管理动作类管理信息类37第37页，共81页，2023年，2月20日，星期四月度工作计划表自我回顾考核情况下月目标行动计划上月总结下月计划38第38页，共81页，2023年，2月20日，星期四对正处在销售过程的客户进行管理控制的重要性过程做的好，效果自然好！分组讨论：根据管理表格设计的原则，请设计出潜在客户管理表。39第39页，共81页，2023年，2月20日，星期四潜在客户管理系统接触客户分析需求呈现方案谈判成交关系增进40第40页，共81页，2023年，2月20日，星期四随访案例模拟41第41页，共81页，2023年，2月20日，星期四随访的目的了解训练协助案例故事：一个业务经理的教训42第42页，共81页，2023年，2月20日，星期四随访的注意要点居其侧不要急于指点多看、多听、多问、多记要有单独的出访量43第43页，共81页，2023年，2月20日，星期四客户拜访的五步法称呼，感谢拜访客户寒暄，表明拜访来意陈述，介绍/询问/倾听总结，达到拜访目的道别，约定下次时间44第44页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例模拟如果你是销售经理，你会如何评价商客经理的这次拜访？你会如何评价案例模拟中销售经理的随访？45第45页，共81页，2023年，2月20日，星期四销售会议把握宏观问题（方向性控制）进行群体激励进行专题培训沟通与协调46第46页，共81页，2023年，2月20日，星期四销售例会需要注意的事项会前充分准备（议程）注意控制时间避免批评个体鼓励大家参与（但不要展开大讨论）形成会议纪要47第47页，共81页，2023年，2月20日，星期四如何让销售会议准时开始？销售经理养成职业习惯，以身作则提前通知、必要提醒即使与会人员未到齐，也要准时开始！48第48页，共81页，2023年，2月20日，星期四销售人员的工作述职业务控制管理的重要环节对销售经理是挑战成功的述职在于平时的分析、观察和积累认真与坚持最重要49第49页，共81页，2023年，2月20日，星期四销售人员工作述职的过程寒暄开场邀请陈述交流探讨总结评价填写记录50第50页，共81页，2023年，2月20日，星期四结合自己的销售管理实际，谈谈销售人员述职的重点内容应该是什么？51第51页，共81页，2023年，2月20日，星期四销售经理做好述职应注意的要点平时积累（报表分析、工作观察）准备充分（述职议程、文字材料）事先安排（提前通知）创造平等的谈话氛围单独述职期间避免打扰区分新老业务52第52页，共81页，2023年，2月20日，星期四管理控制中如何与销售人员沟通遵循沟通原则多了解背景情况从三个角度倾听分开工作与生活的话题53第53页，共81页，2023年，2月20日，星期四遵循沟通原则谈行为不谈个性沟通内容要明确沟通过程的双向性54第54页，共81页，2023年，2月20日，星期四综合使用四种工具——销售人员的三段论惊慌失措型镇定自若型即兴表演型销售例会、随访辅导管理表格、销售例会工作述职、随访辅导分组练习10分钟，所有小组汇报55第55页，共81页，2023年，2月20日，星期四如何通过管理控制解决“销售人员带着客户跑”的问题？分组练习5分钟，所有小组汇报56第56页，共81页，2023年，2月20日，星期四五：正确评价与有效激励如何评价销售人员激励技术——如何提升员工的工作意愿57第57页，共81页，2023年，2月20日，星期四三纬度评价法个性动力能力58第58页，共81页，2023年，2月20日，星期四个性因素自信平等意识漠视挫折好争胜负过分抑郁、过分敏感、烦躁59第59页，共81页，2023年，2月20日，星期四动力性因素积极随机懒散抵触60第60页，共81页，2023年，2月20日，星期四能力性因素知识技能产品客户市场流程(略)61第61页，共81页，2023年，2月20日，星期四如何与销售人员沟通遵循沟通原则多了解背景情况从三个角度倾听分开工作与生活的话题62第62页，共81页，2023年，2月20日，星期四遵循沟通原则谈行为不谈个性沟通内容要明确沟通过程的双向性63第63页，共81页，2023年，2月20日，星期四评价后的行动策略评价结果辅导激励观察调整64第64页，共81页，2023年，2月20日，星期四激励技术——提升员工的工作意愿案例研讨——小梁的故事65第65页，共81页，2023年，2月20日，星期四员工需要激励的信号员工表现需要激励的信号症状一需要付出额外努力的时候表现出不合作症状二不愿自动做额外的工作症状三迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释症状四午餐时间拖长，尽量逃避工作症状五不能达到要求的工作标准症状六常抱怨鸡毛蒜皮的琐事症状七工作出问题时尽量埋怨别人症状八拒绝服从领导的指示66第66页，共81页，2023年，2月20日，星期四两种截然不同的答案领导者下属员工67第67页，共81页，2023年，2月20日，星期四寻找问题的原因领导者下属员工68第68页，共81页，2023年，2月20日，星期四什么是激励激励就是指通过一定的手段使员工的需要和远望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人地潜能发挥出来。69第69页，共81页，2023年，2月20日，星期四激励的三个层次行为取向努力程度坚持程度70第70页，共81页，2023年，2月20日，星期四激励与绩效71第71页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例故事：钱是最重要地激励因素吗？离职的获奖者72第72页，共81页，2023年，2月20日，星期四有关动力的来源有关需求的排序73第73页，共81页，2023年，2月20日，星期四工作动机调查表74第74页，共81页，2023年，2月20日，星期四三种类型的激励方式威胁激励奖励激励个人发展的激励75第75页，共81页，2023年，2月20日，星期四分组讨论：激励菜谱76第76页，共81页，2023年，2月20日，星期四关于激励的理论介绍薪资沟通考核团队合作的氛围福利领导者个人的价值观办公条件个人及团队的荣誉感工作有序工作成就感岗位安全成长